一、中國財(cái)富管理市場的基本特點(diǎn)：

2008年起，貝恩對于中國財(cái)富管理市場的規(guī)模及內(nèi)部結(jié)構(gòu)開始進(jìn)行分析，從中梳理出三個(gè)主要特點(diǎn)：

第一是整體規(guī)模增長迅速。2008年至2015年，中國財(cái)富市場保持每年超過15%的增長速度，2015年全國個(gè)人可投資資產(chǎn)總規(guī)模接近130萬億元。在這一過程中財(cái)富愈發(fā)集中。中國個(gè)人可投資資產(chǎn)1千萬人民幣以上的高凈值人群在去年超過100萬人，占據(jù)中國個(gè)人財(cái)富比例為30%， 五年前該比例僅有25%。

第二是資產(chǎn)配置多元化。以前各種財(cái)富管理手段需通過介紹才能被熟知，而今天客戶會(huì)根據(jù)市場走向、產(chǎn)品所對應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)與收益、自身的投資偏好等來選擇產(chǎn)品，以滿足自身投資需求。

第三是管理資產(chǎn)所占比例依然偏低。個(gè)人可投資資產(chǎn)主要含三部分，即管理資產(chǎn)（包括銀行理財(cái)產(chǎn)品、共同基金、保險(xiǎn)、信托等）、非管理非現(xiàn)金資產(chǎn)（主要是股票和投資性不動(dòng)產(chǎn)）以及現(xiàn)金/存款。雖然中國管理資產(chǎn)市場整體發(fā)展較快，但管理資產(chǎn)在中國的滲透率仍偏低，目前僅有約20%，與美國（54%）、香港（34%）等財(cái)富管理較為發(fā)達(dá)的市場相比仍有差距，也顯現(xiàn)出中國管理資產(chǎn)市場巨大發(fā)展空間。

除這些特點(diǎn)外，我們也歸納了財(cái)富管理的主要客群，分別是高凈值客群 、富裕和大眾富裕客群以及大眾客群。

高凈值客群指可投資資產(chǎn)規(guī)模為1000萬及以上，富裕/大眾富裕和大眾客群指可投資資產(chǎn)規(guī)模在1000萬以下（富裕（年收入300萬以上）；大眾富裕（年收入10-300萬）；大眾（年收入低于10萬）

高凈值客群所占財(cái)富比例越來越大，但接受管理資產(chǎn)服務(wù)的滲透率依然較低，目前只服務(wù)到100萬高凈值人士中的一小部分。這個(gè)群體分布多元，理財(cái)需求復(fù)雜，整體上較偏好金融機(jī)構(gòu)理財(cái)，在提升私人銀行滲透率以及定制服務(wù)上存在空間。

富裕和大眾富?？腿赫杆籴绕?，其擁有的可投資資產(chǎn)總規(guī)?？捎^，他們需要更專業(yè)的投資咨詢服務(wù)以及更豐富的產(chǎn)品選擇，以滿足風(fēng)險(xiǎn)偏好、持有期和投資規(guī)模等方面的需求。他們也是需求顯著但目前財(cái)富管理機(jī)構(gòu)尚未聚焦服務(wù)的客群。

大眾客群以往不是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的關(guān)注重點(diǎn)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，大眾客群的金融需求也在不斷延伸。這一群體具有基本理財(cái)?shù)男枨?，缺少匹配的理?cái)服務(wù)，能接觸到的具吸引力的理財(cái)產(chǎn)品有限，進(jìn)行理財(cái)時(shí)交易手續(xù)又過于繁瑣冗長。

各機(jī)構(gòu)需根據(jù)不同群體需求的差別提供匹配的服務(wù)與產(chǎn)品模式。對于高凈值人士以及高端富裕人群，應(yīng)提供“定制化、多樣化”的產(chǎn)品，以高水平服務(wù)深挖較少量高端客戶的錢包份額。對于富裕及大眾富裕群體，應(yīng)以豐富的產(chǎn)品選擇和投資咨詢服務(wù)為主，配合卓越的客戶體驗(yàn)與數(shù)字化平臺(tái)獲取客戶，提升經(jīng)濟(jì)面創(chuàng)造。對于大眾富裕中稍低端的群體以及大眾及以下群體，應(yīng)提供更標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品以及高便利性的數(shù)字化平臺(tái)，批量獲取客戶并提升成本效率。

二、互聯(lián)網(wǎng)對于財(cái)富管理的影響

互聯(lián)網(wǎng)正不斷改變中國財(cái)富管理市場中客戶的行為，也指引著未來財(cái)富管理創(chuàng)新的方向。有三大重點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)對客戶行為進(jìn)行顛覆的主要方向。

第一是數(shù)字設(shè)備的大規(guī)模普及推動(dòng)了金融服務(wù)在線上與移動(dòng)端的增加。在財(cái)富管理市場尚未完全開發(fā)之前，主要靠產(chǎn)品專員與專業(yè)機(jī)構(gòu)推薦相關(guān)金融產(chǎn)品，而隨著智能手機(jī)、平板電腦、4G網(wǎng)絡(luò)等的推廣，許多客戶會(huì)主動(dòng)搜索相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品，并對產(chǎn)品的收益率、風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行比較。

第二是數(shù)據(jù)愈發(fā)重要。數(shù)字化帶來了大量客戶行為數(shù)據(jù)，而數(shù)據(jù)分析的重點(diǎn)在于客戶畫像的建立，并利用這些獨(dú)有的分析更好地設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，提升風(fēng)險(xiǎn)控制，以更有效的發(fā)掘、拓展、深挖客戶價(jià)值。

第三是社交媒體正成為客戶口碑傳播的主要驅(qū)動(dòng)因素。越來越多客戶受到社交媒體影響，在完成購買一件商品之后，80%的消費(fèi)者會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上分享評價(jià)，而看到這些評價(jià)的消費(fèi)者的購買選擇也會(huì)受影響?？刂朴脩羯缃恍袨橹械母鱾€(gè)觸點(diǎn)，是將客戶引流至產(chǎn)品上的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

細(xì)化到客戶旅程，未來我們將有可能見到更多“混合型客戶”從多種渠道獲取信息、購買和享受服務(wù)。過去主要是純線上或純線下客戶，未來線上線下都參與的混合型客戶的重要性會(huì)不斷突出。用戶在線上獲取信息，并在線下聽取銷售顧問的建議、完成購買，再通過線上渠道進(jìn)行管理，享受來自線下的服務(wù)，最后在線上進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)的反饋及分享。在這種模式當(dāng)中，提供理財(cái)服務(wù)的機(jī)構(gòu)能夠更好地知曉用戶的決策點(diǎn)，把握客戶關(guān)鍵行為觸點(diǎn)，從而創(chuàng)造客戶黏性。

在數(shù)字化創(chuàng)新潮流的帶動(dòng)下，目前中國財(cái)富管理市場出現(xiàn)了兩大商業(yè)模式。

第一種是財(cái)富管理+互聯(lián)網(wǎng)模式。這一模式以傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)為主導(dǎo)，擁有四大核心能力。首先是全渠道布局，通過各渠道去接觸客戶、提供服務(wù)。第二是對于綜合金融服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)能力，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)能針對客戶的存貸需求結(jié)合起來對待，提供差異化的產(chǎn)品。第三是良好的金融服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施，如賬戶體系、產(chǎn)品體系、核心系統(tǒng)能力。最后是突出的品牌效應(yīng)，客戶在比較財(cái)富管理產(chǎn)品時(shí)對于品牌與信譽(yù)十分看重。

第二種是互聯(lián)網(wǎng)+財(cái)富管理模式。這一模式以互聯(lián)網(wǎng)公司為主導(dǎo)，擁有四大核心能力。第一是通過各式場景形成緊密的客戶關(guān)系，通過開拓用戶衣食住行各方面的需求，發(fā)掘用戶的資金需求，并以此設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品。第二是巨大的在線客流量和較多的用戶觸點(diǎn)，由于互聯(lián)網(wǎng)的性質(zhì)，其收獲的客流量要超過傳統(tǒng)企業(yè)，并能通過各式觸點(diǎn)對用戶進(jìn)行引導(dǎo)。第三是利用大數(shù)據(jù)打造“以客戶為導(dǎo)向”的手段，通過分析用戶數(shù)據(jù)，能為客戶提供量身定制的金融產(chǎn)品。最后是“輕資產(chǎn)”、“輕資本”模式和顯著的成本效益，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一個(gè)重大優(yōu)勢就是其較低的獲客成本，能幫助其容易地招攬客戶，而輕資產(chǎn)和輕資本模式能夠使資產(chǎn)進(jìn)行更為快速的流動(dòng)，在合理的資金嫁接下，能夠迅速地提升企業(yè)的體量。

三、金融機(jī)構(gòu)展望未來財(cái)富管理新模式的關(guān)鍵能力建設(shè)

金融機(jī)構(gòu)要想在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下繼續(xù)致勝，在中國財(cái)富管理市場中拓展市場份額，需要做好傳統(tǒng)金融與互聯(lián)網(wǎng)間的互補(bǔ)，在八項(xiàng)關(guān)鍵能力上進(jìn)行持續(xù)的投入。

第一是場景。首先要緊握用戶金融場景下的顯性需求，進(jìn)一步為用戶推送定制化服務(wù)。另外還有大量非金融場景下創(chuàng)造的潛在金融需求，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)可以通過與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)行合作，開拓各方面非金融場景，激發(fā)客戶理財(cái)需求。

第二是獲客。在客戶旅程的每一階段中運(yùn)用全渠道優(yōu)勢，線上線下協(xié)同作業(yè)，將渠道有效結(jié)合，掌握客戶的每個(gè)決策與行為點(diǎn)，在關(guān)鍵觸點(diǎn)為客戶提供極致體驗(yàn)。

第三是產(chǎn)品。基于流量與場景提供針對客戶群體的定制產(chǎn)品，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)不僅關(guān)注金融與理財(cái)類產(chǎn)品，也要尋找其他非金融產(chǎn)品的潛在價(jià)值。

第四是服務(wù)。為不同客戶群體提供匹配服務(wù)，并以數(shù)字化、智能化提升服務(wù)質(zhì)量，通過線上自助服務(wù)、線上理財(cái)顧問等手段完善客戶體驗(yàn)。

第五是風(fēng)控。強(qiáng)化披露、評級、準(zhǔn)入、定價(jià)等關(guān)鍵制度與流程，無論是對于自有的產(chǎn)品，還是第三方產(chǎn)品，都確保有清晰的流程進(jìn)行管控。

第六是資產(chǎn)。充分運(yùn)用獨(dú)有資產(chǎn)與外部優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，對接理財(cái)資金。

第七是賬戶。建立完善的賬戶體系，實(shí)現(xiàn)綜合金融與理財(cái)?shù)囊徽臼襟w驗(yàn)，借助支付工具連接場景與觸點(diǎn)。

第八是管理。保證客戶端職能與產(chǎn)品端職能可以無縫對接，事業(yè)部能夠快速反應(yīng)市場變化，提高決策與執(zhí)行效率。

四、總結(jié)與思考

面對未來的財(cái)富管理市場，各金融機(jī)構(gòu)要不斷加強(qiáng)關(guān)鍵能力建設(shè)，建立清晰的數(shù)字愿景和路線圖，充分利用已建立的核心優(yōu)勢驅(qū)動(dòng)未來創(chuàng)新中可開發(fā)的差異化能力，并基于大數(shù)據(jù)和專有的客戶洞察能力，將“以客戶為中心的模式”推動(dòng)到更深層次。同時(shí)，要確定清晰的差異化定位，解決與傳統(tǒng)金融服務(wù)的沖突，并且從人才、技能、組織、文化等角度出發(fā)構(gòu)建不同于傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的核心能力。最后，要嘗試通過利用外部數(shù)字化合作加快實(shí)現(xiàn)差異化，將既有的核心能力變現(xiàn)。