從投資機(jī)構(gòu)看到很多企業(yè)，如果從特質(zhì)上來講，我先講一個(gè)最實(shí)在的，就是我們首先最看中的是團(tuán)隊(duì)的成績(jī)。往往很多投資失敗也恰恰是在這個(gè)問題上的判斷出現(xiàn)了失誤。為什么說很多投資經(jīng)理我要付給他很高的薪水，培養(yǎng)投資經(jīng)理最難培養(yǎng)也是對(duì)人的判斷。當(dāng)然每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都說我內(nèi)心是很誠(chéng)信的。說的誠(chéng)信第一你是一個(gè)誠(chéng)信的人，第二要讓我相信你是一個(gè)誠(chéng)信的人，這是兩碼事。像我們追一個(gè)女孩子，我見到她以后五分鐘以后我覺得我非常非常希歡她，我告訴她了，然后問他我們?nèi)ゾ﹥x酒店開房怎么樣？沒有一個(gè)會(huì)成功的。所以你是誠(chéng)信的人和你要讓我相信你是誠(chéng)信的。誠(chéng)信是有代價(jià)的，因?yàn)橛懈鞣N各樣的誘惑。

 

我們中國(guó)經(jīng)常講中小企業(yè)融資難，作為創(chuàng)業(yè)者大家身有體會(huì)。作為中國(guó)來說M2貨幣量在110萬，市場(chǎng)并不缺錢。為什么這些錢很難流動(dòng)到中小企業(yè)來呢？是一個(gè)根本性的原因，是因?yàn)槲覀冎行∑髽I(yè)普遍來講是不規(guī)范的。這種不規(guī)范如果翻譯成金融語言就是你的信用記錄是不好的。因?yàn)椴灰?guī)范使得和資本沒有辦法接口。不規(guī)范有它的一定的合理性，因?yàn)橐?guī)范有一定的成本，誠(chéng)信是有一定成本的。當(dāng)然你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果不規(guī)范他的成本會(huì)比你低，你的成本比別人高30%還要干掉別人是比較困難的。但是你內(nèi)心一定要堅(jiān)守誠(chéng)信，這種誠(chéng)信和投資人接觸中反應(yīng)在幾個(gè)方面：

 

第一不要無原則的夸大你的企業(yè)所處的目標(biāo)市場(chǎng)。我們成天被人忽悠，我們也成天忽悠別人，所以比賽的時(shí)候咱們之間不要互相忽悠。經(jīng)常我看到一些企業(yè)他做一些產(chǎn)品，他就相信這款產(chǎn)品可以改變世界，改變?nèi)祟惖拿\(yùn)，這事我不太相信。所以不要讓企業(yè)家覺得你有誘導(dǎo)他的層面。

 

再一個(gè)我們做商業(yè)計(jì)劃書的時(shí)候會(huì)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去比，然后你們會(huì)發(fā)一個(gè)二維或者多維的圖，我自己的企業(yè)永遠(yuǎn)是出在各方面最高的，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不如我，這種都會(huì)影響企業(yè)家對(duì)你的誠(chéng)信的判斷。

 

第三個(gè)，將來大家在未來過程中一定會(huì)和投資方合作。你們是在“找情人還是找老婆”，大家一定抱著找老婆的態(tài)度和投資人去合作。往往很多企業(yè)失敗是抱著找情人的態(tài)度。大家未來在這方面未來和投資人交往中也要抱著誠(chéng)信的態(tài)度，這是非常重要的。

 

其三，誠(chéng)信最后會(huì)成為公司合作的基石。對(duì)公司來講殺傷力最巨大的方法，或者毀滅一個(gè)公司最快的辦法就是股東之間鬧紛爭(zhēng)。而股東之間鬧紛爭(zhēng)很大的原因就在于股東之間的信任被破壞掉了，這種破壞往往是公司創(chuàng)業(yè)家某種行為使別人產(chǎn)生了他是不誠(chéng)信的。一定要相辦法維護(hù)團(tuán)隊(duì)之間的信任感。比如說經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的一個(gè)錯(cuò)誤就是過渡樂觀的預(yù)估自己的業(yè)績(jī)。

 

大家談企業(yè)估值，往往會(huì)談到未來2014年的企業(yè)估值，為了獲取更高的估值對(duì)業(yè)績(jī)會(huì)做出一種夸大，這種夸大有意或者無意，這種行為是很糟糕的。第二，你會(huì)嚴(yán)重破壞投資人和管理團(tuán)隊(duì)之間的信任?？傮w來講一個(gè)團(tuán)隊(duì)誠(chéng)信精神失我們最為看重的。

 

我們國(guó)家很活躍領(lǐng)域是契約精神比較強(qiáng)的領(lǐng)域，比如江哲、北京、山東，但是往往西北、東北投資人不太敢去，當(dāng)?shù)卣\(chéng)信環(huán)境不太好，所以誠(chéng)信重要性對(duì)大家來講怎么強(qiáng)調(diào)都不為過。一定要讓你的投資人相信你是誠(chéng)信的，這是很周期的。

 

第二，去展示你的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來講是你所有資產(chǎn)中最重要的資產(chǎn)，甚至說是你主要的資產(chǎn)。團(tuán)隊(duì)的合作對(duì)于一個(gè)企業(yè)來講，它的重要性是不言而喻的。很多企業(yè)創(chuàng)業(yè)失敗就是團(tuán)隊(duì)之間出了問題，團(tuán)隊(duì)一開始的時(shí)候共患難比較容易，企業(yè)規(guī)模很小，稍微一個(gè)失誤可能就被市場(chǎng)吞噬掉。什么時(shí)候出問題呢？就是看到曙光了，有投資進(jìn)來了，突然意識(shí)到要算一算自己的帳了，這時(shí)候會(huì)出現(xiàn)一些立場(chǎng)紛爭(zhēng)，心態(tài)會(huì)發(fā)生微妙的變化，如果老大沒有足夠的心胸把自己的企業(yè)維護(hù)好，往往會(huì)半途而廢了。一開始初始利益設(shè)計(jì)對(duì)公司未來長(zhǎng)治久安非常重要。

 

我們經(jīng)?？吹礁鐐z創(chuàng)業(yè)一人50%，這種結(jié)構(gòu)往往最容易產(chǎn)生糾紛，公司一定要有核心。這個(gè)核心一個(gè)是你自己的能力，一個(gè)是股權(quán)的表現(xiàn)。所以這方面設(shè)計(jì)的時(shí)候一定要強(qiáng)調(diào)。

 

對(duì)于今天大家參加比賽的，絕大多數(shù)來說都是初創(chuàng)期的企業(yè)，初創(chuàng)期企業(yè)過去來說，拿到投資機(jī)構(gòu)錢比較困難的事情，過去三年，或者說從09、2010、2011這些投資人都去投資IPO項(xiàng)目，因?yàn)檫@些來錢快。但是今天來說大家是趕上了好時(shí)機(jī)，因?yàn)槲覀兘?jīng)濟(jì)出了問題，靠傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不能支撐，就是靠新興市場(chǎng)，這種轉(zhuǎn)型會(huì)逼迫投資人放棄過去對(duì)IPO投資的比重。所以投資機(jī)構(gòu)會(huì)和大家有更多的時(shí)間，有更的的耐心，更多的勇氣和大家一塊共同的前進(jìn)。所以大家這個(gè)時(shí)點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，從資本角度來講是蠻好的時(shí)間?，F(xiàn)在市場(chǎng)上有越來越的機(jī)構(gòu)把重心往VC偏移。

 

怎么樣打動(dòng)VC呢？核心就是你的成長(zhǎng)故事。成長(zhǎng)故事的背后其實(shí)是商業(yè)模式，投資人更喜歡的是商業(yè)模式里面你能夠戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的秘訣在于你的技術(shù)。我們知道很多偉大公司是通過商業(yè)模式創(chuàng)新的，比如攜程，但是必須有超強(qiáng)的商業(yè)模式取勝。還要有超強(qiáng)的執(zhí)行能力，執(zhí)行能力信息發(fā)覺是困難的，盡量展示商業(yè)模式的時(shí)候要把一些顯性信息展示給他。最讓投資人明了你這個(gè)企業(yè)最與眾不同的地方，領(lǐng)先于別人的地方。

 

再一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，第二個(gè)是節(jié)奏，一個(gè)是成長(zhǎng)，一個(gè)是節(jié)奏。成長(zhǎng)代表你跑多快，節(jié)奏代表你跑多穩(wěn)。

 

我們經(jīng)?？吹揭粋€(gè)馬拉松比賽，一個(gè)好的選手跑步的時(shí)候有一個(gè)好的節(jié)奏。企業(yè)也是這樣，你們都是進(jìn)行一場(chǎng)馬拉松比賽，企業(yè)發(fā)展中一定要注意你們的節(jié)奏。

今天這個(gè)環(huán)境說這個(gè)話可能稍微不太合適。我經(jīng)常會(huì)反思我自己，問，如果有些企業(yè)當(dāng)初沒有拿到我的投資，沒準(zhǔn)這個(gè)企業(yè)還在，就是因?yàn)樗玫搅怂运赖袅?。所以你們要理解投資人的功能，說白了，兩點(diǎn)，加速你的成功或者加速你的死掉。很多企業(yè)成長(zhǎng)過程中最容易發(fā)生的問題就是你們腦子里有很多想法，但是沒有資本支持你們這樣的想法，這下好了，有投資了，企業(yè)進(jìn)入快速擴(kuò)張期，企業(yè)擴(kuò)張是天底下最容易的事情。我見過一個(gè)公司三個(gè)月從500人到3000人，擴(kuò)張是企業(yè)最容易的事情，但是這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你原來行之有效的管理模式，原來一、二十人這個(gè)公司管理井井有條，這個(gè)公司某種情況下不需要管理，你可以一嗓子喊到底，但是公司擴(kuò)張到300人的時(shí)候，你突然發(fā)現(xiàn)需要分層了，需要授權(quán)了。

 

就說明公司原來管理的地基是不夠厚的，這時(shí)候要翻頭打地基，但是樓蓋了很高，沒有很好的打地基，如果這時(shí)候外部市場(chǎng)遇到了強(qiáng)勁的對(duì)手，外面風(fēng)雨大作的時(shí)候，這個(gè)樓會(huì)倒。公司從300個(gè)人收縮到30個(gè)人，99%的公司扛不住這一下。所以大家未來發(fā)展的時(shí)候一定內(nèi)心要控制節(jié)奏。因?yàn)槲乙娺^太多的創(chuàng)業(yè)者永遠(yuǎn)擔(dān)心一件事情就是我不夠快，我現(xiàn)在應(yīng)該跑馬圈地。

 

回頭想想過去20年，哪些行業(yè)那些跑馬圈地的公司最后站到了最后？比如寬帶，當(dāng)時(shí)長(zhǎng)城寬帶跑馬圈地，最后看看這些公司還在嗎？大家一定牢牢記住你們是在比一場(chǎng)馬拉松比賽，不是百米沖刺。所以一定要把企業(yè)節(jié)奏控制好，把公司的地基也要控制好。地基也是成本，怎么樣讓地基和樓之間平衡均衡的成長(zhǎng)，這是創(chuàng)業(yè)者必須要經(jīng)歷的很大的關(guān)口。

 

最后一個(gè)就是我們很看重的是勤奮。因?yàn)槲覀兌际切」荆覀冇幸粋€(gè)創(chuàng)新的模式或者創(chuàng)新的地方，或者抓住了市場(chǎng)某一個(gè)結(jié)點(diǎn)，我希望在市場(chǎng)上未來能夠脫穎而出，贏得一席之地。這個(gè)過程中大家起步非常艱難。我們憑什么能在市場(chǎng)上生存下來？發(fā)展下來？靠的是勤奮。一定要展現(xiàn)出來你們勤奮的一方面。我很少聽到一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)不勤奮能成功的。投資人也很勤奮，我希望你們比他做的更勤奮。

 

具體來講，整個(gè)未來比賽這兩天，和平為的交流過程中，第一心態(tài)要放正。不要把他們神話，這些人其實(shí)什么都不懂，我要懂你們這些我就創(chuàng)業(yè)了。在這個(gè)過程中我要學(xué)習(xí)大家。再一個(gè)學(xué)習(xí)中也決定了你在比賽的命運(yùn)，所以溝通的時(shí)候要盡量讓他以他能夠聽明白的語言，理解你想講的故事。盡量不要自說自話。

 

再一個(gè)介紹你的企業(yè)的時(shí)候商業(yè)模式要能夠清新的講出來，最好是做一個(gè)類比。比如我這個(gè)公司要做一個(gè)手機(jī)支付，我要做一個(gè)淘寶、或者做一個(gè)騰訊、QQ，就是讓投資人迅速的把他已有的知識(shí)構(gòu)建起一個(gè)模型，讓他能理解你。理解你至少不會(huì)誤判，這個(gè)在講述過程中一定要去注意。

 

第三，不用講過多的宏觀的東西。其實(shí)這些宏觀東西我們天天在看，比大家在座的了解多一些，所以就是要直奔主題。你的企業(yè)能創(chuàng)造什么價(jià)值，未來成長(zhǎng)故事什么樣？清晰告訴大家。

創(chuàng)業(yè)這條路的確很辛苦，但是這個(gè)過程中，我想市場(chǎng)上因?yàn)槟銈兊呐?huì)回饋給你們超出你們想象的匯報(bào)。市場(chǎng)一方面競(jìng)爭(zhēng)非常殘酷，但是翻頭來講，沒有高考大家憑抓鬮上大學(xué)，那才是真正的殘酷。對(duì)于強(qiáng)者來講市場(chǎng)永遠(yuǎn)會(huì)向你們張開雙手。大家需要錢的時(shí)候你們內(nèi)心和著急，你們需要資本的支持，對(duì)我來講我的錢放在這兒也很著急，因?yàn)槟且彩俏业呢浧?，所以希望跟大家一起攜手演繹市場(chǎng)的傳奇。