做并購的人常說：做并購，智商很重要，情商更重要。各個(gè)利益相關(guān)方穿梭其中，每個(gè)人都有著不同的利益訴求和擔(dān)憂，不斷變化的外部環(huán)境也時(shí)時(shí)影響著交易各方的心理，把他們的利益平衡起來達(dá)成一致，異常困難，所以每一個(gè)成功的交易都是必然性和偶然性的結(jié)合。
雖然交易千變?nèi)f化，但依然有規(guī)律可循，總結(jié)起來，交易也就是程咬金的“三板斧”：簽署框架協(xié)議、盡職調(diào)查和正式協(xié)議談判。此篇文章重點(diǎn)講框架協(xié)議的簽署，并且多是站在買方的角度，以交易類業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，盡調(diào)和正式協(xié)議談判以后再表。
框架協(xié)議的內(nèi)容歸納起來有三條：怎么賣、多少錢、怎么支付。簽署框架協(xié)議的目的是什么？真的是要和賣方鄭重其事地把以上三條談出個(gè)結(jié)果嗎？我認(rèn)為不是，框架協(xié)議的最終目的應(yīng)該是進(jìn)場做盡職調(diào)查。
沒有盡調(diào)，不能掌握企業(yè)的實(shí)際情況，一切都是在空談；沒有盡調(diào)，賣方也很難真正投入到并購交易中來。一句話，不讓做盡調(diào)的并購都是耍流氓，盡調(diào)之前的所有努力都應(yīng)該是為進(jìn)場盡調(diào)服務(wù)的。
但是賣方一般都不會(huì)在沒有得到任何承諾的情況下，輕易讓買方去盡調(diào)，畢竟把公司翻個(gè)底朝天，弄得員工人心惶惶，影響太大。所以買方要給賣方一些承諾，承諾云云，簽署框架協(xié)議，落字為證，讓賣方心里有底，然后才可能會(huì)被允許進(jìn)場盡調(diào)。
明確了框架協(xié)議的目的，談判的尺度也好拿捏了：不拘泥于細(xì)節(jié)，拉粗線條，盡快達(dá)成一致。
框架協(xié)議談判雖然要快，但還是有用心去談的必要。框架協(xié)議是正式協(xié)議的練兵場，進(jìn)入框架協(xié)議談判階段，交易各方一般都會(huì)悉數(shù)登場，表達(dá)各自的訴求，此時(shí)，是擺平交易各方利益、了解對方談判套路的好時(shí)機(jī)。除了盡力撮合達(dá)成一致外，還需要仔細(xì)觀察：
交易各方都包括哪些人？各自的訴求是什么？他們在哪方面有分歧？哪方面有一致？哪一方最重要?哪一方可以忽略？要平衡好各方利益，減少利益相關(guān)方亂插手的機(jī)會(huì)，盡量縮小談判者的范圍，并培養(yǎng)好談判雙方順暢溝通的習(xí)慣。
談判對方的組成人員都是誰？他們各自的訴求、分歧、一致點(diǎn)是什么？
談判對方的最終決策者是誰？誰對決策者的影響最大？對方?jīng)Q策的流程是怎樣的？
談判對方的各自性格如何？談判風(fēng)格如何？誰跟自己合得來？誰可以發(fā)展成自己人?
盡力搜集其他影響交易的一切信息。
正式協(xié)議談判的人員組成、決策流程等基本上和框架協(xié)議一樣，所以框架協(xié)議階段把對方的談判套路了解清楚，在正式協(xié)議談判階段會(huì)少走很多彎路，效率也會(huì)提高很多。
框架協(xié)議約束力不強(qiáng)，條款也比較寬泛，但一個(gè)好的框架協(xié)議，已經(jīng)為交易的成功埋下了伏筆。在談框架協(xié)議的時(shí)候，有一把殺手锏可用，用的好，交易成功的概率至少提高50%。這把殺手锏是什么？自然非交易保證金莫屬了.
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