300萬、4000萬、7000萬、1.51億、3.1億、5.8億，這是深圳聚成 企業(yè)管理 顧問有限公司近6年的營業(yè)收入。2009年，聚成的凈利潤率約10％。

　　“今年?duì)I收可以做到8個(gè)億。”29歲的聚成集團(tuán)董事長劉松琳告訴理財(cái)周報(bào)記者，“即便如此，對(duì)于市場總量在1000億的企業(yè) 管理學(xué)習(xí) 市場，我們還占不到1％，未來整體增長率肯定在30％以上，目標(biāo)是做到整個(gè)市場的20％。”

　　聚成并非企業(yè)管理學(xué)習(xí) 市場的先驅(qū)，其2003年入行時(shí)，這個(gè)行業(yè)已發(fā)展了十多年，但聚成憑借“學(xué)習(xí) 超市”模式，依靠精銳 銷售 隊(duì)伍用“學(xué)習(xí)卡”打天下，迅速躍升為行業(yè)老大，目前其會(huì)員超過6萬家，其中不乏中國移動(dòng)、格力電器、小肥羊等著名企業(yè)。

　　今年4月，聯(lián)想投資與和君咨詢共同注資聚成近1億元，成為國內(nèi)企管學(xué)習(xí) 市場上首個(gè) 風(fēng)險(xiǎn)投資 案例。劉松琳告訴理財(cái)周報(bào)記者，聚成準(zhǔn)備兩到三年內(nèi)登陸A股，已有券商預(yù)估其市值會(huì)超過100億。

　　50家風(fēng)投候選，鼎輝還在等

　　金融危機(jī)后，風(fēng)投選擇企業(yè)慎重了很多，給出的溢價(jià)多在6－9倍，而劉松琳說聚成獲得的溢價(jià)是“十幾倍”

　　2010年4月8日，聚成與聯(lián)想投資、和君咨詢簽署了投資入股協(xié)議。

　　“具體出資，聯(lián)想2/3，和君1/3，總共持股百分之十幾。”劉松琳告訴理財(cái)周報(bào)記者，“鼎輝內(nèi)部已決定入資，但很遺憾美金我們無法接受。因?yàn)槲覀冇幸粔K在線視頻業(yè)務(wù)，涉及互聯(lián)網(wǎng)播放許可證，國家對(duì)外資沒開放。”

　　“鼎輝人民幣基金還是愿意投資，現(xiàn)在就等我們答復(fù)。”劉松琳透露，“先后共有近50家 私募 看過聚成，態(tài)度都很主動(dòng)。我們接觸了20多家，即將進(jìn)來時(shí)有6家，都是規(guī)模體量很大的。最終，我們是忍痛割愛選了兩家。”

　　金融危機(jī)后，風(fēng)投選擇企業(yè)慎重了很多，給出的溢價(jià)多在6－9倍，而劉松琳說聚成獲得的溢價(jià)是“十幾倍”。

　　“我們現(xiàn)金流充裕，引入風(fēng)投不為財(cái)務(wù)投資，而是想找戰(zhàn)略投資者，優(yōu)化股東結(jié)構(gòu)，規(guī)范企業(yè)發(fā)展。”劉松琳說，在風(fēng)投定價(jià)的關(guān)鍵時(shí)候高管爭鋒相對(duì)、隊(duì)伍不穩(wěn)，很是煎熬。

　　當(dāng)時(shí)，因發(fā)展理念不同導(dǎo)致的聚成內(nèi)部矛盾已經(jīng)到了不可調(diào)和的地步。聚成創(chuàng)始人之一、前副董事長周嶸與副總裁袁麗軍希望憑借2800人的龐大銷售隊(duì)伍繼續(xù)擴(kuò)大市場，而劉松琳和總裁陳永亮則是穩(wěn)健派，希望聚成將更多精力投入完善管理制度、推進(jìn)自主課程研發(fā)和培養(yǎng)人才。

　　管理層的沖突以周嶸的出走告一段落，他比劉松琳大10歲，有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、會(huì)講課，最早任聚成市場總監(jiān)，后來專職做講師，被視為聚成的標(biāo)桿式人物。在他之前離開的，有副總裁袁麗軍，之后的有總裁辦主任王昭云、廣州分公司總經(jīng)理等部分員工。

　　周嶸的股權(quán)作價(jià)2700萬元，被聯(lián)想與和君按比例買下，劉松琳說這是“賤賣”了，因?yàn)橐鐑r(jià)只有4倍左右，價(jià)值嚴(yán)重低估。

　　“我把實(shí)際情況跟私募說了，因?yàn)樗麄円贿M(jìn)來，我們就是結(jié)婚了，要提前交底。”劉松琳坦言，“沒想到他們從來沒有說要放棄，堅(jiān)持投資聚成。”
 

　管理層動(dòng)蕩仍堅(jiān)定進(jìn)入，私募的決心從哪里來？聯(lián)想投資總裁朱立南的觀點(diǎn)頗具代表性。他表示，投資聚成看中的是其高成長性和發(fā)展?jié)摿Α?p>　　“判斷一個(gè)產(chǎn)業(yè)是否有成長性，不僅要看現(xiàn)實(shí)的市場容量，更要看未來的市場潛力。中國管理咨詢學(xué)習(xí) 業(yè)與越來越多的中小企業(yè)成長及蔚為大觀的創(chuàng)業(yè)熱潮相呼應(yīng)，正釋放出越來越大的產(chǎn)業(yè)能量。”朱立南說。

　　劉松琳介紹，目前聚成的員工持股已經(jīng)基本完成，100多個(gè)員工持有約40％的股份。劉松琳本人持股約20％，陳永亮和副董事長羅恩分別持股10％。

　　2800銷售員拉回6萬客戶

　　聚成的“配電盤模式”，接近國美蘇寧的角色，都是上游整合資源，下游整合客戶，中間用一個(gè)平臺(tái)把上下游配起來

　　聚成的成長史，與其創(chuàng)始人、董事長劉松琳的發(fā)家史一樣傳奇。

　　劉松琳是吉林省通化縣人，16歲輟學(xué)創(chuàng)業(yè)，賣過酒，開過理發(fā)店、賣過佛像，經(jīng)歷挫折無數(shù)。2003年4月3日，他花3800塊錢去聽了一堂成功學(xué)課，人生從此改變。

　　劉松琳對(duì)理財(cái)周報(bào)記者說：“我至今還記得，那堂課由臺(tái)灣管理學(xué)習(xí) 大師陳安之授課 ，現(xiàn)場200多人，個(gè)個(gè)精神煥發(fā)，雄心高漲。”

　　劉松琳看到了雄心背后的商機(jī)：若每場1000人，每人3000多塊，收入就300多萬。成本不超過30％，每個(gè)月1場，10期就能賺2000多萬。

　　他找到學(xué)習(xí) 師羅恩、周嶸，三人一拍即合。“我們一起腦力激蕩，我從客戶角度思考，他們從經(jīng)營角度考慮。我家里做酒的生意，知道客戶希望一是便宜，二是方便、計(jì)劃 靈活。我們把捆綁銷售細(xì)化，提出‘學(xué)習(xí) 超市’概念，‘學(xué)習(xí)卡’模式就這樣誕生了。”

　　2003年6月，劉松琳從家鄉(xiāng)小鎮(zhèn)的首富——他父親那里借了100萬元，聚成正式成立，最初的辦公地是深圳深南東路新聞大廈。他擔(dān)任董事長負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)與管理；羅恩與周嶸則以技術(shù)入股，負(fù)責(zé)運(yùn)營和銷售。1個(gè)多月后，陳永亮加入任總裁。

　　那時(shí)國內(nèi)管理學(xué)習(xí) 市場還處于“一二三”的階段：一個(gè)老師，兩個(gè)助理，三臺(tái)電話就開始做學(xué)習(xí) 公司，但收費(fèi)昂貴，每堂課都要3000元多甚至上萬元。

　　聚成“學(xué)習(xí)卡”定價(jià)10800元，一次性賣給企業(yè)客戶，里面打包了一年的課程。其間，這家企業(yè)的老板、員工都可以來聽課，每人每次300－500元，好像預(yù)存在美容館、健身房會(huì)員卡的錢，去一次劃一次；卡的有效期一年，有效期內(nèi)可以退。

　　從幾十人擴(kuò)張到現(xiàn)在的3000多人，聚成員工中始終有80％是銷售人員。他們的銷售能力異常生猛：2007年以前沒底薪，打電話約客戶自己掏錢，見客戶給資料費(fèi)用自理，收入是賣出學(xué)習(xí)卡后的傭金和與客戶刷卡率掛鉤的獎(jiǎng)金，最高提成比例20％以上。2009年，其集團(tuán)業(yè)務(wù)冠軍年終獎(jiǎng)是一輛豐田。

　　創(chuàng)業(yè)至今7載，聚成從沒做過廣告，6萬家會(huì)員企業(yè)都是銷售員一個(gè)一個(gè)拉回來的?？偛藐愑懒潦沁@支銷售隊(duì)伍的打造者。他認(rèn)為，做企業(yè)第一要取法其上，得乎其中；第二是勇敢面對(duì)客戶，厚臉皮低姿態(tài)，所向披靡；第三要把口號(hào)和使命落到實(shí)處。

　　和君咨詢把聚成的商業(yè)模式總結(jié)為“配電盤模式”，接近國美蘇寧的角色，都是上游整合資源，下游整合客戶，中間用一個(gè)平臺(tái)把上下游配起來。“由于聚成把控了相當(dāng)多的師資資源，別人想同樣占有難度很大。另外，聚成的‘學(xué)習(xí)卡’模式非常成熟，別人想簡單模仿并超越非常難。”和君咨詢合伙人易陽春說。

　　在劉松琳看來，跟傳統(tǒng)的學(xué)習(xí) 模式如清華、 北大 、長江、中歐等有資本有品牌相比，聚成在早期沒資本沒品牌，只能盡量建渠道整合資源。與很多傳統(tǒng)學(xué)習(xí) 公司以代理為主不同，聚成所有分支機(jī)構(gòu)都是直營。

　　“最早有幾家代理，但為長遠(yuǎn)發(fā)展我們通過股權(quán)置換或現(xiàn)金回購方式，全部收回來了。”劉松琳說，聚成大的戰(zhàn)略是以自主研發(fā)學(xué)習(xí) 為主，一定要能上傳下達(dá)，上行下效。目前，聚成在全國已有60多家分支機(jī)構(gòu)，還會(huì)進(jìn)一步往二三線城市擴(kuò)張。

　1億資金用于研發(fā)和服務(wù)

　　如今其近300名在職、兼職講師中，約1/3是從內(nèi)部員工培養(yǎng)起來的，側(cè)重講自己研發(fā)的課程

　　7年前，劉松琳以一個(gè)學(xué)生的身份進(jìn)入企業(yè)管理學(xué)習(xí) 行業(yè)，如今已成“首席學(xué)習(xí)顧問”。他自費(fèi)上了400多堂課，幾乎每年一個(gè)學(xué)習(xí)重點(diǎn)：2003年 人力資源 ，2004年財(cái)務(wù)，2005領(lǐng)導(dǎo)力，2006年 國學(xué) ，2007年 資本運(yùn)營 ……他一邊學(xué)，一邊深入學(xué)習(xí) 市場。

　　劉松琳告訴理財(cái)周報(bào)記者，聚成第一個(gè)五年戰(zhàn)略“建渠道開疆拓土”為競爭對(duì)手設(shè)置了第一道門檻，第二個(gè)五年戰(zhàn)略“加大產(chǎn)品研發(fā)、深挖服務(wù)”要為對(duì)手設(shè)更高的門檻。去年，聚成已跟中國人民大學(xué)和中山大學(xué)合作，成立國學(xué)與企業(yè)管理研究中心。

　　近兩年，聚成逐漸改變依賴“學(xué)習(xí)卡”單一業(yè)務(wù)線條的局面，增加了高端精品班、國學(xué)與企業(yè)管理 研修班 、在線商學(xué)院、、 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 等產(chǎn)品。2009年5.8億元收入中，“學(xué)習(xí)卡”和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、精品班貢獻(xiàn)了60％，華商書院針對(duì)企業(yè)家的高端國學(xué)學(xué)習(xí) 占25％，華企在線商學(xué)院占15％。

　　聚成的一大棘手問題是，過去6年利潤率只有10％，遠(yuǎn)低于同行30％－40％甚至更高的水平。上海安凌計(jì)算機(jī)科技有限公司董事長羅安林認(rèn)為，雖然聚成是一個(gè)不錯(cuò)的公司，但并不代表其在企業(yè)管理學(xué)習(xí) 方面就無懈可擊。聚成的課程很多，涉及面很廣，很難做到精專，而市場也需要一些精專的學(xué)習(xí) 。

　　這個(gè)問題劉松琳本人也意識(shí)到了：高昂的大師出場費(fèi)吃掉了聚成大部分利潤。在提高 執(zhí)行力 的同時(shí)，一切為學(xué)習(xí)讓路。如今其近300名在職、兼職講師中，約1/3是從內(nèi)部員工培養(yǎng)起來的，側(cè)重講自己研發(fā)的課程。

　　“我們自主研發(fā)的課程，比如高端的‘領(lǐng)袖之道’等等，已經(jīng)開始得到市場認(rèn)可。小肥羊總裁盧文兵等明星企業(yè)家，也來聚成上課；華商書院，體量在200－300億的企業(yè)好多個(gè)，這是我沒有想到的。”劉松琳說，“但目前最大的挑戰(zhàn)還是研發(fā)。”

　　這次拿到近1個(gè)億風(fēng)投資金，聚成首先就是做研發(fā)，規(guī)劃引進(jìn)200多個(gè)研發(fā)人才，并著力客戶系統(tǒng)的建設(shè)，及在線業(yè)務(wù)的硬件和軟件投入。目前，聚成數(shù)萬家會(huì)員企業(yè)遍布全國，它不斷做數(shù)據(jù)調(diào)研，了解最適合中國企業(yè)成長的路徑是什么，商業(yè)模式是什么，生命規(guī)律是什么？

　　“未來我們將進(jìn)一步細(xì)分深耕，提供不同行業(yè)、不同崗位和不同類型的自主品牌學(xué)習(xí) 課程。”劉松琳說，另外還要提升網(wǎng)絡(luò)渠道，目前已經(jīng)在和美國最大的在線教育學(xué)習(xí) 集團(tuán)阿波羅談合作。“在線業(yè)務(wù)是聚成現(xiàn)在的種子業(yè)務(wù)、未來的增值業(yè)務(wù)，會(huì)長成參天大樹。”

　　風(fēng)投資金的另一大用武之地，就是采購或并購國際上先進(jìn)的學(xué)習(xí) 課程和公司。比如，受儒家文化影響的日本管理課程，全亞洲通用；德國的精致化管理，中國企業(yè)都很受用。“聚成會(huì)兼收并蓄，把全球適合中國企業(yè)的管理武器都會(huì)整合自己的平臺(tái)上。

　　“長期戰(zhàn)略中，中小企業(yè)融資、管理軟件等等都是核心。但10年之內(nèi)我們只做一件事，把學(xué)習(xí) 做到精益求精。”劉松琳篤定地說，學(xué)習(xí) 、內(nèi)訓(xùn)和咨詢，是聚成未來為企業(yè)提供全方位服務(wù)的方式。咨詢是診斷似的，通過望聞問切，給企業(yè)出藥方，抓藥。

　　目前，全球500強(qiáng)企業(yè)中，50％以上都有外包機(jī)構(gòu)進(jìn)行學(xué)習(xí) 。而國內(nèi)的企業(yè)學(xué)習(xí) 市場，也相當(dāng)龐大：有1100萬家企業(yè)法人，其中98％是中小企業(yè)。早在2007年，新東方總裁余敏洪就表示，企業(yè)管理學(xué)習(xí) 市場至少有500億規(guī)模，每年以超過30％的速度增長。

　　劉松琳少年老成，野心很大。他希望把聚成打造成為企管學(xué)習(xí) 行業(yè)的標(biāo)桿，并帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的規(guī)范化發(fā)展。為了這個(gè)目標(biāo)，他曾上下求索，也迷茫困惑過。“世界500強(qiáng)企業(yè)中，絕大多數(shù)都是 上市 公司，聚成要規(guī)范，上市可能是最好的選擇。”