眾所周知，保理業(yè)務主要是針對企業(yè)賒銷項下的 應收賬款進行的包括資金融通、信用保障和賬款回收服務在內(nèi)的一項綜合性服務。從上 個世紀90年代初開始，我國銀行保理業(yè)務總量出現(xiàn)突飛猛進的增長。據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會 保理專業(yè)委員會統(tǒng)計，目前全國開展保理業(yè)務的銀行有28家，2009年完成國際保理業(yè)務 量250億美元，國內(nèi)保理業(yè)務量5709億元人民幣，累計業(yè)務量占同期GDP的2%以上，在國 際上居于前列。

與銀行的保理業(yè)務發(fā)展相比，同期我國非銀行機構的商業(yè)保理業(yè)務發(fā)展 卻非常緩慢。

據(jù)商務部初步統(tǒng)計，目前每年我國商業(yè)保理營業(yè)額只有數(shù)十億元人民幣， 絕大多數(shù)行業(yè)和業(yè)務領域的保理服務仍是空白。盡管我國第一家非銀行保理服務機構（ 東方國際保理咨詢服務中心）早在1994年就宣告成立并被接納為國際保理商聯(lián)合會（FCI ）正式成員，幾乎與銀行的保理業(yè)務同時起步，但囿于政策限制，以非銀行機構為服務 主體的商業(yè)保理始終沒有在我國發(fā)展起來。

光明前景下的挑戰(zhàn)

隨著政策限制的逐步松動 ，保理行業(yè)將迎來商業(yè)保理與銀行保理并行發(fā)展的良好局面。與此同時，我國企業(yè)的信 用管理狀況和市場信用環(huán)境將成為保理商與企業(yè)之間開展保理業(yè)務的最大障礙。根據(jù)我 們多年的信用管理研究，這種障礙主要表現(xiàn)為如下幾個方面：

·應收賬款的高風險環(huán) 境---信用關系的軟約束

作為一種以應收賬款債權買斷方式提供融資和信用擔保的服務， 應收賬款質(zhì)量是決定保理業(yè)務能否順利進行的關鍵。由于目前我國的信用環(huán)境存在較大 的不確定性，企業(yè)信用行為、政府法規(guī)的信用監(jiān)管以及行業(yè)信用自律等諸多方面均未對 交易主體間的信用關系形成有效的約束，導致應收賬款質(zhì)量參差不齊，企業(yè)遭遇拖欠的 風險較高。在這種情況下，無論是對保理商，還是對于客戶（企業(yè)），都將難以找到合 作與共贏的契合點。

·企業(yè)間信用交易的不確定性---賒銷業(yè)務不規(guī)范

作為一種應收賬款 的外包服務，企業(yè)賒銷業(yè)務的運行方式對保理業(yè)務的開展有很大的影響。我們在實踐中 發(fā)現(xiàn)，目前我國多數(shù)企業(yè)缺少對賒銷業(yè)務的規(guī)范性管理，具體體現(xiàn)為缺少從 銷售 和財務 兩個方面對賒銷業(yè)務實施計劃管理和整體性的信用風險控制方案。在這種情況下，企業(yè) 往往無法科學地從總體上權衡賒銷收益與風險損失，進而無法做出是否需要應收賬款外 包服務的決策（這種服務需要企業(yè)支付額外的融資成本和風險承擔費用）。在這種情況 下，企業(yè)的賒銷業(yè)務往往是一種隨機的、無計劃的、高風險的過程，保理商難以為這樣 的業(yè)務提供保理服務。

·企業(yè)內(nèi)部信用管理欠缺---面臨較高的買方信用風險

長期以來， 我國企業(yè)的信用管理幾乎是一個空白。企業(yè)由于缺少有效的信用管理制度和專業(yè)信用分 析方法， 客戶信用評估水平和風險控制能力較低。這使得企業(yè)在賒銷業(yè)務中不得不面臨 較高的客戶信用風險。在許多行業(yè)中，應收賬款的逾期率和壞賬率均高于國際平均水平 。

在這種情況下，企業(yè)獲得應收賬款外包（保理）服務的可能性較低。因為從根本上說 來，保理業(yè)務提供的是一項在信用期限范圍內(nèi)的融資服務。對于超過一定信用風險水平 的應收賬款，保理商同樣不會接受保理業(yè)務申請。

厘清保理的“道理”

我們曾在業(yè)務實 踐中發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)為了將較高風險的應收賬款轉嫁給保理商而尋求保理業(yè)務支持。還 有一些企業(yè)僅僅是由于對客戶不了解而尋求保理商的支持。其結果大多是事與愿違：保 理商既不會為高風險的應收賬款買單，也不會輕易地向企業(yè)提供單純的客戶資信調(diào)查服 務。

大量經(jīng)驗和教訓說明，企業(yè)首先需要了解保理服務的主要作用。概括地將，保理是 指保理商以承購應收賬款的方式向賣方提供的一種融資服務。其主要業(yè)務程序如圖所示 ，

保理有三大好處：企業(yè)以債權（應收賬款）轉讓方式獲得資金融通；企業(yè)將客戶的信 用風險轉讓給保理商承擔；保理商負責催收賬款，節(jié)約了企業(yè)應收帳款管理成本。

事實 上，保理業(yè)務主要提供的是一種針對應收賬款融資服務。盡管保理業(yè)務客觀上具有向客 戶提供買方信用擔保和賬款回收服務的功能，但這兩項功能都是具有較為嚴格的前提條 件的。這就是保理商必須事前對買方進行資信調(diào)查和信用評估，以確定是否承擔其項下 應收賬款的風險。

因此，企業(yè)尋求保理服務需要滿足一定的條件。

1、企業(yè)的賒銷業(yè)務對 象應當是具備一定信用資質(zhì)的客戶。如果企業(yè)提供的客戶的信用能力不足將導致保理業(yè) 務失敗。這就要求企業(yè)必須強化客戶的資信管理能力，不斷篩選優(yōu)質(zhì)客戶，規(guī)避高風險 客戶。

2、需要嚴格規(guī)范賒銷業(yè)務，降低交易糾紛。盡管保理業(yè)務是以無追索權的方式提 供應收賬款融資，但是如果由于買方以交易糾紛為理由拒付貨款，保理商將免除信用擔 保責任并向賣方追回融資款項。因此，尋求保理服務的企業(yè)首先需要保證自身的產(chǎn)品質(zhì) 量并嚴格履行供貨合同。同時，企業(yè)應與客戶簽訂嚴格的保理項下的賒銷合同，盡量減 少發(fā)生交易糾紛的可能性。

3、需要權衡賒銷收益機會與風險成本，整體規(guī)劃應收賬款外 包服務。企業(yè)是否需要保理服務，首先取決于 營銷 戰(zhàn)略 和財務融資策略。在競爭性市場 條件下，采用信用方式擴大銷售規(guī)模，必將面臨應收帳款的回收和現(xiàn)金流風險。此時， 要求企業(yè)在統(tǒng)一的信用管理制度和信用政策指導下，合理計劃 應收賬款的融資和風險控 制事項。其中，保理應當作為企業(yè)獲得應收賬款融資的一個有效手段。對于已經(jīng)發(fā)生拖 欠的應收賬款，企業(yè)需要尋求專業(yè)收賬服務。

善用保理，規(guī)范應收為先

保理業(yè)務事實上 與企業(yè)的信用管理工作密切相關。企業(yè)要成功地獲得保理服務，首先需要建立完整的信 用管理體系。其中，運用信用管理的方法規(guī)范應收賬款管理是一個先決條件。

1、企業(yè)需 要建立專業(yè)化的客戶資信調(diào)查與評估體系。應收賬款的風險主要來源于賒銷客戶（債務 人）。選擇合適的賒銷對象是控制應收賬款風險的關鍵舉措之一。我們的管理咨詢實踐 表明，企業(yè)對客戶實施系統(tǒng)的資信調(diào)查和信用評級是控制應收賬款風險的有效手段。

一般來說，企業(yè)只有將較高信用等級客戶項下的應收賬款敘作保理業(yè)務，才有可能順利 地獲得保理商較高的信用額度核準，而這也正是保理融資的先決條件。那些沒有能力對 客戶進行信用評估和篩選的企業(yè)，由于賒銷客戶的選擇不當，往往難以獲得保理商的信 用額度支持。

2、應當實施專業(yè)的應收賬款計劃管理。從總量上權衡應收賬款的風險成本 和融資方案是企業(yè)考慮應收賬款外包（保理）服務的一個重要因素。其中，應收賬款占 用總量和應收賬款平均賬期（DSO）不僅關系營銷業(yè)績，同時也是導致現(xiàn)金流風險的主要 來源。需要銷售部門、財務部門與信用部門一起，從營銷機會成本、收益水平、融資成 本和風險成本等多種角度對應收賬款的總量做出權衡和決策。在此基礎上，制訂通過保 理方式獲得應收賬款融資的方案。

3、建立銷售分類賬的記錄與管理系統(tǒng)。保理業(yè)務通常 是針對每一筆賒銷訂單項下的應收賬款提供的融資服務，因此要求企業(yè)能夠清楚地記錄 和區(qū)分每一筆銷售業(yè)務的應收賬款。這與目前我國許多企業(yè)的應收賬款記錄和管理方式 產(chǎn)生較大的差異。在管理咨詢實踐中我們發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)的應收賬款記錄和管理主要是 以客戶為依據(jù)，甚至一個客戶只記一筆總賬。這種記賬和管理方式使得保理業(yè)務難以展 開。因此，企業(yè)需要以訂單為依據(jù)，實行銷售分類賬管理方式，清晰嚴格地記錄和管理 每一筆應收賬款的支付進度。

4、建立嚴格的賬款回收管理體系。正如前面所說，保理商 通常不是提供專門的收賬服務。相反，保理業(yè)務更需要企業(yè)與客戶之間建立起規(guī)范的賬 款結算關系。因此，企業(yè)不能寄希望于將賬款回收的責任完全委托給保理商，而是必須 首先建立起自己的賬款回收管理體系。其中包括：對客戶清晰、公開的信用政策與收賬 政策、嚴格的賬齡監(jiān)控制度、客戶延期付款審批制度以及債權風險評估與處置制度。

（ 作者單位： 北京 博升通管理咨詢公司）