周其仁表示，我們經(jīng)過這么多年高速增長，明顯滿足不了的需求看不到了，什么是潛在需求？優(yōu)秀的企業(yè)家會一直琢磨這個事情，會把潛在需求開發(fā)出來，把潛在用戶變成客戶。做企業(yè)搞創(chuàng)新，兌付成本，要把用戶放到前頭來，要成為企業(yè)家日思夜想，加以琢磨的對象。而所謂的新技術(shù)，是用來解決問題的，不是為新而新的，為新而新把握不住新到什么程度最好，會迷失方向。

以下為周其仁發(fā)言實錄：

周其仁：謝謝，我的發(fā)言題目是對潛在需求作出更積極的反應(yīng)。這個題目是我們一部分佛山企業(yè)今天正在做的事情，我的看法是，如果有更多的企業(yè)也這么做，佛山制造業(yè)一定會有光明的未來。

剛才祁斌講到RUST-BELT，這張照片上的建筑其實有三層會堂高，我們可以想像一下身臨其境的感受，現(xiàn)場看到的是銹跡斑斑的龐然大物。我拍照片的時候是2016年秋季，很多年前已經(jīng)變成這樣了，剛才祁斌放了一張RUST-BELT的地圖，這張地圖是美國的，顏色越深就是銹得越厲害的地方，我在哥倫比亞大學(xué)做訪問的時候，僅僅是靠近紐約市的一處而已，其實它曾經(jīng)是美國第一大工業(yè)化的地方，這是它非常好的景觀。怎么會變成這樣呢？這有什么道理值得我們后起的后工業(yè)化國家思考？

這個里頭包含著一定的經(jīng)濟邏輯，這個邏輯就是我們每天打交道的成本曲線。我們的經(jīng)濟活動就是以本博利，沒有不花錢的事情，所有成本降了后還會升上來，降到最優(yōu)點后在邊際上一定會升起，無一例外，對于一個人、一個家庭、一個地區(qū)、一個國家都是如此。在座都是搞企業(yè)的人，很容易懂，為什么成本會先降？因為我們做一個事情開始不熟，規(guī)模沒有達到標準，一條生產(chǎn)線制作出一雙鞋，這雙鞋的成本當然高，然后批量越來越大，工人越來越熟，一條生產(chǎn)線生產(chǎn)一百萬雙鞋，這樣成本就可以攤薄，為什么后來成本又上來呢？我想上第二生產(chǎn)線，200萬雙鞋，這樣的管理能力、協(xié)調(diào)能力會有問題，200萬雙鞋要雇更多的工人，利潤很好，你在明處，競爭者在暗處，挖你的人，學(xué)你的生產(chǎn)方式，所以經(jīng)濟活動要走出去，成本降了一定還會升的。

我很佩服任正非，他最厲害的是他的哲理好，他說所有的中小企業(yè)最后都會死的，我們是努力讓它晚死一點，向死而生。所有物質(zhì)最后都要解體的，除非有對沖的東西放進去，經(jīng)濟活動兌付成本，成本線降了，降的時候很開心，高歌猛進，但是升起來的時候就會變成挑戰(zhàn)，而這個成本線的降和升，圖上是一條很細的線，真實世界是一條很寬的線，因為無數(shù)企業(yè)在競爭降低成本，無數(shù)企業(yè)在跟成本再升起來做斗爭，誰控制成本高一點，誰就有可能出現(xiàn)。

不進則退，早在業(yè)革命之前，日本、韓國的鋼鐵沖擊了美國，最早的支柱工業(yè)會在成本的詛咒面前變成這個下降又上升的局面，這個東西怎么對付？要么就是有本事，至少比競爭對手要升得滿一點，所以企業(yè)管理最后就控制成本。GE當年的老總，后來當商學(xué)院院長，也就是要么成本領(lǐng)先，要么與眾不同，大量就是成本領(lǐng)先，真正與眾不同有很大的困難。花較低代價做同樣的事，成本線降的時候降得更深一點，重新升的時候讓它升得慢一點，至少比競爭對手升得慢一點，真正要對付成本的曲線主詛咒最好的辦法是以同樣的代價生產(chǎn)最大的價值，不能用同樣的辦法生產(chǎn)同樣的東西，因為一定經(jīng)不起成本詛咒，一定會中招，同樣的代價生產(chǎn)別的東西，而這個東西會落在原來成本線的右下方，這條線不行再往右推一條，把這個切線連起來，就是一個持續(xù)下降的長期的成本曲線，這也是商業(yè)的制勝之道。

為什么創(chuàng)新很重要，不可能幾十年不變還可以安然無恙，因為世界在變，所有要素供應(yīng)在變，市場需求在變，如果我們不能應(yīng)變對變，以變對變，那是沒有辦法解決問題的。經(jīng)濟學(xué)家熊彼特，總要引進新的產(chǎn)品，或者提升現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量，要運用新的生產(chǎn)方法，開辟新的市場，發(fā)展原料和半成品新來源，創(chuàng)立新的經(jīng)濟組織。但是并沒有告訴我們引進哪一種新技術(shù)，哪一種新產(chǎn)品，我們處在信息、技術(shù)各方面極其快速的時代，怎么做選擇？我們在座每一位企業(yè)家沒有公開說不要創(chuàng)新，問題是創(chuàng)新僅僅就是新嗎？新的技術(shù)一定會在商業(yè)上成功嗎？新的材料一定會讓我們的成本曲線抵抗住詛咒嗎？商業(yè)實踐告訴我們不一定。

如果我們下決心創(chuàng)新，怎么創(chuàng)新？拿什么東西牽著我們創(chuàng)新往前走，去年7月和今年1月有機會訪問佛山，我先講講潛在需求概念，因為我們經(jīng)過這么多年高速增長，明顯滿足不了的需求看不到了，什么是潛在需求？比如說是這一把剃須刀，是在歐洲發(fā)明的，是一體的，可以折的一把刀，當然非常貴，因為是一體的，要別人給你刮，不能自己刮。美國的工業(yè)革命特點，就是把歐洲少數(shù)人的消費品變成大眾消費品，這把刀怎么變成大眾消費品，當時售價5美元，工資多少錢？而且對非王公貴族來說，對于領(lǐng)薪水的人來說，收入特點是一個禮拜有收入，但是不能一次性花很多錢，如果把歐洲這把刀照原樣到美國生產(chǎn)，就沒有客戶。后來就是Jenury先生，發(fā)現(xiàn)了一次性瓶蓋技術(shù)，引進食品工業(yè)，這位老兄不知道什么道理，把一次性概念引進到這把刀，這個刀片是一次性的，用一次換一次，因為一次性，所以制造成本非常低，買回來刀把，一個禮拜買一次刀片，原來刮不起來臉的人就可以自己刮了，這個時候我才知道為什么美國那么多大胡子，因為他刮不起臉，那么多藍領(lǐng)，市場就大了。刀把和刀架定價準則不一樣，刀把零利潤，你買了我一刀把，每禮拜就會買我的刀片，雖然刀片單價便宜，但毛利率高，一分錢產(chǎn)品賣五分錢。后來打進美國用的這套技術(shù)，整車很便宜，零部件很貴，你買了我的車，要換我的輪胎、配件，這成為很多行業(yè)后來打新市場的招數(shù)。我們要知道什么叫客戶？買我東西的人叫客戶，但是很多人沒有買我的東西，但是要用這個東西，是用戶，用戶由于一定限制可能現(xiàn)在還用不起。優(yōu)秀的企業(yè)家會一直琢磨這個事情，會把潛在需求開發(fā)出來，把潛在用戶變成客戶。美國高端剃須刀還有60%的市場，做企業(yè)搞創(chuàng)新，兌付成本，要把用戶放到前頭來，要成為企業(yè)家日思夜想，加以琢磨的對象。

下面我們來看看客戶、用戶的概念，他買不起，但是他潛在要用，我們所謂的新技術(shù)，是來解決問題的，不是為新而新的，為新而新把握不住新到什么程度最好，會走丟的。從市場的角度，佛山非常接地氣的實實在在的企業(yè)家，我們要找到我們的方向。這是佛山的經(jīng)驗，利訊達，是做鋼材生意的，怎么會變成機器人公司？所以我當時很好奇，我看了它原來的車間，它的車間里也沒有機器人，現(xiàn)在變成擁有很多機器人的領(lǐng)先企業(yè)，它做不銹鋼，有很多客戶，可以加工各種不銹鋼材料，這是佛山地區(qū)大產(chǎn)業(yè)，但是不銹鋼加工過程，如果我們不靠近它，是不懂的，粉塵以及現(xiàn)場的污染，工人都是黑的，跟你一說話，牙齒是白的，這種工人隨著中國勞動力市場的變化，人口紅利的變化，越來越招不到，賣不銹鋼板是人家的客戶，但是加工業(yè)的客戶遇到的困難，倒過來就是他的困難，招不到工人怎么會有貨？然后去歐洲看有什么機會，一開始意大利公司要招股，說要進來可以，先賣機器人，后來利訊達進去，對歐洲機器人產(chǎn)業(yè)非常重要，因為歐洲人不太懂中國客戶，簽約方式，中國人就受不了。他說你不懂，我專家來輔導(dǎo)你，一小時50歐元，當然華為可以，幾十年前請一個專家一小時70美金，任正非照付，大多數(shù)中小企業(yè)沒有這個實力。后來他說我不會收你的錢，我給你搞定，一下子它成為一個領(lǐng)導(dǎo)的機器人公司，它對佛山制造業(yè)往前走貢獻巨大，不可能說國民收入提高幾十倍，還讓人一張口是黑臉白牙齒，這個成本的詛咒一定會讓我們所有產(chǎn)業(yè)或遲或早中招。怎么解決這個問題，就是要滿足用戶的派生需求，你招不到工人加工，本來不是我的事，我們優(yōu)秀企業(yè)家怎么看待客戶和用戶，不是我的事但是我要看成是我的事，只有看成是我的事那就是你的事，那就有可能轉(zhuǎn)化為你的顧客。利訊達這個商業(yè)模式一推廣，發(fā)現(xiàn)不光是使用不銹鋼的工廠需要機器人，整個佛山地區(qū)珠三角產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型都需要機器人，但是我們需要的機器人是中國土生土長制造業(yè)需要的機器人，跟歐美大批量生產(chǎn)出來的機器人之間不一定馬上對得上，中間需要轉(zhuǎn)換，這個轉(zhuǎn)換就是需求，你也可以說利訊達沒有造機器人，沒有從0到1，無非就是中間者，但是經(jīng)濟學(xué)角度評價，貢獻非常巨大，非常值得學(xué)習的就是對原來不是我的事它也在意，然后就開發(fā)出新的機會來。

我們再看一個案例，普通的家具，一個灶、一個鍋、一個油煙機，很平常，但我們佛山有一個團隊，為這么一套廚房用具組織一個團隊，十個省三十個城市兩千戶人家訪問，一萬多份問卷，深入每一個戶拍一個半小時視頻，從準備做菜到菜上桌，一分析發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)能過剩的產(chǎn)品已經(jīng)是市場上到處推銷的產(chǎn)品，里頭有很多沒有滿足用戶要求的，歐美油煙機五檔，中、低、高風，灶在底下點火，如果不分析，大家覺得這里頭還有什么學(xué)問嗎？分析后發(fā)現(xiàn)問題大了，我們家庭主婦提出，火有大和小，中國燒菜火的變化是一門藝術(shù)，平均下來27次彎腰，彎慣了不覺得是問題，覺得是鍛煉身體，但是這個團隊認為這是一個痛點，炒菜在中國廚房是經(jīng)常的，要洗鍋換下一個菜，火怎么調(diào)？自己調(diào)。我們天天喊節(jié)能、環(huán)境友好，排放二氧化碳，天天在我們的廚房發(fā)生。這個團隊就做分析，說大有改進的余地，他做了動作分析，做了用戶行為分析，這個手把這個鍋很閑，另一個手很忙，要去調(diào)火，能耗很大、噪音很大，后來把鍋把改進了，加了一個藍牙設(shè)備，搖控器在鍋把上。很多人已經(jīng)買了油煙機和鍋了，他們和廠商結(jié)合一起，就專門改鍋把，用藍牙和油煙機、調(diào)火連上了。這個團隊叫東方麥田，工業(yè)設(shè)計公司，我到了這家公司重新改變了工業(yè)設(shè)計的認識，不光做產(chǎn)品外觀，不光做大營銷發(fā)布會，不光是做廣告，要深入到產(chǎn)品里頭，深入到產(chǎn)品工藝過程、制作工作、使用過程、消費過程，每一個過程都要設(shè)計，都要用理性的理念重新去研究怎么能夠讓消費者用得更加舒服和便利，這就是潛在的需求。明面上的需求是灶、鍋、油煙機，潛在的需求需要去分析。這家公司是專業(yè)做工業(yè)設(shè)計的，很多客戶，設(shè)計總監(jiān)兼了很多公司的設(shè)計總監(jiān)，深入到生產(chǎn)線里頭，他說佛山的工業(yè)設(shè)計就跟深圳、上海的不一樣，不那么高大上，但是深入到工業(yè)流程里頭，我覺得這是寶貝。寶貝在什么地方？現(xiàn)在都講痛點，他不覺得痛，你替他覺得痛，他就是你潛在的客戶。

這個例子與美國的例子是一致的，所以天下好的經(jīng)驗是通的。今天好幾位嘉賓講到物聯(lián)網(wǎng)，非常潮的一個概念，流行全球。這是怎么發(fā)明的？發(fā)明者眼神很憂郁，寶潔的口紅怎么賣？放在貨架上讓消費者去挑，晚上結(jié)算才知道紅的賣掉多少，紫的賣掉多少。經(jīng)過統(tǒng)計分析就知道，最受歡迎的口紅，上午十點就賣完了，商店不知道，工廠不知道，你怎么對需求做出靈敏的反應(yīng)？后來他覺得這是痛戶也不覺得痛的痛點，他用了無限射頻技術(shù)，賣掉一個口紅有一個信號，可以集成到后臺去，這樣信息捕捉就很及時，這個概念一般化后，就變成了萬物互聯(lián)，他是（見PPT）自我識別技術(shù)實驗室負責人，也是MIT教授，他做的這個事情是所有中小企業(yè)、銷售員、工程師、生產(chǎn)車間都有可能發(fā)現(xiàn)的，所以很多解決困難問題的力量就在我們周圍，就在我們公司里頭，問題是你能否挖得出來。

海天，有什么新的需求？有，他把傳統(tǒng)工藝變成現(xiàn)代化流水線，工藝不變，所有辦法是老祖宗辦法，只是靠人工、靠藝術(shù)性調(diào)，靠情緒對付那一罐醬，現(xiàn)在是大規(guī)模、標準質(zhì)量的流水線。文章到這里就完了嗎？沒有，因為用戶還有潛在需求。五味雜陳，酸甜苦辣，后來把辣去掉，把鮮放進去，鮮是鮮，一開始我以為鮮是形容詞，后來到日本才發(fā)現(xiàn)他們說鮮是感覺，什么東西可以滿足鮮？海天最近賣得最好的產(chǎn)品，每年漲30%，單這一款味極鮮10億的銷售額，就是里頭一個關(guān)鍵指標，氨基酸態(tài)氮的含量是1.2g/100ml，窮的時候要吃得很咸，因為吃不起菜，所以傳統(tǒng)時代對菜的評價是下不下飯，越咸越下飯就可以，收入高要吃得清淡，所以咸要往下走，日餐主大就是鮮，不光新鮮，新鮮就是氨基酸含量沒有稀釋掉，這個學(xué)問可大了，中國人未來靠味覺征服世界市場，我認為是可以的，靠每一種信仰讓人去信，這個難度不小，但是味道人類是大同的。我在海天訪問很有啟發(fā)，這是一個方程式，味蕾經(jīng)過什么反映，在大腦形成鮮。這個需求一定會持久增長。所以海天味業(yè)的經(jīng)驗，要滿足用戶不斷提升的需求，也在收入高速增長的消費群體中，這個需求是遠遠沒有被充分滿足的。為什么“鮮”有希望，這是在美國看到的一個技術(shù)，Impossible Foods，用豆腐蛋白做肉，俗稱人造肉，很多消費者不一定憑信仰吃素，怎么讓素菜營養(yǎng)好，植物蛋白營養(yǎng)好，色香味、口感也要好?，F(xiàn)在已經(jīng)有素的漢堡包了，已經(jīng)上市了，我去年試過一款，味道跟肉沒有差別，吃不出差別，里面有血紅蛋白，血紅蛋白放進去，植物蛋白經(jīng)過化學(xué)作用，色香味可以跟動物蛋白一樣，全球吃素人口比例上升，我們可以看另一個指標，寵物養(yǎng)的多少，養(yǎng)了寵物的人，對殺生有另一個態(tài)度，新新人類，00后已經(jīng)成年了，他們怎么看你殺生，他的觀念上就不能接受，我們用植物蛋白喂動物，然后再吃動物蛋白，這個模式一定合理嗎？不一定。我參加飼養(yǎng)行業(yè)會議，我跟飼料行業(yè)的老總交流，我說你們要注意這個東西，干嘛生產(chǎn)飼料喂動物，再宰了賣給市場，之前喂人嘛，只要它好吃有營養(yǎng)，最終目的是什么。

這家公司飛魚，創(chuàng)始人年齡不大，但是經(jīng)過的苦難是我聽過少有的，開始也是工業(yè)設(shè)計，客戶沒有錢付他的設(shè)計費，用工業(yè)產(chǎn)品抵債，給他一堆產(chǎn)品，幸虧他們比較年輕，對互聯(lián)網(wǎng)有點知識，又趕上淘寶的光棍節(jié)，就把產(chǎn)品設(shè)計了電商，兩天賣光，再跟債務(wù)人說，再給我一點貨，那人說兩天賣光不可能，我一年也沒有賣掉這么多，說不給的，我自己賣。然后逼出一條路做電商，這個團隊自己研究，研究潛在客戶，如果這個產(chǎn)品美的生產(chǎn)，千萬別去碰，一碰一錘子就打扁，太小的產(chǎn)品不值得做，淘寶上無數(shù)的產(chǎn)品做不出名堂，要做半大不小，大品牌沒有下手，但是有一定市場份額的產(chǎn)品，挑來挑去挑中北方用的加濕器，我是北京人，在北京住，北京干燥，冬天就開一個加濕器，研究一下加濕器，黑板上可以列出好多痛點，也許消費者習慣了不覺得痛。加濕器要翻過來加水，加完水又翻過來，又比較難看。他們沒有工廠，但可以讓珠三角這么多工廠生產(chǎn)，這款加濕器從上頭加水，旁邊一款是給上班的白領(lǐng)的，這家公司現(xiàn)在做到70億了，都不是他的客戶，證明市場里只要誰用心研究用戶潛在需求，就有可能對付成本的詛咒。所以飛魚電商做一款好產(chǎn)品，把原來不是自己的客戶變成自己的客戶。

2006年這一款希臘酸奶，2007年占1%，去年占50%，把傳統(tǒng)食品巨頭從貨架上打出去了，它就是配方，適應(yīng)年輕人。消費者一直在變化，你不靈敏，誰都比你靈敏，你的生意就無法做，這一款酸奶在北京、上?，F(xiàn)在賣得很好。食品領(lǐng)域，仔細研究市場，變化很快，別看不上這些東西，中國人100塊開支30塊是吃的開支，比房地產(chǎn)厲害，房地產(chǎn)一年銷售12萬億，食品一年銷售12萬億還多，食品吃了還要吃，這是不得了的大產(chǎn)業(yè)。

這是聯(lián)塑，村里辦起來的企業(yè)，所以名字有“聯(lián)”字，最早為什么做塑料，就是管子里套一個塑料，管子到處都可以用，從住宅，后來落到市政管道，地底下的管道，所有的管道就沒有他們不能做的。在淺海里養(yǎng)魚，既不好吃，也不符合要求，淺海的網(wǎng)箱魚到不了深海，聯(lián)塑的機會來了，因為一個魚池可以養(yǎng)幾十萬斤，現(xiàn)在往公海走，中國人養(yǎng)魚要養(yǎng)到公海去，就這個管子起作用。還有旅游也起來了，現(xiàn)在高鐵、高速修了后，旅游景點建設(shè)是瓶頸。這個圖片上是管子做的浮島，你想一下應(yīng)用場景有多少？同樣的管子可以往很多方向延伸。聯(lián)塑非常用心的在討論，跟他講以色列的噴灌，一個產(chǎn)品賣了多少，可以繞地球多少圈，新疆到處都是地，有水都是好地，但沒有水，因為我們的灌溉技術(shù)太落后了，這都是管子的文章，可以一層層開發(fā)下去。

這是日本的一家公司，就是做畫畫的顏料，是自然界萃取的，純自然的，但是現(xiàn)在畫畫的人越來越少了，這樣使用顏料的人也越來越說，那怎么辦？后來發(fā)現(xiàn)的指甲油的市場需求，主打的指甲油一定是化學(xué)的，有刺激性氣味的，后來它們就想指甲油能不能做成無刺激性氣味的，純自然萃取的呢？所以他們就去挖掘這方面的需求。只要客戶有潛在的需求，永遠不會過時。

我再講一個延伸的故事，是以色列的故事，大家看以色列的地圖，他們提出要搞一個反導(dǎo)彈系統(tǒng)，它的長官說做不成，找長官的長官說做不成，一直找到以色列總統(tǒng)，最后這個項目是總統(tǒng)立項，做成了，他給我們講演的時候給我們放視頻，他有一個鐵綜系統(tǒng)，鐵綜系統(tǒng)來了以后，一聽警報響，所有人拿著手機準備拍，就會變成一個禮花，他退役以后去當科創(chuàng)公司的老總，他做導(dǎo)彈做成微型導(dǎo)彈，在血管里面打血栓，說你怎么想得到，技術(shù)是一樣的，但反導(dǎo)系統(tǒng)我不能賣，尤其不能賣給阿拉伯人，這個技術(shù)是可以滿足潛在客戶需求的，以色列可別小看，很多全球高精尖的醫(yī)術(shù)會議都在以色列開，醫(yī)術(shù)的技術(shù)都是東西很小，附加價值很高，誰也離不開，適合以色列做，這是它們創(chuàng)新技術(shù)的重點，這些東西其實跟佛山做得好的企業(yè)的經(jīng)驗都是通的。

還講一個故事，是精益金屬加工股份有限公司，已經(jīng)上市了，這個老總我真是很佩服他，都是屬于珠三角那批文憑不高，文化很高的人，非常有見識，從開始做任何東西，都做的有過人之處，不行就改進，你看銅加工，那么多家電都需要銅管，他帶頭做研發(fā)，他給我看了一個研發(fā)，是鋁和銅合成的產(chǎn)品，在空調(diào)機里面，好處是成本上好一點，但是沒有辦法回收利用，因為你要把它切開，鋁歸鋁，銅歸銅，他做銅管，他替空調(diào)機的廠研發(fā)這個關(guān)鍵的部件，全銅的，可以回收、再利用，環(huán)保符合要求。他每次開發(fā)新產(chǎn)品，都要用到新的設(shè)備，可是我們的制造商滿足不了，自己研發(fā)設(shè)備，鼓搗設(shè)備，這還沒有完，他把自己研發(fā)生產(chǎn)出來的新設(shè)備再賣給對手，賣給其他制銅企業(yè)，我說你有問題，你賣給他，他不是一樣生產(chǎn)效率、成本都可以跟你競賽，你不吃力嗎？他說我就要這個吃力，因為他追，我才能在前頭再往前走，而且他對自己很有信心，我總能研究出新產(chǎn)品和新設(shè)備，他現(xiàn)在是兩手，銅管賣得很好，銅管加工工藝賣的很好，制銅的設(shè)備也賣的很好，它就是順德現(xiàn)在一家規(guī)模還不算大的公司，但是你跟他聊起來，他非常有意思，他是把對手當客戶的，把客戶當做自己的潛在客戶，我們都是防著的，所以做商業(yè)活動，它永遠會有更高的境界，你只要用心去研究和琢磨，不會被那條成本曲線打垮。

最后要講到美的，我是兩年前去訪問方總的，我印象最深的不是他今天做的多么高大上，成為國家產(chǎn)業(yè)的一張名片，我們都以佛山有一個美的引以為豪，重要的是它怎么來的，他最重要的經(jīng)驗，就是方總接手以后，主動在全國退掉六七千畝地，民營企業(yè)都招商引資，散到全國去，研究產(chǎn)品的形式反而減弱，技術(shù)創(chuàng)新的優(yōu)勢反而減弱，方總放上來第一手就是把六七千畝的資金退掉，作為研發(fā)資金，第二條是主動把一些客戶讓給別人，別人都能做的產(chǎn)品，一個大企業(yè)還擠在里面做什么，主動把100塊錢以下的，技術(shù)含量不高的產(chǎn)品停掉，這個事情是不容易的，一條生產(chǎn)線就是一支隊伍，就是一些崗位，就是一些收入，就是一些地位，他重新調(diào)掉，不收攏，拳頭是打不出去的。

珠三角有多少產(chǎn)業(yè)，我給一個形容詞是雞肋，再做吧，沒有多少收入，靠慣性在支配，這個事情要學(xué)美的，不值得做的事情斷掉，我才能做新的有意思的事情，廣東話叫一雞死一雞鳴，一雞不死，一雞不鳴，你讓有一個更有競爭優(yōu)勢的雞叫，原來的機要讓它停，我們在這方面拖泥帶水的做法是妨礙中國制造業(yè)進步的。

比如我們的鋼鐵產(chǎn)業(yè)要弄到黨中央國務(wù)院來發(fā)文件開大會來去產(chǎn)能，沒有這個必要，你干嗎不手起刀落，如果不這樣的話你哪有精力去對潛在的需要做出反應(yīng)呢？

為了滿足潛在的需要要很敏感，企業(yè)家這一頭要非常注意需求、客戶、用戶，潛在的用戶，潛在的客戶，這一頭你這個隊伍要對這種潛在的需求能夠靈敏地做出反應(yīng)，這個意見不是我的意見，我講不出這翻話來，是德眾薄膜公司的老總老羅，昨天他還在這個論壇上，我到他公司兩次訪問，他跟我談，你發(fā)現(xiàn)有一個需求，你做，但是哪個需求最先成熟，是沒有辦法預(yù)先知道的，等到苗頭一起來，你反應(yīng)能力夠不夠，我們現(xiàn)在很多公司的組織是非常滯后的，無論叫事業(yè)部，子公司還是叫這個板塊、那個板塊，因為一設(shè)立就有滯后，任正非是軍人出身，所以他對軍事組織改革非常敏感，聽得見炮火的人發(fā)命令，什么意思？要靠近市場來組織后面所有資源的配置，軍威這次改革，高炮要搞的非常厲害，空軍要搞的非常厲害，但是組合起來是要打仗的，企業(yè)家有戰(zhàn)區(qū)嗎？戰(zhàn)區(qū)就是靠近消費者的那個靈敏點，一旦發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)機，捕捉好，你的所有資源都要在這里聚焦，迅速形成作戰(zhàn)能力，這樣才能迅速打開市場。

企業(yè)家有的是發(fā)明家，多數(shù)不是，企業(yè)家是搜索市場上有什么技術(shù)，為誰搜索呢？為潛在的客戶搜索，我不是為技術(shù)而技術(shù)，也不是為新而新，新技術(shù)要解決問題，新要新得恰到好處，太新也是災(zāi)難。

如果現(xiàn)有的技術(shù)沒有，就要組織研發(fā)來滿足潛在的需求，企業(yè)有的時候你能抓得住這個需求的癢癢點，那是后面很多高大上的智力資本很高的機構(gòu)反而做不出來，然后要關(guān)注有什么新的應(yīng)用。再上一個層次就對科學(xué)的進展保持興趣，我們不一定懂，但是要注意，因為一不小心哪個變動就對我們捕捉潛在的需求會幫上忙，但是在所有環(huán)節(jié)中堅守企業(yè)家自己的環(huán)節(jié)，因為創(chuàng)新是一個常常的鏈條，它有科學(xué)家，要有天才，要有技術(shù)狂人，要有黑客，要有創(chuàng)客，要有各種角色，但是離不開企業(yè)家，因為如果沒有企業(yè)家，眼花繚亂的技術(shù)最后不能變成產(chǎn)品，不能去滿足需求，它就不是經(jīng)濟活動，它就是一個純粹的人類智力的一個表演。

我們現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了這個現(xiàn)象，眼花繚亂的東西弄得我們心慌意亂，弄得我們甚至覺得非常焦慮。你在天亂飛的東西如果不落地，不變成有效產(chǎn)品，不源源不斷地開發(fā)客戶、用戶，沒有多大意思的，就是表演人類的能力而已，所有的東西是最后有一個目標，高科技也好，創(chuàng)新也好，我們順德的企業(yè)家?guī)资甑目醇冶绢I(lǐng)就是滿足客戶要求，無非是三十年前客戶的要求很明顯，供應(yīng)嚴重不足，所以要敢為天下先，敢對明顯的需求做反應(yīng)，我們就起來了。

今天新的情況是什么？明顯的需求都滿足了，潛在的需求正在源源不斷地產(chǎn)生，這中間永遠有企業(yè)家的不可替代的職能。我們不要一講創(chuàng)新，好像我們?nèi)プ兂珊诳?、變成集客，當然年輕企業(yè)家里面有這個潛能的，你去發(fā)揮，但是作為佛山的企業(yè)家，我們看家的本領(lǐng)要往這里來落地，當然落地不等于我們對于遠大的東西會放松。

最后我講一講美國怎么對付銹帶的策略，美國真正值得注意的反應(yīng)方式是把銹帶正在變成腦袋，用腦力驅(qū)動美國工業(yè)往更高的層次走，美國新的生產(chǎn)力在空間上都是這個布局，幾千個公司，國防部的訂單，地方政府，各種需求，金融、法律、設(shè)計、創(chuàng)意，湊到一起，跟象牙塔里發(fā)現(xiàn)那些原理的腦力活動高頻互動，更迅速地把這些想法、認知世界、自然界的規(guī)律，認知人的心理的規(guī)律，所有的因果聯(lián)系轉(zhuǎn)成技術(shù)、轉(zhuǎn)成產(chǎn)品、轉(zhuǎn)成市場，這是美國真正值得注意的打法。

講到這里，我最后講一個美國的故事，是我在訪問美國高科技的時候受到的觸動，這是兩個盲人，吃的冰棍是一個電子冰棍。盲人的眼睛是看不見的，我們給他一個導(dǎo)盲犬，搞公益活動，這都對，但美國有一家公司至少不限于此，他利用科學(xué)家對視力一切研究的原理發(fā)現(xiàn)，人的眼睛是一個通道，真正成像是在腦子，幾百萬人眼睛壞了，腦子沒壞，另外找到一個通道，他就能看見世界，原理就是這么一個原理，最后測試下來舌頭底下最敏感，做成電子冰棍，含著，兩個攝像頭，3D的影像一進去，看見世界了，這個產(chǎn)品已經(jīng)是第二代還是第三代了，中國和美國的藥監(jiān)部門都批準上市，北京的生產(chǎn)基地已經(jīng)落地，就在海淀區(qū)，應(yīng)該不到一年就可以量產(chǎn)，北京的盲人學(xué)校已經(jīng)做過測試，第一次看見了色彩，第一次看見了文藝表演。什么意思？這都不是潛在的需求了，問題那頭不是從現(xiàn)成的技術(shù)里面找解決方案，他從原理當中找到新的技術(shù)方案，這點我們作為后起的國家要特別的重視。

我一來就聽朱市長講要辦大學(xué)，這是遠見，但是大學(xué)不是一天可以辦成的，要有多少年只管投入，不管收獲，要有這個雄心辦好大學(xué)，要讓大學(xué)形成生產(chǎn)力，佛山還有很長的路要走，我訪問了中科院佛山的育成中心，也很受教育，中科院就來了一個人，佛山給他派了一個事業(yè)單位，底下有七個中心，就跟我們幾十萬企業(yè)各種各樣的技術(shù)需求去敲開科學(xué)院上百個研究所的門，原來是不打通的嘛，現(xiàn)在就是因為打通就可以釋放大量的潛在的供給能力，企業(yè)組織聯(lián)盟來做研發(fā)，你到德國去看，德國也不是像MIT、斯坦福這樣大學(xué)為本位，德國的大學(xué)還是非常理論化的，但是德國的研發(fā)靠什么？靠企業(yè)聯(lián)盟，靠行會，聯(lián)合起來找優(yōu)秀的科學(xué)家來攻關(guān)。當然這些文章都是無窮無盡的，我要跟各位交流的是我們在佛山的實踐經(jīng)驗當中，看到了佛山的未來，一頭往潛在需求一步一步地深入進去，另外一頭我們?yōu)榱藵M足需求，改善企業(yè)組織，加強企業(yè)的響應(yīng)能力，發(fā)現(xiàn)新技術(shù)，搜索新技術(shù)，發(fā)現(xiàn)新原理，利用新原理，企業(yè)家永遠夾在中間做兩頭的工作。

我們上一代佛山的企業(yè)家就是通過制造滿足市場需求，成就了佛山在今天中國制造業(yè)的地位。在我以非常有限的看到佛山這些好的企業(yè)好的做法里面，它就代表佛山有光明的未來。謝謝各位！