任何經(jīng)濟(jì)體的商業(yè)版圖中均存在數(shù)量龐大的中小企業(yè)。從低端科技制造到高端科技制造的制造業(yè)和這種類(lèi)型的服務(wù)業(yè)中均能看到他們的身影。通常，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和就業(yè)大部分來(lái)自中小企業(yè)。

然而，眾所周知，中小企業(yè)的死亡率很高。這就引發(fā)了如下問(wèn)題：哪些戰(zhàn)略可以提高中小企業(yè)的生存和業(yè)績(jī)的幾率？

生活或企業(yè)取得成功沒(méi)有既定的公式。同樣，中小企業(yè)取得成功也沒(méi)有既定的公式。但中小企業(yè)若欲提高取得成功的機(jī)會(huì)倒是有幾個(gè)途徑可循。

我和我的合著者在最近發(fā)表的一篇文章中發(fā)現(xiàn)，與不同的合作伙伴建立聯(lián)盟的中小企業(yè)表現(xiàn)更佳。

中小企業(yè)應(yīng)建立聯(lián)盟的理由很容易理解。通常，中小企業(yè)的技能和實(shí)力有限。比如，中小企業(yè)可能因一個(gè)有趣的產(chǎn)品或服務(wù)理念而創(chuàng)建。特斯拉汽車(chē)公司就是因?yàn)榘Ｂ?middot;馬斯克（Elon Musk）對(duì)電動(dòng)汽車(chē)抱有的熱情而問(wèn)世的。

然而，有限的技能—即便以?xún)?yōu)越的產(chǎn)品或服務(wù)的形式存在—通常不會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)績(jī)。要取得成功靠的是全面的實(shí)力。此時(shí)，聯(lián)盟便派上用場(chǎng)了。

聯(lián)盟不是收購(gòu)，而是一種較松散的合作形式，包括少數(shù)股權(quán)、設(shè)計(jì)研究、分銷(xiāo)和交叉許可等多種安排。聯(lián)盟具有靈活性，因?yàn)槠髽I(yè)可以改變聯(lián)盟的方式以應(yīng)對(duì)不斷變化的環(huán)境。

建立合作伙伴關(guān)系

建立聯(lián)盟的好處主要在于，可以和多個(gè)合作伙伴建立聯(lián)盟，且每個(gè)聯(lián)盟均可以幫助中小企業(yè)填補(bǔ)其具體的技能空白。

比如，同大學(xué)建立聯(lián)盟也許可以幫助中小企業(yè)使用用于產(chǎn)品測(cè)試的實(shí)驗(yàn)設(shè)備或者該大學(xué)的科學(xué)家所做的研究。

在有些情況下，中小企業(yè)還可以和學(xué)生進(jìn)行項(xiàng)目合作，解決與技術(shù)或企業(yè)戰(zhàn)略相關(guān)的具體問(wèn)題。

風(fēng)險(xiǎn)投資者—比如那些與大學(xué)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)公司合作的風(fēng)險(xiǎn)投資者—可以提供種子資本、后期注資和寶貴意見(jiàn)。

中小企業(yè)也可以通過(guò)建立企業(yè)合作伙伴關(guān)系在多個(gè)方面獲益。除提供資金外，公司合作伙伴可以在分銷(xiāo)和品牌等方面為中小企業(yè)提供幫助。比如，很多中小企業(yè)成為在營(yíng)銷(xiāo)和分銷(xiāo)方面具有卓越技術(shù)的較大企業(yè)的原始設(shè)備制造商（OEM）。

就拿在新加坡交易所上市的赫比國(guó)際有限公司（Hi-P international）來(lái)說(shuō)吧。這是一家向小米和蘋(píng)果等眾多客戶(hù)提供移動(dòng)手機(jī)的公司。目前其規(guī)模已經(jīng)超過(guò)了一家中小企業(yè)。

通過(guò)建立聯(lián)盟，赫比發(fā)揮了自身在供應(yīng)鏈管理和組裝效率方面的實(shí)力，同時(shí)將營(yíng)銷(xiāo)和分銷(xiāo)交給擅長(zhǎng)這些領(lǐng)域的合作伙伴。

這也印證了如下觀點(diǎn)，即:不要為了聯(lián)盟而聯(lián)盟，而是要著眼于同多種合作伙伴建立聯(lián)盟以便提高中小企業(yè)的表現(xiàn)。

新加坡的其它中小企業(yè)也已經(jīng)從聯(lián)盟中受益。以前被歸類(lèi)為中小企業(yè)的科技服務(wù)公司Stone Apple就是這樣一家企業(yè)。

該公司屢次斬獲企業(yè)50強(qiáng)的獎(jiǎng)項(xiàng)，并以每年55%的速度增長(zhǎng)。目前，這家擁有1400名員工的公司已遠(yuǎn)超中小企業(yè)的定義。

馬來(lái)西亞國(guó)庫(kù)控股公司、文萊SBI和飛利浦資本的投資使Stone Apple獲益匪淺。

值得注意的是，除了提供資本來(lái)源外，此類(lèi)投資極大地提高了該公司在股東眼中的信譽(yù)度。Stone Apple 還是軟件巨頭甲骨文的“白金合作伙伴”。憑借這種合作伙伴關(guān)系，Stone Apple成功地完成眾多企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）的實(shí)施。

聯(lián)盟顯然是Stone Apple在過(guò)去幾年一直取得成功的重要原因。

建立聯(lián)盟還有其它的方式。比如，新加坡的企業(yè)被外國(guó)母公司收購(gòu)后利用后者的專(zhuān)業(yè)知識(shí)獲得巨大的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

本地游戲公司Nonstop Games就是這樣一家公司。被King Digital（《糖果粉碎傳奇》的制造商）收購(gòu)后，Nonstop Games在人才、資源、營(yíng)銷(xiāo)和分銷(xiāo)等多個(gè)方面受益。

有意思的是，外國(guó)投資者也完全可以通過(guò)收購(gòu)這家新加坡公司的少數(shù)股權(quán)享受其獲取的一些優(yōu)勢(shì)。

注意差距

總而言之，聯(lián)盟戰(zhàn)略可以使很多中小企業(yè)如虎添翼。欲實(shí)施該戰(zhàn)略，中小企業(yè)必須厘清自身的專(zhuān)長(zhǎng)、實(shí)力和技能缺乏等重要差距。只有當(dāng)識(shí)別出這些差距后，企業(yè)才可能有機(jī)會(huì)找出填補(bǔ)這些差距的戰(zhàn)略。

與此同時(shí)，對(duì)中小企業(yè)而言，管理聯(lián)盟的風(fēng)險(xiǎn)很重要。為此，中小企業(yè)需要選擇合適的合作伙伴，即：有意幫助中小企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展而不是敲詐他們的技術(shù)等關(guān)鍵技能的合作伙伴。

合作伙伴管理也可能成為挑戰(zhàn)。如果中小企業(yè)與其合作伙伴的運(yùn)營(yíng)方式存在重大差異，這種挑戰(zhàn)尤其可能出現(xiàn)。然而，合作伙伴管理是一項(xiàng)“軟”技能（是一門(mén)藝術(shù)而不是科學(xué)），中小企業(yè)的經(jīng)理可能需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)才能掌握。