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  2013年10月03日    馬志堅(jiān) 《鄂商》雜志      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來,再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項(xiàng)目專注于中國地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實(shí)戰(zhàn),匯聚中美兩國最強(qiáng)師資,融入中國地產(chǎn)頂級(jí)圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級(jí)導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過30位中美兩國最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來之路——中國地產(chǎn)經(jīng)營者國際課程》>>

作者:馬志堅(jiān)  德路科管理咨詢公司總裁

中國企業(yè)進(jìn)入全面競(jìng)爭時(shí)代

長江商學(xué)院曾鳴教授在他的著作《略勝一籌》中,把中國企業(yè)三十年來的發(fā)展過程劃分為三個(gè)階段:80年代的主題是“尋租”,企業(yè)熱衷于“好買賣”,優(yōu)勢(shì)往往體現(xiàn)在“拉關(guān)系、找資源”的能力,這個(gè)階段的典型特征是“官倒”盛行;90年代的標(biāo)志是“一招鮮”,企業(yè)追逐的是“好項(xiàng)目”,優(yōu)勢(shì)往往表現(xiàn)在“項(xiàng)目眼光和廣告促銷”,這個(gè)階段企業(yè)界的“點(diǎn)子公司”很流行,中央電視臺(tái)“標(biāo)王”很惹眼,可如今基本上銷聲匿跡;2000的千禧盛典,把人類帶入了嶄新的21世紀(jì),企業(yè)經(jīng)營進(jìn)入“全面競(jìng)爭”階段,企業(yè)不能再僅僅局限于追逐“好買賣”或者“好項(xiàng)目”,而是要立足于成為“好企業(yè)”,才有參與全面競(jìng)爭的機(jī)會(huì)和資格。

曾鳴對(duì)“好企業(yè)”的四條標(biāo)準(zhǔn):核心理念、戰(zhàn)略眼光、系統(tǒng)管理和有效執(zhí)行,受此啟發(fā),筆者結(jié)合自身的長期管理咨詢從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)業(yè)經(jīng)營實(shí)踐體會(huì),進(jìn)一步優(yōu)化,并提出21世紀(jì)中國企業(yè)發(fā)展的四項(xiàng)基本原則:使命導(dǎo)向、戰(zhàn)略整合、系統(tǒng)管理和創(chuàng)新執(zhí)行。當(dāng)前中國企業(yè)的實(shí)際情況,往往不缺乏核心理念而缺乏使命導(dǎo)向,不缺乏戰(zhàn)略眼光而缺乏戰(zhàn)略整合,不缺乏有效執(zhí)行而缺乏創(chuàng)新執(zhí)行,其后果是缺乏真正的組織能力,也就不具備持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)條件,更無法參入無處不在的全面競(jìng)爭。

修煉組織能力應(yīng)對(duì)全面競(jìng)爭

全面競(jìng)爭的時(shí)代,當(dāng)然只能憑借真正的組織能力去參與競(jìng)爭。修煉組織能力的前提,是明確組織能力的核心源泉。筆者在前文提出的21世紀(jì)中國企業(yè)發(fā)展的四項(xiàng)基本原則,實(shí)際上就是針對(duì)性界定的中國企業(yè)組織能力核心源泉。

使命導(dǎo)向。企業(yè)使命是企業(yè)存在和發(fā)展的終極理由,表明企業(yè)之所以存在和發(fā)展的價(jià)值立場(chǎng)。使命往往是利潤以外的價(jià)值訴求,具有利他和利社會(huì)的根本屬性。因?yàn)橛星逦氖姑非?,企業(yè)和企業(yè)家才能源源不斷地獲取持續(xù)發(fā)展和不懈努力的根本動(dòng)力。基業(yè)常青的企業(yè)都有明確的使命宣示,并且都以此為導(dǎo)向制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,比如:迪斯尼“為人們提供快樂”;3M“致力于創(chuàng)造性地解決那些還沒有得到解決的問題”;沃爾瑪“讓普通百姓也可以買得起有錢人消費(fèi)的東西”。長期處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段的中國企業(yè),普遍缺乏明確的使命追求,也根本談不上基于清晰的使命和宗旨,去建立愿景和目標(biāo),從而驅(qū)動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

戰(zhàn)略整合。戰(zhàn)略源于洞察,而洞察力來源于使命的指引。企業(yè)必須構(gòu)建自身的戰(zhàn)略愿景,并進(jìn)一步澄清戰(zhàn)略目標(biāo)。在戰(zhàn)略目標(biāo)的指導(dǎo)下,基于市場(chǎng)需求特性和自身資源狀況,創(chuàng)造性設(shè)計(jì)商業(yè)模型,再深入規(guī)劃競(jìng)爭戰(zhàn)略及行動(dòng)計(jì)劃。只有構(gòu)建起清晰的戰(zhàn)略框架,才能以前瞻性視野和開闊性思路,有的放矢地廣泛尋求資源整合。

系統(tǒng)管理。很顯然,如果還習(xí)慣于依靠市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)“序幕”階段通常見效的“點(diǎn)子”或一招半式,不可能在“正劇”階段取得成功?,F(xiàn)代企業(yè)管理體系的基本構(gòu)成,從宏觀到微觀,依次包括文化、戰(zhàn)略、流程、組織以及管理方法和工具體系,這幾個(gè)層面一個(gè)都不能少,構(gòu)建一個(gè)有序、高效、可執(zhí)行并且可持續(xù)的管理系統(tǒng)。系統(tǒng)化管理意味著規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和精細(xì)化管理,具體一點(diǎn)講,就是業(yè)務(wù)管理的流程化,人員管理的職業(yè)化。而且,系統(tǒng)化管理往往基于IT系統(tǒng)的普遍運(yùn)用,實(shí)現(xiàn)高效和標(biāo)準(zhǔn)化。

創(chuàng)新執(zhí)行。上述三項(xiàng)基本原則,最后都必須真正落實(shí)到執(zhí)行上。但這里有一個(gè)基本問題,不能僅僅是有效執(zhí)行,因?yàn)槿绻较蝈e(cuò)了,那么埋頭執(zhí)行得越“有效”,就可能錯(cuò)得越厲害,損失也就越大;如果一味地依照習(xí)慣了的思路和方法來執(zhí)行,不能與時(shí)俱進(jìn),不斷創(chuàng)新,那么曾經(jīng)有效的執(zhí)行也可能慢慢發(fā)生逆轉(zhuǎn),越來越低效,直至無效或負(fù)效。執(zhí)行必須要取得對(duì)企業(yè)整體價(jià)值有實(shí)質(zhì)貢獻(xiàn)的績效,中國企業(yè)員工中往往存在一種比較普遍的習(xí)慣思維,認(rèn)為只要我認(rèn)真干了,那么就至少是“沒有功勞也還有苦勞”,問題是“苦勞”往往只是無謂地消耗資源,卻對(duì)企業(yè)價(jià)值增長缺乏貢獻(xiàn)。所以,對(duì)于全面競(jìng)爭時(shí)代的中國企業(yè)而言,尤其需要在全員上下,普遍建立創(chuàng)新觀念,以不懈創(chuàng)新的思想指導(dǎo)有效的執(zhí)行,才能不斷改進(jìn),不斷提升,實(shí)現(xiàn)卓越。

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隨機(jī)讀管理故事:《推銷你的夢(mèng)想》
        邁克是德國一家保時(shí)捷分店的銷售經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業(yè)界素有“鬼才”之稱??墒亲罱肽陙?,由于周圍新開了幾家名車銷售店,競(jìng)爭激烈,接連幾個(gè)月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
    一天早晨,他撥通幾個(gè)有購車意向的客戶的電話,預(yù)約了前去拜訪的時(shí)間。隨后,他叫上一個(gè)助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備,開著新車向第一個(gè)目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?br />     當(dāng)車開到那個(gè)叫喬恩的客戶家門口時(shí),邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門,而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈,然后示意助手將新車開到一個(gè)適于做喬恩家的停車位的地方。隨后,邁克吩咐那個(gè)攝影師給房子和車子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
    按照邁克的要求,攝影師忙活起來,他從各個(gè)角度對(duì)車和房子進(jìn)行取景。不一會(huì)兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片:只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時(shí)捷,房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹葉剛好落在新車前面的擋風(fēng)玻璃前,整個(gè)畫面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美,不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對(duì)攝影師翹起了大拇指。這時(shí),房屋主人喬恩出來了,邁克上前跟喬恩簡短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開著車,向另一個(gè)客戶家駛?cè)ァ?br />     一天下來,邁克帶著助手開著新車重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動(dòng)讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣的什么藥。
    兩個(gè)多月過去,邁克的店沒有對(duì)新車進(jìn)行過一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒有跟競(jìng)爭對(duì)手進(jìn)行過價(jià)格宣傳戰(zhàn),只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率,154戶人家中,有超過30%的住戶預(yù)約看車,最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人,幾乎都說過類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們家的一款車。”
    看著銷售額一天天高起來,員工們都很驚訝。原來,這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據(jù)有購車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對(duì)擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝嚺c房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰不會(huì)為之心動(dòng)并說服自己買下那輛車呢?邁克意味深長地說:“我推銷的是車,更是在推銷購車人心中那個(gè)對(duì)美好生活的夢(mèng)想啊。” 

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