近期在一次IT行業(yè)聚會上,與會的諸多IT中小企業(yè)的負(fù)責(zé)人和HR主管都感慨目前行業(yè)的現(xiàn)狀，發(fā)展快速，生存難。就在同一天內(nèi)有相當(dāng)數(shù)量的IT企業(yè)成立,但也在同一天內(nèi)，有不少IT企業(yè)同時倒閉，真可謂是“幾家喜來,幾家愁”。針對這一現(xiàn)狀筆者個人認(rèn)為關(guān)鍵是企業(yè)在轉(zhuǎn)型期沒有適時的提升整體營銷戰(zhàn)略。從而導(dǎo)致這一現(xiàn)狀的蔓延，下面就這一觀點(diǎn)淺談一下我個人的理解，與大家共同探討。

　　近些年來國家相關(guān)政策的扶持，使IT行業(yè)異軍突起，特別是一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，高新區(qū)、科技園層出不窮。的確，好環(huán)境、好政策給了人們更多的發(fā)展機(jī)遇，但由于對IT市場的預(yù)見、分析、運(yùn)作、可持續(xù)發(fā)展等認(rèn)知層次比較淺，不少公司生命周期也較短。生存下來的企業(yè)從企業(yè)員工人數(shù)來分析一般會遇到這樣幾個階段，筆者先且把它稱之為“坎”，人員超過10人為第一個坎；超過30人為第二坎；超過50人為第三個坎；超過100人為第四個坎，企業(yè)每跨過一個坎都是一次新的飛躍。每個“坎”也就代表著企業(yè)發(fā)展到一定階段綜合“質(zhì)” 的全面提升，從而面對新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，全面提升新階段市場抗風(fēng)險能力。這個“坎”不僅要求企業(yè)“軟件”要“升級”，“硬件”也要同時“升級”。因此，轉(zhuǎn)型期如何提升整體營銷戰(zhàn)略成了不少公司面臨的問題。運(yùn)營初期或處在某一層次時，公司的發(fā)展只抓住了現(xiàn)有的戰(zhàn)略資源，而忽略了后期市場的可持續(xù)發(fā)展，這幾乎是所有IT中小企業(yè)的通病，這是各公司營銷主管一直在探索的話題，但有一點(diǎn)應(yīng)該意識到，我們可能過多地關(guān)注了外部因素，而忽略了內(nèi)部因素，尤其是人的因素，如果突破這個思維，其實(shí)也就成功地跨過了一個坎。這很像《誰動了我的奶酪》中的“小人物”和兩只“小老鼠”，各自費(fèi)了很大的力氣找到所需的奶酪（理想），“小人物”就不再尋求奶酪的根源；而“小老鼠”卻時刻追尋奶酪的根源。當(dāng)然，這僅是一個故事，現(xiàn)實(shí)要復(fù)雜得多，能否在公司轉(zhuǎn)型期及時提升整體戰(zhàn)略的關(guān)鍵是從細(xì)微之處入手，內(nèi)外兼顧，力求運(yùn)營戰(zhàn)略切實(shí)執(zhí)行到位，筆者認(rèn)為，應(yīng)該從以下幾個方面著手：

　　一、 打造最強(qiáng)有力的人才團(tuán)隊(duì)

　　在營銷戰(zhàn)略HR謀略中，“營銷征戰(zhàn)人資先行”這一理念是業(yè)界遵循的規(guī)則。沒有優(yōu)秀的人才充實(shí)戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)那主猶如沒槍炮打仗一樣。10人或30人的公司，起初能打贏局部市場，原因是有了一定的機(jī)遇，但如果沒有可持續(xù)發(fā)展的人力資源，要想提升公司層次和沖出發(fā)展瓶頸無異于無米之炊，因此，最緊迫任務(wù)是制訂人才戰(zhàn)略。統(tǒng)一現(xiàn)有人資和“空降兵”的思想，付諸行動，以“三點(diǎn)一能”為標(biāo)準(zhǔn)（一是否肯干、二是否能干、三是否巧干；再就是否能經(jīng)受各種條件和環(huán)境的考驗(yàn)）來衡量所有員工和管理團(tuán)隊(duì)。

　　其次，對員工經(jīng)常鼓舞士氣、端正觀念、同心同德，特別是“空降兵”要用“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”，在實(shí)戰(zhàn)中培養(yǎng)中高層管理人員。“以人為本”，創(chuàng)造企業(yè)發(fā)展的軟環(huán)境，并不斷灌輸“五心”理念，即“公心、信心、責(zé)任心、上進(jìn)心、事業(yè)心”。建立一支拉得出、打得贏的優(yōu)秀營銷隊(duì)伍。（軟環(huán)境是指：以“以人為本”的理念基礎(chǔ)上引申為“企業(yè)文化”，建立企業(yè)共同的價值觀）

　　二、 事事要明確，事事要結(jié)果，打破傳統(tǒng)常規(guī)模式運(yùn)營市場。

　　當(dāng)市場因人員少、市場空間少、產(chǎn)品少等不能適應(yīng)跨層次飛躍時，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)打破以往不管“白貓”還是“黑貓”全員上際的傳統(tǒng)模式，對企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行立體式、多方位、多層次、多角度的細(xì)致市場調(diào)研。調(diào)研是任何企業(yè)特別是中小企業(yè)經(jīng)營管理中非常重要的一項(xiàng)程序，市場調(diào)研就如同我們的眼睛，沒有眼睛怎么行走呢？ 產(chǎn)品亦然，沒有調(diào)研就會失去方向，失去寶貴的市場空間。同時，成立相應(yīng)渠道部、市場部、企劃部等。實(shí)行市場總監(jiān)負(fù)責(zé)制，對任何事、任何問題都必須要明確職責(zé)；事事要有結(jié)果，及時制定獎懲措施，打破傳統(tǒng)低效的管理模式。

　　誠然，企業(yè)要發(fā)展要參與市場競爭，就要有所為有所不為，在有限的條件下穩(wěn)中求進(jìn)，有依據(jù)，有步驟地重拳出擊，力求“集中優(yōu)勢兵力逐一攻破”。對重點(diǎn)渠道，應(yīng)該重點(diǎn)把關(guān)落實(shí)，以增加快速拓寬市場渠道的步伐。營銷戰(zhàn)略制定應(yīng)遵循：策劃比實(shí)施重要；方法比勤奮重要；程序比速度重要；點(diǎn)子比苦干重要的基本原則。營銷市場要求管理者有勇有謀，解放思想，大力鼓勵創(chuàng)新的銷售模式，注重新思想、新方案的學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)，建立長期有效的學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 機(jī)制。

　　三、 快速提高執(zhí)行力

　　有了強(qiáng)有力團(tuán)隊(duì)和有效的戰(zhàn)略步驟，剩下就是快速執(zhí)行力。管理者應(yīng)站在全局的高度統(tǒng)領(lǐng)營銷工作，運(yùn)用“嚴(yán)而不緊，緊而不亂”的工作方針，有計(jì)劃、有步驟的執(zhí)行各項(xiàng)方針、政策，把握“令出必行”的原則。

　　前段時間，《市場與銷售》連續(xù)討論“快速執(zhí)行力”。我個人認(rèn)為一切都是為人在轉(zhuǎn)，政策、思想要快速執(zhí)行下去就應(yīng)該有完善的激勵機(jī)制，打好“親情牌”，建立完善的激勵機(jī)制，對業(yè)績好的員工分級別獎勵，如帶薪休假、免費(fèi)旅游等，同時將業(yè)績突出的員工以榮譽(yù)榜的形式公告等等。

　　誠然，我所闡述的提升整體營銷戰(zhàn)略僅是我個人在幾家IT企業(yè)做市場總監(jiān)時的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。希望能給大家一個啟發(fā)，當(dāng)然，各企業(yè)的發(fā)展方向和規(guī)模不同，所以各企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身發(fā)展的實(shí)際情況，因地制宜的提升整體營銷戰(zhàn)略，成功地跨越發(fā)展的每道坎。