“藍(lán)海戰(zhàn)略”曾是商界比較流行的一個(gè)詞匯，它是指有特色的競(jìng)爭(zhēng)，紅海則是指同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，你做什么，我也做什么，都沒(méi)了差異。

 

    此語(yǔ)一出，企業(yè)紛紛磨拳檫掌，要開(kāi)辟“藍(lán)海”，不過(guò)首先得經(jīng)得起“紅海”的考驗(yàn)。如果你費(fèi)了大量的人力、物力、財(cái)力創(chuàng)建了一片藍(lán)海，你只能在一定的時(shí)間周期內(nèi)享受到藍(lán)海式巨大的利益回報(bào)，然后它就會(huì)變成紅海，而且這個(gè)速度是很快的。

 

    中國(guó)人是很善于模仿的，就像以前的“掉渣餅”，“燒餅皇后”晏琳做火后，由于進(jìn)入門(mén)檻低，其他人火速跟進(jìn)，引發(fā)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，使得剛興起的市場(chǎng)，還沒(méi)有成熟就衰亡了，晏琳也惹上了官司。所以說(shuō)在紅海里都無(wú)法生存的話，那么即使開(kāi)辟了藍(lán)海也會(huì)成了“烈士”。

 

    對(duì)于一些中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，千萬(wàn)不要輕易開(kāi)辟藍(lán)海，稍有不甚就會(huì)“前人栽樹(shù)，后人乘涼”為后來(lái)者做了公益事業(yè)，培育成熟了市場(chǎng)，自己則“光榮犧牲”了。

 

    發(fā)明了瀏覽器并創(chuàng)造了網(wǎng)上沖浪概念的網(wǎng)景公司在紐約1995年上市。這家創(chuàng)始資金只有400萬(wàn)美元的小公司，一夜間市值就升至20億美金。而當(dāng)微軟修正了自己的錯(cuò)誤，并將IE與Widows捆綁銷(xiāo)售時(shí)，只有單一的互聯(lián)網(wǎng)瀏覽器產(chǎn)品，贏利模式也不夠清晰的網(wǎng)景，被AOL收購(gòu)，成為擱淺在“藍(lán)海”里的互聯(lián)網(wǎng)“先烈”。

 

    在國(guó)內(nèi)“先烈”也不少，像萬(wàn)燕公司在1992年就研發(fā)出了世界上第一臺(tái)家用VCD機(jī)。1993年推出了第一代VCD產(chǎn)品，試銷(xiāo)1000臺(tái)，被搶購(gòu)一空。它在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上投入達(dá)1600萬(wàn)美金，為了使中國(guó)的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和了解這一產(chǎn)品，又投入1000萬(wàn)元廣告費(fèi)大力宣傳，并向多家音像出版社購(gòu)買(mǎi)版權(quán)，推出卡拉OK碟，總之萬(wàn)燕傾盡財(cái)力，開(kāi)發(fā)出一套成型技術(shù)，創(chuàng)造了一個(gè)新產(chǎn)品，培育了一個(gè)市場(chǎng)。不過(guò)從VCD行業(yè)的開(kāi)創(chuàng)到1996年，它一直都處于一種無(wú)政府狀態(tài)，而且VCD整機(jī)組裝技術(shù)簡(jiǎn)單、投資少、見(jiàn)效快、利潤(rùn)高，因此VCD組裝廠在珠江三角洲蓬勃興起，至1996年有一定規(guī)模的就有380家，其中最具代表性的就是愛(ài)多公司。開(kāi)創(chuàng)VCD的是“萬(wàn)燕”，而普及它的是 “愛(ài)多”。

 

    所以說(shuō)“打江山容易，守江山難”，你把企業(yè)大部分的資源都耗在了市場(chǎng)培育上，到后面的品牌運(yùn)作，市場(chǎng)推廣就捉襟見(jiàn)肘了；而后來(lái)者便可坐享于漁翁之利，只需全心全意做市場(chǎng)就行。

 

    的確“藍(lán)海無(wú)限好，只是不長(zhǎng)久”，企業(yè)要做火車(chē)頭，開(kāi)創(chuàng)新市場(chǎng)，引領(lǐng)新航向，得看自己是吃幾碗的，適不適合冒這個(gè)險(xiǎn)，弄不好就為他人做了嫁衣，白忙活了。

 

    上面所舉的幾個(gè)例子，都是創(chuàng)造了市場(chǎng)需求，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)產(chǎn)業(yè)，是個(gè)“原創(chuàng)型藍(lán)海”。而更多的企業(yè)需要走區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)，在原有市場(chǎng)的這片紅海中通過(guò)打產(chǎn)品研發(fā)牌、文化創(chuàng)新牌、市場(chǎng)細(xì)分牌等闖出一條差異化的路，區(qū)隔于對(duì)手。

 

    區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)已被眾多行業(yè)的企業(yè)作為一種戰(zhàn)術(shù)使用。

 

 

    通過(guò)專(zhuān)利技術(shù)或?qū)κ譄o(wú)法具有的先進(jìn)技術(shù)武裝產(chǎn)品，構(gòu)建一堵厚厚的區(qū)閣墻，使對(duì)手無(wú)法逾越，只能仰天長(zhǎng)嘆。

 

    蒙牛借“超級(jí)女生”迅速提高了蒙牛酸酸乳的銷(xiāo)售額，不過(guò)由于技術(shù)缺乏壁壘，競(jìng)爭(zhēng)者紛紛推出了類(lèi)似產(chǎn)品，攪得酸乳市場(chǎng)天昏地暗。今年蒙牛開(kāi)發(fā)出了中國(guó)市場(chǎng)最高檔的牛奶——“奶爵六特乳”，它的原料奶的細(xì)菌含量只有普通牛奶的1/50，體細(xì)胞含量（牛越健康，奶中的體細(xì)胞越少）只有普通牛奶的1/10，而蛋白質(zhì)等含量高于普通牛奶15%~20%。這樣競(jìng)爭(zhēng)者就不得不望洋興嘆了，即使要追趕，光技術(shù)研究也得些時(shí)日，不過(guò)那時(shí)“奶爵六特乳”已牢牢地在市場(chǎng)上站住了腳。

 

    家電、IT、通訊等企業(yè)都適用該策略，代表企業(yè)是創(chuàng)建于1946年的索尼，它的公司宗旨就是“絕不抄襲偽造產(chǎn)品，必須選擇其它公司近期或長(zhǎng)時(shí)間不易搞成的產(chǎn)品”，體現(xiàn)了“標(biāo)新立異，重在以新、奇取勝的研發(fā)原則.”。 當(dāng)然索尼也碩果頗豐，平均每日研發(fā)四種新產(chǎn)品，每年向市場(chǎng)推出1000多種新產(chǎn)品。這或許就是索尼為什么會(huì)成長(zhǎng)為世界頂級(jí)家電企業(yè)的原因吧！

 

 

    一個(gè)已經(jīng)存在或未被發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)，通過(guò)提煉概念，引導(dǎo)消費(fèi)者嘗試，最終形成一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

 

    在中國(guó)，如果誰(shuí)提到“今年過(guò)節(jié)不收禮”，隨便一個(gè)人都能跟你過(guò)不去的說(shuō)“收禮只收腦白金”。的確，腦白金吆喝起了中國(guó)的禮品市場(chǎng)，它的過(guò)人之處就在于發(fā)現(xiàn)了這個(gè)龐大的市場(chǎng)。

 

    中國(guó)，禮儀之邦。有過(guò)節(jié)送禮，看望親友、病人送禮，公關(guān)送禮，結(jié)婚送禮，下級(jí)對(duì)上級(jí)送禮，年輕人對(duì)長(zhǎng)輩送禮等等幾十種送禮行為，禮品市場(chǎng)何其龐大。

 

    腦白金的成功，關(guān)鍵在定位于龐大的禮品市場(chǎng)，而且先入為主得益于“定位第一”法則，第一個(gè)把自己明確的定位為“禮品”——以禮品定位，引領(lǐng)消費(fèi)潮流。

 

    的確創(chuàng)造一個(gè)好概念，可以細(xì)分市場(chǎng)或利于傳播，提高顧客對(duì)產(chǎn)品的偏好度和記憶度，這對(duì)于企業(yè)主來(lái)說(shuō)是多么幸福呀。

 

    05年五谷道場(chǎng)提出油炸方便面致癌的同時(shí)，借機(jī)將非油炸方便面推向市場(chǎng)并且一炮走紅，在方便面市場(chǎng)三足鼎立的格局下分得了一杯羹，可謂是“概念二分定天下”；樂(lè)百氏純凈水上市之初，就認(rèn)識(shí)到以理性訴求打頭陣來(lái)建立深厚的品牌認(rèn)同的重要性，于是有了“27層凈化”這一理性訴求經(jīng)典廣告的誕生。27層凈化是什么？是其他純凈水廠家達(dá)不到的工藝嗎？非也。USP，一說(shuō)而已，營(yíng)銷(xiāo)傳播概念而已。

 

 

    現(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)，它的特征就是商品同質(zhì)化，進(jìn)入了一個(gè)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，直接表現(xiàn)就是價(jià)格戰(zhàn)。當(dāng)然每個(gè)行業(yè)的興起，發(fā)展速度不同，進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)的先后也有差異。先是長(zhǎng)虹發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，演義了一場(chǎng)市場(chǎng)份額提升運(yùn)動(dòng)，后來(lái)的VCD行業(yè)也是如此。這里所說(shuō)的價(jià)格區(qū)隔有個(gè)條件：一是市場(chǎng)需求量極大，該產(chǎn)品還未在大眾中普及：二是企業(yè)自身苦練內(nèi)功，全面降低生產(chǎn)、銷(xiāo)售成本，其他對(duì)手一時(shí)也無(wú)法跟進(jìn)。

 

    據(jù)新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)發(fā)布的2005年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)報(bào)告顯示，神州的臺(tái)式和筆記本式的成長(zhǎng)排名均高居榜。分析人士指出這個(gè)深圳民營(yíng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是低價(jià)，比同類(lèi)品牌便宜10%~20%，有的甚至高達(dá)20%~30%，2005年它的臺(tái)式電腦已不足2000元。這就是為什么2001年8月神州的第一臺(tái)電腦才下線，2003年新天下集團(tuán)的銷(xiāo)售額就達(dá)35.6億，2004年達(dá)到50億，2005年則達(dá)到了58億的原因了。

 

    掌門(mén)人吳海軍認(rèn)為二級(jí)城鎮(zhèn)電腦未普及，同時(shí)城市家庭又面臨臺(tái)式向筆記本的普遍升級(jí)因此其平價(jià)策略刺激了需求。

 

    為了保證“低價(jià)”，吳海軍四管齊下：銷(xiāo)售利潤(rùn)、品牌利潤(rùn)、研發(fā)利潤(rùn)、生產(chǎn)利潤(rùn)，共同發(fā)力，通過(guò)掌握電腦板卡的自主研發(fā)技術(shù)并吃透配件行業(yè)后，憑借專(zhuān)業(yè)與市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施價(jià)值鏈的縱向下移并獲取產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)。同時(shí)渠道扁平化也節(jié)省了成本，采取連鎖方式來(lái)運(yùn)作其銷(xiāo)售渠道，在全國(guó)各級(jí)市場(chǎng)已有1000家特許經(jīng)營(yíng)的連鎖店。

 

 

 

 

    這些企業(yè)往往被冠名為“價(jià)格屠夫”，以國(guó)美為典型。國(guó)美在兼顧“吃差價(jià)”的基礎(chǔ)上，更強(qiáng)調(diào) “吃供應(yīng)商”的贏利模式，即通過(guò)擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和維持對(duì)消費(fèi)者的低價(jià)優(yōu)惠市場(chǎng)策略，不斷提高其渠道終端的市場(chǎng)影響力，在此基礎(chǔ)上，通過(guò)提高其銷(xiāo)售規(guī)模，以提高產(chǎn)品的絕對(duì)銷(xiāo)量和采購(gòu)量來(lái)要挾供應(yīng)商加大返利力度和交納更多的通道費(fèi)。這種模式的根基就是以?xún)r(jià)格區(qū)隔于家電專(zhuān)賣(mài)店等分銷(xiāo)渠道，最大限度地讓利消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者來(lái)購(gòu)物，完成它的盈利循環(huán)鏈。