“喂，您好，房總！”是一個酒水商貿公司的房總來電。

 

    “呂老師，今天上午有空么？馬上到3月底了，公司要開年度會議，而我近期卻接到一些不妙的本質投訴，唉，電話中，一時也說不清楚，如您有空，來我辦公室或我們去樓AQUAPEL咖啡廳聊聊吧！”

 

    “好的，那我們十分鐘后，AQUAPEL咖啡廳見！”

 

    ……

 

    “呂老師，上次您講的廠家業(yè)務員的如何去“敲詐勒索”及企業(yè)的 物流 方面的腐敗，我一直也在加強公司的這一塊管制，卻沒有想到，這種情況竟然在我的公司出現(xiàn)了，而且比這個還嚴重。現(xiàn)在南京、濟南、武漢分公司 銷售 人員，腐敗成風，大區(qū)經理帶頭吃喝嫖賭并拉幫結派，相互搞小動作，甚至私立山頭。”

 

    房總喝了咖啡，接著講。

 

    “我們公司對于崗位都是一個蘿卜一個坑，很多區(qū)域經理，跟著我也是多年了，其實我也知道一些地區(qū)的經理，在我下面搞一些小動作，有時我也是睜一只眼閉一只眼就算了，水至清則無魚，人至察則無徒嘛，只要他們能把我交待的事辦理好，就可以了！可惜現(xiàn)在，這種腐敗的問題越來越嚴重，特別是南京的大區(qū)經理，不僅自己去，‘且是一人得道，雞犬升天。’現(xiàn)在整個南京辦事處，幾乎全是他的七姑八姨了。”

 

    “現(xiàn)在這幾個分公司，雖然業(yè)務不斷增長，但公司的形象在當地卻一落千仗，吃喝嫖賭，在當地出了名！有一次我公司一位副總去泰州考察市場，去拜訪當地一位以前還努力做我們產品，現(xiàn)在突然不做了的女經銷商，她就氣就不打一處來：“有些業(yè)務員白天在賓館睡覺，晚上到娛樂場所情色消費，竟然要我埋單，完全不顧我是一個女同志?，F(xiàn)在我不做這家企業(yè)的經銷商了，才敢說出來。”唉，目前我們公司的產品相對比較熱銷，我們的區(qū)域業(yè)務員一般很吃香，業(yè)務員與經銷商之間“不知道誰是誰的上帝”。旺季缺貨要靠業(yè)務員解決，促銷、樣品、廣告哪一樣都要過業(yè)務員和區(qū)域主管這一關。因此，經銷商通常把知名企業(yè)的業(yè)務員“當爺一樣供著”，不到萬不得已，絕不敢向老總告狀。

 

    “老板總是最后一個知道壞消息的人，我現(xiàn)在明白，我真正知道后，很多情況都是要與這些區(qū)域經理直接攤牌，制度是人定的，人本身就有缺陷，所以，任何一個制度都有空隙，我們做事永遠要給自己留一手，你說我現(xiàn)在應該如何去做？”

 

    出于職業(yè)的習慣，呂總一下子明白“一言堂”，不像在總部一樣有多個部門、多名主管的制約， 營銷 管理 層沒有有效的相互制衡機制……這些問題都是營銷腐敗問題產生的根源。

 

    有些白酒企業(yè)在制定制度時，不是根據企業(yè)的實際情況和需要，而是一味仿效成功企業(yè)所用制度，或東搬西抄，或簡單拷貝。這樣制訂出來的制度，科學性、系統(tǒng)性、準確性都存在問題，一旦執(zhí)行，先天缺陷便暴露無遺。中小白酒企業(yè)也應該按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，積極完善對駐外機構的治理結構，規(guī)范企業(yè)的市場部和各個駐外機構之間的關系，規(guī)范大區(qū)經理和各駐外機構主管，以及其他駐外營銷人員之間的關系，形成權責明確相互制衡的機制，解決總部和駐外人員的決策 執(zhí)行力 和信息對稱的問題，進一步提高中小企業(yè)的市場運作效率和效益。

 

    健全合理機制，制定營銷監(jiān)察和營銷報告制度

 

    目前很多白酒企業(yè)出于“人情”、“護短”、“遮丑”、“內部處理”等原因沒有報案,但近年來,職務犯罪涉案人員和金額還是呈現(xiàn)逐年上升的趨勢。對于民營企業(yè)來說,管理松弛、違規(guī)操作,是滋生企業(yè)底層職員職務犯罪的“溫床”；制度缺失、監(jiān)督乏力,是公司企業(yè)中層職員職務犯罪的主要誘因；機制不全、權力失控,是誘發(fā)公司高管職務犯罪的主要原因！某些業(yè)務骨干、愛將出現(xiàn)了違規(guī)行為時， 企業(yè)管理 者往往不愿執(zhí)行制度，或網開一面，或從輕發(fā)落，并美其名曰：特事特辦，個案處理。管理者也意識到這種做法對企業(yè)的制度化管理不利，所以還會補充叮嚀一句“下不為例”。

 

    所以企業(yè)一定要致力于建立一個結構合理、布局科學、功能完善、可控性高的營銷服務網絡，營銷監(jiān)察和營銷報告制度主要就是對可控性進行強化的一種制度。營銷監(jiān)察通常是定期與不定期、普查與抽查相結合以把握駐外營銷人員工作狀況，通過檢查其每月客戶拜訪情況、業(yè)務往來情況、深入機構駐地實地調研等多種手段，積極防止營銷人員腐敗等違紀違法行為，對運營過程中的一些問題進行及時糾正。營銷報告制度指駐外機構當出現(xiàn)、發(fā)生或者即將發(fā)生可能對企業(yè)的產品價格和客戶等市場運作情況產生較大影響的情形或事件時，按照企業(yè)的營銷報告制度負有報告義務的機構、人員，應當在第一時間將有關信息向責任領導報告的制度。同時駐外機構的信息報告第一責任人應根據當地的實際情況，制定駐外機構相應的內部信息報告制度，以保證總部能夠及時掌握第一線的市場信息。另外，廠家要廣開言路，設立專門的投訴和舉報通道，并對提供線索的舉報人嚴格保密并給予適當的獎勵。廠家監(jiān)察人員要深入一線，微服

 

    私訪，對可能發(fā)生的違規(guī)腐敗事件重點監(jiān)控，防微杜漸。市場監(jiān)察人員的行蹤對業(yè)務團隊嚴格保密，時刻保持對業(yè)務團隊無時不在的震懾作用。

 

    建立誠信檔案，讓腐敗者不敢越雷池半步

 

    腐敗是道德問題，不是能力問題。對腐敗現(xiàn)象的處罰應該“讓腐敗者記一輩子”，這既是對腐敗者的警示，也是對其他人的警示。因為腐敗具有“傳染性”，對腐敗現(xiàn)象的放縱就等于鼓勵。某冰箱企業(yè)的業(yè)務員向經銷商索要錢物的現(xiàn)象曾經非常普遍，老總發(fā)現(xiàn)后一追到底，對那些攜款潛逃者，“花10倍的代價也要追回”。正是這種“不惜代價”的決心，讓其他人不敢再有任何腐敗的念頭。對監(jiān)察出來的腐敗問題一定要一查到底，對證據確鑿的違規(guī)腐敗人員一定要采取嚴厲的懲戒措施，讓業(yè)務團隊感受到腐敗和違規(guī)是成本最高、代價最高、得不償失的行為，從而以儆效尤，讓所有的業(yè)務團隊不敢越雷池一步。

 

    凡事有言在先，業(yè)務員要在進入企業(yè)之時，就要簽訂一份遏制腐敗的“廉政協(xié)議”，協(xié)議三方分別是廠家、經銷商、業(yè)務員。協(xié)議明確規(guī)定了業(yè)務員權限，特別提到廠家與經銷商共同防止腐敗的問題，當經銷商縱容業(yè)務員腐敗或共同腐敗時，要受到廠家的處罰，比如撤銷代理資格。另外，企業(yè)也應在 人力資源 上下功夫，就跟國家學，犯過罪的你永遠都有記錄，在企業(yè)也一樣，犯過錯的也最好永遠都有記錄，這樣再跳槽也不好跳！

 

    白酒企業(yè)要想發(fā)展健康，從小規(guī)模時，就應該規(guī)范，對一個沒有人格缺陷的業(yè)務員而言，一個公司對他好，他沒有理由對不起公司。你始終要相信一點，沒有任何一個小偷是樂意或者甘愿做小偷的。打鐵還得自身硬，正所謂，魔高一尺，道高一丈。讓業(yè)務團隊時刻感受到腦袋頂上懸著的“達摩克利斯之劍”----完善和健全的監(jiān)察制度，是防止和杜絕業(yè)務團隊“新形式腐敗”最有效的方法。記住，好的制度使壞人變成好人，壞的制度使好人變成壞人。