一、只有老板下決心改變企業(yè)才能夠改變

 

    一個企業(yè)要改變，如果老板不改變，企業(yè)永遠不可能改變，在作者孟慶亮顧問的前期階段，每次做好規(guī)劃準(zhǔn)備開始的時候，企業(yè)就因為各種原因而放棄，當(dāng)然主要還是老板不敢下決心，擔(dān)心既得利益的損失。

 

    在2010年4月份，原來企業(yè)自己放棄卻給別人大包的一個品種，客戶一次要求加工3000件，老板看到了這份訂單非常驚訝，并過問了此事，并去到了包銷這個產(chǎn)品的客戶處了解原因，發(fā)現(xiàn)別人就是利用“價值鏈控銷”模式，快速的整合了隊伍將產(chǎn)品做大。綜合自己的產(chǎn)品及各項資源看，企業(yè)遠比代理其產(chǎn)品的企業(yè)更加有產(chǎn)品力，卻總是年度不能突破3000萬，于是回到公司下定決心改變企業(yè)銷售模式，并且配套改造公司的其他配套服務(wù)模式。

 

    老板下定決心后，這家企業(yè)的 執(zhí)行力 非常好，各項變革 非常順利，當(dāng)然企業(yè)發(fā)展非常快。

 

    二、只有模式清晰了企業(yè)才能夠持續(xù)發(fā)展

 

    原來這家企業(yè)的銷售模式就是底價招商加批發(fā) 物流 模式，對產(chǎn)品的價值鏈沒有規(guī)劃、渠道建設(shè)沒有任何規(guī)劃，客戶愿意賣多少就是多少，愿意做終端還是做批發(fā)隨便大家定，因此竄貨經(jīng)常發(fā)生，銷售客戶的利益得不到保護，大家都不會盡力銷售企業(yè)產(chǎn)品，當(dāng)然產(chǎn)品的商業(yè)額規(guī)模及零售額規(guī)模公司沒有一個人可以知道，企業(yè)近5年時間在3000萬以內(nèi)徘徊。這樣的模式是當(dāng)今大多數(shù)企業(yè)的模式，沒有規(guī)劃，什么錢都想賺，結(jié)果就是做不大。

 

    2010年7月份啟動“價值鏈控銷”模式后，產(chǎn)品銷售節(jié)節(jié)攀升，到2011年3月份起，企業(yè)的主要產(chǎn)品的銷售全部采用單一的“價值鏈控銷”，即一個區(qū)域市場只選擇一個客戶合作，終端只選擇重點客戶合作，在價值上保護區(qū)域代理商及零售商的利益。這樣一來，客戶的銷售信心大增，客戶更加大膽投入，銷售持續(xù)快速增長。

 

    因此企業(yè)一定要根據(jù)不同產(chǎn)品個性及企業(yè)資源匹配你的模式，否則產(chǎn)品就很難銷售。在石家莊市華新藥業(yè)的改造中我們就是根據(jù)產(chǎn)品及企業(yè)資源狀況，形成了物流模式，招標(biāo)模式、頂克品牌價值鏈控銷加助銷模式，力高欣三高消費者模式，目前銷售非常好，該企業(yè)正在建的新廠正在認證中。

 

    三、只有分好錢并分好地并長期保護才能有足夠動力

 

    無論任何銷售模式，如果與銷售有關(guān)的人沒有利益，其利益得不到保護，誰都不會有動力做這件事，從2010年7月份試點，到2011年3月份起主要產(chǎn)品全部采用這種單一的“價值鏈控銷”模式后，企業(yè)就制定了一系列的制度對分好錢、分好地進行管理與控制，到2013年4月份作者在起草這篇文章時，這家企業(yè)的分錢規(guī)則還是非常穩(wěn)定，區(qū)域市場得到了非常好的保護，客戶對這家企業(yè)非常信任與滿意。因此要讓客戶有足夠的動力，就必須有透明并長期穩(wěn)定的機制，也就是分好錢、分好地并且長期保護。

 

    四、一定要成為產(chǎn)業(yè)鏈價值打造的領(lǐng)導(dǎo)者

 

    第一、你必須打造產(chǎn)業(yè)鏈價值，即必須打造消費者的價值，讓消費者感覺你的產(chǎn)品值那個價錢，因此你的產(chǎn)品一定要有個性特點及價值感。比如我們將產(chǎn)品上中英文雙語包裝，上雙鋁包裝，用進口原料及特色原料等。

 

    沒有消費者價值，所有產(chǎn)業(yè)鏈參與者就得不到應(yīng)得的價值，就像本案中AB企業(yè)回收價值為1.2億，而整個產(chǎn)業(yè)鏈價值卻在5個億以上，我們除了招商廣告及企業(yè)網(wǎng)站、內(nèi)部刊物，沒有任何廣告投入，而是將近4個億分配給了零售商及服務(wù)零售商的銷售人員，因此大家都會超級有動力來推薦產(chǎn)品。這個也許是更多中小企業(yè) 上市 的明智之舉。

 

    第二、要幫助產(chǎn)業(yè)鏈參與者實現(xiàn)價值

 

    1、如何學(xué)習(xí) 銷售推廣代理商將產(chǎn)品賣給終端，并且要制造非常實用的工具給大家用，如我們在近期策劃的多個項目規(guī)劃中就將各種終端開發(fā)工具、管理工具、學(xué)習(xí) 工具制造出來并寫出適應(yīng)條件，讓企業(yè)招商找客戶非常快，因為大多數(shù)客戶沒有遇見過這樣的認真負責(zé)的上游企業(yè)。

 

    2、如何幫助終端將產(chǎn)品賣給消費者，我們不僅要學(xué)習(xí) 產(chǎn)品知識，更要學(xué)習(xí) 銷售技能及經(jīng)營門店的技巧，目前我們在石家莊市華新藥業(yè)及廣東大方醫(yī)藥的試點中發(fā)現(xiàn)，零售終端非常反感企業(yè)純粹的學(xué)習(xí) 企業(yè)及產(chǎn)品知識，大家面對激烈的零售競爭環(huán)境，如何提高零售藥房競爭力的系列課程更加感興趣，在2012年到2013年近100廠大小連鎖及藥房的學(xué)習(xí) 中，我們非常受歡迎，合作很愉快，目前正在商業(yè)化中。

 

    因此，要成為產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導(dǎo)者，不僅要幫助大家發(fā)財，更加要幫助大家發(fā)展，只有你的合作伙伴發(fā)財了、發(fā)展了，你才能夠獲得真正的價值及持續(xù)成長。