銷售 管理 是企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營的聚焦點(diǎn)，直接帶來企業(yè)的 績效 和結(jié)果，每家企業(yè)都會(huì)做銷售，只是在銷售技能和大客戶管理方面我們作重分析。高效率銷售離不開對(duì)銷售之道的解讀和遵循，需要找到目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)銷售人群的銷售規(guī)律，只有在大的人性環(huán)境平衡的基礎(chǔ)上才能更有效地成交，如何讓銷售變得更加自然，是我們需要重點(diǎn)解析的。

    大量案例表明，大多數(shù)成交的案例多為相關(guān)環(huán)境因素的滿足致使自然成交的案例比比皆是，這在戰(zhàn)術(shù)上叫做以迂為直，直接不能達(dá)成目標(biāo)，我就通過間接攻關(guān)來達(dá)成目的，這樣的案例也較多，這在一定程度上也叫做“明了人道；因此在一定程度上我們說銷售之道即為明確人道，人道就是投其所好，建立良好的人際關(guān)系，通過相應(yīng)人性的滿足，達(dá)成市場(chǎng)化績效的增長”。

    銷售管理在傳統(tǒng)意義上來講，大家常常理解為直接與人打交道，直接等同于推銷，時(shí)下所謂的大多數(shù)業(yè)主甚至不太講究方法，不太關(guān)注過程，老總告訴經(jīng)理，什么時(shí)間我要業(yè)績就好，這個(gè)實(shí)際上錯(cuò)誤理解了銷售的概念，銷售既要有明確的目標(biāo)細(xì)分、也要有過程中的績效監(jiān)管和輔導(dǎo)，現(xiàn)代高效率的銷售還要善于借力，借團(tuán)隊(duì)的力，借組織的力，借公司形象的力，借上下游、同業(yè)及相關(guān)行業(yè)的力，尤其對(duì)于目標(biāo)大客戶來講，要達(dá)到相應(yīng)的效益和效率，雙方面整體形象和實(shí)質(zhì)的配套更是理所當(dāng)然。

    對(duì)于大多數(shù)中小企業(yè)來講，我們所謂的務(wù)實(shí)走到了一定的狹隘的邊沿，忽略了人性的綜合需求，包括滿足客戶虛榮心，實(shí)力考察，核心力的了解等等，大多沒有根據(jù)中國人的特點(diǎn)、迎合中國人特征做銷售，沒有更多的借力，沒有通過更多的借勢(shì)實(shí)現(xiàn)銷售，中國人是非常講情感的民族，眾多的事實(shí)也說明，一旦引發(fā)熱潮，銷售就會(huì)水漲船高。

    時(shí)下很多機(jī)構(gòu)是就銷售談銷售，僅僅在銷售技能技巧上做功夫，實(shí)際上是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，對(duì)于企業(yè)整體的發(fā)展是隔靴抓癢，無法讓企業(yè)發(fā)展的績效增長持續(xù)發(fā)展，多半企業(yè)發(fā)展也會(huì)止于此，能夠建立由內(nèi)而外找潛力的機(jī)構(gòu)方可以在一定時(shí)間和空間中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷3、5年，現(xiàn)代發(fā)展要在銷售之道基礎(chǔ)上去找經(jīng)營之道，方能長治久安。

    銷售的市場(chǎng)維護(hù)工作也是穩(wěn)定發(fā)展的前提，企業(yè)的發(fā)展就是通過銷售之道開發(fā)出客戶的基礎(chǔ)上，在穩(wěn)定現(xiàn)在客戶基礎(chǔ)上，怎么樣進(jìn)行客戶的量的擴(kuò)張，若沒有客戶生源的增加，企業(yè)發(fā)展是帶有盲目和較高風(fēng)險(xiǎn)性的，是不盈利的，通常是很多企業(yè)為了先期占領(lǐng)市場(chǎng)所采用的一種策略，到達(dá)一定程度以后，精耕細(xì)作是所有經(jīng)營良好企業(yè)的殊途同歸。

    銷售管理的形象匹配和執(zhí)行能力也很重要，尤其是對(duì)于大客戶來講，任何大客戶都希望與自己相匹配的供應(yīng)商合作，這要求我們企業(yè)形象與對(duì)方相關(guān)條件下，我們銷售人員的匹配性也是十分重要的，包括我們專業(yè)性，綜合素質(zhì)和職業(yè)修養(yǎng)，攻關(guān)和溝通、成交能力等等，需要通過嚴(yán)格的系統(tǒng)化學(xué)習(xí) ，磨練和考核，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來講建立系統(tǒng)化的訓(xùn)練機(jī)制，和人員 管控 模式，是維持企業(yè)發(fā)展持續(xù)拓展必不可少的因素之一。

    銷售管理的大客戶梯隊(duì)模式和資信管理也是非常重要的，對(duì)于大客戶的管理上，很多企業(yè)比較薄弱，尤其是大多數(shù)中小企業(yè)來講，銷售人員開發(fā)市場(chǎng)之初一方面得不到更多團(tuán)隊(duì)的支持，基本上都是單兵作戰(zhàn)，另一方面是由于公司沒有介入相應(yīng)的客戶維護(hù)，造成銷售人員流失帶走客戶的現(xiàn)象十分嚴(yán)重，比較良性的客戶開發(fā)模式是，在必要的時(shí)候要建立團(tuán)隊(duì)開發(fā)模式，即合適的時(shí)候除了銷售人員外，銷售經(jīng)理與客戶的部門經(jīng)理交流和交往，老總和老總之間形成緊密的關(guān)系，既維護(hù)了客情關(guān)系，又能夠很好團(tuán)隊(duì)客戶開發(fā)攻關(guān)。

     市場(chǎng) 營銷 的經(jīng)營水平?jīng)Q定今天企業(yè)的盈利水平，企業(yè)如何高效率的通過市場(chǎng)營銷經(jīng)營來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化的產(chǎn)出呢？市場(chǎng)營銷通常又指那些因素組合呢？營銷理念的融合；理念決定企業(yè)的經(jīng)營水平，決定企業(yè)發(fā)展愿景和目標(biāo)?，F(xiàn)代的競(jìng)爭(zhēng)，一定程度上也是企業(yè)市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)化就是對(duì)市場(chǎng)的理解，就是怎樣自我調(diào)節(jié)和適應(yīng)、實(shí)現(xiàn)多方面的融合和優(yōu)勢(shì)的突出，怎樣打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上，達(dá)成目標(biāo)客戶群的親睞，然后實(shí)現(xiàn)績效和盈利最大化為目標(biāo)值。

    今天大多數(shù)企業(yè)市場(chǎng)化運(yùn)作能力不高的因素有很多，舉個(gè)簡單例子就是，對(duì)“市場(chǎng)調(diào)研”這樣一個(gè)簡單而又必須的市場(chǎng)操作手法都不會(huì)者，不在少數(shù)，或者步驟十分低劣，其他方面就可想而知了。如何有效通過營銷工具達(dá)成營銷效益的最大化，這需要企業(yè)領(lǐng)頭人實(shí)實(shí)在在的重視，并愿意走出比較傳統(tǒng)的運(yùn)作方法，這在一定程度上要求企業(yè)善于通過專業(yè)的人做專業(yè)的事來解決此類問題。

    營銷績效的產(chǎn)出；營銷的績效如何盤點(diǎn)，過程如何設(shè)置呢？我們需要解析的。營銷的創(chuàng)新實(shí)際上是無窮無盡的，營銷的創(chuàng)新實(shí)際上就是組合和再組合，由內(nèi)而外的組合，發(fā)掘和再發(fā)掘，這些舉措的關(guān)鍵點(diǎn)還在于一套流程的設(shè)置上，流程是關(guān)鍵，營銷流程的結(jié)果，我們通常叫做策劃。

    當(dāng)然，大多數(shù)中小企業(yè)從局部上迅速提升形象，通過有效的內(nèi)外部操作流程比較容易做到，難點(diǎn)還在于打造內(nèi)功上，招式好學(xué)，真正效益還要靠內(nèi)功，就好比大家都在學(xué)習(xí)麥當(dāng)勞，卻無法望其項(xiàng)背，原因在于你無法或者短期之內(nèi)無法建立以標(biāo)準(zhǔn)文化為價(jià)值的共性價(jià)值觀，這點(diǎn)對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來講還得有的放矢，結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)積累畫、龍點(diǎn)睛，舉一反三才成。

    中小型企業(yè)要脫離現(xiàn)在的困境，需要找到自己的無論是“價(jià)值優(yōu)勢(shì)”文化優(yōu)勢(shì)、標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)勢(shì)，品牌優(yōu)勢(shì)，技術(shù)優(yōu)勢(shì)還是別的，或者形象包裝，還是資源集中等舉措迅速轉(zhuǎn)換自身形象同時(shí)，無論短期、中期、還是長期，都要通過建立具有自身特點(diǎn)無形資源放大有形資源的實(shí)力，這恰恰是大多數(shù)中小企業(yè)最缺乏的，也是我們說的尋找 商業(yè)模式 ，建立商業(yè)模式，塑造自己商業(yè)模式的核心力所在。

    凡事表面上模仿容易，得其真髓難，這也是為什么西方許多企業(yè)數(shù)百年來還存在、生動(dòng)的寫照，建立屬于自己的商業(yè)模式。我們通過多年來、中國企業(yè)現(xiàn)狀基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)營銷的運(yùn)用解讀，每家企業(yè)情景不同可以靈活選擇，既可以階段選擇確認(rèn)，也可以同時(shí)進(jìn)行。

    通常運(yùn)作的程序有“策略-途徑-目標(biāo)-目的相應(yīng)幾個(gè)步驟規(guī)劃，為了目的可以設(shè)定目標(biāo)，為了目標(biāo)，可以選擇途徑，為了途徑，可以制定策略；所有的分解和運(yùn)用結(jié)果只有一個(gè)，那就是如何達(dá)到目的才是最重要的，也是我輩使命。