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  2013年10月03日    http://www.ceo.hc360.com      
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    尷尬的“強(qiáng)勁”表現(xiàn)

     北京 時(shí)間11月9日,攜程發(fā)布了公司第三季度財(cái)報(bào),財(cái)報(bào)顯示,攜程季度營收增長20%至11.7億元人民幣,酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、旅游度假、商務(wù)管理四大核心業(yè)務(wù)營收同比都出現(xiàn)增長。但與營收大幅增長相對應(yīng)的,是攜程當(dāng)季所得凈利潤僅為1.94億元人民幣、同比下降40%的尷尬現(xiàn)實(shí),更讓攜程上下難堪的是,這已經(jīng)是其連續(xù)第四個(gè)季度凈利潤出現(xiàn)下降,而就在此前的第二季度,盈利同比甚至下降55%。

    談及公司第三季度營收狀況時(shí),攜程聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO范敏說:“2012年三季度,攜程業(yè)績強(qiáng)勁,凈營收同比增長20%,符合預(yù)期高位值,我們的酒店業(yè)務(wù)增強(qiáng)了40%,相當(dāng)強(qiáng)勁。”但所謂的“強(qiáng)勁”,僅僅是看上去很美。

    價(jià)格戰(zhàn)帶給攜程流量增長

    今年7月,攜程全面展開在線旅游市場價(jià)格戰(zhàn),雙管齊下,針對低價(jià)酒店和團(tuán)購業(yè)務(wù)集中發(fā)力,對酒店根據(jù)星級不同每間夜返還一定數(shù)額的現(xiàn)金,對團(tuán)購業(yè)務(wù)采取打折的形式。宣稱拿出5億美元用于價(jià)格促銷,這個(gè)數(shù)目幾乎相當(dāng)于攜程2011年全年的總營收,“一戰(zhàn)到底”的決心分外堅(jiān)定。

    對于“不差錢”的攜程而言,價(jià)格戰(zhàn)無疑是快速從競爭對手手中搶占市場份額最為直接有效的手段,而結(jié)果也正如攜程所預(yù)期,其第三季度四大核心業(yè)務(wù)(酒店、機(jī)票、旅游度假、商務(wù)管理)均出現(xiàn)增長,其中酒店業(yè)務(wù)更是實(shí)現(xiàn)營收4.57億元。價(jià)格戰(zhàn)給攜程帶來豐富流量增長,并成功轉(zhuǎn)化成高預(yù)訂量,正如外界有評論指出,攜程價(jià)格戰(zhàn)效果顯現(xiàn)。

     商業(yè)模式 導(dǎo)致流量增長與利潤增長倒掛

    然而,高營收和高業(yè)務(wù)量并不能掩蓋低利潤的現(xiàn)實(shí)。有數(shù)據(jù)表明,借助于強(qiáng)勢的價(jià)格攻勢,攜程雖然取得了酒店預(yù)訂量同比增長40%的突出成績,但每間夜收入同比卻下降了21%,流量的變現(xiàn)能力不容樂觀。這個(gè)數(shù)據(jù)看上去有些意料之外,實(shí)則完全在情理之中。

    線上攜程“賠本賺吆喝”,為折扣、返現(xiàn)等“自掏腰包”,雖然籠絡(luò)了消費(fèi)者,對線下的酒店卻造成了不可避免的傷害, 酒店行業(yè) 人士認(rèn)為,經(jīng)濟(jì)型酒店本身利潤率較低,大額的返現(xiàn)會(huì)打破酒店與在線旅游網(wǎng)站的游戲規(guī)則,影響酒店的整個(gè)價(jià)格體系。

    酒店的價(jià)格體系非常復(fù)雜,報(bào)給旅行社的往往是最低的,其次分別為在線旅游網(wǎng)站、大型企業(yè)客戶、中小客戶、門市價(jià)。若按照之前的游戲規(guī)則,一間門市價(jià)為500元/夜的客房,酒店報(bào)給旅行社為150,在線旅游網(wǎng)站為200,如果后者打折力度太大,就會(huì)打破這個(gè)平衡,影響到酒店的收益。在此情況下,酒店只能依靠降低標(biāo)價(jià)的方式來維持平衡,酒店自身利潤下降,攜程所獲得的傭金利潤當(dāng)然也就相應(yīng)降低。降價(jià)無疑是讓收取傭金模式的攜程連帶受損。

    受人員拖累則是另一方面,目前攜程呼叫中心大約有9000人,龐大的人員開支耗費(fèi)了攜程相當(dāng)大的一部分成本,在其他競爭對手紛紛精簡人員的情況下,這個(gè)老牌的OTA公司并不打算精兵簡政來次瘦身。

    這個(gè)單子還可以繼續(xù)列下去,比如價(jià)格戰(zhàn)本身就需要巨大的廣告和 營銷 投入等,因?yàn)樵陬A(yù)訂量增加的情況下,人力和管理成本相應(yīng)上升,但它是否會(huì)迎來那根壓垮駱駝的稻草,或許僅僅取決于在面臨市場的日益變化時(shí),攜程做出改變、緊跟形勢的速度。

    經(jīng)營模式導(dǎo)致怪局難破

    攜程的怪局,本質(zhì)原因是在其經(jīng)營模式上。高額的傭金提取方式,大規(guī)模的人工呼叫中心,這些曾經(jīng)給攜程帶來輝煌業(yè)績的利器,現(xiàn)在反而成了制約攜程破局的障礙。同時(shí),新型的在線旅游公司不斷涌現(xiàn),從模式和技術(shù)上有效地規(guī)避了攜程面臨的尷尬,以去哪兒網(wǎng)為例:以點(diǎn)擊付費(fèi)的方式,利潤不會(huì)受酒店標(biāo)價(jià)和傭金率的限制;輕型的技術(shù)推動(dòng)型模式,流量的上升直接轉(zhuǎn)化成利潤,而不會(huì)帶來相應(yīng)的成本增加。

    去哪兒網(wǎng)、淘寶旅行等日趨豐滿的在線旅游平臺(tái),專注于酒店業(yè)務(wù)的藝龍,諸如“今夜酒店特價(jià)”這樣伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)勢頭迅速崛起的移動(dòng)客戶端,為消費(fèi)者提供了足夠豐富和多樣的選擇。

    攜程一改往日高姿態(tài),轉(zhuǎn)向打起價(jià)格戰(zhàn),但價(jià)格戰(zhàn)也無法解決攜程利潤下降這一趨勢。原因是整個(gè)在線旅游市場的趨勢在發(fā)生變化,去哪兒網(wǎng)、淘寶旅行等平臺(tái)類企業(yè)為中小旅游供應(yīng)商提供了電子商務(wù)機(jī)會(huì),使得在線旅游市場的競爭更加多元化。多元競爭逼問的不僅僅是攜程多年來對酒店價(jià)格的壟斷,還有攜程的“水泥+鼠標(biāo)”落后互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)。

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隨機(jī)讀管理故事:《叫醒你的是什么》
杰克是美國紐約一家公司的主管,由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,杰克的薪水很低。杰克每天早晨6點(diǎn)多到公司,晚上8點(diǎn)多了還在公司加班,有時(shí)候甚至要忙到晚上10點(diǎn)多。
 工作的勞累不算什么,可是讓杰克難過的是自己對這份工作已經(jīng)沒有了信心,每天的工作僅僅是為了那微薄的薪水。
   終于有一天,杰克再也受不了這樣的生活了,他請了假,去一個(gè)風(fēng)景區(qū)散心。風(fēng)景區(qū)有一處是釣魚的地方,于是杰克買了魚竿坐了下來,開始釣魚。煩躁的杰克釣了足足一個(gè)多小時(shí),可是沒有任何收獲。
    坐在杰克旁邊的一位老者,卻在一個(gè)小時(shí)的時(shí)間釣了很多魚。老者問杰克:“年輕人,在想什么呢,這么煩躁?”
杰克對老者說了自己工作上的不如意:工作很累,可是卻沒有任何成就感,而且薪水也低,更要命的是自己已經(jīng)厭倦了這份工作。
    老者默默地聽著,等杰克說完的時(shí)候,老者又問了一下杰克公司的情況,然后對杰克說道:“每天早晨叫醒你的是什么?”
杰克一下子愣住了,不明白老者是什么意思,杰克想了想說道:“每天回來都很晚了,一直到第二天早晨都很累,叫醒我的當(dāng)然是鬧鐘了。”
   老者搖了搖頭說道:“這就是為什么你會(huì)感到工作累而且沒有希望的原因,年輕人,你覺得每天叫醒你的應(yīng)該是什么呢?”杰克不明白什么意思,滿臉疑惑地看著老者。
   老者說道:“年輕人,每天早晨叫醒你的應(yīng)該是夢想,而不是鬧鐘。”
   杰克一下子愣住了,半天才明白過來,是啊,為什么自己會(huì)這么累,很重要的一個(gè)原因就是因?yàn)樽约阂恢痹跒槟切┪⒈〉男剿ぷ鳎皇窃跒閴粝肱Α?/span>
 杰克想起了大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候,自己曾經(jīng)立志要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售專家,可是現(xiàn)在卻在一個(gè)小公司里混日子……想到這里,杰克再也坐不住了,他馬上回去辭職,然后開始尋找適合自己的銷售工作。
     一個(gè)月后,杰克找到了一份銷售工作,雖然薪水比原來低很多,可是杰克卻干得很有興趣。1年后,杰克成為一家大公司的銷售主管;3年后,杰克成了著名的銷售專家。
  叫醒你的是什么?如果是鬧鐘,你僅僅是在為一份工作而工作,可是如果叫醒你的是夢想,那么你正在為夢想而努力。為工作而工作,你收獲的只是一份微薄的薪水,如果叫醒你的是夢想,那么最終你的夢想就會(huì)實(shí)現(xiàn)。
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