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  2013年10月03日    AMT研究院      
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    1.建立可靠的計劃和考核體系

  美國銀行是美國的第三大的銀行,他們選擇Hoshin Kanri技術(shù)和SixSigma來實現(xiàn)業(yè)務流程的優(yōu)化。在達成一致的意見并制定統(tǒng)一的計劃之前,銀行各部門都各自擁有一套流程優(yōu)化的方案,卻根本沒意識到需要與其他部門溝通和整合。因此,新的計劃體系保證了銀行組織內(nèi)部的協(xié)調(diào),同時SixSigma的啟動也強化了其核心業(yè)務,并在以后相當長的時期里持續(xù)在美國銀行里發(fā)揮作用。

  2. 使用戰(zhàn)略規(guī)劃激發(fā)員工責任感和合作精神

  MEDRAD公司戰(zhàn)略規(guī)劃的兩項主要目標就是強調(diào)合作和責任感。MEDRAD公司是一個醫(yī)學裝置和使提高能夠并且圖像程序的醫(yī)生服務的領(lǐng)導供給者。MEDRAD公司是一家領(lǐng)先的醫(yī)療設(shè)備制造商,為用戶提供醫(yī)療成像技術(shù)方面的設(shè)備和服務。他們通過績效管理系統(tǒng)將公司戰(zhàn)略目標以瀑布式分解,即將企業(yè)績效與個人績效對應并銜接起來。這種瀑布式的分解過程就驅(qū)使員工必須具備高度的責任心和合作精神。同時,公司還讓員工能夠清晰的認識到有助于自身提高和成長的機會。在績效考核的12項指標中,合作精神和協(xié)調(diào)平衡能力被標定為最高的管理級別。

  3.盡量讓每一位同事參與計劃制定過程

  這是Palmetto GBA最為信奉的一條經(jīng)驗,他是位于南卡羅萊那州的BlueCross BlueShield子公司的擁有者。PalmettoGBA堅信并非所有員工對公司早在1998年制定戰(zhàn)略仍保持認同。因此,公司開始向評估管理型組織轉(zhuǎn)型,努力創(chuàng)造一種能夠驅(qū)使整個組織達成共同愿景的戰(zhàn)略。他們在整個公司內(nèi)部以新的合作方式制定計劃,并不斷加入到員工的績效考核指標中。越多員工參與這種新的計劃制定方式,這種計劃也越具備可執(zhí)行性。

  4.獲得每個業(yè)務相關(guān)人員正式的認可

  Siemens醫(yī)療項目組堅信“一致”是至關(guān)重要的,這將保證組織所有成員在目標和策略上達成共識。例如,當Siemens服務事業(yè)部制定商業(yè)戰(zhàn)略時,就在所有業(yè)務線-從業(yè)務單元到各職能部門中達成“一致認可”。在某項流程形成之后,各個區(qū)域的代表將在一份正式協(xié)議上簽名,并且這份協(xié)議將做為其跨國組織間的一項標準執(zhí)行。因此,該協(xié)議是公司的一份正式文件,它將描述某項業(yè)務如何形成,以及為達成其預定目標所必需的工作和職責。

  5.實現(xiàn)3Cs-持續(xù)、溝通和清晰(consistency,communication, and clarity)

  美國郵政局曾被政府行政管理雜志(Government ExecutiveMagazine)描述為 政府最佳管理的代理人之一,而美國質(zhì)量協(xié)會(American Society forQuality)也強調(diào)它是所有標準化行業(yè)內(nèi)的最優(yōu)服務部門。對此,美國郵政局將其歸功于戰(zhàn)略制定的某些關(guān)鍵成功因素,例如持續(xù)、溝通和清晰。這意味著他們的成功不是靠“三分鐘熱氣”贏得,而是戰(zhàn)略執(zhí)行的持續(xù)性并逐漸融入企業(yè)文化的結(jié)果。換句話說,這種戰(zhàn)略的執(zhí)行不會由于企業(yè)領(lǐng)導的更換而改變。美國郵政服務還持之以恒的與它的700,000位職員和數(shù)以百萬計客戶進行溝通,最后他們還強調(diào)戰(zhàn)略的清晰性,例如將企業(yè)最終目標以數(shù)字方式清晰的表達出來。

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隨機讀管理故事:《三個賣狗人》
一個父親想給女兒買一條狗,在這個城市里,有三個賣狗人。
第一個賣狗人說:“你看這條狗很好,好像你女兒也挺喜歡的,1000塊錢,你好好再看一看。如果你喜歡呢,付1000塊錢就成交了。至于狗,你也看過了,你女兒現(xiàn)在挺喜歡的,至于說以后怎么樣,跟我就沒關(guān)系了。”
父親搖了搖頭,走了。
第二個賣狗人說:“你看這條狗非常好,是英國的純種狗,這種顏色的結(jié)合非常好,好像你女兒也挺喜歡,1000塊錢,這個價格也合適,我不敢確認你女兒明天是不是還會喜歡,所以你付我1000塊錢,你回去一周后,如果你女兒不喜歡了,只要你把狗狗抱回來,1000塊錢我就退給你。”
父親有點心動,接著來到第三個賣狗人面前。
第三個賣狗人說:“你女兒看起來挺喜歡的,但是我不知道你養(yǎng)沒養(yǎng)過狗?是不是會養(yǎng)狗?你女兒是不是真正喜歡狗?但她肯定喜歡這條狗,所以呢,我會跟你一塊把狗帶到你家,然后在你家找到一個最好的地方,搭一個狗窩,我會放足夠的食物給它,你可以喂一個星期,我還會教你怎么喂這條狗,然后一個星期以后我再來。如果你女兒仍然喜歡這條狗,這條狗也喜歡你女兒,那這時候我來收1000塊錢,如果你說不喜歡,或者你女兒跟這條狗之間沒有緣分,那我就把狗抱走,把你家打掃干凈,順便把味道全部清理干凈。”
第三個賣狗人,簡直讓這位父親兩眼放光。這位父親很痛快地買了第三個人的狗,甚至沒有討價還價的想法。
你可能經(jīng)常在銷售圣經(jīng)上看到這樣3句話:
1、必須100%站在對方的角度,走進對方的世界,深入了解對方的內(nèi)心對話;
2、永遠不賣承諾,只賣結(jié)果!
3、沒有營銷,只有人性!
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