通過支持和改善全方位的市場和銷售技術的表現(xiàn)，市場營銷的數(shù)據(jù)可以用來獲得顯著的商業(yè)收益。收集和使用客戶及市場的數(shù)據(jù)能幫助你更好的了解市場， 從而在價格和成本上更有效的整合銷售和市場技術。從一次市場活動收集到的數(shù)據(jù)可以被用來支撐大量其他的活動。

用戶須知

我需要哪一種數(shù)據(jù)？

你的數(shù)據(jù)庫應該提供規(guī)劃和指導銷售及市場活動的信息。數(shù)據(jù)可以從內部，外部各個途徑得來， 能夠不斷地被更新、擴充和細化，來提供寶貴的， 最新的市場和單個顧客的情況。軟件工具可用來分析和提供信息，并用這樣的方式來提升做決策和對商業(yè)機會的反應。

用戶須行

更好利用數(shù)據(jù)

從一次市場營銷活動拿到的數(shù)據(jù)可以為另一次市場項目提供有價值的資源。例如，對一次廣告活動的回應能提供：

　　一份為電話銷售團隊篩選合格名單的客戶表。
　　銷售團隊可以使用的有質量的數(shù)據(jù)
　　日?？蛻袈?lián)絡的郵寄地點 列表
　　可供提升目標銷售額的列表
　　作為評估不同廣告媒體效率的依據(jù)
　　追蹤后續(xù)采購的全面信息
　　評估轉換策略效率的依據(jù)
提出正確的問題

數(shù)據(jù)庫的信息應該給你提供市場的一張詳細全景圖，你可以問如下一些問題：

　　誰是我們最重要的客戶？
　　有多少這樣最重要的客戶？
　　他們有哪些特點？
　　其他方面有什么相同的特點？
　　在每個客戶身上，我們可以產(chǎn)生最大的商業(yè)價值嗎？
　　從每個客戶的接觸里，我們可以讓我們的商業(yè)機會最大化嗎？
　　我們真的了解我們客戶的需要嗎？
　　哪些因素和市場活動影響他們的購買行為？
　　我們能否區(qū)分消費者可能使用的每一個產(chǎn)品嗎？
　　我們知道他們想成交的每一筆交易嗎？
　　對每個需要這些信息的人，都可以拿到嗎？
　　我們的團體給市場提供了正確的信息嗎？
　　如果我們使用不同的營銷渠道和不同的市場費用，會有什么結果？
更好的了解顧客

大多數(shù)的公司有常規(guī)顧客群，但是很少人知道為什么這些顧客是回頭客？是質量，價錢，送貨，方便？有很多原因可以解釋為什么這個顧客會繼續(xù)從你的公司購買的原因，除非你了解成功背后的真正因素，否則 你無法制定出將來維持顧客的策略。建立和使用數(shù)據(jù)庫的規(guī)則可以幫助你專注于這些重要的問題。通過把這些信息收集到一個數(shù)據(jù)庫，你能得到一個關于單個客戶和客戶群的全面看見，評估不同的市場活動對他們購買行為的影響。這是一種你可以用數(shù)據(jù)技術來產(chǎn)生的顧客和市場資料。

　　客戶和潛在顧客會在哪些市場區(qū)域？
　　每一個區(qū)域有多少顧客？
　　他們購買什么產(chǎn)品？
　　哪些其他的產(chǎn)品能提供給這些區(qū)域？
　　哪個區(qū)域有最好的增長機會？
　　哪些是最有價值的區(qū)域？
　　每個區(qū)域的最關鍵客戶是誰？
　　這些關鍵客戶帶來的利潤如何？
　　每個顧客的成本是怎樣的？
改善對顧客服務的管理

了解顧客是和他們發(fā)展正面，長期關系的第一步。你數(shù)據(jù)庫里面掌握的顧客信息能在下面的幾個重要方面被使用：

　　為改善顧客的服務，使負責銷售，咨訊， 幫助熱線，處理定單，投訴，服務或其他面向客戶的員工得到這些信息。
　　提升對顧客購買周期的了解。
　　找到提供給顧客個人需要的定制服務和其他產(chǎn)品的機會。
了解市場

你的公司可能已經(jīng)進行了市場研究，這些市場研究或是常規(guī)性的，或是臨時性的。通過把市場研究的發(fā)現(xiàn)和數(shù)據(jù)庫的其他信息進行整合，你能建立一個更精確的市場全貌，這個也可以作為將來的分段策略的基礎。以下是你通過數(shù)據(jù)得出的一些關鍵問題。

　　在我們的資料中，不同產(chǎn)品的主要市場區(qū)是什么？
　　哪些是增長區(qū)域， 哪些是保持不動和下降區(qū)域？
　　我們和競爭對手都持有怎樣的市場份額？
　　哪個區(qū)域利潤率最高？
　　哪個區(qū)域競爭激烈， 哪些區(qū)域還沒有被開發(fā)？
　　我們主要市場區(qū)域有什么特點？
　　其他區(qū)域有相似性嗎？
這些信息能幫你決定在哪些地方分配銷售和市場的資源以達到最佳市場回報。它也能幫你明確有吸引力的新的市場區(qū)域。

專注于產(chǎn)品的研發(fā)

數(shù)據(jù)庫能提供關于市場趨勢和變化的信息。反過來，利用這些信息，你可以規(guī)劃自己產(chǎn)品線的研發(fā)。了解市場的變化需要可以幫助你應對以下的問題：

　　什么是新產(chǎn)品的研發(fā)方向？
　　什么是新產(chǎn)品研發(fā)的可能的時間表？
　　什么是我們顧客的新產(chǎn)品計劃，我們能做哪些貢獻？
　　我們能否幫助我們的顧客研發(fā)新產(chǎn)品，使他們不尋找其他替代品呢？
了解競爭對手

你對競爭對手的了解是和你想象的那么多嗎？ 你能評估出競爭對手廣告活動的可能影響嗎？有沒有人負責對競爭活動進行評估？競爭對手評估很容易被忽略，任何的信息只是簡單地被個人掌握。在規(guī)劃未來的策略和對威脅快速的反應方面， 競爭信息很有價值。用數(shù)據(jù)庫能被做為收集競爭活動的信息，并讓關健人物可以利用的關鍵。通過數(shù)據(jù)庫，以下的問題你能解決：

　　區(qū)域市場和個體顧客的主要競爭對手
　　競爭對手的市場份額和趨勢
　　競爭的價格水平
　　競爭的促銷活動及花費
　　客戶流失到競爭對手的詳細資料
　　對顧客的態(tài)度
　　對手的各類新聞
提供更好的銷售團隊資訊

如果直接的銷售運作對你的公司很重要，那么數(shù)據(jù)庫技術通過事先全面的銷售支持信息和更強的控制，能幫你提升銷售團隊的表現(xiàn)。數(shù)據(jù)庫能給銷售隊伍提供廣泛的信息 ，建立一個全面的顧客資訊， 及他們對銷售和市場起動的回應。 數(shù)據(jù)庫能用于提供以下信息：

　　客戶文檔和聯(lián)絡信息
　　顧客的購買歷史
　　任何已知的問題
　　個體銷售或開始直銷市場及反饋
　　在顧客方面， 廣泛的對話項目和促銷活動
　　客戶的競爭性活動
　　客戶利潤率
管理你的銷售行為

通過提供報告，以及團體和個人的表現(xiàn)，銷售成本，銷售支持的效率等信息，數(shù)據(jù)庫可用來提升對銷售對伍的管理。這個報告也能作為分配銷售資源， 學習 ，區(qū)域劃分， 及規(guī)劃其他形式諸如電子銷售支撐的基礎。數(shù)據(jù)庫能提供以下的管理信息：

　　不同銷售代表的表現(xiàn)
　　整個銷售團隊的表現(xiàn)
　　不同銷售渠道，諸如：區(qū)域銷售， 電話銷售， 分發(fā)商、代理商的對比表現(xiàn)
　　市場營銷活動對銷售行為的影響
　　銷售成本
　　不同銷售形式的效率
管理營銷活動

許多公司用簡單的測量方法來管理他們的市場活動，諸如，通過一個廣告活動所產(chǎn)生的咨詢數(shù)量或者一次直郵的回饋率。當然這些方法依然有它們的價值，但它沒有提供這些活動對客戶的影響或者其他銷售、市場活動的表現(xiàn)提供更全面的描述。通過使用數(shù)據(jù)庫技術， 你能夠提升活動評估做為未來規(guī)劃的基礎。 數(shù)據(jù)庫可以用來提供以下信息：

　　從活動產(chǎn)生的大量潛在客戶和銷售結果
　　區(qū)域和個體顧客的全部銷售成本
　　單個活動的貢獻量
　　營銷戰(zhàn)略的成本
　　依靠不同營銷活動產(chǎn)生的回饋、潛在銷售客戶和銷售的成本
　　不同信息的影響或活動效率提升的方法
　　市場滲透率和不同水平的花費， 或不同形式市場活動的關系
　　不同媒體的影響力
　　在一個整合活動中不同因素的相關表現(xiàn)
注意避免

僅僅倚靠數(shù)據(jù)

從數(shù)據(jù)庫來的資訊不能改善營銷市場的所有方面。它只能從下向上支持你有的營銷技能，并支持你運作的活動。 但是他不能替代聘用好的銷售、市場人員和執(zhí)行被良好策劃的劃活動。如果數(shù)據(jù)很糟糕，也不會產(chǎn)生任何效果。