任何大客戶，都是從小客戶發(fā)展起來的；而任何小客戶，都有發(fā)展的自尊和渴望。因此，不要忽視你的任何一個市場、任何一個客戶。客戶的成長，就是市場的成長，就是績效的增長，更是自己的成就。

     其實，本月有幾個亮點很值得營銷同仁思考，像蘇北部和湖南部等的業(yè)績都完成得很好。他們和大家一樣，同樣面對市場困境，同樣面對客觀困難，那么，與他們相比，你的突破路徑找到了嗎？

     我一直在反思：我們的管理，我們每日 的進銷存數(shù)據(jù)是真的嗎？是與客戶有效溝通得來的嗎？每日 的網(wǎng)點布建數(shù)據(jù)是真真正正帶領(lǐng)客戶做標準化動作做出來的嗎？我們要求的學(xué)校渠道 100% 地進入了嗎？我們做到真正每日 ，至少是每隔一天去與客戶溝通了嗎？

     真實的量變，才能達成真正的質(zhì)變。虛假的數(shù)字，不是量變，更不可能引起質(zhì)變，只能叫小聰明，自欺欺人。小聰明和自欺欺人的行為遲早會被發(fā)現(xiàn)的，遲早會被淘汰的，不信？走著瞧吧。

     12 個撥動客戶心弦的問題  

     在走訪客戶過程中，客戶共性提出了許多問題，我大致總結(jié)了以下 12 道。如果你回答得到位，一定會激發(fā)出客戶的信心——

     1 ．整體食品銷售慢，生意難做愁煞人，咋做？

     2 ．整體費用真太高，市場銷售慢又淡，咋辦？

     3 ．產(chǎn)品毛利略不足，操作費用又太高，咋玩？

     4 ．產(chǎn)品知名度不足，產(chǎn)品毛利又不足，咋弄？

     5 ．通路臨期過期品，市場配送破損品，咋搞？

     6 ．整車發(fā)貨如此多，鋪貨困難如此大，咋逗？

     7 ．競品現(xiàn)在很強勢，我們現(xiàn)在太弱勢，咋整？

     8 ．這個行業(yè)太困難，你們產(chǎn)品無前途，咋做？

     9 ．前期問題未解決，未來如何有保障，咋說？

     10 ．三駕馬車說得好，到底表現(xiàn)會咋樣，咋干？

     11 ．市場服務(wù)會怎樣，市場操作啥步驟，咋信？

     12 ．通路銷售回轉(zhuǎn)慢，天天出車也不行，咋活？

     其實，每一個問題都沒有標準答案。精彩的答案，來自于精彩的準備；精彩的準備，來自于精彩的內(nèi)心；而精彩的內(nèi)心，則來自于對企業(yè)、對產(chǎn)品、對自己的信心。信心能夠維持多久，仍然在于過程中的用心。

     面對客戶的問題，即使是你認為是無解，即使你認為是刁難，你可不要痛痛快快去回答“愛咋咋地”，因為越是痛快的事情，越容易給人造成痛苦。

     如果你不忽視你的任何一個客戶，如果你對這 12 個問題都有精彩的答案，如果你把這 12 個問題的精彩答案真正地告訴你所有的客戶，并且與客戶真正地形成了共識，那么我相信，你的市場在 2012 年必然會有快速成長的。

     不信，你做做看？