在當(dāng)今保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展中，存在著營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)舉績(jī)率低、件均保費(fèi)低、新單市場(chǎng)拓展率低的問(wèn)題，筆者根據(jù)我國(guó)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)，團(tuán)隊(duì)管理、經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀，為有效提升業(yè)績(jī)出謀劃策，希望能為營(yíng)銷伙伴提供參考。

　　激勵(lì)推動(dòng)

　　提高團(tuán)隊(duì)成員舉績(jī)率

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵是靠發(fā)展隊(duì)伍，隊(duì)伍中的每一位成員都是推動(dòng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的中流砥柱。充分挖掘隊(duì)伍成員的智慧和潛能，把時(shí)間和精力用在業(yè)務(wù)發(fā)展上，精心篩選客戶，用心經(jīng)營(yíng)客戶，有效開(kāi)拓客戶，增加拜訪量，提高促成率，從而達(dá)到人人舉績(jī)的奮斗目標(biāo)。

　　那么，如何使團(tuán)隊(duì)中的成員達(dá)到在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)人人舉績(jī)、個(gè)個(gè)達(dá)標(biāo)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員舉績(jī)率大幅度攀升？筆者通過(guò)對(duì)舉績(jī)率較高的團(tuán)隊(duì)主管拜訪經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，歸納出提升團(tuán)隊(duì)舉績(jī)率的“四增”法。

　　第一，增強(qiáng)集體榮譽(yù)感。生活、工作在團(tuán)隊(duì)中的每一分子和團(tuán)隊(duì)榮辱都有密不可分的關(guān)系，團(tuán)隊(duì)成員要樹(shù)立正確的榮辱觀，每個(gè)人都要為團(tuán)隊(duì)取得的榮譽(yù)而感到自豪，為團(tuán)隊(duì)的落后而感到不安。對(duì)于取得榮譽(yù)的團(tuán)隊(duì)，要進(jìn)行激勵(lì)和鼓勵(lì)，讓榮譽(yù)激勵(lì)他們以后的行動(dòng)。

　　第二，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)積極向上的文化。隊(duì)伍發(fā)展短期靠激勵(lì)，長(zhǎng)期則要靠文化。要想使我們的團(tuán)隊(duì)成員有持續(xù)不斷長(zhǎng)期高效的舉績(jī)率，必須打造先進(jìn)的團(tuán)隊(duì)文化，在團(tuán)隊(duì)中樹(shù)立“團(tuán)結(jié)、拼搏、勇?tīng)?zhēng)第一”的文化，用典型文化、激勵(lì)文化武裝團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)工作干勁，從而推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員為領(lǐng)先舉績(jī)而堅(jiān)持不懈，奮發(fā)努力。

　　第三，增強(qiáng)典型帶動(dòng)力度。典型的力量是無(wú)窮的，在團(tuán)隊(duì)發(fā)展中，要利用好團(tuán)隊(duì)中的“領(lǐng)頭羊”，對(duì)這些有影響力、推動(dòng)力的典型，團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)者要給予獎(jiǎng)勵(lì)、授予榮譽(yù)稱號(hào)，讓團(tuán)隊(duì)成員看到典型的魅力，激發(fā)他們爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)的熱情，以推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員達(dá)標(biāo)舉績(jī)。

　　第四，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的活動(dòng)量?；顒?dòng)量，即積極的活動(dòng)而產(chǎn)生的工作質(zhì)量。保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的舉績(jī)率，與我們團(tuán)隊(duì)成員的活動(dòng)量密不可分，并且成正比例關(guān)系。因此，團(tuán)隊(duì)管理者要在團(tuán)隊(duì)成員活動(dòng)量上下工夫，鼓勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者加大活動(dòng)量的管理，考核活動(dòng)量的占比，用抓出勤率帶動(dòng)活動(dòng)量增加是最有效的辦法。各個(gè)團(tuán)隊(duì)主管對(duì)屬員的出勤率要天天關(guān)心，時(shí)時(shí)提醒，發(fā)現(xiàn)遲到、缺勤成員，主管一定要問(wèn)明原因。只要營(yíng)銷伙伴能做到按規(guī)定出勤，就能要求其如何充分利用時(shí)間，有效拜訪客戶，從而推動(dòng)活動(dòng)量的提升，為增加舉績(jī)率鋪平道路。

　　四輪驅(qū)動(dòng)

　　提高件均保費(fèi)

　　件均保費(fèi)的提升是提升業(yè)務(wù)量的重要條件，要想保持較高的業(yè)務(wù)量，必須在提高件均保費(fèi)上下工夫。根據(jù)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和客戶資源的情況，筆者認(rèn)為，提高件均保費(fèi)要做好以下四個(gè)方面的工作。

　　首先，提高專業(yè)技能。保險(xiǎn)營(yíng)銷是一種思想的營(yíng)銷，觀念的營(yíng)銷，營(yíng)銷員在展業(yè)時(shí)用專業(yè)知識(shí)幫助客戶轉(zhuǎn)變觀念，提升客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)、對(duì)公司的認(rèn)識(shí)、對(duì)營(yíng)銷員的認(rèn)識(shí)、對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)識(shí)，以增強(qiáng)客戶的認(rèn)同感，增強(qiáng)客戶對(duì)保險(xiǎn)投資的信心，促使客戶更好地了解保險(xiǎn)。只有客戶重視保險(xiǎn)投資，增加對(duì)保險(xiǎn)投資的比例，才能進(jìn)一步提高件均保費(fèi)。

　　其次，精選高、精、尖客戶。只有具備投保的能力，才能有保費(fèi)的數(shù)量。營(yíng)銷員只有精選客戶資源，對(duì)那些既有投保能力、又有投保意向的客戶作為首選目標(biāo)，采取因人施策的方法，才能起到事半功倍的效果。只要營(yíng)銷員工作到位，服務(wù)到家，就有簽大單的可能，從而提高件均保費(fèi)。

　　再次，開(kāi)發(fā)適合客戶需求的產(chǎn)品。產(chǎn)品是增強(qiáng)客戶購(gòu)買力的重要條件，因此，建議上級(jí)公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，根據(jù)不同地域、不同客戶群體、不同年齡結(jié)構(gòu)的客戶需求開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，讓產(chǎn)品適應(yīng)客戶范圍廣，有較強(qiáng)的吸引力，才能調(diào)動(dòng)客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的積極性。

　　最后，做好客戶服務(wù)。有較高投保能力的客戶，多數(shù)是素質(zhì)較高、信息較靈通、對(duì)服務(wù)要求較高的人群，對(duì)這類客戶的公關(guān)，不在于經(jīng)濟(jì)的投入，而在于情感的交流、服務(wù)的創(chuàng)新。營(yíng)銷員的服務(wù)貴在關(guān)心客戶身體的健康、家庭的幸福、子女的教育、事業(yè)的發(fā)展，只要工作做到點(diǎn)子上，到關(guān)鍵處用真誠(chéng)、真心服務(wù)，讓真誠(chéng)服務(wù)喚起客戶對(duì)保險(xiǎn)投資的強(qiáng)烈欲望。

　　多方聯(lián)動(dòng)

　　增加新單市場(chǎng)占有率

　　在當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)下，要想把新單市場(chǎng)做大做活，一定要?jiǎng)?chuàng)新市場(chǎng)開(kāi)拓方式，最大限度發(fā)揮銷售隊(duì)伍潛能。當(dāng)前，拓展市場(chǎng)新單的主要途徑有以下幾個(gè)方面。

　　第一，喚醒客戶的投保意識(shí)。我國(guó)國(guó)民的保險(xiǎn)深度、密度與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比有較大的差距，根本原因是國(guó)民的保險(xiǎn)意識(shí)不夠。營(yíng)銷員要充分利用國(guó)家政策這一展業(yè)工具，發(fā)揮政策的影響力、推動(dòng)力、滲透力，必將能大幅度增強(qiáng)群眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，加深群眾對(duì)保險(xiǎn)的了解，讓群眾明確保險(xiǎn)在現(xiàn)代生活中的重要作用，對(duì)提高群眾自身保障能力，增加對(duì)保險(xiǎn)的投資欲望，擴(kuò)充保險(xiǎn)的深度和密度，相應(yīng)就提升了新單的占有量。

　　中國(guó)人壽為擴(kuò)充新單的市場(chǎng)占有率，以小額保險(xiǎn)銷售為切入點(diǎn)，將保費(fèi)低、保障全、受益廣的惠農(nóng)保險(xiǎn)產(chǎn)品送到千家萬(wàn)戶，自2008年啟動(dòng)小額保險(xiǎn)試點(diǎn)至今，有24個(gè)省、區(qū)啟動(dòng)了小額保險(xiǎn)試點(diǎn)；2010年，累計(jì)承保2500萬(wàn)人次，提供保障金額3446億元；今年1至8月，承保人次超過(guò)1500萬(wàn)人次。小額保險(xiǎn)密切了保險(xiǎn)與農(nóng)民的關(guān)系，架起了保險(xiǎn)通向群眾心中的橋梁，增加了保險(xiǎn)的密度。

　　第二，提升產(chǎn)能。新單業(yè)務(wù)的發(fā)展，營(yíng)銷隊(duì)伍的規(guī)模和戰(zhàn)斗力是核心，在新的形勢(shì)下，營(yíng)銷主管要著重抓好隊(duì)伍的擴(kuò)充和規(guī)模的膨脹，把增員的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到70后、80后大學(xué)畢業(yè)生、軍隊(duì)專業(yè)人員、城鎮(zhèn)打工返鄉(xiāng)年輕人身上，他們有較高的文化素養(yǎng)、有一定的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、有旺盛的工作精力，是一支開(kāi)拓市場(chǎng)的猛將，團(tuán)隊(duì)主管要著力提升這些銷售人員的綜合素質(zhì)、展業(yè)技能，穩(wěn)固從業(yè)信念，提高營(yíng)銷戰(zhàn)斗力，增強(qiáng)開(kāi)拓市場(chǎng)的能力。

　　第三，喜新不厭舊。營(yíng)銷公司、團(tuán)隊(duì)主管要注重對(duì)新單的銷售，加大對(duì)新單考核獎(jiǎng)勵(lì)的力度，對(duì)大單、高手實(shí)行重點(diǎn)幫扶，落實(shí)陪訪、召開(kāi)專項(xiàng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，把他們的時(shí)間和精力傾注在新單拓展上，對(duì)他們的續(xù)期客戶進(jìn)行保單體檢，查疑補(bǔ)缺，鼓勵(lì)增加保障能力，經(jīng)常性地通報(bào)公司資訊、傳遞重要信息，讓老客戶了解公司的發(fā)展，關(guān)心公司的工作，增強(qiáng)對(duì)公司的再信任，然后進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，三次運(yùn)作，增加客戶再投保的愿望。

　　提升保險(xiǎn)營(yíng)銷中舉績(jī)率、件均保費(fèi)、新單市場(chǎng)拓展率是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展中的重中之中，也是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的核心問(wèn)題，破解的途徑和方法有多種多樣，只要積極探索，大膽創(chuàng)新，不斷總結(jié)完善改進(jìn)，就一定能找到適合發(fā)展的新路子。