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  2013年10月03日    Michael Hess 商業(yè)英才網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來,再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項目專注于中國地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細分領(lǐng)域前沿實戰(zhàn),匯聚中美兩國最強師資,融入中國地產(chǎn)頂級圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過30位中美兩國最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營者、踐行者和經(jīng)濟學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來之路——中國地產(chǎn)經(jīng)營者國際課程》>>
好公司表現(xiàn)出對客戶的愛。

只有真正好的公司才能夠表現(xiàn)出他們也同樣愛自己的員工。

一流的公司則把自己的愛拓展到了供應(yīng)商之上。

絕大部分公司看待供應(yīng)商的方式都和看待客戶和員工的方式不同——即使他們說自己一視同仁,他們也很少真的這樣做。他們覺得供應(yīng)商應(yīng)該為從自己手里獲得訂單而感激涕零。這是非常短視,而且是自找麻煩的心態(tài)。

聰明的公司意識到他們的核心供應(yīng)商是合作伙伴,和他們的股東一樣重要。有了這樣的思考,就會帶來相應(yīng)的行動——保持開放、溝通和積極相應(yīng)、及時付款、讓供應(yīng)商獲得公平的收入,把他們當(dāng)成是你成功的推動力之一——這些做法能夠為你帶來很大的競爭優(yōu)勢。

供應(yīng)商和員工類似:你可以隨心所欲地對待他們,也可以讓他們想為你出力;你可以為他們提供相當(dāng)?shù)幕貓髾C會,你也可以限制他們的機會;你可以信任他們,讓他們自由呼吸,你也可以用規(guī)章制度、各種警告讓他們窒息;和員工一樣,你對待供應(yīng)商的態(tài)度將決定他們是簡單地“假裝在為你工作”還是真正地為你竭盡全力。

健康的供應(yīng)商關(guān)系能夠讓你獲得以下這些競爭優(yōu)勢,幫助你超越那些把供應(yīng)商當(dāng)做奴隸的公司:

\ 定價和條款: 如果供應(yīng)商有安全感,覺得你把他們當(dāng)成是有價值的伙伴,那么只要他們有能力,就很有可能在定價和條款上提供幫助,即使你不是一家大客戶,也可以獲得這樣的幫助。我從來不會欺負我的供應(yīng)商,也不會提出過分的要求,他們中的很多人都幫助我們節(jié)省了經(jīng)費,有些幫助甚至是他們主動提供的。你可以相信他們不會為那些欺壓他們的客戶做同樣的事。

\ 交貨: 對供應(yīng)商友好的公司通常會在交貨期或者可用性限制條款方面得到優(yōu)待。

\ 開綠燈。 你無可避免地會在某些時候需要對方為你開一兩次綠燈。(“嗨,你是否有機會給我更長一些的付款周期?”)供應(yīng)商們會竭盡全力取悅那些對他們好的客戶,而對于喜歡欺壓他們的客戶則會說,“呀,真對不起,我真希望我能幫忙,可是我沒辦法”。

我的公司為零售企業(yè)提供大量的消費品,這些零售企業(yè)的規(guī)模有大有小。我們珍惜我們的客戶,并且付諸行動。我們向所有的客戶都提供價值。但是我們會為對我們好的客戶做的更多,而不會去計較這家客戶從我們這里買了多少東西。我們不會同那些認為供應(yīng)商和客戶之間的關(guān)系是單方面付出的公司做生意。

舉個例子,一家著名的全國性零售公司最近要求銷售我們的產(chǎn)品,當(dāng)然,我們很高興。然后他們發(fā)給我們了一份他們的廠商指南,里面列舉了各種我們可能會受到處罰的行為,從產(chǎn)品包裝箱上的標簽錯誤到不準確的文件要求等等,所有的條款都是單方面的要求,而且不能協(xié)商,非常霸道的方式。這讓我的感覺非常糟糕,然后我就放棄了。作為一家在激烈競爭的行業(yè)里生存的小企業(yè),拒絕這樣一次合作不是一件小事情。但是關(guān)系是我的一切,我確實無法從這樣的關(guān)系里看到光明的未來。因此我不會感到遺憾。

別誤解我的意思——標準和要求是很重要的,無論對于員工還是供應(yīng)商來說都是如此。你應(yīng)該設(shè)置高標準。但是如果你希望別人積極響應(yīng)你,并且竭盡全力,你的行為必須反映出你真的渴望互惠互利。我并不擔(dān)心自己無法達到這家零售商的任何要求——我們很擅長自己的業(yè)務(wù)。我擔(dān)心的是他們對我的公司毫不關(guān)心。

另一方面,一些最大而且最好的公司公開地在自己的網(wǎng)站上驕傲地介紹自己的供應(yīng)商策略:

Zappos:

(信息披露:事實上,我們是Zappos的供應(yīng)商之一。一家快樂的供應(yīng)商。)
“……公平地對待同事、員工,還有我們的客戶、供應(yīng)商和投資者……為Zappos所代表的美好感到驕傲,同時也為每一個幫助我們變得與眾不同的人感到驕傲,Zappos永遠不會只是另一家公司。”

The Container Store

“從小型的‘媽媽爸爸’式的運營到遍布全球的產(chǎn)品制造和服務(wù)供應(yīng)商,我們總是和我們的供應(yīng)商建立著強大、互惠的合作關(guān)系。”

Whole Foods

“我們的供應(yīng)商伙伴是我們的同盟,與我們一起為我們股東的利益服務(wù),為市場提供最安全、最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。我們尊重我們的供應(yīng)商,在任何時候都平等并誠實地對待他們。”

你的公司的方法是什么呢?你是否隨意欺負供應(yīng)商,并且相信他們的存在就是通過伺候你賺錢?還是你采用了“全局性”的方法,相信一點點愛會延展到很遠?請分享你的看法和經(jīng)驗。

哦,順便說一句,你也會是別人的供應(yīng)商。生活離不開循環(huán)。
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隨機讀管理故事:《尾數(shù)的作用》
某公司招聘一個負責(zé)采購物品的臨時員工,很多人前來應(yīng)聘。招聘者經(jīng)過一番測試后,留下了三名優(yōu)勝者參加面試。面試的最后一道題目是:假定公司派你到某工廠采購2000支鉛筆,你需要從公司帶去多少錢?
第一名應(yīng)聘者的答案是120美元。主考官問他是怎么計算的,他說:"采購2000支鉛筆可能要100美元,其它雜用就算20美元吧。"主考官未置可否。
第二名應(yīng)聘者的答案是110美元。對此,他解釋道:"2000支鉛筆需要100美元左右,另外雜用可能需要10美元左右。"主考官同樣沒表態(tài)。
最后一名應(yīng)聘者的答案比較特別,是113.86美元。他解釋說:"鉛筆每支5美分,2000支是100美元;從公司到鉛筆廠,乘汽車來回票價4.8美元;午餐費2美元;從工廠到汽車站為半英里,請搬運工人需用15美元;還有……因此,總費用為113.86美元。"主考官聽完,露出贊許的微笑。這名應(yīng)聘者自然被采用了,他就是后來大名鼎鼎的卡耐基。
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