據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，不出意外，2011年唯品會(huì)（Vipshop）的銷售收入將會(huì)輕松突破10億元人民幣大關(guān)。

這個(gè)數(shù)字不僅可以讓它繼續(xù)坐穩(wěn)華南地區(qū)B2C老大的位置，就全國(guó)范圍而言，也可以使它成為僅次于凡客誠(chéng)品的垂直類服裝B2C（麥考林有來(lái)自呼叫中心和線下實(shí)體店的收入）。

對(duì)于中國(guó)電商行業(yè)來(lái)說(shuō)，10億元人民幣不是一個(gè)天文數(shù)字：融資總額超過(guò)10億的電商不在少數(shù)，銷售收入跨過(guò)10億大關(guān)的B2C每年都在誕生。但是唯品會(huì)有自己的與眾不同之處：

首先，當(dāng)眾多資本和創(chuàng)業(yè)者瘋狂涌向奢侈品B2C的時(shí)候，唯品會(huì)對(duì)二、三線品牌的經(jīng)營(yíng)和號(hào)召力越來(lái)越強(qiáng)；當(dāng)別人努力把客單價(jià)1000元以上的奢侈品賣給中國(guó)的所謂新富階層的時(shí)候，唯品會(huì)則通過(guò)對(duì)二、三線城市的滲透來(lái)獲取大量“普通用戶”的支持。

其次，唯品會(huì)的兩位創(chuàng)始人是典型的溫州商人，做傳統(tǒng)貿(mào)易起家，沒(méi)有任何電商和互聯(lián)網(wǎng)背景，他們對(duì)法國(guó)VP（Vente Privee）和美國(guó)Gilt等限時(shí)搶購(gòu)網(wǎng)站崇拜有加，但不是簡(jiǎn)單模仿，而是以特有的打法把唯品會(huì)打造成了“中國(guó)最大的名牌折扣網(wǎng)站”。

再次，唯品會(huì)遠(yuǎn)離中國(guó)電商行業(yè)最火熱的三個(gè)“江湖”：北京、滬杭、深圳。偏安羊城、很少接受媒體采訪、不參加行業(yè)論壇、拒絕同行邀約，與其說(shuō)這是唯品會(huì)兩位創(chuàng)始人創(chuàng)業(yè)之初就定下的“規(guī)矩”，不如說(shuō)是溫州人特有的“悶聲發(fā)大財(cái)”的性格。

吳炯是一位曾參與創(chuàng)立阿里巴巴、投資過(guò)季琦、聚光科技、聚美優(yōu)品等知名項(xiàng)目的天使投資人，在接受《創(chuàng)業(yè)邦》采訪時(shí)，他不無(wú)遺憾地表示，“唯品會(huì)是近年來(lái)錯(cuò)過(guò)的最讓我感到可惜的公司。”2009年，吳炯本來(lái)有機(jī)會(huì)投資唯品會(huì)，但由于“要價(jià)太高”而沒(méi)談成，等下定決心投的時(shí)候，VC已經(jīng)進(jìn)來(lái)，“根本沒(méi)有機(jī)會(huì)了”。

“唯品會(huì)極有可能是華南地區(qū)第一家上市的電商企業(yè)。”資深電商人士、華強(qiáng)北在線副總裁龔文祥對(duì)《創(chuàng)業(yè)邦》表示。唯品會(huì)創(chuàng)立之初，他曾見過(guò)兩位創(chuàng)始人。“說(shuō)實(shí)話，當(dāng)時(shí)我也不是特別看好他們，你跟他倆說(shuō)起電商和互聯(lián)網(wǎng)的事情，一無(wú)所知，什么都不知道。”

外行身份確實(shí)讓唯品會(huì)在講究出身的電商領(lǐng)域經(jīng)歷了一次過(guò)山車式的轉(zhuǎn)型，但在其創(chuàng)始人看來(lái)，那和出身無(wú)關(guān)。“生意的本質(zhì)都是相似的，只要你足夠努力去學(xué)習(xí)。”這兩位溫州人對(duì)商業(yè)的理解十分默契，如同他們始終在一間辦公室的一張長(zhǎng)條桌上辦公一樣。

富婆是小眾，二三線城市才是大眾

沈亞、洪曉波，在2008年創(chuàng)立唯品會(huì)之前，這兩個(gè)人有著十年以上的生意合作經(jīng)歷，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，他們的外貿(mào)生意就是線下版的B2B：沈亞負(fù)責(zé)在國(guó)內(nèi)協(xié)調(diào)通訊器材廠商、組織貨源，洪曉波負(fù)責(zé)歐洲的渠道商、代理商。據(jù)說(shuō)，2000年左右，國(guó)內(nèi)一個(gè)5塊錢人民幣的手機(jī)配件，在歐洲可以賣到5美元。“大部分利潤(rùn)都被中間的渠道商、代理商吃掉了，中國(guó)制造賣到消費(fèi)者手里其實(shí)也很貴。”洪曉波說(shuō)。

這個(gè)生意至少做了十年，他們最終沒(méi)有發(fā)現(xiàn)外貿(mào)B2C這個(gè)日后十分火熱的電商生意。但這為他們積累了第一桶金。2008年前后，二人先后去長(zhǎng)江商學(xué)院讀書，開始琢磨國(guó)內(nèi)還有什么創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)生活在法國(guó)的洪曉波每個(gè)月往返于北京、巴黎之間，有個(gè)教授后來(lái)對(duì)他說(shuō)，“你在長(zhǎng)江花的路費(fèi)比你的學(xué)費(fèi)還要多！”

關(guān)鍵是機(jī)會(huì)在哪里。和很多國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者一樣，洪曉波、沈亞采用了最簡(jiǎn)單的“套路”：看國(guó)外有哪些熱門網(wǎng)站。但兩個(gè)人當(dāng)時(shí)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)沒(méi)什么感覺，直到有一天早上，7點(diǎn)起床的洪曉波發(fā)現(xiàn)妻子正在聚精會(huì)神地上網(wǎng)，心想：“偷偷摸摸起這么早上網(wǎng)，她想干嗎？”

一看才知道，原來(lái)妻子正在法國(guó)VP上購(gòu)買打折的名牌服裝。法國(guó)VP是電商領(lǐng)域最早的名品限時(shí)搶購(gòu)網(wǎng)站，幾乎囊括了世界上所有名牌服裝，賣點(diǎn)有兩個(gè)：一是名牌，二是便宜。但需要用戶在“規(guī)定的時(shí)間”登錄搶購(gòu)。VP一般是從早上7點(diǎn)開賣，有人曾笑稱，VP的出現(xiàn)極大程度上改變了法國(guó)乃至歐洲廣大中青年婦女的作息時(shí)間，但這也是名品限時(shí)搶購(gòu)網(wǎng)站的魅力所在。洪曉波和沈亞似乎看到了一種“硬需求”。

沈亞先在身邊的朋友圈子做了一遍市場(chǎng)調(diào)查，比如問(wèn)老婆的朋友、自己朋友的妻子，“如果網(wǎng)上賣打折的奢侈品，你們?cè)敢馓湾X買嗎？”調(diào)查對(duì)象基本都是有錢人的太太，而得到的反饋也非常積極：“我們真的好期待！”

這讓沈亞和洪曉波非常興奮。2008年春節(jié)一過(guò)，他們立即組建團(tuán)隊(duì)、搭建網(wǎng)站。沈亞和洪曉波的方向很明確，就是奢侈品限時(shí)搶購(gòu)網(wǎng)站，他們要把法國(guó)VP、美國(guó)Gilt的模式完全照搬到中國(guó)來(lái)。一般而言，奢侈品網(wǎng)站的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)門檻是貨源，但這對(duì)洪曉波構(gòu)不成挑戰(zhàn)，憑借他在歐洲工作、生活多年的人脈積累，貨源根本算不上門檻。而且，他和沈亞還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)：不差錢。據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)他倆去歐洲采貨，下的都是百萬(wàn)級(jí)別的訂單，有的品牌代理商還以為這二位是去掃貨的，直感嘆“中國(guó)人真有錢”。

2008年6月份，唯品會(huì)正式上線。之前的那些太太團(tuán)確實(shí)沒(méi)讓沈亞和洪曉波失望，她們成了唯品會(huì)的主力用戶，但悲哀也在于此：愿意花錢下單的，基本就是這撥人。沈亞和洪曉波不死心，就學(xué)習(xí)當(dāng)時(shí)奢侈品網(wǎng)站流行的線下特賣模式，租個(gè)酒店或商場(chǎng)，搞特賣會(huì)，很快他倆就發(fā)現(xiàn)，前來(lái)消費(fèi)的還是那幫太太團(tuán)，而且線下銷量有時(shí)比線上賣得還好。“本來(lái)是想玩一把互聯(lián)網(wǎng)的，現(xiàn)在和擺地?cái)偟倪€有啥區(qū)別？”沈亞和洪曉波覺得事情的發(fā)展有些“詭異”。

更讓沈亞和洪曉波哭笑不得的是，太太團(tuán)的成員們還非常熱心捧場(chǎng)，時(shí)不時(shí)地給他倆打電話，熱情地問(wèn)啥時(shí)有新品進(jìn)來(lái)。“咱倆這不是整天哄著廣州這幫闊太太們玩嗎？”大概三個(gè)月后，沈亞和洪曉波決定不能再這樣玩下去了，因?yàn)橐惶烊绻挥袔讉€(gè)訂單，即使客單價(jià)上萬(wàn)也不足喜。

正在這個(gè)時(shí)候，一份關(guān)于淘寶的數(shù)據(jù)改變了他們的想法。當(dāng)時(shí)淘寶的年交易總額已接近1000億，但是，其平均客單價(jià)只有80元！這與唯品會(huì)動(dòng)輒上千元的客單價(jià)形成鮮明對(duì)比，這也讓沈亞和洪曉波開始思考：究竟是賺極少數(shù)人的“大錢”，還是賺大多數(shù)人的“小錢”？

“現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，那個(gè)時(shí)候網(wǎng)上賣奢侈品，有點(diǎn)早了。”洪曉波還記得長(zhǎng)江商學(xué)院的同學(xué)組團(tuán)去巴黎玩，到了之后很多女同學(xué)直奔各大奢侈品專賣店，大包小包瘋狂購(gòu)物。“其實(shí)她們享受的是那種過(guò)程，那種從店里出來(lái)挎著各種奢侈品Logo的包裝袋，那是何等的氣派??！這在網(wǎng)上購(gòu)物其實(shí)是體驗(yàn)不到的。”

“中國(guó)13億人口中，僅僅還只有20%的人上網(wǎng)購(gòu)物，這就是一個(gè)很小眾的市場(chǎng)了，因?yàn)樗娮由虅?wù)只占整個(gè)社會(huì)商品零售總額的很小一部分，現(xiàn)在一般認(rèn)為的數(shù)據(jù)是3%，”龔文祥說(shuō)，“如果你再去做這個(gè)小眾市場(chǎng)里面的小眾市場(chǎng)，就是說(shuō)做只占電子商務(wù)里2%份額的奢侈品的話，目前來(lái)說(shuō)應(yīng)該是完全不可行的。從商業(yè)的角度講還沒(méi)到時(shí)候。”

到了2008年年底，唯品會(huì)開始嘗試著賣一些國(guó)內(nèi)二、三線品牌的服裝，都是一些名字很洋氣但徹頭徹尾的中國(guó)品牌。效應(yīng)很快就顯現(xiàn)出來(lái)，第一個(gè)月每日 的訂單從幾個(gè)漲到幾十個(gè)，再漲到幾百個(gè)，此時(shí)的客單價(jià)也開始維持在300元左右的水平上。到2009年3月份，唯品會(huì)的銷量劇增起來(lái)，現(xiàn)金流也開始健康。

到現(xiàn)在，賣得好的男裝包括美特斯邦威、金利來(lái)這種老牌子，而在體育用品中，賣得好的品牌有不少是是來(lái)自福建晉江。“我也不明白，也許就是這些品牌在很多二、三線城市的店面比較多吧。”洪曉波說(shuō)。

現(xiàn)在，唯品會(huì)服裝銷售中，國(guó)內(nèi)品牌與國(guó)際品牌各占50%，北上廣深等一線城市占據(jù)總銷售額的30%。“余下都是來(lái)自二、三線城市，甚至一些小縣城和農(nóng)村。”洪曉波說(shuō)。

在洪曉波看來(lái)，這與國(guó)人對(duì)品牌的理解有關(guān)。“在歐洲人心中，真正的奢侈品品牌只有兩個(gè)：古琦（Gucci）和愛馬仕（Hermes），其實(shí)VP和Gilt上賣的絕大多數(shù)品牌不是奢侈品，在老外看來(lái)那都是差不多的服裝，他們首先圖的是便宜，其次才是品牌，”洪曉波解釋說(shuō)，“而對(duì)國(guó)人來(lái)說(shuō)，服裝領(lǐng)域的奢侈品牌不下10種，幾乎掛個(gè)洋名字、打點(diǎn)廣告就搖身一變成了奢侈品。”

唯品會(huì)正是抓住了國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的這種心理。“在中國(guó)什么叫名牌？很多二三線城市的消費(fèi)者往往是根據(jù)家門口的商場(chǎng)里有沒(méi)有專賣店來(lái)判斷，有專賣店就叫名牌，沒(méi)有就不是。”沈亞說(shuō)。

唯品會(huì)對(duì)這些品牌的一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)是，你的線下店面在全國(guó)范圍內(nèi)必須超過(guò)200家。“比如鞋類，中國(guó)沒(méi)有一個(gè)品牌是全中國(guó)人都知道的，誰(shuí)也做不到這一點(diǎn)，因?yàn)橹袊?guó)太大了，實(shí)際上都是一些區(qū)域性的品牌，而在很多人心中，區(qū)域性品牌就是全國(guó)性品牌，這個(gè)判斷來(lái)自對(duì)其線下店的理解。”洪曉波說(shuō)。

與二、三線品牌商合作的關(guān)鍵，在于你能給它帶來(lái)什么價(jià)值，說(shuō)白了，是雪中送炭還是錦上添花，這關(guān)系到對(duì)方合作的動(dòng)力和熱情。雖然唯品會(huì)的品牌定位調(diào)整了，但其基本的商業(yè)模式并未調(diào)整：繼續(xù)為品牌商清理庫(kù)存。以往賣歐美大牌，盡管是幫人家處理過(guò)季的尾貨，但對(duì)方對(duì)你挑三揀四，擔(dān)心損害了自己的品牌形象?，F(xiàn)在對(duì)國(guó)內(nèi)二三線品牌，同樣打法收到的反饋就截然不同：過(guò)季產(chǎn)品反正也占我的庫(kù)存，唯品會(huì)幫我賣掉既緩解了庫(kù)存壓力，又帶來(lái)一筆額外收益，何樂(lè)而不為呢？

“在國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)，每個(gè)品牌每年至少要有20%～30%的庫(kù)存，這就意味著如果它一年的產(chǎn)值是10個(gè)億，那基本上有2～3億的庫(kù)存。而中國(guó)服裝行業(yè)每年1萬(wàn)億左右的一個(gè)市場(chǎng)，幾百億的庫(kù)存還是存在的，所以我們不用擔(dān)心庫(kù)存夠不夠，因?yàn)槠放谱銐蚨唷⑹袌?chǎng)容量也足夠大，所以這個(gè)模式是可以持續(xù)的。”洪曉波說(shuō)。

一個(gè)潛在的問(wèn)題是，如果唯品會(huì)上的產(chǎn)品沖擊品牌商的線下渠道怎么辦？其實(shí)，這正是限時(shí)搶購(gòu)模式的獨(dú)到之處：一年最多做6次活動(dòng)，每次只持續(xù)5天，而且都是過(guò)季產(chǎn)品。這不僅不與品牌的線下渠道產(chǎn)生沖突，也不與它們?cè)谔詫毜木€上旗艦店沖突，完全是兩條腿在走路。

“限時(shí)搶購(gòu)是對(duì)品牌的一種動(dòng)態(tài)式的經(jīng)營(yíng)，不會(huì)與品牌的常規(guī)性經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生沖突。”沈亞說(shuō)。

限時(shí)搶購(gòu)：購(gòu)物體驗(yàn)、人性需求

法國(guó)VP是限時(shí)搶購(gòu)的鼻祖，就連近兩年風(fēng)生水起的Gilt其實(shí)也是對(duì)其模式的一個(gè)翻版。但是，VP的限時(shí)搶購(gòu)有一個(gè)令中國(guó)模仿者難以復(fù)制的地方，這就是發(fā)貨周期。VP一般是先在網(wǎng)站上開賣，有多少訂單，就去找供貨商拿多少貨。然后供貨商再把貨發(fā)到VP的倉(cāng)儲(chǔ)中心，最后再通過(guò)物流送到消費(fèi)者手里，這期間大概要1個(gè)月的時(shí)間。

“而且它是一個(gè)訂單只能買一個(gè)品牌，你要想買兩個(gè)品牌，就得重新下訂單，”洪曉波說(shuō)，“在中國(guó)怎么可以這樣呢？你讓用戶等上一個(gè)月再發(fā)貨？下次他肯定不來(lái)買了。”

唯品會(huì)的邏輯是，先從供貨商那里拿貨，比如說(shuō)拉來(lái)10000件，如果最后賣出去7000件，那剩下的還可以退回去，不需占用庫(kù)存。洪曉波曾拜訪過(guò)一家垂直類的B2C，這家網(wǎng)站是通過(guò)品牌授權(quán)的模式一次性拿貨，每個(gè)月都要有七八千萬(wàn)的庫(kù)存。洪曉波一聽腦袋就大了，好在唯品會(huì)的限時(shí)搶購(gòu)可以加速商品的周轉(zhuǎn)速度。

唯品會(huì)每日 早上10點(diǎn)開始售賣，每日 15個(gè)品牌。周一上線的15個(gè)品牌在周二就成為第16～30的展位，周三就成為第31～45的展位，以此類推，每日 將近100個(gè)品牌滾動(dòng)展示，這有點(diǎn)像團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的策略：“每日多團(tuán)”。

但在洪曉波看來(lái)，限時(shí)搶購(gòu)與團(tuán)購(gòu)的最大不同在于，能否對(duì)第三方進(jìn)行有效的控制。“團(tuán)購(gòu)無(wú)法掌控第三方的真實(shí)信息，它提供什么樣品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)以及究竟能夠提供多少，網(wǎng)站根本不知道，而唯品會(huì)在貨源上是進(jìn)多少賣多少，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，把庫(kù)存的商品賣完，賣不完再退給供應(yīng)商。”

在早期，由于沒(méi)有形成口碑，唯品會(huì)大多數(shù)情況是從品牌代理商那里拿貨，曾有一款商品標(biāo)簽上說(shuō)是全棉的，但其實(shí)含量只有80%。當(dāng)時(shí)大部分用戶并未發(fā)現(xiàn)這個(gè)情況，沈亞和洪曉波還是決定進(jìn)行補(bǔ)償，他們根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)里的地點(diǎn) 信息，給買了那件服裝的所有用戶發(fā)去一份代金劵，解釋了存在的問(wèn)題，同時(shí)鼓勵(lì)用戶繼續(xù)來(lái)購(gòu)物。

據(jù)說(shuō)，現(xiàn)在已經(jīng)有數(shù)百萬(wàn)的會(huì)員，重復(fù)購(gòu)買率超過(guò)50%。“電子商務(wù)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力就是購(gòu)物體驗(yàn)。”不久前國(guó)內(nèi)有一家彩票網(wǎng)站，登門拜訪想要在唯品會(huì)上投放廣告，被沈亞當(dāng)面就給回絕了。“不差那幾個(gè)錢，影響購(gòu)物體驗(yàn)的事情決不能做。”沈亞說(shuō)。直到現(xiàn)在，沈亞和洪曉波還輪流去庫(kù)房跑，早期他倆更是親力親為，幾乎每日 都是在庫(kù)房度過(guò)，裝箱單有沒(méi)有問(wèn)題，條形碼有沒(méi)有問(wèn)題，容不得半點(diǎn)閃失。

“做電子商務(wù)，我覺得分兩個(gè)階段，前期商務(wù)很重要，后期電子很重要。”洪曉波說(shuō)。商務(wù)不僅僅是物流，還有與供應(yīng)商的關(guān)系。早期唯品會(huì)都是先付15%左右的押金給供應(yīng)商，現(xiàn)在隨著議價(jià)能力的提升，大部分不用提前支付，但給供應(yīng)商的回款速度，足以稱得上業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。“當(dāng)期合作結(jié)束后，開出發(fā)票后，供應(yīng)商2-5天就可以回款。”沈亞說(shuō)。

現(xiàn)在，在服裝鞋類中，唯品會(huì)大部分的商品都是從品牌商直接拿貨。而在整個(gè)商品品類上，唯品會(huì)已經(jīng)整合了1000多個(gè)牌子，其中服裝品類占了大約40%。

其實(shí)，名品打折根本不是電子商務(wù)網(wǎng)站的專利，奧特萊斯的促銷模式早已有之，“但商品放在花車上面寫著99元一件或者全價(jià)三折，無(wú)論對(duì)于購(gòu)買者還是品牌商，都覺得很丟臉，”沈亞說(shuō)，“所以唯品會(huì)把那些品牌介紹做得很漂亮，我們是以做正價(jià)的態(tài)度來(lái)做過(guò)季商品，讓品牌商和消費(fèi)者都不會(huì)覺得臉上無(wú)光。”

而且，限時(shí)搶購(gòu)會(huì)給品牌商帶來(lái)短期銷量。“我們賣的一些品牌，品牌商可能一年都賣不掉，我們一年就給它賣5天，它賣365天都賣不過(guò)我們，奧特萊斯也一樣，它賣一年還不如我們賣5天。”

更重要的是，很多品牌商把唯品會(huì)當(dāng)做了一個(gè)免費(fèi)的廣告平臺(tái)。“品牌不管大小，需要傳播，是吧？唯品會(huì)一天有70萬(wàn)人登錄瀏覽，品牌展示5天等于有350萬(wàn)人觀看，我免費(fèi)給他做廣告，而且我不收他一分錢還給他帶來(lái)利潤(rùn)。”沈亞說(shuō)。

事實(shí)上，名牌和便宜并不是唯品會(huì)自己的殺手锏，國(guó)內(nèi)幾家平臺(tái)型B2C都具備這種能力，而且大部分賣的還是當(dāng)季商品，比如淘寶和京東。與這些網(wǎng)站相比，唯品會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如何體現(xiàn)？“我們這個(gè)模式的一個(gè)不同點(diǎn)在于，消費(fèi)者來(lái)之前，他不知道他想要什么東西，而且他也不知道到底要不要買東西，”洪曉波說(shuō)，“如果你去淘寶或者京東，你已經(jīng)想好要去找什么東西了，想買什么東西我就想好我去搜一下，但唯品會(huì)的很多消費(fèi)者來(lái)之前腦子里不知道要不要買東西，他是一個(gè)沖動(dòng)性的購(gòu)買，他看了某個(gè)商品，覺得品牌比較認(rèn)可，東西也比較便宜，款式也比較好，他就買了。中國(guó)人可能有這個(gè)心態(tài)，他就喜歡便宜的東西。所以說(shuō)最大的區(qū)別就是我們的顧客來(lái)之前是根本不知道要不要買。”

唯品會(huì)對(duì)于商品的選擇，完全是自己說(shuō)了算。“不是說(shuō)你品牌商有什么庫(kù)存，我就進(jìn)什么商品，而是我們會(huì)根據(jù)每一款產(chǎn)品的銷售后數(shù)據(jù)表現(xiàn)來(lái)決定進(jìn)什么商品、不進(jìn)什么商品。”洪曉波說(shuō)。

據(jù)說(shuō)，很多服裝品牌是根據(jù)自己的商品在唯品會(huì)上的表現(xiàn)，來(lái)決定在哪個(gè)地方開專賣店。“對(duì)我們來(lái)講，一二三四線城市都要，包括農(nóng)村我們都要，在中國(guó)做生意你千萬(wàn)不要光盯著一線，光盯著一線或者奢侈品，要的是臉面、名氣，但是其實(shí)最后不實(shí)惠?；ヂ?lián)網(wǎng)你又不是開專賣店，它是無(wú)地域的，現(xiàn)在家家戶戶有電腦，農(nóng)村都電腦下鄉(xiāng)了，你怕什么？而且我知道越是下面的城市的人，對(duì)這個(gè)品牌的需求越厲害，因?yàn)樯虡I(yè)不發(fā)達(dá)。”沈亞說(shuō)。

沈亞經(jīng)常去香港，現(xiàn)在想明白了，為什么香港的電子商務(wù)做不大。“根本沒(méi)有一家賺錢，因?yàn)橄愀鄣纳虡I(yè)太發(fā)達(dá)了，而且超市比比皆是，路上全部是專賣店。商業(yè)太發(fā)達(dá)，所以就不可能做好。中國(guó)縣城里面的人要買一個(gè)名牌去哪里買？他可能去縣中心的百貨商店，就這么一個(gè)，品牌也有限，他要的品牌在這里也找不到，他只有通過(guò)上網(wǎng)去買。”

生存法則：簡(jiǎn)單、快

據(jù)說(shuō)，確定在電子商務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)之后，沈亞和洪曉波除了不停地拜會(huì)業(yè)內(nèi)人士之外，兩個(gè)人每日 都要各自拿出2個(gè)小時(shí)學(xué)習(xí)一切關(guān)于電商的知識(shí)，直到現(xiàn)在雷打不動(dòng)。洪曉波一直負(fù)責(zé)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，他其實(shí)并不懂具體的技術(shù)。“但我知道我想要的結(jié)果，這個(gè)東西怎么做、難不難、需要多長(zhǎng)時(shí)間，這個(gè)你蒙不了我吧？本來(lái)三天的活你說(shuō)三個(gè)月完成，不可能的，蒙不了我們的。”洪曉波說(shuō)。

沈亞是土生土長(zhǎng)的溫州人，大學(xué)畢業(yè)后，自己就出來(lái)做電池的代理業(yè)務(wù)。”沈亞說(shuō)。當(dāng)時(shí)沈亞幾乎拿到了所有一線電池品牌在浙南地區(qū)的代理權(quán)，既做批發(fā)也做零售。后來(lái)覺得上游也有機(jī)會(huì)，沈亞又開了一個(gè)電池廠，從此涉足電池的出口業(yè)務(wù)。這也讓沈亞開始接觸到外貿(mào)生意。

1998年，沈亞認(rèn)識(shí)了洪曉波。洪出生在溫州，大概8歲的時(shí)候，因?yàn)橛泻Ｍ庥H戚，就移民到了法國(guó)。“80年代初，法國(guó)的華人還很少，我的法語(yǔ)說(shuō)得比中文還好。”洪曉波說(shuō)。2000年的時(shí)候，手機(jī)產(chǎn)業(yè)開始爆發(fā)，摩托羅拉、諾基亞等各種品牌的手機(jī)逐漸成為普通人工作和生活的標(biāo)配。沈亞和洪曉波決定合作，把中國(guó)制造的手機(jī)配件賣到歐洲去。

“我們就是買貨賣貨，但是我們會(huì)根據(jù)國(guó)外市場(chǎng)的需求讓國(guó)內(nèi)廠商做針對(duì)性的開發(fā)，所以我們還不是簡(jiǎn)單的買和賣，你要幫助廠商為客戶做創(chuàng)新，你作為中間商要有自己獨(dú)特的東西。每個(gè)行業(yè)都是一門學(xué)問(wèn)。”沈亞說(shuō)，最好的時(shí)候一年做幾個(gè)億沒(méi)問(wèn)題，毛利也挺高，但到了2008年，傳統(tǒng)的手機(jī)配件外貿(mào)生意就沒(méi)法做了。“做生意一定要看大環(huán)境，如果我們2006年做唯品會(huì)，肯定沒(méi)戲，現(xiàn)在做也沒(méi)戲，人這一輩子機(jī)會(huì)有的是，關(guān)鍵是怎么卡住。”

除了沈亞和洪曉波，唯品會(huì)還有三個(gè)創(chuàng)始股東，都是長(zhǎng)江商學(xué)院的同學(xué)，還都是老鄉(xiāng)，其中4個(gè)溫州人，1個(gè)杭州人。他們5個(gè)人一共湊了近3000萬(wàn)元人民幣的創(chuàng)始資金，當(dāng)時(shí)還定下一條不成文的“規(guī)矩”：不把這筆錢花完，這個(gè)項(xiàng)目不能停止。換句話說(shuō)，他們想看看，這3000萬(wàn)到底能不能砸出一個(gè)項(xiàng)目來(lái)。

“溫州人很團(tuán)結(jié)，朋友之間互相不拆臺(tái)，對(duì)錢都看得很淡，借多少錢連個(gè)條子都沒(méi)有，但是溫州人沒(méi)有趕上互聯(lián)網(wǎng)這一波，這可能和城市文化有關(guān)，沒(méi)有大城市的氛圍，覺得自己也挺不錯(cuò)的，其實(shí)你到外面看看，外面的天空很大。”沈亞是2000年來(lái)到廣州發(fā)展的。

“說(shuō)實(shí)話，我們與一般的創(chuàng)業(yè)者不同，就是我們可以不用天天想著怎么賺快錢，能夠相對(duì)輕松地熬下去。”洪曉波說(shuō)。

當(dāng)唯品會(huì)調(diào)整商業(yè)模式的時(shí)候，賬上還有幾百萬(wàn)的現(xiàn)金，從此就再也沒(méi)有遇到過(guò)資金短缺的問(wèn)題。接下來(lái)是VC開始找上門來(lái)，由于沈亞和洪曉波的非互聯(lián)網(wǎng)背景，很多投資人根本找不到這兩個(gè)人的聯(lián)系方式。還有一位同行曾發(fā)短信邀請(qǐng)沈亞出來(lái)吃飯，沈亞根本就沒(méi)回。“有什么可談的，談天氣？浪費(fèi)時(shí)間；談公司？我憑什么跟你說(shuō)實(shí)話？”

據(jù)說(shuō)，唯品會(huì)現(xiàn)在的兩個(gè)投資商——紅杉和DCM，分別是通過(guò)前臺(tái)電話和公司郵箱聯(lián)系上唯品會(huì)的。

在沈亞看來(lái)，溫州人有兩個(gè)特點(diǎn)：第一，對(duì)商業(yè)很敏感，就是說(shuō)他不是去看的，而是聞的，他聞到這個(gè)氣氛了，就看到機(jī)會(huì)了；第二個(gè)就是做事情快，他覺得這個(gè)行就馬上搞，“內(nèi)地的人想這個(gè)、想那個(gè)，舉棋不定，我們溫州人看準(zhǔn)了就干。”

唯品會(huì)曾挖來(lái)一個(gè)高管，他一看唯品會(huì)給供應(yīng)商的回款賬期這么快，就說(shuō)不行不行，電商網(wǎng)站至少是45天才結(jié)款的，我們現(xiàn)在實(shí)力強(qiáng)，不必這么快回款的。“我要壓上45天也沒(méi)問(wèn)題，但是這樣就違背了商業(yè)的本質(zhì)，這45天，我們大把的錢放在賬上，對(duì)唯品會(huì)來(lái)講，所產(chǎn)生的效率、產(chǎn)生的價(jià)值遠(yuǎn)不如你及時(shí)付款的口碑帶給供應(yīng)商的感覺好，”沈亞說(shuō)，“你早幾天把貨款結(jié)給他們，他們甚至愿意把貨便宜一些給你。”

在電商行業(yè)內(nèi)的人看來(lái)，沈亞與洪曉波就像電商領(lǐng)域突然蹦出來(lái)的兩個(gè)人，之前沒(méi)人聽說(shuō)過(guò)他們，他們也不了解這個(gè)圈子。“如果傳統(tǒng)行業(yè)的人學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，在電子商務(wù)領(lǐng)域可能比互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)背景的人創(chuàng)業(yè)更容易成功，因?yàn)樗麄兏猩虡I(yè)的感覺，他們只不過(guò)經(jīng)驗(yàn)方面比較欠缺，但是這一塊兒是可以補(bǔ)起來(lái)的；而要是反過(guò)來(lái)，干電子商務(wù)的去做傳統(tǒng)行業(yè)，難度就要大多了，”龔文祥說(shuō)，“唯品會(huì)沒(méi)有什么大規(guī)模的推廣，就是靠貨的優(yōu)勢(shì)，價(jià)格便宜嘛，不像很多電商完全靠燒錢。”

沈亞和洪曉波經(jīng)常掛在嘴邊的一句話就是，商業(yè)越簡(jiǎn)單越好?，F(xiàn)在唯品會(huì)內(nèi)部開會(huì)，沈亞和洪曉波要求每個(gè)發(fā)言的人都必須做到簡(jiǎn)單。“所謂簡(jiǎn)單，就是自己說(shuō)得明白，在座的人聽得懂。不要搞那些復(fù)雜的PPT。”

盡管創(chuàng)業(yè)之初做的就是奢侈品的限時(shí)搶購(gòu)，唯品會(huì)已將業(yè)務(wù)模式擴(kuò)展到化妝品、小家電、家居、零食等品類，變成一站式購(gòu)物中心，并推出了奢侈品專區(qū)。洪曉波和沈亞依然有一個(gè)共同感受：看不懂。“我們也算是過(guò)來(lái)人了，但說(shuō)實(shí)話，真的還是看不懂，也許大家都在等待這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)育成熟，不同的是，我們等是因?yàn)槲覀冞€有別的東西，而他們只是奢侈品。”

但是一個(gè)無(wú)法回避的問(wèn)題是，唯品會(huì)針對(duì)二、三線品牌的定位已經(jīng)在眾多用戶中形成，將來(lái)奢侈品市場(chǎng)起來(lái)了，能否把用戶拉回來(lái)。“打算買愛馬仕的人會(huì)和買李寧、361度的人混在一起嗎？這個(gè)有點(diǎn)難。”一位業(yè)內(nèi)人士表示懷疑。

異軍突起的唯品會(huì)未來(lái)的路還很長(zhǎng)，其他拿到資本的跟隨者也正虎視眈眈。