他是中國第一母嬰品牌的創(chuàng)始人，2004年，憑借“目錄+網(wǎng)站”的殺手锏，他開創(chuàng)了一個新型的銷售渠道組合，讓垂直細(xì)分電子商務(wù)在中國成為一種可能。曾經(jīng)，他與不久之前魚躍龍門的當(dāng)當(dāng)、執(zhí)B2C牛耳的京東商城站在同樣的起跑線上，并稱為垂直電子商務(wù)市場的“三駕馬車”，但是如今，在瞬息萬變的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，已有兩年沒聽到他和“紅孩子”的更多聲音了。

徐沛欣，紅孩子創(chuàng)始人兼CEO

兩年前，一起創(chuàng)業(yè)的兄弟們還喊他老大，如今，曾經(jīng)一同打拼天下的四劍客只剩他孤家寡人。他背負(fù)著太多已經(jīng)無從細(xì)究的恩怨是非踽踽獨行。擁有不錯教育背景和家境的他看上去像是一個海歸職業(yè)經(jīng)理人，自信滿滿，卻也會屢屢在激動下爆粗口;他投資過看好地《喬家大院》，卻也有著處女座特有的緊張神經(jīng)，不愿意頻頻在臺前亮相，也不愿意利用個人為公司做宣傳。

他是徐沛欣，北京紅孩子公司創(chuàng)始人兼CEO。如今，他一心想要卸下身上的草莽之氣，帶領(lǐng)他的“紅孩子”走向公司化治理之路。

反思野蠻生長

2008年初我們開年會，那時侯的氣氛特別好，我特別有感覺。結(jié)果，會后就有一位同事向VC提了意見，說你看老徐在上面演講，下面都沸騰了，都站起來鼓著掌，說大家對老徐是不是有點個人崇拜了。這事兒我知道后，根本沒當(dāng)回事，還找機(jī)會擠兌那人。

然后在3月開季度會時，我發(fā)現(xiàn)我們那個季度盈利了，這種盈利有點不對勁兒。做電子商務(wù)的，早期一定是做規(guī)模，盈利就不太對，而且誰也說不明白為什么就盈利了。

紅孩子2004年成立，開創(chuàng)了中國母嬰用品B2C的先河，再加上目錄營銷和電話銷售的渠道組合創(chuàng)新，紅孩子發(fā)展得非?？?。到2008年，我們的銷售額大約是10億元，增長依然迅猛。但這種增長有點是被拉動的感覺，也就是說，一來我們借助了整個行業(yè)發(fā)展的大勢，二來，我們目錄和分公司鋪得也比較廣。然而健康的企業(yè)需要的是由內(nèi)而外推動型的增長，需要一個可持續(xù)的發(fā)力。

現(xiàn)在把那個時間段的生意復(fù)盤來看，可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時紅孩子的產(chǎn)品組合、毛利率、物流配送、客戶反饋都不如我們預(yù)想的那么協(xié)調(diào)。這就像是開車，車還往前跑著，速度也很快，但轉(zhuǎn)速、油表都不協(xié)調(diào)。

重新審視這個公司，我首先感覺這個公司的文化有點不對了， 很多資格老一些的管理者，還有以前的兄弟，還喊我老大。我就在想這是一種什么文化，說白了這不就是一種山寨文化嗎?不就是草莽江湖嗎?

我現(xiàn)在特別感謝年會上向VC提意見的那個人，是他讓我開始反思，這種文化對公司到底是好是壞。

好的地方不用說，創(chuàng)業(yè)初期，山寨文化有利于組織的團(tuán)結(jié)，大家有勁兒往一起使，快速反應(yīng)能力也很強(qiáng)，流程少啊。但不好的地方呢?如果繼續(xù)下去，起碼有兩點壞處，第一，將來我的瓶頸一定就是公司的瓶頸;第二，這種文化打破之后，公司能否還是正常運轉(zhuǎn)?我自己內(nèi)心希望這個公司能往好了走，先不說百年老店、巨型公司吧，但我希望這個公司起碼能是一家優(yōu)秀的、對社會有貢獻(xiàn)的公司。

鏟除系統(tǒng)漏洞

2008年“五一”假期的時候我去了西雅圖，去了亞馬遜，去了Zappos，去了沃爾瑪。沃爾瑪?shù)囊粋€全球高級副總裁是我們的顧問，那次去美國我專門去拜訪了他。當(dāng)時的場景我記憶猶新，他有個朋友從哈佛飛過來，晚上有一個家庭聚會，本來我們約定的時間是從下午1點到5點。那天我們聊得很興奮，聊未來的零售是什么，零售業(yè)的核心是什么，最后整整聊到晚上10點多。我們聊沃爾瑪為什么能做到全美最低價，因為它的供應(yīng)鏈完整，系統(tǒng)也是全球數(shù)一數(shù)二的。于是，從美國回來，我知道了公司的第二個問題：我們的信息運營系統(tǒng)不支撐它的持續(xù)發(fā)展。

當(dāng)時的情況說出來都不怕大家笑話，其實到2008年，我們飛速增長的時候，我們財務(wù)還算不清楚賬，怎么都算不清楚。沒辦法，我把德勤的人叫過來審計。德勤那邊的人過來后和我說，老徐，你別審了，你的IT系統(tǒng)有問題。原來我們一直看的那些損益表、現(xiàn)金流表都是假的。

我趕快叫下面的人查，這才知道我們的IT系統(tǒng)有多混亂。當(dāng)時我們地分公司負(fù)責(zé)地采，比如有個產(chǎn)品有16家供貨商，這16家供貨商一個月內(nèi)的價格是有差別的，我們到底掙了多少錢，不知道。前臺在那兒做促銷，滿多少減多少，到最后賠了還是賺了也算不出來。2008年前我們還在追求創(chuàng)新發(fā)展，但是一使勁兒就感覺像是拳頭打在了棉花上一樣。為什么?系統(tǒng)不支持。這才有了后來公司上SAP等系統(tǒng)的故事。

選對變革時點

要想在未來的競爭中勝出，就必須先把內(nèi)功練好，練好內(nèi)功首要先解決兩個問題：第一，公司的企業(yè)文化必須從草莽文化走向公司化治理之路;第二，IT系統(tǒng)必須有，還得好。而且這兩點也是相通的，得軟硬相結(jié)合才行。

所以，2008年開董事會時，我做了一個非常艱難的決定，希望董事同意給公司一段時間，讓紅孩子緩一下發(fā)展速度，給我兩年時間進(jìn)行IT改造和企業(yè)文化的再造。

很多人都覺得紅孩子過早地走了職業(yè)經(jīng)理人這條路，到今天我還是覺得恰逢其時。2008年電子商務(wù)剛剛起來，不像今天這樣大規(guī)模爆發(fā)，那時候做總比現(xiàn)在做強(qiáng)。

實際上，每一個公司都會經(jīng)歷類似紅孩子的階段，只是看他們選擇什么時候而已。比如當(dāng)你銷售額上去了，規(guī)模上去了之后再做這件事，風(fēng)險系數(shù)也不一樣了。

如果不緩這兩年，按照當(dāng)時的速度，今天我們做到30億絕對沒問題。那么按照10%的行業(yè)平均值虧損，我需要3億元的現(xiàn)金流支撐著。2007年9月我們拿到了凱鵬華盈2500萬美元的風(fēng)險投資，刨去日常所用，還剩2000萬美元，也就1.5億元左右人民幣，沒等支撐到30億元的銷售額，我的現(xiàn)金流就斷了。現(xiàn)金流對于零售行業(yè)意味著什么?看看老杜(杜廈)的家世界，零售行業(yè)沒有虧死的，只有現(xiàn)金流斷死的。

IT改造不是大家想想的就是上一個系統(tǒng)。上系統(tǒng)后，公司就意味著不是人說了算，而是流程、系統(tǒng)說了算了，說白了，這對于很多既得利益者來說就是奪權(quán)。中國上SAP的成功率是35%，當(dāng)時聯(lián)想上的時候折騰了3年多。除了系統(tǒng)，想要向標(biāo)準(zhǔn)治理結(jié)構(gòu)的公司轉(zhuǎn)型，人才的引進(jìn)必不可少，甚至可以說更重要。所以，我給自己訂下了目標(biāo)，用兩年糾正企業(yè)以前不正確的流程和規(guī)則，建立一套可以承載公司更大發(fā)展的流程，完成公司的職業(yè)化、法制化的轉(zhuǎn)型。

2008年中，紅孩子還引進(jìn)了一批新的職業(yè)經(jīng)理人，Tina (紅孩子現(xiàn)任CTO徐晶)是我親自引入的第一個。我第一次見到Tina是在寶潔，當(dāng)時我們在寶潔聽演講學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗，她是寶潔IT項目的牽頭人，負(fù)責(zé)給我們講信息化，當(dāng)時我就覺得她特別適合。后來我連續(xù)3次飛廣州，早晨8點多的飛機(jī)，11點到廣州，中午和她一起吃飯、聊天，下午4點的飛機(jī)再飛回來?？梢哉f，Tina與我們重新組建的技術(shù)團(tuán)隊，是我們建設(shè)信息、及運營系統(tǒng)的基礎(chǔ)。

2008年10月4日，我從美國回來，先找了創(chuàng)始人之一李陽談話，談話內(nèi)容是他和太太必須走一個，不能兩口子一個管采購，一個管銷售。之后再進(jìn)行全國35位高管的大調(diào)整。我很感謝弟兄們，弟兄們對我有感情，對我有感情，在我們動大手術(shù)的時候沒造反;那段日子，紅孩子基本拒絕了所有的媒體采訪，我們需要安靜地來處理這些事。不怕別的，外界過多地關(guān)注紅孩子內(nèi)部的變動，會對整個公司的士氣造成太厲害的影響。

外人很難想象整個變革過程中的感情沖突，我和大家之間的感情沖突、老人和新人之間的沖突、新人和新人之間的沖突，每一個沖突都會影響其他人，也都會對整個大局造成影響。解決這些問題非常累，并且對感情傷害也非常大，2009年到2010年我的大量時間和精力都放在這里，我經(jīng)常說，我是我們公司最大的HR。

弟兄走的過程，我心里也經(jīng)歷著一個自我否定的過程。以前有的兄弟在整個職業(yè)化過程中是不適合的，我們要考慮他有什么樣的職業(yè)發(fā)展，公司是不是能找到更適合他的位置，我們認(rèn)為合適的位置是不是符合他自我發(fā)展的方向，以及他當(dāng)時的心理狀態(tài)。我也是人，人家跟著我創(chuàng)業(yè)時為我拼命，離開的時候，我當(dāng)然有義務(wù)去照顧好他們的情緒。

我們之前有一個配送員，2005年的時候掙2000元工資，后來因為表現(xiàn)特別好，成長為一個配送經(jīng)理，到發(fā)行經(jīng)理，再到分公司副總經(jīng)理，最后升到公司的物流總經(jīng)理，管理整個公司的配送業(yè)務(wù)，他這個人非常能干，我們開創(chuàng)意會的時候，他自己就能拿出幾套方案。

后來公司的一個老總和大家商量，感覺他不太適合當(dāng)總經(jīng)理了，管理這么大一攤業(yè)務(wù)，他自己不得力的時候也很難受。他知道后跟我說：“我理解老大對公司的感情，我是看著公司一步步成長起來的。我現(xiàn)在的能力可能的確不適合這么大一個攤子了。”他走那天我特別難受，每個兄弟離開的時候我都很難受。其實每一個企業(yè)一定都會經(jīng)歷這個階段。馬云的十八羅漢現(xiàn)在又有幾個還在他身邊呢。

紅孩子發(fā)生了這么多改變，我希望它能完成一個轉(zhuǎn)變。但我從來不說紅孩子是由創(chuàng)業(yè)文化變成職業(yè)化，我只說是草莽文化變成職業(yè)化。職業(yè)化和創(chuàng)業(yè)精神病不相違背，精神是精神，文化是文化，創(chuàng)業(yè)精神是不斷地對未來有期許，有夢想，并且有堅強(qiáng)意志和實際的行動來解決。(本文由黨永嘉采訪整理)