在開發(fā)全新領(lǐng)域的時(shí)間，在銷售方面面臨的挑戰(zhàn)是幾乎沒有什么可供參照的模式。幸運(yùn)的是，只要你遵循了一個(gè)分為兩步的簡(jiǎn)單過程，就可以保證成功。銷售機(jī)器專欄的一位讀者向我提出了這樣的問題：

　　我正在一個(gè)新市場(chǎng)中開發(fā)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并且希望通過詳實(shí)的分析報(bào)告對(duì)市場(chǎng)整體潛力有了解，從而找到其中存在的機(jī)會(huì)。你能否告訴我，在進(jìn)入進(jìn)新市場(chǎng)開發(fā)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域時(shí)，應(yīng)該注意的通常規(guī)則有那些。我已經(jīng)在小眾市場(chǎng)里做了五年銷售業(yè)務(wù)，希望可以憑借全新的形象進(jìn)軍新市場(chǎng)。

　　得益于一次幸運(yùn)的巧合，在今天我獲得了與銷售評(píng)估研究公司的首席執(zhí)行官戴夫?斯坦就銷售學(xué)習(xí) 和措施有效性研究這一話題進(jìn)行交流的機(jī)會(huì)。在這次交流中，戴夫給出了一個(gè)分為兩步的簡(jiǎn)單過程，它可以完全滿足你的要求。

　　步驟一：對(duì)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行全面細(xì)致的研究。了解市場(chǎng)存在的機(jī)會(huì)和收入潛力的數(shù)字固然很重要，但掌握市場(chǎng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的消費(fèi)者喜歡什么類型的產(chǎn)品則更為關(guān)鍵。舉例來說，有些行業(yè)中需要提供正式的請(qǐng)求建議書，而其它的就不用。一些業(yè)務(wù)領(lǐng)域可能需要與金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，以保證貨源。你也可能需要找出一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)意，將購買過程控制在內(nèi)部。對(duì)所在市場(chǎng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的消費(fèi)者越了解，第二步的工作就越容易執(zhí)行。

　　步驟二：針對(duì)購買行為創(chuàng)建相符合的銷售方式。一旦了解到消費(fèi)者關(guān)注的產(chǎn)品，你就應(yīng)該開始對(duì)營(yíng)銷和銷售方式進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，以符合實(shí)際需求。接下來要做的，就是對(duì)模式進(jìn)行測(cè)試微調(diào)，直到它成為業(yè)務(wù)領(lǐng)域中最好的。舉例來說，如果你被要求回復(fù)請(qǐng)求建議書的話，購買方在沒有得到之前，是不會(huì)作出正式?jīng)Q定的，這是你要做的就是對(duì)整體技能進(jìn)行全面調(diào)整，以便更早地得到機(jī)會(huì)。同樣，如果你關(guān)注針對(duì)潛在客戶的電話訪問和目標(biāo)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的話，就在線進(jìn)行全面研究，并聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商，為此，你可能需要建立一座支持外地來電的服務(wù)中心。

　　這一模式看起來或許很簡(jiǎn)單，但實(shí)際做起來就不一樣了。確實(shí)，在某種程度上它僅僅是你在對(duì)銷售方式進(jìn)行實(shí)質(zhì)性真正調(diào)整前的預(yù)先準(zhǔn)備工作。但是，如果你能做到這兩點(diǎn)的話，成功幾乎是不可避免的。

　　讀者鈞鑒：請(qǐng)問你還有任何進(jìn)一步的建議么？