什么叫市場(chǎng)布局呢？大家看，中國(guó)市場(chǎng)那么大，就像一個(gè)大蛋糕一樣，你怎么吃下來呢？對(duì)不對(duì)？你千萬(wàn)不要想一口就把它吞下去，它會(huì)堵在你的嗓子眼出不去，我今天教大家一個(gè)方法，叫做市場(chǎng)切割，或者叫做區(qū)域切割，你會(huì)說：路老師，市場(chǎng)布局我還不會(huì)嗎？對(duì)不對(duì)，我當(dāng)然知道去找一塊地方去做了。那么市場(chǎng)切割的原理是什么，你可不一定知道?。?/p>

今天給大家講一個(gè)例子，有一個(gè)學(xué)生跑來找我，他說：路老師啊，我是做門的，我做了26年了，在廣州這個(gè)很發(fā)達(dá)的地區(qū)，我的門是中國(guó)最好的門之一??！我比那些大品牌的門好多了，你看我進(jìn)口的都是意大利的全新設(shè)備，路老師我用的還是環(huán)保膠，我做工程做的很好，但是我做了20多年，路老師我做的不大！

我問他：我說你銷售額做了多少呢？他說：我做了2個(gè)多億！我說：你20多年做到2個(gè)多億確實(shí)有點(diǎn)小了點(diǎn)，你喪失掉了中國(guó)市場(chǎng)成長(zhǎng)的重大戰(zhàn)略機(jī)遇期！他聽我這么一說有點(diǎn)小失望，他說：路老師啊，那就沒有方法了？我說：當(dāng)然有方法了，那我們要強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)術(shù)機(jī)遇期，那你們銷售最困難的點(diǎn)在什么地方呢？

他說：路老師，我不知道怎么增長(zhǎng)，我這個(gè)客戶在中國(guó)已經(jīng)布局完了，各個(gè)市場(chǎng)都有一個(gè)代理商一個(gè)合作伙伴。聽完我很吃驚，我說：你在全國(guó)都有經(jīng)銷商和合作伙伴，做2個(gè)億的門的企業(yè)居然有全國(guó)性的市場(chǎng)，那你有多少個(gè)經(jīng)銷商呢？他說我在全國(guó)有300多個(gè)合作伙伴！我問他你在哪個(gè)市場(chǎng)賣的最好??？他說：都差不多，在中國(guó)的每個(gè)省份，大概都賣個(gè)千把來萬(wàn)，有的是五百萬(wàn)幾百萬(wàn)的！我說：那你做的最大的是哪個(gè)省份？他說：做的最大的就是廣東市場(chǎng)了。我問：那廣東市場(chǎng)占你多少？他說：廣東市場(chǎng)也就占我市場(chǎng)份額10%左右。

我說：那你這個(gè)就叫做沒有市場(chǎng)布局??！他說：那我怎么能叫做沒有市場(chǎng)布局呢？我在很多省份都有?。∥艺f：你這個(gè)就叫做撒胡椒面，每一個(gè)地方都撒一些種子，結(jié)果你每一個(gè)地方都沒有有效的澆水施肥，沒有好好的耕耘這塊田地，沒有好好的去下功夫，所以這塊田就沒有好好的長(zhǎng)出莊稼來！他說：路老師，那你說什么叫市場(chǎng)切割呢？

我說：一個(gè)市場(chǎng)一定要占據(jù)40%的銷售額的地方，這叫做重點(diǎn)市場(chǎng)。所謂市場(chǎng)布局，是指在局部地區(qū)你是占行業(yè)市場(chǎng)20%，就叫做第一市場(chǎng)，第一市場(chǎng)有什么標(biāo)準(zhǔn)呢？我給大家講第二個(gè)指標(biāo)，是指在這個(gè)局部市場(chǎng)，你占有行業(yè)市場(chǎng)份額的20%以上，這叫做第一品牌！

這個(gè)時(shí)候你會(huì)說：路老師這是不是有點(diǎn)矛盾呢？怎么是40%、20%呢？我給大家講：20%是指在這個(gè)區(qū)域里，比如說你做江蘇市場(chǎng)，我江蘇市場(chǎng)銷售額假設(shè)做到了一個(gè)億，但我整個(gè)企業(yè)銷售額是兩個(gè)億；大家看，也就是說我在江蘇這個(gè)局部市場(chǎng)的銷售額，占我整個(gè)企業(yè)銷售額的50%以上，也就是說重點(diǎn)市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)來說，是占有你整個(gè)企業(yè)銷售額40%以上，而對(duì)于布局的區(qū)域市場(chǎng)來說，你占有市場(chǎng)行業(yè)的20%以上，明白了吧？

明白這兩個(gè)概念以后，這才叫切割出你的重點(diǎn)市場(chǎng)，所以要做好市場(chǎng)，大家一定記住切割出市場(chǎng)的概念，不是一個(gè)市場(chǎng)做的很平庸，不是從一個(gè)市場(chǎng)做到第六第二再到第一，真正的高手切割市場(chǎng)，一出手就是第一，從一個(gè)第一走向另外一個(gè)第一，從局部小第一走向局部大第一！

我給大家出一個(gè)題目，大家思考一下，比如說我去賣這個(gè)大米對(duì)不對(duì)，我給你300萬(wàn)流動(dòng)資金，你呢去東北倒騰大米，我們回到這個(gè)市場(chǎng)上面去賣，那么你一年做的銷售額是一千萬(wàn)，比如說掙了一百萬(wàn)，大家看這個(gè)結(jié)果，我們有兩種市場(chǎng)布局的方法，一種是你到上海去，你在上海也是實(shí)現(xiàn)了銷售額一千萬(wàn)，利潤(rùn)呢大概一百萬(wàn)，但是在上海的這個(gè)市場(chǎng)，大米行業(yè)你排名是在第七位，那這是種市場(chǎng)切割的方法；

第二種市場(chǎng)切割的方法呢，我干脆拿這種產(chǎn)品啊，這么多的錢，到哪里去經(jīng)營(yíng)呢，比如找江蘇宿遷下面的一個(gè)縣城，那我在那個(gè)縣里面我做到一千萬(wàn)的銷售額，利潤(rùn)也是一百萬(wàn)，但是我在這個(gè)縣里面排名在行業(yè)的第一，問大家一個(gè)問題，這兩種布局哪一個(gè)重要呢？哪種更有意義和價(jià)值呢？

你說路老師，上海市場(chǎng)大呀！我可以有擴(kuò)張的余地啊，從第六到第二到第一，那我告訴大家，這個(gè)概率是非常非常小的，除非是前面6個(gè)對(duì)手都不管你，看著你做大，如果那一天他們其中某一個(gè)企業(yè)一生氣，一競(jìng)爭(zhēng)，促銷一使勁，就把你趕出了市場(chǎng)，這就叫做一夜回到解放前，你在一個(gè)縣城做到第一以后有什么好處呢？你會(huì)在當(dāng)?shù)匦纬捎绊懥Π?，你能有效的整合渠道資源、終端資源、人力資源，包括什么傳播資源，大客戶資源，所以我給大家講，高手一出手就是一個(gè)第一，從一個(gè)第一走向另外一個(gè)第一，從局部第一走向全球第一！

在這里我給大家講一個(gè)例子，我在做咨詢的過程中，碰到一個(gè)企業(yè)家，這個(gè)企業(yè)家生產(chǎn)什么產(chǎn)品呢，是一瓶酒，說到酒，大家就會(huì)想到，茅臺(tái)、五糧液、洋河、汾酒等這四大品牌，洋河和汾酒這兩個(gè)大品牌我都服務(wù)過他們，有人會(huì)說：路老師，還有很多是地方的酒廠，動(dòng)不動(dòng)就是幾個(gè)億幾十個(gè)億，作為一個(gè)小企業(yè)你怎么求生存呢？

那這個(gè)企業(yè)家他就非常的聰明，他就切割一個(gè)縣，他在這個(gè)縣里面把市場(chǎng)份額做到了70%以上，在一個(gè)縣里面銷售額達(dá)到了多少，達(dá)到了4個(gè)億，在這個(gè)縣里面做到第一以后，然后再做到第二個(gè)第三個(gè)第四個(gè)縣，那現(xiàn)在這個(gè)企業(yè)的銷售額已經(jīng)有十多個(gè)億了，在當(dāng)?shù)厥欠浅Ｓ杏绊懥Φ?，這個(gè)企業(yè)家已經(jīng)變成了全國(guó)人大代表，在當(dāng)?shù)厥艿搅苏亩啻伪碚?，而且交稅交了很多，這個(gè)企業(yè)在山東菏澤單縣，說到單縣，他的羊肉湯好喝，當(dāng)然還有一瓶酒，比單縣的羊肉湯賣的更有名，規(guī)模更大的，叫四君子酒，哪四個(gè)君子喝過這瓶酒呢，杜甫，高適聯(lián)，李白，也就是他們幾個(gè)去山東旅游，當(dāng)?shù)乜h令陶沔請(qǐng)他們喝酒，那后來這個(gè)酒就叫做四君子酒，這個(gè)企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)做的很好了。

大家看，他這個(gè)企業(yè)就是切割了一個(gè)局部市場(chǎng)，把它做到了第一，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)地方做到第一了以后，大家發(fā)現(xiàn)了沒有，那它就成為了山大王了，別的企業(yè)想撼動(dòng)你，想把你趕出這個(gè)市場(chǎng)或者取代你，他都要付出成倍的代價(jià)，所以我們講，市場(chǎng)切割一定要切出第一市場(chǎng)，切割出你的根據(jù)地市場(chǎng)，所以回過頭講那個(gè)做門的企業(yè)，我就跟他講：你不要做那么多市場(chǎng)，你就切割出廣州市場(chǎng)，把廣州市場(chǎng)局部好了，集中精力在廣州市場(chǎng)做，包括傳播資源哪怕做幾塊路牌，然后把你的人力資源全部調(diào)撥回來廣州市場(chǎng)，發(fā)展每一個(gè)地級(jí)市、每一個(gè)縣的經(jīng)銷商。

通過這樣的做法，這個(gè)企業(yè)的銷售額每年又增長(zhǎng)了30%、40%，所以大家看，市場(chǎng)布局多么重要！所以今天教給大家的切割市場(chǎng)第二把刀，就是要切出你的第一市場(chǎng)，根據(jù)地市場(chǎng)，核心市場(chǎng)！