其實(shí)，在孫行健看來，戰(zhàn)略、營(yíng)銷、銷售三者是整體與局部的關(guān)系，戰(zhàn)略是前提，前提不正確，做得越有效率，死得越快。

 我欣賞的一位企業(yè)家兄弟跟我講，今年要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略式增長(zhǎng)。我很是贊同，企業(yè)要優(yōu)先追求戰(zhàn)略增長(zhǎng)，這與燃料動(dòng)力出現(xiàn)前，遠(yuǎn)洋航行主要靠潮汐與洋流是同樣的道理。

成吉思汗對(duì)他的小兒子拖雷說，只要上路，沒有走不到的遠(yuǎn)方。很多時(shí)候，上路就是一種戰(zhàn)略。

 中小企業(yè)的戰(zhàn)略，站在市場(chǎng)的角度看，就是精準(zhǔn)定位，以及如何實(shí)現(xiàn)自己的定位。中小企業(yè)的戰(zhàn)略，一般而言，首先要解決市場(chǎng)問題。市場(chǎng)是我們的天時(shí)，資源是我們的地利，解決天時(shí)、地利問題，是戰(zhàn)略的要?jiǎng)?wù)。

 戰(zhàn)略是先于營(yíng)銷的，也就是解決好了戰(zhàn)略問題，一般營(yíng)銷會(huì)變得沒那么關(guān)鍵。比如，中海油把南海給布局了，投資在幾個(gè)關(guān)鍵的深海鉆探技術(shù)，今年開始的深海鉆探好消息頻傳的局面是伴隨時(shí)間自然而來的，自然公司市值也就飛升。同樣，長(zhǎng)江實(shí)業(yè)在房地產(chǎn)變局之前退出中國(guó)地產(chǎn)市場(chǎng)，自然，國(guó)內(nèi)地產(chǎn)的軟勢(shì)對(duì)李首富的財(cái)富毫無影響。

但戰(zhàn)略是個(gè)性化的，有人辭官歸故里，有人連夜趕考場(chǎng)。李首富拋中國(guó)資產(chǎn)，我們生在中國(guó)，長(zhǎng)在中國(guó)，將來老在中國(guó)。沒有其它合適的投資途徑，為抗通脹與妥善經(jīng)營(yíng)自己的信用，只好繼續(xù)投固定資產(chǎn)，只不過，要找優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。這也是戰(zhàn)略。

一般人總會(huì)羨慕別人站的高度，但少有研究路徑的----他是怎么爬上去的，他爬上去的路，我能不能爬，不能爬，對(duì)我找到我的路有沒有幫助？360的周鴻袆，大嘴一開，口若懸河地用互聯(lián)網(wǎng)思維把很多人淘醉了。免費(fèi)、免費(fèi)、一定要免費(fèi)。商業(yè)不是做慈善，人家是不可能把自己真正的路徑告訴你，他只是要粉絲，粉絲就是粉身碎骨做了人家的桌上之食還不知為什么死的人，周總之所以出來“傳道”，只是要更多的粉絲，真正他怎么掙到錢，他是不會(huì)說的，你要觀察研究，直到你看懂了，你才找到了他的路徑，才找到了有點(diǎn)價(jià)值的參考點(diǎn)。

所以，周總說的戰(zhàn)略，你是學(xué)不了的。他讓你看到了高度，而他的路徑是藏著的。企業(yè)家就是企業(yè)家，不可能把掙錢的秘密跟咱講，咱們要理解。但是我有點(diǎn)不喜歡的就是，他們要去為了增粉而只講片面局部的、高大上的信息。真正的大方之家是不這樣干的，李嘉誠(chéng)、任正非、柳傳志就不這樣干。

因此，戰(zhàn)略是什么，一個(gè)正確的方向，一個(gè)可行而又吸引人的高度，加上如何走上去的路徑。

360周總的殺毒軟件，不免費(fèi)沒人用。（其實(shí)還是4P理論，產(chǎn)品變不了，變渠道，渠道沒效果變銷售，銷售變不了降價(jià)格，直到免費(fèi)）。于是殺毒免費(fèi)了，投資的錢沒回來，那就用這些用戶再走一步，用我的電腦管家，電腦管家也免費(fèi)，就再走一步，用我的安全瀏覽器。安全瀏覽器還是免費(fèi)，就內(nèi)置搜索引擎。圖窮匕現(xiàn)，周總終于實(shí)現(xiàn)了自己的收費(fèi)。羊毛出在豬身上，到底豬在哪里，一年時(shí)間才揭開這個(gè)迷底。

這個(gè)戰(zhàn)略，就把營(yíng)銷的作用弱化了。一個(gè)便宜十個(gè)愛，何況是免費(fèi)呢？狠辣的戰(zhàn)略，把營(yíng)銷的任務(wù)輕松化了。

反過來，戰(zhàn)略沒解決好，營(yíng)銷再好也沒用。當(dāng)年巨人集團(tuán)，營(yíng)銷何等利索，企業(yè)營(yíng)業(yè)額以十倍速增長(zhǎng)。奈何一個(gè)公關(guān)問題引爆資金鏈條斷裂，看似偶然，實(shí)則必然，在他的企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)里，大概沒有冗余設(shè)計(jì)，沒有作風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試。吹點(diǎn)風(fēng)就感冒，一定是體質(zhì)不好。風(fēng)險(xiǎn)一來就萬劫不復(fù)，企業(yè)的戰(zhàn)略一定有問題。

營(yíng)銷是戰(zhàn)略的策略分解，營(yíng)銷一定要與戰(zhàn)略吻合。

 營(yíng)銷解決好了，銷售一般會(huì)弱化一點(diǎn)。華為的設(shè)備銷售就是一個(gè)例子：展會(huì)作得客戶印象深刻，比大牌還大牌；產(chǎn)品設(shè)計(jì)得正中客戶下懷；價(jià)格隨行就市 ，特殊情況免費(fèi)贈(zèng)送；以公司整體力量來管理與公關(guān)客戶關(guān)鍵人關(guān)系。所有的市場(chǎng)都是先有策劃后有銷售，你說這樣的公司，銷售是不是比較容易？也因?yàn)檫@樣，華為公司的銷售人員，三年一換防還能實(shí)現(xiàn)年銷售額翻倍遞增，華為公司是營(yíng)銷致勝的公司。

另一個(gè)例子就是，浴火重生的巨人，他的老白金的營(yíng)銷作得好，典型的惡俗營(yíng)銷。商業(yè)社會(huì)里，美感不如關(guān)注度重要。營(yíng)銷作得好，產(chǎn)品自動(dòng)銷。

反過來，營(yíng)銷沒解決好，銷售會(huì)比較吃力。這樣的例子比比皆是，你只要看公司的銷售團(tuán)隊(duì)如果士氣不整，則營(yíng)銷一定有問題。

但是，如果銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力較強(qiáng)，是可以彌補(bǔ)營(yíng)銷的不足的。

反之，如果戰(zhàn)略、營(yíng)銷都過關(guān)，但是銷售太弱，就象一個(gè)人有聰明的大腦，有健康的內(nèi)臟，可是大腿委縮，行走不便。成了思想的巨人，行動(dòng)的矮子。

我是做銷售訓(xùn)練的，中小企業(yè)想一下子吃準(zhǔn)戰(zhàn)略、營(yíng)銷，這個(gè)相當(dāng)于讓一年級(jí)學(xué)生，做高等數(shù)學(xué)。中小企業(yè)引外腦，不如先做銷售技能訓(xùn)練。這像吃營(yíng)養(yǎng)品，雖說不一定立桿見影，但不至于吃錯(cuò)藥（康佳請(qǐng)麥肯錫做戰(zhàn)略，幾百萬下去，第二年彩電銷售巨虧，看來不光中小企，就是“研究生”做高數(shù)題，也容易錯(cuò)的?。?。

銷售技能訓(xùn)練，一是提高“體質(zhì)”，二是顧問通過服務(wù)，開始學(xué)會(huì)企業(yè)的內(nèi)情外情，開始能提靠譜的策略與戰(zhàn)略。

孫行健輔導(dǎo)的幾家企業(yè)，我們就是這樣做。先有一個(gè)健健康康、勝任的銷售隊(duì)伍，然后開始慢慢地調(diào)營(yíng)銷、成戰(zhàn)略。