從事大客戶銷售工作，銷售人員在收獲職場(chǎng)成長(zhǎng)、財(cái)富增長(zhǎng)、鮮花和掌聲 的同時(shí)，背后付出的艱辛和壓力非常人所能理解。被譽(yù)為“打工皇帝”、跨國(guó)公司頂級(jí)經(jīng)理人的何經(jīng)華老師曾說(shuō)過(guò)這樣一句話：大項(xiàng)目投標(biāo)失敗后，走出客戶會(huì)議室抱頭痛哭的銷售是頂級(jí)銷售的好苗子。從事大客戶銷售為什么這么難，我認(rèn)為至少要面臨以下“十大”困難和挑戰(zhàn)：

    困難和挑戰(zhàn)一：失敗與挫折的壓力！

從事大客戶銷售，要時(shí)時(shí)刻刻面臨失敗與挫折的壓力。例如大客戶開發(fā)前期的銷售線索和商機(jī)獲取，現(xiàn)在就越來(lái)越困難。首先是打電話客戶不接，陌生電話更不會(huì)接，試想我們自己看到一個(gè)陌生電話，第一反應(yīng)是什么？肯定是推銷電話。好不容易聯(lián)系上一個(gè)潛在客戶，想約客戶見面，結(jié)果客戶以各種理由拒絕，最后在對(duì)方不太耐煩的情況下，終于說(shuō)服對(duì)方通過(guò)加微信提供一些資料，這已經(jīng)算是不錯(cuò)的收獲了。

大項(xiàng)目銷售基本都涉及投標(biāo)，跟蹤幾個(gè)月甚至運(yùn)作1-2年的項(xiàng)目，如果在最后投標(biāo)環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤，導(dǎo)致投標(biāo)失敗而退出，這種挫折讓很多銷售人員承受不了。我就親眼見過(guò)某公司銷售人員離開客戶投標(biāo)會(huì)議室后抱頭痛哭的現(xiàn)象。為什么會(huì)這樣，毫無(wú)疑問(wèn)銷售人員前期付出太多，內(nèi)心期望與實(shí)際結(jié)果反差太大，心理無(wú)法承受導(dǎo)致情緒崩潰。所以，做大客戶銷售各種艱辛復(fù)雜多變，非常規(guī)銷售所能比，這種失敗與挫折的壓力隨時(shí)存在。

    困難和挑戰(zhàn)二：未知與長(zhǎng)期不確定性的壓力！

從事大客戶銷售，銷售人員面臨未知與長(zhǎng)期不確定性的壓力。這是因?yàn)椋罂蛻翡N售周期長(zhǎng)，客戶需求多變而復(fù)雜，銷售過(guò)程中涉及到的客戶角色多，如果對(duì)某個(gè)客戶角色接觸不到，或溝通不到位，就可能無(wú)法準(zhǔn)確把握客戶的需求，需求不清晰，有可能就是一個(gè)“偽商機(jī)”，這會(huì)大幅度增加銷售的時(shí)間、費(fèi)用和機(jī)會(huì)成本。

另外，很多銷售人員都有這樣的經(jīng)歷——面對(duì)突然“冒出來(lái)”的商機(jī)或大項(xiàng)目投標(biāo)邀請(qǐng)，到底參不參加？如果參加，由于前期沒(méi)有與客戶溝通過(guò)，對(duì)客戶深層次的需求不清晰，加上客戶關(guān)系一片空白，缺乏信任基礎(chǔ)，所有人都會(huì)擔(dān)心這個(gè)項(xiàng)目可能被友商“挖坑”。如果不參與呢，那就更沒(méi)有機(jī)會(huì)。這就是未知與不確定的壓力。

那么，什么是長(zhǎng)期不確定性的壓力呢？我們知道，有些大客戶的需求是模糊、不清晰的；有的客戶是需求清晰但暫時(shí)沒(méi)有采購(gòu)能力，需要長(zhǎng)期跟蹤和培養(yǎng)；還有的大客戶需求雖然很清晰，但不幸的是，對(duì)方正在與友商合作。怎么辦？只能是一方面繼續(xù)跟進(jìn)，尋求各種機(jī)會(huì)展示自身產(chǎn)品、服務(wù)，推進(jìn)商務(wù)關(guān)系，培養(yǎng)商機(jī)；另外就是等待友商的產(chǎn)品、服務(wù)出現(xiàn)紕漏或瑕疵，進(jìn)而伺機(jī)尋求替代友商的機(jī)會(huì)。聰明的銷售人員，還會(huì)密切關(guān)注客戶內(nèi)部的人員變動(dòng)，尤其是涉及產(chǎn)品采購(gòu)、或?qū)Ξa(chǎn)品采購(gòu)有施加影響的客戶角色崗位變動(dòng)，這種變動(dòng)往往意味著更多的機(jī)會(huì)。

以上過(guò)程都帶有未知性，甚至長(zhǎng)期的未知與不確定性，銷售人員必須有良好的心理素質(zhì)，能夠承受這種壓力，并把壓力變成行動(dòng)的動(dòng)力。

    困難和挑戰(zhàn)三：面對(duì)信心底氣不足的壓力！

從事大客戶銷售，對(duì)銷售人員挑戰(zhàn)最大的往往是信心不足、底氣不足，甚至是心理障礙的突破。這里面存在兩個(gè)因素：一是很多銷售人員怕與陌生人打交道，尤其是陌生客戶，簡(jiǎn)直是痛苦至極，為什么？因?yàn)榕聛G面子，怕被拒絕，更怕被對(duì)方趕出辦公室；二是由于銷售人員自身產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)知識(shí)不足，又對(duì)客戶需求和業(yè)務(wù)不了解，無(wú)法與客戶深層次的業(yè)務(wù)交流，這必然會(huì)導(dǎo)致銷售人員信心和底氣不足。所以，我們要對(duì)銷售人員進(jìn)行培養(yǎng)和訓(xùn)練，包括專業(yè)知識(shí)、崗位技能和職業(yè)素養(yǎng)的培訓(xùn)，只有通過(guò)嚴(yán)格考核并反復(fù)模擬訓(xùn)練后，銷售人員才能真正“邁開腿”、“張開嘴”，從而克服信心和底氣不足的壓力。

    困難和挑戰(zhàn)四：面對(duì)能力和知識(shí)不足的壓力！

從事大客戶銷售，對(duì)銷售人員能力會(huì)提出巨大的挑戰(zhàn)。這種能力體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是通用能力，包括：親和力，影響力，溝通能力，人際交往能力，執(zhí)行能力，理解能力，表達(dá)能力，判斷能力，應(yīng)變能力，商務(wù)談判能力，問(wèn)題發(fā)現(xiàn)與解決能力，信息收集與處理能力能。二是通用知識(shí)，包括：營(yíng)銷知識(shí)，公共關(guān)系知識(shí)，項(xiàng)目管理知識(shí)，財(cái)務(wù)知識(shí)，人力資源知識(shí)，行政管理知識(shí)，辦公自動(dòng)化知識(shí)和技能等。三是專業(yè)知識(shí)，包括：產(chǎn)品知識(shí)，客戶行業(yè)知識(shí)等。能力和知識(shí)的不足，直接影響銷售人員的自信心，進(jìn)而變成巨大的壓力。

    困難和挑戰(zhàn)五：面對(duì)商機(jī)不足的壓力！

    不知道商機(jī)在哪里，商機(jī)挖掘渠道單一、狹窄，商機(jī)質(zhì)量差，有效商機(jī)數(shù)量少，這都是銷售人員面臨的實(shí)際問(wèn)題和直接壓力。獲取商機(jī)的能力，是衡量企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要表現(xiàn)。何經(jīng)華老師說(shuō)：“假如企業(yè)有100個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力，我把獲取商機(jī)的能力列為首位”。的確，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有商機(jī)，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，沒(méi)有商機(jī)，就很難在企業(yè)獲得生存和發(fā)展機(jī)會(huì)，也就沒(méi)有未來(lái)。挖掘商機(jī)的能力，是銷售人員最基本的技能。

    困難和挑戰(zhàn)六：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的壓力！

    有商業(yè)的地方就有競(jìng)爭(zhēng)，尤其是在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用如火如荼的大背景下，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的撞單率已經(jīng)超過(guò)100%，你很難找到?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)和銷售機(jī)會(huì)。作為大客戶銷售人員，我們也永遠(yuǎn)不要低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的智慧和能力，尤其是大客戶、大訂單的銷售機(jī)會(huì)。誰(shuí)能夠找到客戶需求，并在滿足客戶需求的同時(shí)建立良好的客戶關(guān)系，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)獲得大客戶訂單。

    困難和挑戰(zhàn)七：面對(duì)疲于奔命忙碌的壓力！

作為銷售人員，忙碌是必然的，但忙碌未必一定能夠產(chǎn)生良好的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)輔導(dǎo)過(guò)北京的一家軟件公司，有一名大客戶銷售代表，名校計(jì)算機(jī)本科、碩士研究生畢業(yè)，超級(jí)勤奮，曾經(jīng)一天拜訪過(guò)7家客戶，但入職幾個(gè)月沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)，也沒(méi)有高質(zhì)量的商機(jī)。我在想，這是一個(gè)什么樣的銷售，居然在北京一天能上門拜訪7家客戶，如果銷售業(yè)績(jī)好，我一定把他作為銷售“標(biāo)桿”人物上墻宣傳。經(jīng)過(guò)銷售過(guò)程的穿透、檢查，我發(fā)現(xiàn)該銷售代表一天大部分時(shí)間都在地鐵里度過(guò)，也就是基本都在路上?？蛻粢娒鏁r(shí)間不超過(guò)10分鐘，基本套路和場(chǎng)景都差不多：

XX經(jīng)理，您好！我是XX公司的客戶經(jīng)理......

這是我的名片……

不知道咱們公司近期是否有XX方面的采購(gòu)需求……

哦，這是我們公司的資料，如果有需求請(qǐng)聯(lián)系過(guò)，謝謝！

拜訪客戶前沒(méi)有對(duì)客戶公司基本情況做調(diào)研，不懂得寒暄，不會(huì)向客戶提問(wèn)，不了解客戶的業(yè)務(wù)和需求，盡管對(duì)公司產(chǎn)品相對(duì)熟悉，但由于沒(méi)經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的銷售話術(shù)訓(xùn)練，導(dǎo)致這種無(wú)效的忙碌沒(méi)有章法，沒(méi)有銷售策略和執(zhí)行計(jì)劃，銷售自然達(dá)不到效果。

反思下，我們的公司有多少銷售人員整天忙的疲于奔命，感覺(jué)永遠(yuǎn)有見不完的客戶，永遠(yuǎn)有忙不完的事情，但是效率卻很低，高質(zhì)量的商機(jī)很少，業(yè)績(jī)很差，這到底是為什么？很多公司的銷售管理者并不清楚，銷售人員每天出門后見客戶到底談了什么內(nèi)容，當(dāng)時(shí)見面的場(chǎng)景是什么樣的，甚至有些銷售根本就沒(méi)有在拜訪客戶，日?qǐng)?bào)、周報(bào)在編故事。

所以說(shuō)，銷售人員忙碌不是壞事，是勤奮的表現(xiàn)，但要勤奮的有策略、有計(jì)劃，要忙的有章法，忙而不亂，忙到點(diǎn)上，這樣的銷售才會(huì)有效率和結(jié)果。

    困難和挑戰(zhàn)八：面對(duì)不知道下一步要做什么的壓力！

找到銷售線索后，卻不知道如何把銷售線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)，不知道下一步要做什么內(nèi)容和動(dòng)作；有效商機(jī)確認(rèn)后，卻不知道如何與客戶進(jìn)一步建立信任關(guān)系，如何制定競(jìng)爭(zhēng)策略；擁有良好的客戶關(guān)系，客戶需求也清晰，但卻不知道如何引導(dǎo)客戶盡快招標(biāo)，反正客戶永遠(yuǎn)都很忙，總是有不斷的理由和借口，但我的銷售業(yè)績(jī)卻很差…..等等諸如此類的問(wèn)題，永遠(yuǎn)在困擾著我們的銷售人員。向公司和部門領(lǐng)導(dǎo)承諾的合同訂單、收款目標(biāo)不斷后延，這個(gè)月拖到下個(gè)月，這個(gè)季度拖到下個(gè)季度，到了第四季度，又借口客戶年底工作太忙，沒(méi)有時(shí)間組織招標(biāo)，合同訂單又延期到明年，周而復(fù)始。

銷售人員在業(yè)績(jī)沒(méi)有達(dá)標(biāo)、甚至沒(méi)有業(yè)績(jī)的情況下，因?yàn)槭诸^有幾個(gè)大項(xiàng)目的“商機(jī)”一直在跟進(jìn)，又僥幸“活過(guò)”一年。作為公司和銷售管理者，銷售人員沒(méi)有業(yè)績(jī)，你還不敢換掉他，這種矛盾和糾結(jié)不斷持續(xù)，甚至有的銷售管理者被“拖死”離職后，換個(gè)領(lǐng)導(dǎo)后銷售人員繼續(xù)干。出現(xiàn)這種情況，不能完全怪我們的銷售人員不努力、不勤奮，要怪就怪公司，怪我們的管理者不懂得如何管理銷售，如何培養(yǎng)銷售人員。

好的銷售人員，針對(duì)每個(gè)大客戶都有明確的銷售策略，以及清晰的下一步具體執(zhí)行動(dòng)作，只有這樣才能使得大客戶銷售有條不紊，環(huán)環(huán)相扣，步步有效，并最終實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量簽單。

     困難和挑戰(zhàn)九：面對(duì)業(yè)績(jī)的壓力！

    公司要生存和發(fā)展，需要業(yè)績(jī)作支撐；個(gè)人要生存、成長(zhǎng)和致富，需要業(yè)績(jī)做支撐。沒(méi)有好的業(yè)績(jī)做支撐，銷售人員在公司里就沒(méi)有發(fā)展前途，在同事面前就沒(méi)有尊嚴(yán)，在上司面前就沒(méi)有底氣。好的銷售業(yè)績(jī)，是對(duì)銷售人員最直接的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)。最怕的情況是，銷售人員既沒(méi)有業(yè)績(jī)，又沒(méi)有學(xué)習(xí)和行動(dòng)力，也沒(méi)有改變現(xiàn)狀的勇氣和主動(dòng)性，這樣的銷售人員終將被淘汰出局。

    困難和挑戰(zhàn)十：面對(duì)失業(yè)和生活的壓力！

我經(jīng)常問(wèn)銷售人員的一個(gè)問(wèn)題是：你怕失業(yè)嗎？如果這份工作失去，你會(huì)不會(huì)有生活壓力？怕不怕？對(duì)方如果回答“非常怕”，我會(huì)很高興，至少對(duì)方很在意這份工作。如果對(duì)方回答是“還好吧，我可以再找份工作接著干”。那我就很擔(dān)心，作為銷售管理者，我就會(huì)考慮我還能干多久。

文章開頭講過(guò)丟單后抱頭痛哭的銷售代表，雖然單子丟了，但至少還有愧疚，總結(jié)失敗教訓(xùn)后可能會(huì)厚積薄發(fā)，重新振作起來(lái)，創(chuàng)造佳績(jī)。最怕的情形是，大項(xiàng)目投標(biāo)失敗后，銷售代表從客戶會(huì)議室走出來(lái)，依然談笑風(fēng)生，嘻嘻哈哈，絲毫沒(méi)有內(nèi)疚感，這樣的銷售，我會(huì)毫不猶豫的撤換掉。

作為一名銷售人員，丟單不可怕，即便是未來(lái)可預(yù)見的銷售業(yè)績(jī)很差也不可怕，但一定要找出差距和原因，制定出科學(xué)的、具體的、可行的業(yè)績(jī)改善計(jì)劃，并與上司主動(dòng)溝通，爭(zhēng)取上司理解和支持，為自己贏取時(shí)間，并實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的趕超。