消費(fèi)升級(jí)的背后是消費(fèi)群體的分層，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速騰飛，中國(guó)已經(jīng)涌現(xiàn)出了一個(gè)新的消費(fèi)階層——中產(chǎn)階層。這個(gè)階層的大量涌現(xiàn)，改變了中國(guó)市場(chǎng)的版圖和格局，意味著小眾化時(shí)代已經(jīng)到來。所以要想理解中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)，就必須了解背后的邏輯和原動(dòng)力，確切地說應(yīng)當(dāng)把消費(fèi)升級(jí)改為消費(fèi)分層，這樣表達(dá)也許更精準(zhǔn)。因?yàn)椴⒉皇撬械氖袌?chǎng)都升級(jí)，依然有大量的小康型消費(fèi)者和相當(dāng)數(shù)量的溫飽型消費(fèi)者，并不是所有的消費(fèi)者都要升級(jí)品牌，都要中高檔產(chǎn)品，而是市場(chǎng)已經(jīng)徹底分化了。

盡管目前中國(guó)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)還是金字塔型，但是在不久的將來，中國(guó)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)一定會(huì)演變成棗核型，即中產(chǎn)階層占據(jù)大多數(shù)，這種主流消費(fèi)群體的演變是大勢(shì)所趨，是不可抗拒的。

中產(chǎn)階層與小康階層最大的區(qū)別就是從價(jià)格導(dǎo)向到價(jià)值導(dǎo)向，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)成為中產(chǎn)階層的最愛。那么達(dá)到發(fā)達(dá)國(guó)家中產(chǎn)階層水平的中國(guó)消費(fèi)者到底有多少呢？沒有人能給出精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，但是在業(yè)界普遍認(rèn)同的事實(shí)是超過1億人。這1億中產(chǎn)階層的需求與小康階層的需求是完全不同的，他們需要品質(zhì)生活，需要品味生活。從完整產(chǎn)品的角度來看，他們不僅需要性能、功能，更需要服務(wù)和體驗(yàn)，這才是真正意義上的消費(fèi)升級(jí)。

2 / 你真的相信得屌絲者得天下嗎？

社會(huì)上流傳著這樣一句話：得屌絲者得天下，我不知道說這話的人所指的天下到底是什么？更不知道背后的邏輯是什么？為何做出這樣的斷言？

大家想想，屌絲們一旦擺脫了屌絲的困境，收入有所上升，他們還會(huì)繼續(xù)消費(fèi)某個(gè)屌絲品牌嗎？他們對(duì)屌絲品牌有忠誠(chéng)度嗎？從另外一個(gè)角度來說，中國(guó)的屌絲階層是越來越多，還是越來越少？答案很簡(jiǎn)單，屌絲階層的數(shù)量已經(jīng)過了峰值，正在掉頭向下，屌絲人數(shù)未來幾年還將急劇下降。我相信，沒有哪個(gè)屌絲喜歡自己身上的屌絲標(biāo)簽，他們都想通過奮斗盡快擺脫屌絲的形象，并把自己過去購(gòu)買的代表屌絲階層的產(chǎn)品、品牌盡快拋棄。

所以這就是為什么很多做低端產(chǎn)品的品牌即使已經(jīng)家喻戶曉了，還是無法進(jìn)入中高端領(lǐng)域，只能玩物美價(jià)廉，無法實(shí)現(xiàn)品牌升級(jí)。因?yàn)樗麄兊?span style="font-stretch: normal; font-size: 17px; line-height: 24px; -webkit-font-smoothing: antialiased; border-width: initial; border-color: initial; border-image: initial; cursor: pointer; transition-duration: 0.3s; transition-property: all; outline-color: initial; outline-width: initial;">品牌形象已經(jīng)固化在屌絲階層，難以逾越。所以符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)邏輯的做法應(yīng)當(dāng)是在小康階段播種，在中產(chǎn)階段收割。即在小康階段培養(yǎng)品牌意識(shí)，注入名牌文化，讓他們羨慕、期盼，希望自己有朝一日也能擁有某個(gè)名牌產(chǎn)品，雖然眼下他們消費(fèi)不起。這樣以來，隨著消費(fèi)者的升級(jí)，真正意義上的品牌就會(huì)受到追捧，成為中產(chǎn)階層的標(biāo)配。

3 / 實(shí)體店為何受到了毀滅性沖擊？

過去這幾年，電商對(duì)實(shí)體店的沖擊是有目共睹的，很多人誤以為實(shí)體店看來要完蛋了，這是大錯(cuò)特錯(cuò)的誤區(qū)。

電商真正沖擊的是那些沒有任何特色，沒有任何服務(wù)，沒有客戶體驗(yàn)的傳統(tǒng)店鋪，這些店鋪還停留在售貨的層面，僅僅扮演著傳遞價(jià)值的角色，而沒有扮演創(chuàng)造價(jià)值的角色，該做的事情沒有做，才被新的物種所取代。當(dāng)這些過時(shí)的傳統(tǒng)店鋪面對(duì)跟他們一樣沒有特色、沒有服務(wù)、沒有體驗(yàn)，但是價(jià)格卻低很多的電商時(shí)，麻煩就來了，消費(fèi)者自然就流失了。對(duì)消費(fèi)者而言，反正大家都沒有什么獨(dú)到之處，就只能以價(jià)格來做選擇。這里所說的過時(shí)的實(shí)體店不僅包括百貨店，也包括超市和一些便利店，如果這些實(shí)體店無法與目標(biāo)消費(fèi)群體日益提升的需求相匹配，必然被拋棄。

而理解消費(fèi)升級(jí)，就要理解背后的邏輯，就必然涉及到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷是怎么回事，在一個(gè)成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，企業(yè)必須拋棄為人民服務(wù)的理念，要改成為部分人服務(wù)。這是很多企業(yè)到今天都不明白的一個(gè)道理，盡管這個(gè)話題我講了20年，還是有很多企業(yè)不明白市場(chǎng)營(yíng)銷的第一項(xiàng)工作就是市場(chǎng)細(xì)分，而市場(chǎng)細(xì)分的根本目的就是把人民劃分成很多不同的消費(fèi)群體，企業(yè)根據(jù)自己的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，選擇門當(dāng)戶對(duì)的一小部分群體作為自己的目標(biāo)客戶，走向?yàn)椴糠秩朔?wù)的康莊大道。可以說在供遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于求的過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，每個(gè)企業(yè)，每個(gè)品牌都必須清楚地告訴消費(fèi)者，本企業(yè)是針對(duì)哪個(gè)特定的消費(fèi)群體來設(shè)計(jì)產(chǎn)品的，一切都是為了滿足某個(gè)特定消費(fèi)群體的需求。

4 / 實(shí)體店還有未來嗎？

隨著中產(chǎn)階層的快速崛起，實(shí)體店的二次騰飛已經(jīng)離我們不遠(yuǎn)了。因?yàn)橹挟a(chǎn)階層去購(gòu)物中心，不僅僅是為了購(gòu)物，而是為了享受生活，包括吃、玩、看。他們需要有溫度、有互動(dòng)、有體驗(yàn)、有尊享的那種感覺，這些感覺是目前所有的電商都無法比擬的，畢竟通過虛擬的網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)交易，很難在商家與消費(fèi)者之間建立起來感情，是冷冰冰的簡(jiǎn)單交易，而不是熱呼呼的交流互動(dòng)——這才是真正意義上的消費(fèi)升級(jí)。

互聯(lián)網(wǎng)大佬們把大家的注意力成功地轉(zhuǎn)移到了電商這里，導(dǎo)致實(shí)體店的店租逐年下滑，于是互聯(lián)網(wǎng)大佬開始抄底了，他們已經(jīng)做好了精心的布局，等到某一天他們重新殺回實(shí)體店的時(shí)候，等到他們?cè)僖淮我I(lǐng)的時(shí)候，那些跟在互聯(lián)網(wǎng)大佬后面，整天張口某某，閉口某某的實(shí)體店的老板一定會(huì)后悔，這就是他們看不懂的謀略，這就是喜歡跟風(fēng)的下場(chǎng)。

當(dāng)然了，目前的小康階層還在忙著掙錢，沒有時(shí)間去購(gòu)物中心，去享受生活；但是中產(chǎn)階層已經(jīng)開啟了享受模式，出國(guó)旅游、郵輪生活、休閑購(gòu)物已經(jīng)成為潮流?？梢哉f過上既有錢又有閑的品質(zhì)生活才是中產(chǎn)階層的標(biāo)志。

說到實(shí)體店的二次騰飛，就繞不開新零售這個(gè)概念，盡管很多人都在談新零售，卻沒有幾個(gè)人能把新零售到底是什么說清楚，一直處于模模糊糊的狀態(tài)，因?yàn)槟壳半A段互聯(lián)網(wǎng)大佬們還沒有在實(shí)體店建設(shè)方面取得決定性的勝利，所以保持戰(zhàn)略模糊是有必要的。

5 / 新零售到底是什么？

到底什么是新零售？我想從6個(gè)維度來談，即同時(shí)具備這六個(gè)要素：顧問式銷售，人性化溝通，體驗(yàn)式展示，專業(yè)化篩選，大數(shù)據(jù)匹配，大規(guī)模定制。

一、所謂顧問式銷售，是說導(dǎo)購(gòu)員必須升級(jí)成為消費(fèi)顧問，對(duì)客戶的應(yīng)用非常熟悉，具備當(dāng)客戶參謀的能力，能為客戶提供應(yīng)用咨詢，幫助客戶完成快速篩選，這就是30年前跨國(guó)公司在中國(guó)培養(yǎng)銷售人員時(shí)所做的事情。

二、所謂人性化溝通，就是基于利他的理念去關(guān)懷體貼客戶，站在消費(fèi)者立場(chǎng)去看問題，試圖理解消費(fèi)者，讓消費(fèi)者感到很舒服，人性化溝通不是推銷，而是為消費(fèi)者著想，這也是30年前跨國(guó)公司的玩法。

三、所謂體驗(yàn)式展示，就是像宜家家居一樣，不是產(chǎn)品的羅列（廠家思維），而是根據(jù)消費(fèi)者的家庭場(chǎng)景進(jìn)行組合（客戶思維），讓消費(fèi)者一目了然，知道如何應(yīng)用，如何選擇。所謂專業(yè)化篩選是說企業(yè)必須有許多消費(fèi)者應(yīng)用專家，他們對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，對(duì)技術(shù)非常在行，對(duì)應(yīng)用非常清楚，所以能夠替消費(fèi)者把關(guān)，僅把各個(gè)檔次最合適的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者（所以跨國(guó)公司早在30年之前就招收工科大學(xué)生來做銷售，因?yàn)樗麄兌畬I(yè)，懂技術(shù)），能講清楚背后的邏輯，令消費(fèi)者信服。

四、所謂大數(shù)據(jù)匹配，是根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買歷史、購(gòu)買店鋪、購(gòu)買習(xí)性去備貨，去開店。記得30年前我去美國(guó)參加培訓(xùn)的時(shí)候，在超市和百貨店結(jié)賬的時(shí)候，他們總會(huì)問區(qū)域代碼（電話號(hào)碼的前三位），我當(dāng)時(shí)還納悶，后來明白了，他們?cè)谑占髷?shù)據(jù)，以便了解消費(fèi)者居住在哪里。當(dāng)然了，美國(guó)的區(qū)域代碼范圍比較小，很容易鎖定范圍。我堅(jiān)信30年后整個(gè)世界會(huì)走向計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，因?yàn)榇髷?shù)據(jù)可以精準(zhǔn)地知道誰(shuí)買什么？多長(zhǎng)時(shí)間買一次。

五、所謂大規(guī)模定制，就是滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的同時(shí)可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，這是Dell電腦、保時(shí)捷汽車之類的企業(yè)早在20多年前就在玩的一個(gè)游戲。在消費(fèi)者看來是定制的，在企業(yè)看來卻是大規(guī)模生產(chǎn)的，從而很好地解決了個(gè)性化與規(guī)?；拿?。

所以看到這里大家都明白了，所謂的新零售就是西方國(guó)家30年前的玩法，唯一的區(qū)別就是互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用使大數(shù)據(jù)匹配變得容易了，不用一個(gè)一個(gè)地問消費(fèi)者了。

6 / 每年上萬(wàn)億的海外買買買，為什么？

中國(guó)已經(jīng)有8%左右的消費(fèi)者進(jìn)入了中產(chǎn)階層。這里說的中產(chǎn)是達(dá)到發(fā)達(dá)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的真中產(chǎn)階層?？墒?strong style="margin: 0px; padding: 0px;">為中產(chǎn)階層服務(wù)的國(guó)內(nèi)企業(yè)和品牌連1%都不到，99%以上的國(guó)內(nèi)企業(yè)都沒有針對(duì)中產(chǎn)階層開發(fā)產(chǎn)品，以至于把這個(gè)利潤(rùn)最高的市場(chǎng)拱手讓給了國(guó)外品牌。

所以這里出現(xiàn)了一個(gè)巨大的供求矛盾，而且這個(gè)矛盾還會(huì)持續(xù)擴(kuò)大，因?yàn)?strong style="margin: 0px; padding: 0px;">五年以后，中國(guó)的中產(chǎn)階層比例可能會(huì)達(dá)到12%，如果這部分消費(fèi)者在國(guó)內(nèi)找不到合適的品牌，合適的產(chǎn)品，合適的服務(wù)，就只能把他們趕到國(guó)外去消費(fèi)。

眾所周知，中國(guó)不是沒有電飯鍋、指甲刀、眼藥水，而是國(guó)內(nèi)的品牌沒有那樣的品質(zhì)，那樣的品味和那樣的信譽(yù)，很多企業(yè)都停留在初級(jí)階段，靠低價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪小康階層消費(fèi)者，而忽視了最具購(gòu)買力的中產(chǎn)階層，中產(chǎn)階層被逼無奈，只能去海外尋找門當(dāng)戶對(duì)的產(chǎn)品，為世界經(jīng)濟(jì)做貢獻(xiàn)。

7 / 如何應(yīng)對(duì)消費(fèi)升級(jí)？

如果你認(rèn)同中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)群體分層，如果你認(rèn)同我所說的為部分人服務(wù)，那么就很容易做出理性的判斷，用符合市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律的方法論來設(shè)計(jì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，打造面向某個(gè)特定群體的品牌，用不同的完整產(chǎn)品區(qū)滿足不同消費(fèi)群體的需求。

我堅(jiān)信在未來5到10年的時(shí)間里，中國(guó)將會(huì)發(fā)生一場(chǎng)市場(chǎng)大革命，新舊勢(shì)力將會(huì)展開激戰(zhàn)，各行各業(yè)的集中度都會(huì)迅速提高，從而拉開優(yōu)勝劣汰的序幕，這是很難阻擋的歷史必然。在主流市場(chǎng)上，1%的佼佼者成為壟斷競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)中的一員，形成有限選擇，各有特色的穩(wěn)定局面；20%的品牌自己無法贏得消費(fèi)群體的歡迎，只能選擇被優(yōu)勢(shì)企業(yè)兼并；而剩下的80%左右的其他品牌不得不退出主流市場(chǎng)。

有人會(huì)說，80%左右的中小企業(yè)都倒閉未免太恐怖了吧？其實(shí)沒有什么可怕的，俗話說鐵打的營(yíng)盤流水的兵，落后的企業(yè)被淘汰了，老板下崗了，員工照樣可以好好地活，尤其是好員工會(huì)跑到優(yōu)勢(shì)企業(yè)那里去。因?yàn)閮?yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)份額大增，需要不斷地補(bǔ)充兵源，只有沒有價(jià)值的差員工才會(huì)面臨淘汰，這也符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勝劣汰的基本法則。

當(dāng)然了，如果弱小的企業(yè)理解了市場(chǎng)營(yíng)銷是怎么回事，還有一條路供他們選擇，那就是在次主流市場(chǎng)或非主流市場(chǎng)上求生存，針對(duì)某一個(gè)特定的小市場(chǎng)苦心經(jīng)營(yíng)，形成特色，與主流市場(chǎng)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，這樣也能夠活下來，甚至活得很好。

經(jīng)過5到10年的洗牌，中國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局就會(huì)固化下來。

8 / 你真的知道什么是品牌定位嗎？

未來幾年，每個(gè)企業(yè)都要想清楚，自己的品牌定位到底是什么，這是一個(gè)大家經(jīng)常掛在嘴邊，卻往往理解有誤的一個(gè)概念。很多人都以為自己懂得“定位”二字，但是絕大多數(shù)人都理解錯(cuò)了，加上某些培訓(xùn)公司，策劃公司的誤導(dǎo)，很多企業(yè)掉入了定位的陷阱。

我們說品牌的定位是指與同類產(chǎn)品相比，某個(gè)品牌以什么著稱。比如以品質(zhì)著稱，以服務(wù)著稱，以體驗(yàn)著稱，以色彩著稱，以性能著稱，以材料著稱，以設(shè)計(jì)著稱等等，總之要在一個(gè)或多個(gè)方面遙遙領(lǐng)先，超越整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣就能跟那些在乎某一個(gè)或幾個(gè)方面特點(diǎn)的消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。

遺憾的是國(guó)內(nèi)很多企業(yè)對(duì)定位有錯(cuò)誤的認(rèn)知，在集體無意識(shí)和急功近利兩個(gè)因素的共同作用下，定位走向了口號(hào)化，以為搶占一個(gè)品類就是定位，以為喊出來一個(gè)斷言式的口號(hào)就是定位。搶占一個(gè)品類是大眾化時(shí)代的定位模式，需要靠大量的廣告轟炸去支撐，因?yàn)?strong style="margin: 0px; padding: 0px;">他們相信謊言說上一千遍就變成了真理，只要每天都在主流媒體上做廣告，不斷地重復(fù)，就能灌輸給小康型消費(fèi)者和溫飽型消費(fèi)者一個(gè)概念，這個(gè)品牌是佼佼者。這種側(cè)重于做表面文章，而忽視品牌內(nèi)涵的做法，造就了一大批大而不強(qiáng)的品牌。當(dāng)然了，這種玩法迎合了一批急功近利老板的偏好，他們希望快速成名，快速長(zhǎng)大，所以才熱衷于口號(hào)式的偽定位。

如果你的品牌是面向最有購(gòu)買力的中產(chǎn)階層，那么即使在中國(guó)市場(chǎng)上，也會(huì)面臨國(guó)際品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)?strong style="margin: 0px; padding: 0px;">國(guó)際品牌大多數(shù)都是以中產(chǎn)階層為目標(biāo)客戶的，這是由他們的主流消費(fèi)群體都是中產(chǎn)階層決定的。所以中國(guó)市場(chǎng)一旦進(jìn)入以中產(chǎn)階層為主導(dǎo)的消費(fèi)時(shí)代，或者中產(chǎn)階層達(dá)到一定的規(guī)模，國(guó)際品牌就會(huì)如魚得水，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品從骨子里就是給中產(chǎn)階層設(shè)計(jì)的，是基于對(duì)中產(chǎn)階層生活方式的深度洞察而開發(fā)出來的。所以中國(guó)品牌如果不在市場(chǎng)爆發(fā)之前搶占有利位置，不做出前瞻性的預(yù)判，不提前做好準(zhǔn)備，到那時(shí)就必然被動(dòng)挨打，面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手圍追堵截的困境。

要知道品牌是可以從上往下輻射的，不可能從下往上輻射。在富裕群體中流行什么，就會(huì)輻射到中產(chǎn)階層，而中產(chǎn)階層流行省，會(huì)輻射到小康階層。所以品牌建設(shè)必須搶占制高點(diǎn)，從上往下打。可惜的是目前大多數(shù)中國(guó)企業(yè)都是從下往上打，先有低端產(chǎn)品，形成大眾化品牌形象，然后往上走，肯定很艱難。這和打仗一樣，占據(jù)了山頭就占據(jù)了主動(dòng)。手機(jī)行業(yè)如此，汽車行業(yè)也如此，各種消費(fèi)品行業(yè)基本都是如此。

9 / 品牌建設(shè)應(yīng)當(dāng)從哪里入手？

每個(gè)品牌都必須有明確的目標(biāo)客戶群概念，也就是為某個(gè)特定的消費(fèi)群體服務(wù)，根據(jù)某個(gè)特定群體最關(guān)心的核心要素做文章。

比如20年前，我給萬(wàn)科做戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)候，帶領(lǐng)他們的管理團(tuán)隊(duì)梳理品牌基因、品牌特色，即萬(wàn)科在房地產(chǎn)市場(chǎng)上以什么著稱，根據(jù)那個(gè)時(shí)代目標(biāo)客戶最關(guān)心、最在乎的點(diǎn)去做文章，最后選擇了三個(gè)要素：物業(yè)管理要做到行業(yè)領(lǐng)先，銷售人員素質(zhì)要行業(yè)領(lǐng)先，開發(fā)商品牌形象要行業(yè)領(lǐng)先。為什么要選擇這三個(gè)點(diǎn)去下功夫呢？一是因?yàn)闃I(yè)主入住后最關(guān)心物業(yè)服務(wù)；二是因?yàn)橘u期房時(shí)銷售人員的話是否可信至關(guān)重要；三是因?yàn)?strong style="margin: 0px; padding: 0px;">白領(lǐng)階層討厭貪污腐敗，認(rèn)同廉潔正直的品牌。

可以說這三條是基于那個(gè)時(shí)代對(duì)消費(fèi)者需求變化的預(yù)判來設(shè)計(jì)的，因?yàn)槲覀冾A(yù)見到了五年以后目標(biāo)客戶最在乎的就是這三個(gè)方面，按照頂層設(shè)計(jì)的邏輯從后往前看，用五年的時(shí)間就能打造出來有萬(wàn)科特色的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。果然，經(jīng)過五年的努力，萬(wàn)科成了房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)之無愧的老大，這個(gè)老大不僅僅是說規(guī)模，更重要的是從管理體系，從職業(yè)化、服務(wù)水平等多維度來看。

10 / 低價(jià)中標(biāo)果然占到了便宜嗎？

在中國(guó)，與品牌建設(shè)背道而馳的一個(gè)問題就是低價(jià)中標(biāo)。這把很多好企業(yè)都害了，逼著他們墮落?？梢哉f，實(shí)施了很多年的低價(jià)中標(biāo)把大多數(shù)中國(guó)企業(yè)帶上了一條不歸路。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，從事B2B業(yè)務(wù)的大多數(shù)企業(yè)逐漸進(jìn)入了惡性循環(huán)，大家不是努力提高性能、提高質(zhì)量、做產(chǎn)品創(chuàng)新，而是一味地強(qiáng)調(diào)低成本，到最后沒有一個(gè)企業(yè)能過上好日子。

可以說，低價(jià)中標(biāo)是買方當(dāng)事人不負(fù)責(zé)任的具體體現(xiàn)，因?yàn)樗麄儾幌氤袚?dān)責(zé)任，不想對(duì)自己的決策負(fù)責(zé)，他們沒有鑒別好壞的能力，沒有專業(yè)技能，只能用簡(jiǎn)單粗暴的低價(jià)中標(biāo)模式來采購(gòu)。低價(jià)中標(biāo)表面上似乎是合理的，我選擇了價(jià)格最低的供應(yīng)商，一定沒有錯(cuò)吧？其實(shí)大錯(cuò)特錯(cuò)，你選擇了價(jià)格最低的供應(yīng)商，就傳遞給了市場(chǎng)一個(gè)錯(cuò)誤的信號(hào)，供應(yīng)商接收到這個(gè)錯(cuò)誤的信號(hào)之后，就只能偷工減料，千萬(wàn)百計(jì)地降價(jià)，到最后一定是豆腐渣工程。這是連小學(xué)生都明白的一個(gè)道理：便宜沒好貨，好貨不便宜。這種玩法不徹底改變，中國(guó)就不會(huì)出現(xiàn)真正意義上的B2B品牌，只會(huì)出現(xiàn)一批規(guī)模很大、價(jià)格很低、產(chǎn)品很爛的巨無霸企業(yè)。

西方企業(yè)，日韓企業(yè)沒有一個(gè)采用低價(jià)中標(biāo)模式，他們普遍采用的是綜合評(píng)估法，用TQRDEC六個(gè)參數(shù)來衡量供應(yīng)商，考評(píng)供應(yīng)商，管理供應(yīng)商。

T代表的是技術(shù)，買方必須對(duì)那些在技術(shù)上投入，通過技術(shù)創(chuàng)新來提升產(chǎn)品性能的供應(yīng)商給予鼓勵(lì)，這樣供應(yīng)商才會(huì)繼續(xù)創(chuàng)新；Q代表質(zhì)量，買方選擇的是高質(zhì)量產(chǎn)品，因?yàn)楦哔|(zhì)量的產(chǎn)品擁有成本更低，壽命更長(zhǎng)，這樣供應(yīng)商才會(huì)靠質(zhì)量去生存，鼓勵(lì)大家做好產(chǎn)品；R代表響應(yīng)時(shí)間，供應(yīng)商必須對(duì)客戶的需求、問題做出快速響應(yīng)，聆聽客戶的聲音，積極主動(dòng)地采取措施，讓客戶信任、放心；D是交貨期，在確保產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，供應(yīng)商通過提升管理水平可以實(shí)現(xiàn)庫(kù)存低、交貨快、質(zhì)量高，做不到這一點(diǎn)就是還沒有搞明白什么叫管理出效益；E是環(huán)保，供應(yīng)商不能以損害環(huán)境為代價(jià)，必須在環(huán)保上做足文章，經(jīng)得住檢驗(yàn)和檢查，任何靠污染環(huán)境換來的低成本都是本末倒置，讓全社會(huì)買單，其成本是最高的；C是成本，在前面五項(xiàng)評(píng)比結(jié)束后，如果兩家供應(yīng)商得分相同，才根據(jù)價(jià)格來做出選擇，如果前面五項(xiàng)的得分已經(jīng)分出了勝負(fù)，誰(shuí)得分高誰(shuí)入選，絕對(duì)不會(huì)以價(jià)格低作為標(biāo)準(zhǔn)。

要想擺脫低價(jià)中標(biāo)的魔咒，就要在產(chǎn)品創(chuàng)新上做文章，這話說起來很簡(jiǎn)單，但是做起來卻很難，為什么呢？因?yàn)樯婕暗奖澈蟮?span style="font-stretch: normal; font-size: 17px; line-height: 24px; -webkit-font-smoothing: antialiased; border-width: initial; border-color: initial; border-image: initial; cursor: pointer; transition-duration: 0.3s; transition-property: all; outline-color: initial; outline-width: initial;">管理哲學(xué)、企業(yè)領(lǐng)頭羊的認(rèn)知。如果企業(yè)家在管理哲學(xué)上跑偏了，僅僅在術(shù)的層面做文章是無濟(jì)于事的。什么是管理哲學(xué)？就是要回答最基本的問題：我們從哪里來？到哪里去？我們想做一件什么事？這件事有什么意義？這幾個(gè)問題看似很簡(jiǎn)單，卻是絕大多數(shù)中國(guó)企業(yè)都沒有回答好的基礎(chǔ)問題。

高建華 ，17年世界頂級(jí)跨國(guó)公司惠普、蘋果等中國(guó)公司高管經(jīng)歷，中國(guó)第一位首席知識(shí)官——知識(shí)管理的先行者；曾受聘為中外經(jīng)貿(mào)大學(xué)、北京大學(xué)等四所高等學(xué)府客座教授。出版有《不戰(zhàn)而勝》、《2.0時(shí)代的贏利模式》、《贏在頂層設(shè)計(jì)》等五本營(yíng)銷管理暢銷專著。