這是一個(gè)被移動(dòng)終端、社交、大數(shù)據(jù)與云計(jì)算深度改變的營銷3.0時(shí)代。

中國營銷的三個(gè)階段

從過去的研究中，我們發(fā)現(xiàn)從2002年一直到2015年，中國營銷分成了三個(gè)階段。第一個(gè)階段是從公元2002年開始至2008年，我們發(fā)現(xiàn)它更像一個(gè)單純的營銷1.0產(chǎn)品營銷。就是把最早的營銷學(xué)里面所談到的四個(gè)P，也就是產(chǎn)品、定價(jià)、渠道跟整合營銷傳播做好，生意就做得好，東西也能賣得出去。

但是，經(jīng)過2008年之后，中國突然從一個(gè)過去需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供給的時(shí)代，反轉(zhuǎn)成為一個(gè)供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求的時(shí)代，所以我們發(fā)現(xiàn)從2008年一直到2012年?duì)I銷2.0體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨。2012年開始，我們發(fā)現(xiàn)就如同維克多在幾年前寫的那本大數(shù)據(jù)的書當(dāng)中所說的，這個(gè)世界被四樣?xùn)|西所改變。

首先是是移動(dòng)終端的來臨，其次是社交時(shí)代，第三個(gè)是大數(shù)據(jù)，第四個(gè)是云計(jì)算。在這四樣?xùn)|西所改變的時(shí)代里面，我們給它取名叫做營銷3.0所創(chuàng)造的一個(gè)新商業(yè)時(shí)代。

營銷3.0時(shí)代

3.0時(shí)代的特色

營銷3.0所創(chuàng)造的新商業(yè)時(shí)代里面，新商業(yè)有幾個(gè)非常重要的特色。

第一個(gè)特色，在十年前，我們賣一個(gè)商品的時(shí)候，我們就是單純的把這個(gè)商品它的價(jià)值它的功能講清楚，再定一個(gè)好的價(jià)格，于是找一個(gè)好的渠道就可以賣出去了。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)時(shí)代最大的改變就是，我們現(xiàn)在必須要構(gòu)建一個(gè)模式，來銷售一個(gè)商品。而不是單純的只是銷售一個(gè)商品。

第二，在這個(gè)新商業(yè)時(shí)代里面，我們發(fā)現(xiàn)尤其是從美國傳來的新商業(yè)時(shí)代里面，大部分年輕人，80、90后的人，他能夠在觀察一個(gè)平凡無奇的商品，然后找到客戶的痛點(diǎn)之后回應(yīng)客戶的痛點(diǎn)創(chuàng)造了更大的價(jià)值。再來，就是在新商業(yè)時(shí)代里面，通過了社交之后，通過了大數(shù)據(jù)的分析，我們能夠用更多的數(shù)據(jù)從事決策。

商業(yè)的本質(zhì)

這個(gè)世界不管商業(yè)是如何的改變，有一些生意的本質(zhì)它是不變的。只不過在1.0時(shí)代或者2.0時(shí)代或者3.0時(shí)代的營銷商業(yè)氛圍里，我們?cè)诓蛔兊纳虡I(yè)本質(zhì)下嫁接一些新時(shí)代的元素。我們?cè)谡勥@些變化之前特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，我們所談到的營銷，其實(shí)廣義的營銷就是我們所謂的從事商業(yè)，用一句中國的古話來講就是做生意。我們喜歡這么說，我們認(rèn)為一切的生意的來源，最基本的是來源于營銷。什么叫做一切生意的來源都是營銷呢？

因?yàn)椴荒軌蚨床祛櫩偷男枨螅荒軌蚧貞?yīng)顧客的需求，你所有生意的后臺(tái)搭建起來，它的前臺(tái)跟客戶不創(chuàng)造價(jià)值，你再搭建一個(gè)如何強(qiáng)硬的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，它都是不能夠支撐這個(gè)前臺(tái)的（我們跟客戶之間創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)系）。當(dāng)我們談到一切的生意是源于營銷的時(shí)候，我們就要說到營銷的本質(zhì)是一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的過程。

在創(chuàng)造價(jià)值的過程里面，一定會(huì)有非常多的競爭者也同時(shí)在創(chuàng)造價(jià)值，所以生意是離不開競爭的。有了以上基本的討論之后，我們現(xiàn)在就來聊一聊，我認(rèn)為在營銷3.0時(shí)代里面，我們剛剛所談?wù)摰降倪@個(gè)世界被四樣?xùn)|西所改變，尤其是在2012年之后。

移動(dòng)終端

這個(gè)移動(dòng)終端我們過去很多人都狹隘的了解了移動(dòng)終端。他們認(rèn)為了解手機(jī)就是了解了這個(gè)時(shí)代。事實(shí)上，手機(jī)是個(gè)載體，我們現(xiàn)在更寬泛的發(fā)現(xiàn)所有的包括穿戴設(shè)備，包括放在萬事萬物之上的這些晶片，它可以讓物體移動(dòng)連接起來。

舉個(gè)例子，杭州有很多政府采購的自行車是漆成黃色的，如果每一部自行車都能夠放一個(gè)晶片裝有GPS，你就可以理解大部分的消費(fèi)者他是到哪幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)去取了車，他整天的路徑是什么樣子。你可以通過這些路徑，使得你能分析了解黃金路線，而且未來在置放這些自行車的網(wǎng)點(diǎn)，我們可以做到配置的最大化，也可以做到浪費(fèi)的最小化。所以，這個(gè)移動(dòng)的終端不止是我們的手機(jī)能幫助我們，現(xiàn)在我們?cè)谡勡嚶?lián)網(wǎng)，也是一個(gè)移動(dòng)終端很好的平臺(tái)。

社交思維

今天我們這個(gè)主題里面的副標(biāo)題: 社交思維和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。我想在這個(gè)社交時(shí)代的社交思維里面，如果簡化而言，我們最喜歡的總結(jié)是這是一個(gè)眾包的時(shí)代也是一個(gè)粉絲經(jīng)濟(jì)的時(shí)代。

大數(shù)據(jù)時(shí)代里的營銷

我就用最近的一個(gè)例子來跟大家稍微說一說大數(shù)據(jù)。

2012年的倫敦奧運(yùn)會(huì)，鞋類的主贊助商就是阿迪達(dá)斯。但是阿迪達(dá)斯在主贊助的過程里面，因?yàn)樗臓I銷戰(zhàn)役沒有操作或者是策劃得很好，反而被耐克追趕過去，耐克沒有花太多的費(fèi)用卻是讓大家印象更為深刻。

所以在去年，2014年的世界杯里面，阿迪達(dá)斯基本上做了一個(gè)絕地反攻。他在全世界成立了戰(zhàn)情室，把全球跟他合作最密切的廣告公司，最好的文案跟最好的產(chǎn)品策劃或者是產(chǎn)品創(chuàng)意全部集合在里面，在全世界主要國家成立了戰(zhàn)情室，包括中國、巴西、俄羅斯這些人口大國。

做的一個(gè)什么事情呢？在兩隊(duì)比賽的時(shí)候，他們就已經(jīng)預(yù)期到，每一隊(duì)里面最重要的明星球員是誰。這些明星球員他們的生平事跡還有他們最重視的信仰早就已經(jīng)被這些文案整理出來了。所以在一踢進(jìn)球的時(shí)候，就可以及時(shí)把這些人最重要的生平，最重要的信仰，有營養(yǎng)的有建設(shè)性的信息通過微信、微博發(fā)到所有消費(fèi)者的手里，這只是一種社交。

但是大數(shù)據(jù)是什么呢？就是他們開始監(jiān)控，在所有的微博、微信里面。在看球的時(shí)候，大家最喜歡談到的人名是誰，最喜歡的產(chǎn)品是誰，最常喝的啤酒是什么。所以，經(jīng)由社交互動(dòng)，通過了數(shù)據(jù)的分析，高度的總結(jié)出了哪一些最關(guān)注的產(chǎn)品趨勢、消費(fèi)趨勢、帶最紅火的人名、物名。這是我們所談到的社交數(shù)據(jù)分析。通過了產(chǎn)品物名之后，你就可以發(fā)現(xiàn)事實(shí)上不一定要找最有名氣的明星來當(dāng)代言人。

同時(shí)在通過社交數(shù)據(jù)分析跟分類之后，第三步就可以實(shí)現(xiàn)一個(gè)所謂精準(zhǔn)推送的過程。把精準(zhǔn)的信息推到各個(gè)不同的群體里去。最終在衡量它的KPI的時(shí)候，過去很多的公司并不會(huì)去特別的衡量它的社交影響力?，F(xiàn)在它開始除了最后的消費(fèi)者購買之外，所有的品牌現(xiàn)在會(huì)來衡量它的社交影響力。

我想這就是在大數(shù)據(jù)時(shí)代里面，我們過去不常使用的東西，因?yàn)?G的來臨、社交的來臨還有背后的大數(shù)據(jù)、云計(jì)算的支撐。所以現(xiàn)在我們能做到在企業(yè)的精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)略里面，進(jìn)行社交數(shù)據(jù)分析，加上第二步具有最高人氣的代言，再加上第三步的精準(zhǔn)推送，最后做到社交影響力的提高，然后操作到它能夠從影響力到銷售落地的程度。

云計(jì)算

今天從開始談到現(xiàn)在，我們基本上已經(jīng)談到了營銷3.0時(shí)代里三個(gè)最重要的特色：移動(dòng)終端、社交跟

大數(shù)據(jù)。我稍微說一點(diǎn)云計(jì)算。去年10月份我去臺(tái)灣訪問的時(shí)候，特別去了宏基，宏基現(xiàn)在開始做了一個(gè)云計(jì)算，而且我要特別跟各位說一點(diǎn)，這個(gè)云計(jì)算已經(jīng)不是我們過去理解的一種運(yùn)算加上一種儲(chǔ)存的所謂的云中心。

云計(jì)算的未來最重要的甚至是連接跟傳輸。什么意思呢？就是各位現(xiàn)在要出差的時(shí)候會(huì)帶筆記本電腦，有時(shí)候你的一些重要材料是儲(chǔ)存在另外一個(gè)電腦里面，你突然之間到了某一個(gè)地方要使用的時(shí)候你找不到這些檔案，怎么辦呢？

事實(shí)上現(xiàn)在的云計(jì)算只要你原來的那臺(tái)電腦是聯(lián)線而且聯(lián)網(wǎng)的，就可以通過云計(jì)算找到你原來的電腦，在一個(gè)APP輸入密碼之后遠(yuǎn)端操作你的另外一臺(tái)電腦。事實(shí)上更成熟的技術(shù)就是基本上不用帶電腦出發(fā)了。只要跟任何一個(gè)人借一臺(tái)電腦，把原來的幾部電腦全部聯(lián)結(jié)在一起，就可以通過遠(yuǎn)端找到你原來任何一部電腦，然后同步在遠(yuǎn)端操作你的電腦，就好象這臺(tái)電腦跟你原來那臺(tái)一模一樣的。

營銷3.0的本質(zhì)

O2O中的客戶洞察

我們今天談到了這四樣?xùn)|西所造就的一個(gè)營銷3.0的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代里面我們?cè)倩剡^頭去看營銷3.0時(shí)代的新商業(yè)。而很多人現(xiàn)在都在強(qiáng)調(diào)這個(gè)商業(yè)模式里面最紅火的東西叫O2O。

O2O是一種模式，但是我們最擔(dān)憂的是O2O的前端，從市場營銷的角度，很多人在營銷3.0時(shí)代里面有一個(gè)錯(cuò)誤的看法。他認(rèn)為只要找到了消費(fèi)者一部分的需求，能夠把他的O2O連接上來，這個(gè)模式應(yīng)該就做得很好。

事實(shí)上，我們看過非常多的O2O，因?yàn)闆]有把營銷最基本的消費(fèi)者洞察跟消費(fèi)者行為研究得透徹的狀態(tài)下盲目的做O2O。最后這個(gè)O2O大部分都不是做得很好的。

不變的營銷本質(zhì)

我想要特別跟各位說，很多朋友在談商業(yè)模式的時(shí)候，都很醉心于商業(yè)模式背后的我們叫商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的搭建。但是我們認(rèn)為一個(gè)好的生意就是一個(gè)好的商業(yè)，它一定是是源于營銷，營銷的本質(zhì)是它要能夠洞察消費(fèi)者，找到消費(fèi)者真正的行為，而且在這個(gè)行為過程的背后能夠找到消費(fèi)者的畫像。使得你在網(wǎng)上引流的時(shí)候，消費(fèi)者進(jìn)來不同頁面的時(shí)候，你才能夠記錄他的偏好，對(duì)應(yīng)這些偏好為他推送非常精準(zhǔn)的產(chǎn)品。

我們要牢牢掌握營銷最本質(zhì)而且是那些不變的東西，這不應(yīng)該是因?yàn)闋I銷3.0時(shí)代有了社交，有了移動(dòng)終端以后，這些事情就不做了。非常多的創(chuàng)業(yè)者，他醉心在終端，他并沒有把這些消費(fèi)者作為前端，他到底的目標(biāo)消費(fèi)者是誰，把他分成清晰的幾類，哪幾類是他最高潛力的客戶，這一類過去是我們沒有做的，過去做得不夠成功的。

營銷3.0時(shí)代的變與不變

所以，我今天在最后的階段里面，我想跟大家先高度的總結(jié)幾件事情。第一個(gè)，中國從2002年一直到2015年，我們走過了西方將近30年時(shí)光的社會(huì)發(fā)展。我們從營銷1.0的產(chǎn)品營銷到營銷2.0的體驗(yàn)營銷，到營銷3.0我們叫社會(huì)媒介營銷。

在這些不同的營銷時(shí)代里面，我們認(rèn)為生意的本質(zhì)是不應(yīng)該改變的。這個(gè)不應(yīng)該改變的生意本質(zhì)是一切的生意始源于營銷，要有消費(fèi)者洞察，要為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。同時(shí)為了背后的后臺(tái)理念，我們過去所談到的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)創(chuàng)造價(jià)值。同時(shí)，這些生意是離不開競爭的。

其實(shí)，做生意最重要的營銷三個(gè)本質(zhì)里面，第一個(gè)是消費(fèi)者洞察，找到真實(shí)的消費(fèi)者的趨利跟真實(shí)的消費(fèi)者行為。再來通過眾包然后幫助我們提升產(chǎn)品，幫助我們做新產(chǎn)品開發(fā)，而且這些粉絲有投入的時(shí)候，他的黏性更高。最后通過各式各樣的營銷戰(zhàn)役去精準(zhǔn)的推送。

我剛剛所談到的這三樣?xùn)|西，事實(shí)上貫穿了營銷最重要的三個(gè)支柱。這三個(gè)支柱里面，我們今天可以用更數(shù)據(jù)化的方式去幫助我們決策。