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  2014年01月25日    丁興良     
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面對如今市場,大客戶營銷戰(zhàn)略直接決定著企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的成功大小,決定著企業(yè)營銷戰(zhàn)略的長期性和穩(wěn)定性。工業(yè)品營銷研究院根據(jù)客戶的購買特點,將大客戶分為以下四大類,根據(jù)購買的特點不同,采取不同的攻破方法。
 
  1.集團型大客戶:本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價值鏈中具有密切聯(lián)系,使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶。
 
  他不會像經(jīng)濟型客戶給你提供源源不斷的資金,也不會像重要型客戶那樣對你那樣大的影響,但是他卻可以成為你成功的一枚好棋,把他擺在一個別人不可取代的位置,時時刻刻想著他,讓他感覺與你的關(guān)系越來越親密,那肥水不流外人田,肯定就往你這里流了。
 
  2.經(jīng)濟型大客戶:產(chǎn)品使用量大,使用頻率大,購買量大。他們?yōu)槠髽I(yè)提供了源源不斷的資金,他最關(guān)注的是你的產(chǎn)品,將你的產(chǎn)品做到永遠(yuǎn)適合他的口味。
 
  3.戰(zhàn)略型大客戶:經(jīng)市場調(diào)查、預(yù)測、分析,具有發(fā)展?jié)摿Γ瑫蔀楦偁帉κ滞黄茖ο蟮目蛻?。他,做得好與你同進退,做得不好就會在背后捅你一刀,說得有點夸張,但你想過沒有,一個和你同進退的戰(zhàn)略伙伴,突然之前與你的競爭對手聯(lián)合起來,這是多么可怕的事。
 
  4.重要型大客戶:他們擁有特殊地位,也受到人們的廣范關(guān)注,當(dāng)他們成為你的客戶時,你一定要把他們供得好好的,面對重要型大客戶時,一定要千萬小心注意你所用到的方式方法,并且時時相信這樣一個信念:他們是上帝中的上帝。
 
  大客戶營銷案例:對待客戶的差異化戰(zhàn)略
 
  某鋼制造有限公司針對集中不同的大客戶而做的差異化戰(zhàn)略
 
  有三個不同的客戶分別對該公司做了產(chǎn)品的了解。
 
  A客戶:來自本省某制造企業(yè)。我公司需購買一批***規(guī)格型號的產(chǎn)品。產(chǎn)品數(shù)量50000。目前已經(jīng)有兩家國內(nèi)企業(yè)和一個跨國企業(yè)進行報價。因為想獲得更多的選擇,所以咨詢貴公司的最低報價。我公司將在一周內(nèi)做出采購的最終決策。
 
  B客戶:來自某制造集團企業(yè)。采購期一般是5-8個月。我公司需要咨詢關(guān)于***產(chǎn)品的信息,并且想了解其安裝和使用過程中可獲得的服務(wù)和指導(dǎo)。希望有企業(yè)能有一套關(guān)于如何選擇、如何使用、保養(yǎng)其設(shè)備的服務(wù),等等。
 
  C客戶:來自某大型汽車制造企業(yè)。我公司需要進行部分零件的外包,以專注核心技術(shù)設(shè)備的生產(chǎn),來提升企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)量。希望相互之間產(chǎn)品形成補充,最好高層之間能達(dá)成協(xié)調(diào),等等。
 
  工業(yè)品營銷研究院案例解析:
 
  當(dāng)企業(yè)銷售部門接收到這三種不同客戶咨詢時,概要怎樣對他們的需求進行有效應(yīng)對,并努力促成銷售呢?
 
  A客戶:直接性進行最低價格的問尋,很顯然,他們屬于經(jīng)濟型大客戶。他們最注重的是產(chǎn)品的價格,所以,必須盡快找到競爭對生的報價,再根據(jù)自身的情況,給出讓他滿意的價格。
 
  B客戶:表明了對產(chǎn)品的服務(wù)和相關(guān)指導(dǎo)的關(guān)注,們對你的銷售有較多要求,這些要求的背后,必然是他切實很想和你合作,也許只是從最初的小單開始,但是,只要你的策略得當(dāng),滿足他所有的需求,逐步建立信任,形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,那你們,將完成戰(zhàn)略的完美聯(lián)盟。
 
  C客戶:很明顯的表明了合作的意向,需求似乎更加明顯,屬于戰(zhàn)略型客戶,他盼望你們一起合作,他希望你們資源共享,面對這樣的機會,必須認(rèn)真審視,做好每一步的準(zhǔn)備。因為他們對于你的企業(yè),將會有可能為你帶來可觀的收益!
 
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隨機讀管理故事:《習(xí)慣》
乞丐到小王家乞討,他給十塊,第二天乞丐又去,又給十塊,持續(xù)兩年。一天只給五塊,乞丐:以前給十塊,怎么現(xiàn)在給五塊?小王:我結(jié)婚了。乞丐一巴掌打過去:媽的,你竟拿我的錢去養(yǎng)你老婆?

啟示:當(dāng)提供免費服務(wù)讓客戶成為一種習(xí)慣,這種服務(wù)就不再是優(yōu)勢,而是劣勢。

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