小米是孫悟空，聯(lián)想是如來佛？

我有一個(gè)比較奇怪的理論，線上企業(yè)發(fā)展比較順利，象神一般出彩，往往是因?yàn)榫€下沒有像樣的對(duì)手。唯品會(huì)就是如此，而聚美優(yōu)品的表現(xiàn)差強(qiáng)人意，凡客失利的原因之一是因?yàn)榫€下有優(yōu)衣庫這樣的勁敵。

過去兩年間，小米手機(jī)順風(fēng)順?biāo)?，我認(rèn)為其中一個(gè)重要的原因是，聯(lián)想把經(jīng)營重心放在國外，華為缺乏零售基因，而現(xiàn)在聯(lián)想回來了，硬件、軟件、供應(yīng)鏈以及渠道都比較優(yōu)秀的聯(lián)想不會(huì)再給小米手機(jī)機(jī)會(huì)。雙方的大戰(zhàn)一觸即發(fā)。小米手機(jī)確實(shí)值得學(xué)習(xí)，并且快要達(dá)到“齊天大圣”的地步。但是，能過聯(lián)想的“五指山”嗎？這確實(shí)是一個(gè)值得討論的問題。

小米手機(jī)的優(yōu)勢(shì)

小米手機(jī)在沒有自己供應(yīng)鏈的情況下，憑借輕資產(chǎn)獲得了快速成長，其競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)之一無疑在于營銷。這種營銷被黎萬強(qiáng)概括為“參與式營銷”。小米手機(jī)的粉絲參與了手機(jī)的設(shè)計(jì)和改善用戶體驗(yàn)等重要環(huán)節(jié)。而聯(lián)想手機(jī)恰恰缺乏一批忠實(shí)的粉絲。2013年電商中還有一個(gè)引人關(guān)注的案例，就是“三只松鼠”。“三只松鼠”的創(chuàng)始人認(rèn)為自己的營銷特色是“對(duì)話式營銷”。

“參與式營銷”和“對(duì)話式營銷”看似平淡無奇，但恰恰擊中了用戶的要害。用戶要的就是參與感和被尊重，以及互動(dòng)中的快樂。“粉絲經(jīng)濟(jì)”和“達(dá)人經(jīng)濟(jì)”正成為電商營銷中的兩個(gè)范式，而前者的威力目前看來似乎大于后者。因?yàn)橛脩粼诂F(xiàn)實(shí)生活中常常是屌絲，感受不到尊重和缺乏參與權(quán)。營銷即獲得人心。從這個(gè)意義上，小米手機(jī)的營銷是值得尊重的。

但“參與式營銷”和“對(duì)話式營銷”卻不是一個(gè)很高的門檻。當(dāng)聯(lián)想等企業(yè)都開始注重用戶體驗(yàn)，小米手機(jī)的營銷優(yōu)勢(shì)就不會(huì)那么明顯了?？赡苓€有人說，小米手機(jī)的優(yōu)勢(shì)明明是性價(jià)比嘛。性價(jià)比優(yōu)勢(shì)是動(dòng)態(tài)的，歸根結(jié)底看誰的銷售規(guī)模更大，采購成本更低。這方面我看好聯(lián)想。

小米手機(jī)的劣勢(shì)

小米手機(jī)的劣勢(shì)在于渠道。這和市場(chǎng)人士的認(rèn)識(shí)相反，因?yàn)楸馄交碾娚糖劳ǔ１徽J(rèn)為優(yōu)于多層級(jí)的線下渠道。特別是依靠運(yùn)營商進(jìn)行銷售時(shí)無法直接接觸客戶，這方面網(wǎng)絡(luò)營銷有天然優(yōu)勢(shì)。但是，網(wǎng)絡(luò)營銷在當(dāng)下也有劣勢(shì)，就是流量成本越來越高，優(yōu)質(zhì)的入口越來越貴。

如果還是片面依靠單一的網(wǎng)絡(luò)營銷，就會(huì)不得不與體量更大的公司去比流量采購成本。但是，麥考林的案例又說明，電商+線下連鎖店+郵購的渠道策略簡直是一團(tuán)糟。原因之一是三個(gè)渠道的數(shù)據(jù)放在一起很難處理，還不如專攻一個(gè)渠道獲得有效的數(shù)據(jù)模型。

小米手機(jī)的渠道策略受到定價(jià)的很大限制。因?yàn)榫€下分銷渠道可以不建，線上分銷渠道卻是必建的，而建線上分銷渠道就必需給經(jīng)銷商利潤空間。1999元的定價(jià)其實(shí)把小米手機(jī)定死了啊。2014年小米手機(jī)必須改變定價(jià)策略，調(diào)整其期貨手機(jī)的運(yùn)營節(jié)奏，重新構(gòu)建新的在線分銷渠道。

軟創(chuàng)新

聯(lián)想的優(yōu)勢(shì)不用多說了，強(qiáng)悍的執(zhí)行力，比較全面的運(yùn)營體系和供應(yīng)鏈管理能力，擁有令人羨慕的市場(chǎng)資源和融資能力。一句話，聯(lián)想比小米手機(jī)更象土豪。

聯(lián)想的劣勢(shì)在于：首先，聯(lián)想和小米手機(jī)同樣缺乏設(shè)計(jì)基因。原點(diǎn)手機(jī)的出現(xiàn)，說明2014年國內(nèi)智能手機(jī)的第一槍將首先在設(shè)計(jì)領(lǐng)域打響；

其次，聯(lián)想的劣勢(shì)還在于“國際范”。為什么“國際范”反而變成一種劣勢(shì)了呢？李寧公司的案例證明“國際范”并不是一個(gè)好策略，因?yàn)樵谡嫔衩媲安徽f假話，聯(lián)想的“國際范”再象能比過蘋果嗎？隨著國內(nèi)競(jìng)爭國際化，“國際范”反而失分，競(jìng)爭對(duì)手反而比的是本地化和本土化；

第三，聯(lián)想的并購赤字太多。BAT在市場(chǎng)上搶來搶去的時(shí)候，聯(lián)想還在睡大覺，那么現(xiàn)在最需要的超級(jí)App，打著燈籠也找不到了。“茄子快傳”這樣靠自己研發(fā)出來的好產(chǎn)品實(shí)在是太少了。而小米手機(jī)的背后有一堆小伙伴，他們?nèi)喊l(fā)微信可以和聯(lián)想新品發(fā)布會(huì)的效果比美了。

看到一篇文章，《四個(gè)訣竅：如何創(chuàng)造難以忘懷的客戶體驗(yàn)》，文中提到一個(gè)概念：軟創(chuàng)新：

“軟創(chuàng)新者其實(shí)沒有什么高深之處。以冰淇淋品牌Ben & Jerry’s為例，它推出了一品脫的包裝規(guī)格，相較于半加侖或一加侖的大桶裝而言，不啻為一種更適合個(gè)人享用的選擇。軟創(chuàng)新意味著以一種改變顧客體驗(yàn)的方式來突出產(chǎn)品中看似小的方面，如味道、個(gè)性或者設(shè)計(jì)等。單獨(dú)來看沒有一樣是具有開創(chuàng)性的，但是加在一起就影響非凡”。現(xiàn)在提微創(chuàng)新、顛覆式創(chuàng)新的比較多，但軟創(chuàng)新才說到了點(diǎn)子上。而決定2014年小米手機(jī)和聯(lián)想王者之爭的關(guān)鍵在于，看誰更好地把握住了軟創(chuàng)新。真正的軟創(chuàng)新能創(chuàng)造流量和創(chuàng)造需求，而不是一味的滿足需求，以及以土豪般的氣勢(shì)低成本地買到入口和流量。

智能手機(jī)的軟創(chuàng)新一是在于追求優(yōu)秀的設(shè)計(jì)，給人驚喜的感覺；二是整合app應(yīng)用特別是擁有幾款超級(jí)app；三是抓住移動(dòng)支付的趨勢(shì)，與第三方移動(dòng)支付服務(wù)提供商合作，創(chuàng)造出更多的應(yīng)用場(chǎng)景；四是注重保護(hù)隱私，而這常常是容易被忽視的地方。

智能手機(jī)之戰(zhàn)是群架，是混戰(zhàn)。小米手機(jī)和騰訊結(jié)盟的可能性比較大。而聯(lián)想呢，和京東還是和阿里？這將是想象力之戰(zhàn)。通過軟創(chuàng)新來決出勝負(fù)。你是看好小米還是聯(lián)想呢？