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  2013年11月29日    慧聰網(wǎng)-IT行業(yè) 作者:黃先仁     
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任何一個行業(yè),客戶可分為高、中、低端,低端客戶其實就是窮客戶,窮人的的最大特征就是沒錢。

不管企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、功能多么好,如果一個企業(yè)的客戶是低端客戶即窮客戶,最后客戶都會與你獅子大開口,討價還價,因為他沒有錢,結(jié)果產(chǎn)品價格只能賣得很低,因為價賣高他買不起,最后企業(yè)還落下一個性價比高的“美名”,性價比高就是產(chǎn)品性能好但價格低,這并不是說中國企業(yè)愿意這樣,而實在是因為不會營銷所致,企業(yè)是被逼的結(jié)果。不僅如此,窮客戶因為資金“捉襟見肘”必須想方設(shè)法把付款時間往后推,付款方式惡劣,結(jié)果收回資金的周期特別長,資金難以回籠。

南方略領(lǐng)軍人物黃先仁認為:窮客戶即低端客戶具有四大危害,任何一個公司必須睜大眼睛認清本質(zhì):

害處一:“窮客戶”是高成本客戶

許多銷售人員認為“小”客戶開發(fā)成本低,這種觀念嚴重錯誤。這些低端客戶生產(chǎn)力一般比較落后、市場競爭力也不強,自然也就沒有市場,生產(chǎn)規(guī)模自然也就不大,消費量也就不大,也就是說多個小客戶的消費量總和可能還比不上一個大客戶。而且事實上企業(yè)還需要把每一個低端客戶都作為一個獨立的客戶進行開發(fā)、維護,這就必然要在每個低端客戶身上浪費許多資源,尤其是時間和人力資源,開發(fā)一個低端客戶的時間和成本要低于一個高端客戶,但是開發(fā)兩個或三個低端客戶時間和成本或許早已經(jīng)超過了開發(fā)一個高端客戶,而一個高端客戶帶來的收益要遠遠高于這幾個低端客戶,也就是說低端客戶的機會成本太高,低端客戶并不成本并不“低”。

害處二:“窮客戶”是“殺手”客戶

低端客戶財力有限,規(guī)模有限,能力有限,這也就決定了它們會盡力壓低產(chǎn)品成本,通過低價格去贏得市場,但是能力有限必然造成他們無法通過有效管理控制生產(chǎn)運營等成本,結(jié)果就是他們必然會在采購環(huán)節(jié)盡量壓低成本,“你不降價我就找別的供應(yīng)商,反正又不是你一家”,造成供應(yīng)商比拼的不是誰生產(chǎn)、研發(fā)水平更高,而是回歸最原始的市場競爭狀態(tài)——惡性價格競爭,打起了激烈的“價格戰(zhàn)”,供應(yīng)商任人宰割,價格被壓得很低,供應(yīng)商只有“望洋興嘆”,即使最后獲得了訂單也是傷痕累累。

害處三:“窮客戶”是麻煩客戶

“窮客戶”不僅希望獲得低價的訂單,還想讓供應(yīng)商提供良好的服務(wù),希望客戶提供的服務(wù)能夠幫助自己在管理或技術(shù)某些方面提高,而銷售人員為了保證客戶開發(fā)成功,完成自己的業(yè)績,也就隨意承諾,但是天下沒有免費的“午餐”,黃老師(官網(wǎng)gjjbjw.com)能夠斷定銷售人員或企業(yè)會權(quán)衡成本、價格和利潤的關(guān)系,不得不在其他方面進行彌補,客戶方面看似“坐收漁翁”得到了實惠的價格折扣,但其獲得的產(chǎn)品的質(zhì)量、享受的服務(wù)必然也會相應(yīng)的打了折扣,于是客戶就會根據(jù)合同不斷的尋找供應(yīng)商的“麻煩”,供應(yīng)商無法與客戶建立良好的關(guān)系,客戶也必然由于生產(chǎn)的波動無法獲得其下游相關(guān)者認可,最終多方受損。而且由于這些企業(yè)本身管理不規(guī)范,存在著錯綜復(fù)雜的“非正式”關(guān)系網(wǎng),采購中“回扣”嚴重,關(guān)系處理耗時耗力。

害處四:“窮客戶”是無賴客戶

低端客戶的盈利比較差,現(xiàn)金流也就比較珍貴,于是在付款時候,它們總會推三阻四,不按時支付。有些干脆就是處在負債困境中,“拆東墻補西墻”,企業(yè)資金鏈基本處于斷裂狀態(tài),今天需要這個產(chǎn)品就先付了這家供應(yīng)商的拖欠款,明天的事明天再說,讓他付款簡直就是不可能,客戶與供應(yīng)商“四目相對”,頗顯無奈之舉。有的客戶干脆就是在做“一錘子”買賣,買了就不給錢,你愿意送貨就送,不愿意拉到,我再找新的供應(yīng)商,這時就變成了客戶“無賴”,公司“無奈”。

南方略領(lǐng)軍人物黃先仁常說:“企業(yè)經(jīng)營的終極目標就是盈利,三流的企業(yè)虧損墊背,二流的企業(yè)在盈虧平衡上痛苦掙扎,一流的企業(yè)盈利豐厚輕松自如,高水平的營銷就是要給企業(yè)帶來高于行業(yè)平均水平的盈利,要做到這樣的背后其實由客戶層面決定,所以說:高水平的營銷就是遠離‘窮客戶’。”

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隨機讀管理故事:《驢肉卷餅》
一哥們?nèi)ベI驢肉卷餅,對老板說:“給我卷一個,不要蔥, 給我多放點肉,放,放,再放,再放點,再多放點……” 
老板抬頭看著他,幽幽地說:“我給你卷頭驢吧?”   
啟示    
服務(wù)的前提是利潤,利潤空間可以被擠壓,但絕不能消失,否則連同利潤一起消失的還有服務(wù)。
所以不要一味的過度要求,每個人都要生存,你拿走了他生存的空間,服務(wù)也就消失了。
請尊重每個行業(yè)每一位盡心盡力為我們服務(wù)的人。
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