一些年輕的朋友通過案例文章和網(wǎng)站介紹，給我們發(fā)來郵件，強(qiáng)烈希望加入雙劍破局策劃機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)營銷。并力陳自己具有營銷潛質(zhì)，自己經(jīng)常會(huì)有很多想法和創(chuàng)意，只是現(xiàn)在的工作單位不能讓他們得以施展才華，讓我們無論如何給他們提供機(jī)會(huì)?！　?/p>

　　我一般的答復(fù)是：“謝謝你對(duì)鄙公司的認(rèn)同！請(qǐng)你把你的優(yōu)勢(shì)，以及你將如何表現(xiàn)成績寫出一篇《XX并不等于技能》的文章》，我們賞識(shí)并聘用有真本事的員工！” 不少人會(huì)回復(fù)我：“這篇文章要如何寫？”收到這樣的郵件后，我一般不會(huì)再給他回復(fù)，而其中的很大一部份人就再也沒有消息了。

　　我所遇到的這些處在營銷職涯迷茫期的年輕人并非個(gè)別現(xiàn)象，10年前的我不也遭遇同樣境況嗎！因?yàn)槠穼W(xué)兼優(yōu)，再加有一些自認(rèn)為比較成功的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷，那時(shí)候我自認(rèn)為自己是個(gè)“營銷人才”，畢業(yè)后找工作的意向單位都是些世界500在廈門的公司，臺(tái)資企業(yè)我都看不上。令我很意外的是，發(fā)出去幾十份簡歷，望眼欲穿兩個(gè)月，只有戴爾一家企業(yè)給我發(fā)來面試通知，遺憾的是120人的集體筆試，只有我一人是用中文作答，到外企工作自然和我無緣。這次失敗的面試經(jīng)歷，讓我不得不重新審視自我。以后的8年時(shí)間，我都在自家企業(yè)的不同崗位就職，從銷售工程師、到銷售經(jīng)理；從市場(chǎng)部經(jīng)理到營銷總監(jiān)；最后到管理幾個(gè)億銷售規(guī)模的企業(yè)總經(jīng)理，這期間在企業(yè)這所“實(shí)戰(zhàn)大學(xué)”中才算是對(duì)營銷有了比較全面的了解，但也不可避免遭遇成長瓶頸，因緣際會(huì)，我離開企業(yè)來到策劃公司“回爐鍛造”直到現(xiàn)在，十年?duì)I銷旅程，我總結(jié)出“理論與實(shí)踐，加上天賦和機(jī)會(huì)是一個(gè)營銷人成功的幾個(gè)要素，每個(gè)想成功的營銷人都需要具備這些條件，只是不同的營銷崗位需要的側(cè)重點(diǎn)不同罷了。”

　　掌握理論是前提

　　在中國可能超過99.99％的企業(yè)家和經(jīng)理人并不了解真正的營銷，營銷既不是像有些人理解的就是推銷、銷售、廣告；也不會(huì)像有些“專家”說得那樣神乎其神、玄妙無比，對(duì)于非營銷專業(yè)，也沒有很多機(jī)會(huì)參加正規(guī)職業(yè)學(xué)習(xí) 的營銷愛好者來說，你們也不必懊惱，營銷專業(yè)出身只是獲得營銷理論與知識(shí)的途徑之一，除此之外，看書自學(xué)是個(gè)不錯(cuò)的方式。建議你們從經(jīng)典的營銷理論學(xué)起，畢竟市場(chǎng)營銷體系來自西方，中國的多數(shù)本土“營銷理論”更多的是中國的策劃人為了標(biāo)新立異而杜撰出來的，在我看來，他們的“營銷理論”普遍不考慮市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)特征，而只是為了銷售更多商品而換了個(gè)新鮮的說法?！　?/p>

　　讓我受益匪淺的《藍(lán)海戰(zhàn)略》，這本書中所倡導(dǎo)的理念、方法和工具對(duì)于我今天的營銷顧問工作起到非常大的幫助。廈門光合作用書屋在2005年底組織了一次讀者會(huì)，我發(fā)些有些資深營銷人把藍(lán)海理解為簡單的市場(chǎng)細(xì)分，或者是產(chǎn)品差異化，我發(fā)現(xiàn)這些人之所以在理解上出現(xiàn)偏差，主要是他們不了解市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，也不了解市場(chǎng)營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，更不了解紅海的游戲規(guī)則，他們認(rèn)為發(fā)現(xiàn)了一個(gè)別人還沒有看到的市場(chǎng)就是藍(lán)海，其實(shí)那只是時(shí)間問題而已，而一個(gè)真正的藍(lán)海需要針對(duì)潛在的客戶去開發(fā)產(chǎn)品，需要給目標(biāo)客戶帶來前所未有的獨(dú)到價(jià)值。盡管《藍(lán)海戰(zhàn)略》非常暢銷，遺憾的是，很多人知道了這個(gè)理念之后還是回到紅海思維，因?yàn)樗麄內(nèi)鄙俳∪臓I銷理論體系，導(dǎo)致思維封閉和認(rèn)識(shí)誤區(qū)，無法探尋在消費(fèi)者的現(xiàn)有問題中尋找產(chǎn)品創(chuàng)新源泉的蹊徑，依然深陷廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)的泥潭而不能自拔。　　

　　作為忙碌的職業(yè)人士，看書絕不是為了消遣，也不是娛樂，而是要真真正正學(xué)到東西，我自己的理念是看書不求多，關(guān)鍵是把它看懂。要找到有獨(dú)到思想的營銷書籍并非易事，每年市場(chǎng)上也就是3－5本而已，大多數(shù)營銷書籍都是名字唬人，內(nèi)容東拼西湊，仔細(xì)一看并沒有什么獨(dú)到的見解。我個(gè)人在選營銷書籍方面有四個(gè)價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：首先是有道，道是普遍的規(guī)律，是總結(jié)概括出來的，有高度、有前瞻性、有深度，作者能夠把獨(dú)到的思想、價(jià)值和理念讓后來人可以遵循，這是我最在意的；其次是有料，豐富翔實(shí)的案例幫助讀者理解作者所提出的觀點(diǎn)；第三是有用，有一些現(xiàn)成的工具讓讀者在今后的工作中可以拿來就用，而不需要讀者自己去摸索，這樣就不會(huì)“跑偏”；最后是有趣，文筆流暢，語言生動(dòng)讓讀者讀起來輕松，甚至覺得好玩。當(dāng)然，任何一本書都不能做到十全十美，總之一點(diǎn)，一本好書是你能記住其中的一段（句）話，因?yàn)榉浅ＵJ(rèn)同作者的思想，接下來就是按照這段話的意思去實(shí)踐，變成自己的主動(dòng)行為，即人們常說的融化在血液里。

　　實(shí)踐技能是核心

　　做營銷工作不僅僅需要理論知識(shí)，也還需要技能，技能和理念同樣重要。光學(xué)營銷知識(shí)是學(xué)不會(huì)市場(chǎng)營銷的；但是如果沒有營銷方面的知識(shí)，也不會(huì)具備營銷的技能。我認(rèn)為營銷80％不是學(xué)來的，而是做來的，因?yàn)檫@是一項(xiàng)手藝，而不是一個(gè)學(xué)問或知識(shí)?！　?/p>

　　技能唯有通過實(shí)踐才能獲得，僅從書本上看，從別人那里聽，或者從旁觀者的角度去觀察，去分析是不夠的，必須自己親自做過，才有切身體驗(yàn)。因此技能只能在工作中去學(xué)習(xí)掌握，如果沒有一個(gè)好的工作環(huán)境，就沒有鍛煉、實(shí)踐的機(jī)會(huì)?！　?/p>

　　技能對(duì)一個(gè)營銷人員人來說是非常重要的，它包括完成本職工作的技能，技能的實(shí)現(xiàn)是在對(duì)市場(chǎng)、對(duì)用戶、對(duì)競(jìng)爭、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)技術(shù)了解的基礎(chǔ)上，參加實(shí)戰(zhàn)慢慢領(lǐng)會(huì)到的一種能力。企業(yè)為什么會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)“計(jì)劃趕不上變化快”的問題，就是因?yàn)樽鲇?jì)劃時(shí)沒有考慮變化的因素才導(dǎo)致的，而市場(chǎng)營銷人員的價(jià)值就體現(xiàn)在你能不能預(yù)測(cè)未來的變化。在動(dòng)態(tài)競(jìng)爭的環(huán)境中，去預(yù)測(cè)，去判斷未來的市場(chǎng)會(huì)是什么樣，去分析未來的消費(fèi)者的需求會(huì)是什么樣，未來市場(chǎng)上什么樣的產(chǎn)品可能會(huì)暢銷，未來企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)入什么領(lǐng)域等等。預(yù)見到未來之后，就可以提前動(dòng)手把握機(jī)會(huì)，動(dòng)手越早，時(shí)間越充裕，結(jié)果就是得心應(yīng)手，如果一個(gè)企業(yè)在別人還沒有注意到某個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的時(shí)候自己已經(jīng)“上路”了，就能把握住“先機(jī)”，在未來的競(jìng)爭中發(fā)揮先行者優(yōu)勢(shì)?！　?/p>

　　實(shí)踐技能還需要師傅手把手地教徒弟，如果沒有好上司或好師傅，就沒有人指導(dǎo)，再聰明的人，即使天賦很出色，知識(shí)很豐富，也只會(huì)紙上談兵，這個(gè)道理類似于運(yùn)動(dòng)員的培養(yǎng)，如果沒有出色的教練指導(dǎo)，僅靠自己的努力和天賦成功非常難，即使成功了，付出的代價(jià)也非常大。我非常有幸，曾經(jīng)遇到了幾個(gè)好老師，他們都是中國營銷屆里最優(yōu)秀的、最頂級(jí)的人物。這些人很有思想，他們的言行舉止是我的榜樣，他們讓我學(xué)會(huì)了怎么去做一個(gè)優(yōu)秀的營銷人。如果你沒見識(shí)過出色的營銷專家，你很難成為出色的營銷人，因?yàn)槟銢]有機(jī)會(huì)去學(xué)習(xí)、去鍛煉。為了這一點(diǎn)，自己應(yīng)該有意識(shí)地去接觸那些有名的營銷專家，偉大的人物接觸的越多，你成為優(yōu)秀人才的可能性才會(huì)越大。所以，要有一個(gè)好的導(dǎo)師。