經(jīng)銷商作為營銷通路上的一個環(huán)節(jié)，主要的功能是一個“承轉(zhuǎn)啟合”的作用，比如把廠家的產(chǎn)品及營銷政策傳遞到下一級網(wǎng)絡(luò)，又把下一級網(wǎng)絡(luò)的需求和意見傳遞到廠家。在這個傳遞的過程當(dāng)中，由于多方面因素的制約，經(jīng)銷商極有可能淪落為一個“倉庫”，僅僅起到轉(zhuǎn)移庫存的作用，從而受到廠家和下一級網(wǎng)絡(luò)的埋怨和輕視。但是，經(jīng)銷商要起到積極的作用，又非容易之事，因?yàn)楫a(chǎn)品由廠家生產(chǎn)，價格由廠家統(tǒng)一制定，營銷政策由廠家硬性貫徹，經(jīng)銷商怎么樣才能發(fā)揮好自己應(yīng)有的功能呢？

　　營銷學(xué)上4P的“產(chǎn)品”與“價格”兩個要素，已經(jīng)牢牢被廠家掌控，經(jīng)銷商所能做的，也只能從“廣告”“促銷”“公關(guān)”等幾個方面做做文章。所以，經(jīng)銷商要扭轉(zhuǎn)被動的局面，必須有自己的營銷思路和方法，還應(yīng)該有自己的優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)，由此構(gòu)成自身獨(dú)特的營銷“大腦”與“手腳”，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營上的突破。

　　一、建立自己的營銷“大腦”。

　　也就是說，經(jīng)銷商應(yīng)該有自己的營銷策劃班底，這也許是經(jīng)銷商本人，也許是區(qū)域內(nèi)的營銷策劃高手，也許是手下員工的集體智慧，但不管怎樣，經(jīng)銷商不能躺在廠家的營銷政策上“隨遇而安”。

　　原因之一：廠家的營銷政策是針對其整個市場，無法實(shí)現(xiàn)具體市場的差異化。

　　原因之二：經(jīng)銷商本身區(qū)域內(nèi)的市場情況也是千差萬別，更不能“以一敵萬”，妄想以“一招定天下”必遭失敗。

　　原因之三：“靠山吃山”，將使經(jīng)銷商在廠家和下一級網(wǎng)絡(luò)面前喪失優(yōu)勢，極有可能變成雞肋而被拋棄。

　　經(jīng)銷商應(yīng)該變被動的等廠家的政策和下一級網(wǎng)絡(luò)的要求而主動地制訂區(qū)域內(nèi)的營銷政策，主動為下一級網(wǎng)絡(luò)著想，主動為下一級網(wǎng)絡(luò)解決他們營銷中的困難和問題，主動向廠家反饋信息和要求實(shí)施不同的市場政策。這些工作，都需要經(jīng)銷商擁有自己的營銷“大腦”，從而建立戰(zhàn)略層面的“差異化”，為戰(zhàn)術(shù)上的差異化奠定良好的基礎(chǔ)。

　　二、塑造自己靈活的營銷“手腳”。

　　不可否認(rèn)，有很多經(jīng)銷商都有強(qiáng)壯的營銷隊(duì)伍；但也不能忽視的是，大部分的經(jīng)銷商缺乏一支優(yōu)秀的穩(wěn)定的營銷團(tuán)隊(duì)！

　　其一，營銷人員的素質(zhì)普遍較低，無法完全貫徹執(zhí)行正確的營銷政策。

　　其二，營銷人員的市場開發(fā)或維護(hù)方法幾近原始的銷售方法，極不適應(yīng)現(xiàn)代的市場變化和需求。

　　其三，經(jīng)銷商對營銷人員的管理也流于形式或缺乏科學(xué)的手段，大部分為家族式的管理方法。

　　其四，營銷人員的流動性極大，造成經(jīng)銷商與營銷人員的雙重防備心理，不利于雙方的合作和發(fā)展。

　　所以，要擁有自己靈活的“手腳”，一方面經(jīng)銷商要切實(shí)加強(qiáng)營銷人員的“營養(yǎng)”，不僅包括營銷知識、方法和技巧，還包括基本的文化修養(yǎng)和道德修養(yǎng)；另一方面要從經(jīng)濟(jì)利益、發(fā)展空間、工作環(huán)境等多方面營造良好的氛圍，吸引和鞏固營銷人員的凝聚力。

　　當(dāng)經(jīng)銷商既有強(qiáng)大的營銷“大腦”，又擁有靈活的營銷“手腳”，他們應(yīng)該可以在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)營銷的“差異化”，成為區(qū)域內(nèi)真正的營銷高手。
 

　三、實(shí)施“差異化營銷”。

　　所謂“差異化營銷”，簡單地說就是想別人沒有想或不敢想的方法，做別人沒有做過的事情，得到別人不能得到的收獲。但是，“差異化”不是憑空得來，也不是不切實(shí)際，更不是通過一些非法手段來獲得的“強(qiáng)權(quán)”。

　　1、“差異化”要因地制宜。

　　其實(shí)，有很多新穎的營銷手段并非完全憑空創(chuàng)造，而是取經(jīng)于其他市場或其他行業(yè)，很多經(jīng)銷商也熱衷于到兄弟區(qū)域或比較發(fā)達(dá)的市場“考察”。但是，無論是來自于哪一方面的“經(jīng)驗(yàn)”或“方法”，都應(yīng)該符合自己的市場需要，符合自己的定位。否則，極有可能造成水土不服的后果。

　　所以，經(jīng)銷商要“知彼”還要“知己”，知道自己需要什么，從而合理嫁接或創(chuàng)造新的營銷方法、手段。

　　2、合理利用廠家資源。

　　廠家不僅僅是提供產(chǎn)品，限制價格，它還有許多的可以“借用”的人員、物品和資訊，這是經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)“差異化營銷”的最主要的資源支持點(diǎn)。

　　當(dāng)然，一般而言，經(jīng)銷商與廠家在合作的時候就會談到以上的這些“支持”或“操作”方面的條件。但是廠家有時候并不是那么主動的，或者有時候并不能那么主動的，那么，經(jīng)銷商就應(yīng)該考慮到各個方面的情況，以爭取到廠家對于自己的最大限度的“支持”。

　　3、有效運(yùn)用各種營銷手段，實(shí)現(xiàn)“差異化營銷”。

　　營銷學(xué)上有許多新穎的“名詞”，它們不僅僅是理論上的知識，更是可以拿到實(shí)踐中運(yùn)用的銳利“武器”。

　　會議營銷——這是保健品業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、化妝品業(yè)等行業(yè)常用的一種營銷方法，也是常用常新的一種方法。比如有招商會、產(chǎn)品演示會、顧客聯(lián)誼會等各種名目繁多的會議種類。

　　經(jīng)銷商在運(yùn)用會議營銷這種手段時，首先要注意選擇合適的會議時間和地點(diǎn)，然后確定一個新穎的吸引目標(biāo)顧客注意力的主題。在這個基礎(chǔ)之上，通過一定的廣告?zhèn)鞑ナ侄魏蜖I銷人員的會前聯(lián)系，以吸納可控范圍之內(nèi)的目標(biāo)顧客參加。然后在一個完整的會議營銷方案的指導(dǎo)下，合理學(xué)習(xí) 與計劃 人員，布置場地，接待顧客，舉行會議。通過有“預(yù)謀”的造勢和“攻心”，打動目標(biāo)顧客的心，從而有效達(dá)到經(jīng)銷商的目的。

　　新聞營銷——這是許多企業(yè)采用的“四兩撥千斤”的營銷手段。通過制造“合理”又“新穎”的新聞賣點(diǎn)，吸引各媒體和社會公眾的關(guān)注，然后在企業(yè)的有效控制之中達(dá)到擴(kuò)大企業(yè)知名度、美譽(yù)度和市場占有的目的。

　　很多經(jīng)銷商都認(rèn)為“新聞營銷”是廠家的事，因?yàn)樗蟮氖谴蠓秶鷥?nèi)的擴(kuò)散。其實(shí)，經(jīng)銷商在自己的營銷區(qū)域內(nèi)更容易采用“新聞營銷”的方法！相對于小范圍內(nèi)的媒體，它們更關(guān)注的是發(fā)生在自己身邊的新聞；而小范圍內(nèi)的大事，更能產(chǎn)生異乎尋常的效果。

　　所以，經(jīng)銷商應(yīng)該善用“新聞營銷”，一是要制造合理的“新聞”線索，吸引媒體的注意，二是為造成持續(xù)的公眾傳播效果，應(yīng)該有一套長期的或者分階段性的“新聞”操作方案，以“一波高似一波”，三是應(yīng)對信息傳播過程中可能產(chǎn)生的負(fù)面效應(yīng)，及時處理，以免得不償失。

　　三、實(shí)施“差異化營銷”。

　　所謂“差異化營銷”，簡單地說就是想別人沒有想或不敢想的方法，做別人沒有做過的事情，得到別人不能得到的收獲。但是，“差異化”不是憑空得來，也不是不切實(shí)際，更不是通過一些非法手段來獲得的“強(qiáng)權(quán)”。

　　1、“差異化”要因地制宜。

　　其實(shí)，有很多新穎的營銷手段并非完全憑空創(chuàng)造，而是取經(jīng)于其他市場或其他行業(yè)，很多經(jīng)銷商也熱衷于到兄弟區(qū)域或比較發(fā)達(dá)的市場“考察”。但是，無論是來自于哪一方面的“經(jīng)驗(yàn)”或“方法”，都應(yīng)該符合自己的市場需要，符合自己的定位。否則，極有可能造成水土不服的后果。

　　所以，經(jīng)銷商要“知彼”還要“知己”，知道自己需要什么，從而合理嫁接或創(chuàng)造新的營銷方法、手段。

　　2、合理利用廠家資源。

　　廠家不僅僅是提供產(chǎn)品，限制價格，它還有許多的可以“借用”的人員、物品和資訊，這是經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)“差異化營銷”的最主要的資源支持點(diǎn)。

　　當(dāng)然，一般而言，經(jīng)銷商與廠家在合作的時候就會談到以上的這些“支持”或“操作”方面的條件。但是廠家有時候并不是那么主動的，或者有時候并不能那么主動的，那么，經(jīng)銷商就應(yīng)該考慮到各個方面的情況，以爭取到廠家對于自己的最大限度的“支持”。

　　3、有效運(yùn)用各種營銷手段，實(shí)現(xiàn)“差異化營銷”。

　　營銷學(xué)上有許多新穎的“名詞”，它們不僅僅是理論上的知識，更是可以拿到實(shí)踐中運(yùn)用的銳利“武器”。

　　會議營銷——這是保健品業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、化妝品業(yè)等行業(yè)常用的一種營銷方法，也是常用常新的一種方法。比如有招商會、產(chǎn)品演示會、顧客聯(lián)誼會等各種名目繁多的會議種類。

　　經(jīng)銷商在運(yùn)用會議營銷這種手段時，首先要注意選擇合適的會議時間和地點(diǎn)，然后確定一個新穎的吸引目標(biāo)顧客注意力的主題。在這個基礎(chǔ)之上，通過一定的廣告?zhèn)鞑ナ侄魏蜖I銷人員的會前聯(lián)系，以吸納可控范圍之內(nèi)的目標(biāo)顧客參加。然后在一個完整的會議營銷方案的指導(dǎo)下，合理學(xué)習(xí) 與計劃 人員，布置場地，接待顧客，舉行會議。通過有“預(yù)謀”的造勢和“攻心”，打動目標(biāo)顧客的心，從而有效達(dá)到經(jīng)銷商的目的。

　　新聞營銷——這是許多企業(yè)采用的“四兩撥千斤”的營銷手段。通過制造“合理”又“新穎”的新聞賣點(diǎn)，吸引各媒體和社會公眾的關(guān)注，然后在企業(yè)的有效控制之中達(dá)到擴(kuò)大企業(yè)知名度、美譽(yù)度和市場占有的目的。

　　很多經(jīng)銷商都認(rèn)為“新聞營銷”是廠家的事，因?yàn)樗蟮氖谴蠓秶鷥?nèi)的擴(kuò)散。其實(shí)，經(jīng)銷商在自己的營銷區(qū)域內(nèi)更容易采用“新聞營銷”的方法！相對于小范圍內(nèi)的媒體，它們更關(guān)注的是發(fā)生在自己身邊的新聞；而小范圍內(nèi)的大事，更能產(chǎn)生異乎尋常的效果。

　　所以，經(jīng)銷商應(yīng)該善用“新聞營銷”，一是要制造合理的“新聞”線索，吸引媒體的注意，二是為造成持續(xù)的公眾傳播效果，應(yīng)該有一套長期的或者分階段性的“新聞”操作方案，以“一波高似一波”，三是應(yīng)對信息傳播過程中可能產(chǎn)生的負(fù)面效應(yīng)，及時處理，以免得不償失。