變革之一:網(wǎng)絡(luò)營銷正在進行中
十年前的中國,絕大多數(shù)人還沒有接觸網(wǎng)絡(luò),更談不上網(wǎng)絡(luò)營銷;當今營銷,無“網(wǎng)絡(luò)營銷”則無法談“營銷”!
各行各業(yè)已經(jīng)全面進入網(wǎng)絡(luò)營銷普及時代。以筆者現(xiàn)在所在的公司為例。以前的業(yè)務基本上來自于業(yè)務員的上門拜訪(俗稱“推銷”);后來逐步增加了電話營銷,因為業(yè)務范圍擴大到了全國,那時電話營銷的占比最高達到公司營業(yè)額的60%;從去年開始,公司大力開展網(wǎng)絡(luò)推廣,結(jié)果現(xiàn)在80%的業(yè)務量都是由網(wǎng)絡(luò)推廣得來的。為此,公司甚至直接撤消了電話營銷部門,將電話營銷人員全部調(diào)整為網(wǎng)絡(luò)推廣專員。
毫不夸張的說:網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為當今營銷的一種主流營銷模式,并且在未來的5-10年內(nèi),重要性將不斷攀升!
當今營銷,離開網(wǎng)絡(luò)營銷是絕對不行的了!
變革之二:地域性營銷越來越重要
以前,大家提到營銷,腦海中就會浮現(xiàn)出一個“四海為家、四處流浪、居無定所、隨遇而安”的“典型營銷人形象”。包括筆者在內(nèi)的很多營銷人都經(jīng)歷過那段“以天下為家”的經(jīng)歷,看上去很風光,實際上很寂寞、悲哀!
當今營銷,在這方面已經(jīng)有了非常大的變革。地域性營銷越來越普遍,也越來越重要。
所謂“地域性營銷”,是指企業(yè)主要在某個比較小的區(qū)域內(nèi)進行營銷工作,企業(yè)的絕大部分業(yè)績在這個比較小的區(qū)域內(nèi)獲得,企業(yè)的絕大部分工作也在這個比較小的區(qū)域內(nèi)進行。這個比較小的區(qū)域,往往是指某個城市、某個地級市、某個縣,甚至有時就是城市的某個街道、某個社區(qū),最大也不會超過一個省或一個大區(qū)(比如:華北大區(qū)、華南大區(qū)等)。
與這種“地域性營銷”相關(guān)的兩個變化是:
1、各個企業(yè)越來越重視“根據(jù)地市場”建設(shè),并且惟有做好“根據(jù)地市場”,企業(yè)才能生存和發(fā)展下來。
2、營銷人員基本上固定在某個城市,“長期穩(wěn)健發(fā)展”,而不用一年到頭在全國乃至全球各地“漂流”。以前的營銷人員,家庭、生活往往很不幸福,很大一個原因就是長期的“兩地分居”。當今的“地域性營銷”,很好的解決了這個難題,營銷人員基本上就是在同一個城市內(nèi)工作、生活,偶爾出差,也是到附近城市出差,隔個三五天就返回“總部”、返回“家”,工作和生活兩不誤。
事實上,“地域性營銷”已經(jīng)非常普遍。比如說,每個城市大街小巷隨處可見的“房產(chǎn)中介”,全部都是在同一個城市發(fā)展,甚至長期在某個街道發(fā)展;再比如,近年來盛行的電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷,哪個不是屬于這種“地域性營銷”呢?都是在同一個城市“穩(wěn)定發(fā)展”!
地域性營銷越來越普遍,當然也越來越重要!沒有掌握好這一點的企業(yè),將在后期的營銷工作中舉步維艱。
以前的營銷很不理性。營銷人員(更合適的稱呼是“銷售人員”)只要有膽量,敢冒險,能夠與客戶一道喝酒吃飯玩耍,那么就是一個優(yōu)秀的銷售人員。所以,那時很多行業(yè)的銷售人員,都流傳著這么一句“行話”:“不嫖不賭不做**(行業(yè))”!
當今營銷,不再與“喝酒”、“玩耍”、“賭博”有必然聯(lián)系!
變革 開放這30年,大家越來越明白這么一個道理:感情是感情,利益是利益,感情與利益沒有必然的聯(lián)系!
所以,現(xiàn)在的客戶,如果你要喝酒,那么他會讓你喝個夠,但是他自己不一定要陪著你喝酒;同時,喝酒是喝酒,該找你要的利益,你還是得給,不要以為喝了酒,你就可以不給或者少給客戶的利益,那是另外一碼事!
現(xiàn)在的營銷人員也非常清楚這一點。所以,我們看到,越來越多的商業(yè)場合,喝酒的氛圍少了很多,極少看到有人在“拼酒”,甚至很多時候大家就是一瓶啤酒、或者一杯白開水,就解決“喝”的問題!
“喝酒”之后,大家也多是各自忙各自的事情,而沒有以前的那種“吃喝玩樂一條龍”的服務!不管是營銷人員,還是客戶,大家都越來越重視家庭,重視生活質(zhì)量,當然也重視自己的寶貴時間!
營銷,溝通到位,利益分配清楚,那么喝不喝酒,玩不玩耍,就無所謂了!
這一點,越來越被實踐證明是真的!
變革之四:做生意越來越講究“你情我愿”
筆者前期曾寫過一篇文章《與客戶打交道,講究“你情我愿”》,這也是當今營銷的一大潮流。
當今市場,不再是變革 開放初期的“供不應求”時代,也與“保險”、“傳銷”的“強行推銷模式”有了翻天覆地的變化。
當今市場,市場容量足夠大。任何一個企業(yè),只要能夠把握好它所針對的消費群體,那么它就擁有廣闊的市場容量,遠大的發(fā)展前景。
企業(yè)沒有必要滿足所有客戶的所有需求(當然它也滿足不了),企業(yè)也沒有必要想要搶奪所有的市場份額,企業(yè)只需要做好它自己該做的工作,滿足它所針對的特定消費群體,那么企業(yè)就有了足夠的發(fā)展源動力,根本不用擔心缺失客戶。
消費者越來越理性;企業(yè)也沒有必要花費大量時間、精力去滿足那些挑剔、刁難的客戶需求。
消費者和企業(yè),就是魚與水的關(guān)系,雙方之間離開了誰,都沒法單獨生存下來;但是,雙方都有一種相互之間的需求,雙方的關(guān)系說到底是平等的。
所以,做生意越來越講究“你情我愿”。相信這一點,對于我們的企業(yè)管理者來說,借鑒和思考意義將會比較大。
當今營銷,還有諸多其他變革,此處受篇幅影響,就不一一羅嗦。不足之處,敬請指正!