觀望、遲疑，讓大多數(shù)傳統(tǒng)照明企業(yè)一只腳在LED照明的門內(nèi)，一只腳在門外。誰都知道LED照明業(yè)是一塊巨大的蛋糕，但由于過高的技術(shù)門檻和投資風(fēng)險，使得它們不得不慎之又慎。“購買光源模塊”成為傳統(tǒng)照明企業(yè)應(yīng)對LED照明市場井噴的一條最佳路徑。

　　模塊化的技術(shù)關(guān)

　　在《新營銷》記者的采訪中，大多數(shù)傳統(tǒng)照明企業(yè)雖然知道LED的前景會更好，但由于對技術(shù)有所顧慮，許多企業(yè)還在等待，遲遲不愿意行動。

　　“在大功率LED產(chǎn)品散熱問題上的技術(shù)處理還不太穩(wěn)定，包括散熱材料、散熱方式等。而且，目前功能性照明運(yùn)用還比較少，更多地集中在LED背光板、景觀照明上面。”深圳聯(lián)升光電總經(jīng)理匡國華認(rèn)為，因?yàn)閷ED的技術(shù)以及應(yīng)用上的一些不確定看法，使得許多傳統(tǒng)照明企業(yè)、經(jīng)銷商心存疑慮。中山古鎮(zhèn)大型照明企業(yè)—勝球燈飾總經(jīng)理區(qū)成聰也認(rèn)為，LED作為一個新生的產(chǎn)品，由于技術(shù)不成熟，導(dǎo)致很多廠家“看多做空”，止步不前。

　　事實(shí)上，LED照明行業(yè)確實(shí)到了需要技術(shù)變革的時候。

　　2007年12月，國家相關(guān)部委進(jìn)行了一次市場調(diào)研，調(diào)研結(jié)果顯示，國內(nèi)幾個大的路燈管理處提出了LED路燈照明上的一些問題：其一，每個廠家的路燈都不一樣，沒有通用性；其二，路燈在保修期里由企業(yè)承擔(dān)維修責(zé)任，一旦過了保修期，路燈管理處就要承擔(dān)維修責(zé)任，但是路燈管理處沒有相應(yīng)的專業(yè)人員，如何維修？是將路燈進(jìn)行整體更換還是采用其他方式？無論采用哪種方式，都將導(dǎo)致維修成本很高。最終的反饋結(jié)果是，路燈管理處一致希望路燈能有一個標(biāo)準(zhǔn)，這樣一來維修和采購都會比較方便。

　　“LED燈具能夠像傳統(tǒng)燈一樣，光源是光源，燈具是燈具，如果燈壞了，不用再把燈具全部拆下來維修，只要更換壞的光源模塊就可以了。”中國市政協(xié)會城市照明專業(yè)委員會副主任、建設(shè)部市政設(shè)施專家委員會委員趙金興說，“光源模塊化之后，日常維護(hù)就會變得更加方便。”

　　趙金興口中的光源模塊化與聯(lián)發(fā)科的“Turn key solution”類似，其最終目的是一體化地解決諸多市場難題。在LED光源裝置中，除了有一個或多個LED光源芯片外，還包括其他元件，如光學(xué)、機(jī)械、電氣和電子元件。LED光源模塊就是將LED光源、散熱部件及驅(qū)動電源組裝成型，一體式化地完成“光、電、熱”高集成組裝，使之變身為“傻瓜式”的燈具配件。模塊化把復(fù)雜的LED照明產(chǎn)業(yè)簡化為人人都可操作的組裝式生產(chǎn)流程。

　　在高科技領(lǐng)域，每一次新的商業(yè)模式背后，技術(shù)都是最大的驅(qū)動力。而模塊化像聯(lián)發(fā)科“Turn key solution”一樣對行業(yè)重新洗牌，則必須解決一系列技術(shù)問題。

　　首先是芯片問題。以普及率最高的LED路燈為例，大部分LED封裝企業(yè)集中在單顆1瓦的芯片封裝上，應(yīng)用企業(yè)則主要針對產(chǎn)品的亮化和進(jìn)行輪廓裝飾，而目前得到政府扶持、推廣力度以及應(yīng)用市場都很大的LED路燈，基本上采用多顆小功率LED照明芯片串聯(lián)之后再并聯(lián)使用。一些企業(yè)采用顯示屏上的LED照明，密密麻麻鋪滿集合成路燈光源；有的企業(yè)則將100個1瓦的LED照明一顆一顆排起來做成一盞燈。

　　然而，這種做法面臨很多現(xiàn)實(shí)的問題：首先，光源穩(wěn)定性差，如果其中的1顆LED照明出現(xiàn)問題，就會導(dǎo)致整串LED照明模組不亮，路面出現(xiàn)光斑和陰影，直接影響照明效果；其次，光衰不一致，造成路面照度不均勻；再次，大量多顆LED芯片使LED燈具的結(jié)構(gòu)和設(shè)計(jì)受到了很大的限制，無法適合不同場合的使用要求；最后，部分價格較低的產(chǎn)品質(zhì)量較差，產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性低，照明效果無法令人滿意；部分性能較好的產(chǎn)品，大多采用了科銳等進(jìn)口芯片，成本太高，市場無法接受，難以大規(guī)模推廣。

　　路燈是非常特殊的燈具，不僅要解決它的均勻度，還要解決它的亮度問題。“路燈的配光有一定的要求，即覆蓋面積足夠大、光線可以向左右方向拉長。如果配光達(dá)不到要求，就會造成路燈下面是亮的，路燈與路燈之間是暗的，好似斑馬身上的花紋，所以有人形容LED路燈是‘斑馬線’。”曾在2006年成功推出國內(nèi)第一個20瓦LED光源路燈的浙江邁勒斯照明有限公司技術(shù)總監(jiān)郭邦俊認(rèn)為，小功率芯片的LED路燈不僅遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到節(jié)能的效果，而且各廠家的產(chǎn)品相互之間不能通用，因此，大功率集成芯片將是未來LED路燈應(yīng)用的主流。

　　散熱也是亟待解決的問題。早在2005年，在杭州召開的固體照明論壇上，與會的一位著名專家提出，要做LED高亮度路燈，散熱裝置要造成桌子面那么大。發(fā)光強(qiáng)度通常會引出散熱難題。LED光源的特性是散熱越好，它的結(jié)點(diǎn)溫度越低，壽命越長，效率越高。在實(shí)驗(yàn)的過程中，郭邦俊還發(fā)現(xiàn)了驅(qū)動電源與LED路燈不匹配的問題。“驅(qū)動LED照明的電源要恒流，目前供電系統(tǒng)輸出的都是穩(wěn)壓電源。這也是國內(nèi)很多城市安裝LED路燈失效的原因所在。”

　　在中國照明學(xué)會測試計(jì)量專業(yè)委員會副主任委員、杭州遠(yuǎn)方光電信息有限公司董事長潘建根眼中，困擾國內(nèi)LED企業(yè)已久的芯片問題并不是問題。“芯片的來源渠道很多，既可以從日本、美國、德國進(jìn)口，也可以從韓國和中國臺灣購買，芯片不足以影響中國內(nèi)地制造的成本優(yōu)勢。其實(shí)，散熱器、驅(qū)動電源的成本要高于芯片。”也就是說，決定模塊價格的關(guān)鍵在于散熱器、驅(qū)動電源，如果想辦法降低兩者的成本，即便芯片相對價格高一些，整個模塊也會具有價格優(yōu)勢。

　　“模塊化讓制造變得更加傻瓜化。標(biāo)準(zhǔn)化的模塊外面可以配各種形狀的燈罩，而且功率大小可以任意調(diào)節(jié)，比如以30W的標(biāo)準(zhǔn)模塊為一個單元，如果需要120W，用4個單元拼裝就可以。”在郭邦俊看來，如果技術(shù)難關(guān)與專利牽制由模塊廠家承擔(dān)搞定，照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)就可以輕裝上陣了。對傳統(tǒng)照明企業(yè)來說，這顯然是一勞永逸之舉。

　　“燈具行業(yè)的技術(shù)門檻其實(shí)較低，所以行業(yè)競爭的核心應(yīng)該在渠道上，而不是在技術(shù)上。”匡國華說，“渠道還是為王的，比如說雷士在國內(nèi)屬于渠道耕耘非常好的企業(yè)，只要時機(jī)成熟，雷士轉(zhuǎn)過頭把有競爭力的LED產(chǎn)品放到自己的渠道上，就能最快地取得很好的效果。”匡國華表示，一旦模塊廠家解決了技術(shù)問題，那些觀望的企業(yè)將會通過直接購買光源模塊的方式切入LED領(lǐng)域。

　　技術(shù)難題困擾著許多廠商，無論是芯片、散熱還是驅(qū)動電源，每一個環(huán)節(jié)都是艱巨的技術(shù)難關(guān)，但這些技術(shù)難關(guān)并非無法攻克，其關(guān)鍵是在于能否出現(xiàn)新的商業(yè)模式。無論是CD-ROM、DVD還是手機(jī)，聯(lián)發(fā)科面對的都是重量級的對手，它的破壞性創(chuàng)新并不在于它的技術(shù)如何先進(jìn)，而是通過全新的商業(yè)模式解決了困擾產(chǎn)業(yè)已久的癥結(jié)。說到底聯(lián)發(fā)科取勝的關(guān)鍵有兩點(diǎn)，一是用技術(shù)降低了成本，二是用商業(yè)模式激活了市場，從某種程度上，后者其實(shí)更為重要。

　　產(chǎn)業(yè)再分工

　　“盡管模塊化的目的是一體化解決LED照明燈具的光、電、熱問題，但如果價格降不下來，LED燈具的推廣與普及就會存在瓶頸。”照明業(yè)營銷專家吳正喆認(rèn)為，長期沉浸在市場中，傳統(tǒng)照明企業(yè)更加了解市場的需求，對價格更加敏感，如果模塊無法使LED燈具的制造成本大幅下降，這些企業(yè)的積極性必將大打折扣。

　　聯(lián)發(fā)科模式之所以被商家瘋狂追捧，在于它將價格降低到令人咋舌的程度。目前LED產(chǎn)品的均價為25元到30元1瓦，用進(jìn)口芯片制成成品的話，價格達(dá)到每瓦30元以上。專業(yè)分工后，每個環(huán)節(jié)的效率大大提高，最終將產(chǎn)品的價格降低，如果模塊能夠進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)，則可以實(shí)現(xiàn)15元1瓦甚至10元1瓦，而10元1瓦是LED行業(yè)革命的一個臨界點(diǎn)。

　　“標(biāo)準(zhǔn)模塊一旦解決了量產(chǎn)的問題，有可能是爆炸性的，可以把國家半導(dǎo)體光源產(chǎn)業(yè)做大、做強(qiáng)。”杭州市市委副秘書長許保金說，“一旦模塊進(jìn)行批量生產(chǎn)，LED燈的價格勢必會大幅下降。不過要達(dá)到尋常百姓的心理價位，仍需要一個過程。”

　　模塊化能否量產(chǎn)的一個關(guān)鍵在于產(chǎn)業(yè)分工是否明確?，F(xiàn)在的LED照明市場，除了芯片制造商外，主要由兩類企業(yè)主導(dǎo)：一類是從芯片封裝環(huán)節(jié)開始到最終成品，所有環(huán)節(jié)全部掌握在自己手中，這樣企業(yè)的投入要上千萬元，這樣的投入無疑過高；一類企業(yè)是購買封裝后的光源開發(fā)應(yīng)用產(chǎn)品，然后自己解決電路散熱、驅(qū)動電源問題，這類企業(yè)往往面臨技術(shù)難題。

　　“如果每個企業(yè)都去投資搞開發(fā)，將會是一個相當(dāng)大的浪費(fèi)。只有分工明確，才能實(shí)現(xiàn)規(guī)?；５壳暗默F(xiàn)狀是LED照明的發(fā)展模式已經(jīng)違背了產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律，每個企業(yè)都是全產(chǎn)業(yè)鏈的做法，只有垂直整合，沒有橫向分工，所以成本一直無法降下來。LED照明市場肯定是越發(fā)展到后面分工越細(xì)，只有分工明確，才能實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，將成本降下來。”張護(hù)明說。

　　目前市場上的LED照明企業(yè)大多是技術(shù)型公司，仍舊是通過訂單模式進(jìn)行銷售，對營銷知之甚少。面對瞬息萬變的市場，遠(yuǎn)離市場一線的它們無法及時開發(fā)出暢銷的產(chǎn)品。畢竟，現(xiàn)階段的LED照明應(yīng)用實(shí)際上是一項(xiàng)工程業(yè)務(wù)，應(yīng)用環(huán)境和客戶要求不同，設(shè)計(jì)和實(shí)施方案必須因地制宜，沒有豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)是無法做好的。與其在不擅長的營銷領(lǐng)域奔波，不如將自己的專長發(fā)揮到極致。

　　傳統(tǒng)照明企業(yè)雖然在營銷上具有不可比擬的優(yōu)勢，但技術(shù)卻是它們最大的短板。對它們來說，最好的發(fā)展路徑無疑是專注做市場，將技術(shù)和制造交給提供模塊化解決方案的企業(yè)，這樣既省卻了大量的研發(fā)投入，而且還可以利用市場優(yōu)勢與模塊廠家議價。事實(shí)上，“模塊化大大降低了LED路燈及球泡燈的技術(shù)門檻，照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)無須添置高科技的生產(chǎn)設(shè)備，無須投入自行研發(fā)等高昂的費(fèi)用，有少量資金就可以靈活運(yùn)作。”在張護(hù)明看來，最理想的結(jié)果是模塊廠家專心于模組LED照明的技術(shù)突破與各類型模組的研創(chuàng)，而照明產(chǎn)品廠商致力于應(yīng)用產(chǎn)品的研發(fā)和市場的推廣，這樣一來，整個產(chǎn)業(yè)就會進(jìn)入有序競爭狀態(tài)，產(chǎn)能相應(yīng)提升。

　　“專業(yè)制造LED照明顯示屏的企業(yè)就幾百家之多，而主攻LED燈飾燈具的企業(yè)，大多順手在自己的產(chǎn)品系列中加入顯示屏產(chǎn)品序列作為補(bǔ)充，同時上游企業(yè)向下游滲透，這不但擾亂了LED照明產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈，也對單一生產(chǎn)的企業(yè)造成生存空間的擠壓。”東莞勤上光電總經(jīng)理黃冠志對于行業(yè)的混亂、分工不明確深有感觸。

　　模塊化無疑是符合照明行業(yè)的商業(yè)邏輯的，并且將對行業(yè)產(chǎn)生一種爆發(fā)性的力量。但是，革命性變化的發(fā)生也僅僅只是一種可能，固有的慣性的力量總是驚人的，只有讓更多的企業(yè)加入進(jìn)來，最終才能形成一種有影響力的模式。唯一的變數(shù)是“量產(chǎn)”，只有實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，才能眾人拾柴火焰高，才能在規(guī)?；薪档统杀?，推動LED照明“平民化”時代的到來。

　　如今，在推行模塊化的企業(yè)中，只有浙江邁勒斯照明有限公司宣稱“基本實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)”。“現(xiàn)在我們一條生產(chǎn)線1個小時可以做出300個大模塊。如果是小模塊，一條生產(chǎn)線能制造1000個模塊。其他LED照明企業(yè)在單位時間內(nèi)很難做到這個量，而且本身模塊化的技術(shù)難度就很高。”浙江邁勒斯照明有限公司董事長樓滿娥說。如今，模塊已被她視為關(guān)鍵性戰(zhàn)略，邁勒斯照明有限公司的整個組織架構(gòu)因?yàn)槟K化而進(jìn)行了徹底的改變，其市場重心也轉(zhuǎn)移到了LED路燈和球泡燈的模塊銷售上。

　　盡管模塊的最終價格與是否量產(chǎn)有著直接關(guān)系，但模塊化的爆發(fā)性力量卻不在于此，而是在于它將原有的門檻夷為平地。不管你的企業(yè)規(guī)模大小、實(shí)力強(qiáng)弱，也不管你批量購買模塊還是只購買一個模塊，都可以生產(chǎn)出LED燈具。任何企業(yè)或個人，只要掌握了客戶資源，不費(fèi)吹灰之力就可以成為優(yōu)秀的產(chǎn)品制造商。顯然，這是一個真正的大眾游戲。理解了這一點(diǎn)，也就明白手機(jī)為何在近兩年快速成長，聯(lián)發(fā)科成為全球手機(jī)勢力中最有話語權(quán)的企業(yè)之一。也許，過不了多久，LED照明燈風(fēng)靡全球，而這將與一個叫“模塊”的“盒子”有關(guān)。

　　模塊化背后的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則

　　“由于缺乏標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)盲目生產(chǎn)，大大小小的廠家有3000多家，魚龍混雜，相互之間割據(jù)、競爭激烈。就像當(dāng)年節(jié)能燈剛出來的時候一樣，大家拼價格，偷工減料。由于價格高、產(chǎn)品不成熟，導(dǎo)致口碑下滑，事實(shí)上已經(jīng)損害了LED照明的名聲。”談及LED照明的應(yīng)用現(xiàn)狀，杭州三坤科技開發(fā)有限公司總經(jīng)理孟勇不無憂慮。“目前LED照明產(chǎn)業(yè)走到了十字路口。”

　　曾經(jīng)作為雷士銷售量最大的運(yùn)營中心負(fù)責(zé)人，現(xiàn)為多個品牌浙江總代理的浙江華策照明有限公司總經(jīng)理俞保兒告訴《新營銷》記者，因?yàn)榉N種原因，目前LED產(chǎn)品在渠道上還顯得比較沉寂，很難把銷售量做起來。“我們公司LED的業(yè)務(wù)目前做到了全國第三的位置，但是在公司的整體銷量中，占有的比例還不到10%。在未來的3~5年內(nèi)，LED在應(yīng)用上還無法上規(guī)模，因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)目前的標(biāo)準(zhǔn)很不相同，使用起來很不順。”

　　在絕好的市場機(jī)遇面前，標(biāo)準(zhǔn)成為一個誰也無法繞過去的坎。標(biāo)準(zhǔn)的制定已經(jīng)超出了單純的技術(shù)層面，而是涉及方方面面的利益，誰都明白，標(biāo)準(zhǔn)的主導(dǎo)權(quán)意味著來自政府的源源不斷、數(shù)額巨大的采購訂單。因此，標(biāo)準(zhǔn)之爭演變到最后成為一種博弈，各相關(guān)廠商莫不積極地努力推廣自己的產(chǎn)品，以尋求成為未來的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品之一。

　　2009年7月1日，《廣東省LED照明路燈地方標(biāo)準(zhǔn)》生效。然而，在一次會議上，作為起草者之一的勤上光電董事長李旭亮被同行們頻頻挑刺。除了對企業(yè)起草標(biāo)準(zhǔn)的公正性表示質(zhì)疑外，同行普遍認(rèn)為該標(biāo)準(zhǔn)定得太高而面太窄。“這個標(biāo)準(zhǔn)由東莞市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局牽頭，35個科研院校以及多個市的企業(yè)一起研討，就是為了探討企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與省標(biāo)之間的平衡。”面對質(zhì)疑，“平衡”一詞被李旭亮屢屢提及。在諸多利益糾葛之下，完全按照一方的意愿建立標(biāo)準(zhǔn)幾乎是不可能的。從某種程度上講，最終的標(biāo)準(zhǔn)可能是行業(yè)巨頭聯(lián)合制定一個“具有強(qiáng)制性、多數(shù)企業(yè)認(rèn)同、要求較高的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”。雖然這看起來像一個巨頭們妥協(xié)的產(chǎn)物，但標(biāo)準(zhǔn)的制定顯然會將整個行業(yè)帶入良性循環(huán)。

　　“這些問題不僅在中國存在，在美國也存在。”在美國生活了24年的美國ICP有限公司總裁、中國經(jīng)濟(jì)貿(mào)易促進(jìn)會副會長龔其恩頗有感觸地說，“LED照明產(chǎn)業(yè)在美國剛剛起步時，由于產(chǎn)品的價位偏高，缺乏標(biāo)準(zhǔn)，大家都想做標(biāo)準(zhǔn)，但是由于力量分散，無法獲得主導(dǎo)地位而望洋興嘆。”說到底，標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上依然是以技術(shù)和實(shí)力作為籌碼的，如果勤上光電沒有5萬盞LED路燈的投放量，在起草標(biāo)準(zhǔn)的會議上就不會有它的一席之位。

　　每個企業(yè)都擁有標(biāo)準(zhǔn)的話語權(quán)，但每個企業(yè)的分量都不夠，誰都不相讓，以至于出現(xiàn)了諸多不兼容的產(chǎn)品，給LED燈具的普及造成了極大的障礙。事實(shí)上，最終決定標(biāo)準(zhǔn)的不是技術(shù)，而是市場。如果模塊化成為主流的商業(yè)模式，被眾多企業(yè)應(yīng)用，那么它將極有可能成為實(shí)質(zhì)性的標(biāo)準(zhǔn)，就如聯(lián)發(fā)科的“交鑰匙方案”一樣。從這個意義上說，模塊化即便無法成為國家標(biāo)準(zhǔn)，但在應(yīng)用領(lǐng)域，它卻可以成為“無冕之王”。和勤上光電制定、將大多數(shù)企業(yè)排除在外的標(biāo)準(zhǔn)不同，模塊化不僅將所有的LED照明企業(yè)囊括了進(jìn)來，而且避免了各式各樣的山頭之爭。畢竟，整個產(chǎn)業(yè)的興盛不在于少數(shù)企業(yè)。

　　不過，模塊生產(chǎn)廠商要快速被業(yè)界認(rèn)同，就必須在LED照明市場尚未完全激活之前，快馬加鞭地?fù)屨际袌龈叩?，獲得先發(fā)優(yōu)勢，因?yàn)榛馃岙惓５腖ED照明市場已容不下慢騰騰的踱步者了。在這個關(guān)鍵性時刻，尋求資本的力量進(jìn)行快速擴(kuò)張，就成為一件迫在眉睫的事。LED照明是一個資金密集型產(chǎn)業(yè)，融資，擴(kuò)張，再融資，再擴(kuò)張，形成了一個相對良性的閉環(huán)。強(qiáng)者恒強(qiáng)，大者愈大，這是資本向少數(shù)企業(yè)聚集的必然結(jié)果。對于產(chǎn)業(yè)鏈上的任何一家企業(yè)，資本都是關(guān)鍵性的因素，對于模塊廠家來說更是如此。業(yè)內(nèi)人士預(yù)言LED照明行業(yè)“洗牌”時代即將來臨，而模塊化極有可能是發(fā)動這場洗牌運(yùn)動的導(dǎo)火線。