目前在新浪、騰訊、網(wǎng)易、搜狐等各大網(wǎng)站，以及迅雷等網(wǎng)絡(luò)常用工具資訊條上，無處不見凡客誠品的銷售蹤影，其接觸點(diǎn)之多超乎想象。

    如果這些接觸點(diǎn)全部需要支付廣告費(fèi)，一定是一筆龐大的開支。凡客真的需要支付這么多的廣告？他們的網(wǎng)絡(luò)銷售又是怎么開展的呢？

    在傳統(tǒng)的營銷傳播環(huán)境下，品牌營銷傳播活動(dòng)僅僅作為4P營銷組合中的一個(gè)環(huán)節(jié)，因此品牌消費(fèi)行為的達(dá)成還受到渠道、價(jià)格、包裝、促銷等多重因素的影響。而通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的運(yùn)用，能實(shí)現(xiàn)品牌傳播和銷售渠道的完美整合。

    網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在4C營銷組合中的消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)四個(gè)環(huán)節(jié)全面發(fā)力。通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不僅能有效降低營銷傳播成本，而且便利于消費(fèi)者卷入品牌互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與品牌之間的溝通，以及達(dá)成品牌購買行為。

    今天我們來看看網(wǎng)絡(luò)渠道部分。渠道的作用就在于產(chǎn)品的接觸和產(chǎn)品銷售。如果只有接觸而沒有銷售，就是廣告，廣告效果會(huì)因?yàn)闀r(shí)間延遲而不能及時(shí)轉(zhuǎn)化。如果能做到完整接觸和并且及時(shí)銷售，這就是一條完美的渠道。

    按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，傳統(tǒng)渠道中的電視直銷起到了這樣的作用，問題的關(guān)鍵在于電視時(shí)間長(zhǎng)度的限制、高昂的費(fèi)用、過高的折扣率使得能利用電視廣告的企業(yè)非常有限。

    凡客誠品的負(fù)責(zé)人陳年說：凡客注重互聯(lián)網(wǎng)上的推廣，在網(wǎng)絡(luò)投放的廣告占所有廣告投放的60%以上。

    同時(shí)，凡客誠品利用網(wǎng)絡(luò)的展示、接觸和直接銷售能力，實(shí)現(xiàn)了超過PPG的銷售。陳年說：“發(fā)展到目前的規(guī)模，凡客誠品在廣告方面的投入不及PPG的十分之一，互聯(lián)網(wǎng)推廣以最佳的性價(jià)比讓凡客誠品取勝，PPG有95%的銷售來自平面廣告，這些平面媒體的店租太貴，而VANCL是一家24小時(shí)不打烊的商店，店租很便宜”。

    更重要的是廣告的“賣點(diǎn)明確、制作精美”抓住了消費(fèi)者的眼球，讓其產(chǎn)品銷售與品牌同步得到提升，如有一款制作清新自然的翻卷廣告，符合了服裝夏季季節(jié)特性。

    隱藏在凡客誠品網(wǎng)絡(luò)營銷深層次的推廣策略則是“以ROI為核心”，即廣告與銷售投入產(chǎn)出比要合理。假如巨額廣告投入沒有得到應(yīng)有的銷售收入回報(bào)，凡客誠品就會(huì)淪為第二個(gè)“PPG”。

    PPG花費(fèi)了巨額的廣告費(fèi)，作為一家電子商務(wù)網(wǎng)站卻過多的依靠高昂的平面媒體推廣，廣告并沒有帶來應(yīng)有的銷售收入，最終因廣告資金鏈斷裂而失敗。因此電子商務(wù)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告推廣，必須要堅(jiān)持“廣告與銷售投入產(chǎn)出比（ROI）”為基本評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

    凡客誠品在多家網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟上投放CPS廣告，CPS是指的按銷售提成廣告費(fèi)用，許多個(gè)人站長(zhǎng)在網(wǎng)站上投放了他們的廣告。成立了自己的網(wǎng)站聯(lián)盟，讓廣大站長(zhǎng)和店長(zhǎng)加入，根據(jù)銷售額進(jìn)行提成費(fèi)用，這個(gè)形式也是屬于CPS。

    在媒體選擇上不僅注重帶來的流量，更要注重廣告與銷售的投入產(chǎn)出比。凡客發(fā)展出一套以ROI為考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)門戶、社區(qū)、CPS聯(lián)盟等進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，量身定制出一套完全符合vancl整體營銷策略，保證了凡客誠品平穩(wěn)快速成長(zhǎng)。

    而且用銷售的回報(bào)來支付廣告的投入，這種方式在網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái)上，把產(chǎn)品的輸出和廣告完美的結(jié)合起來，使得把每一家網(wǎng)站的接觸點(diǎn)都作為自己的渠道去看待，這就是凡客成功之道，這就是我們所要學(xué)到的借助于網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行渠道建設(shè)的非常有用的借鑒。