無(wú)論線上線下交易，只要是生意，讓利、價(jià)格讓步絕對(duì)可以賺一波人氣和 銷售 ，如果你認(rèn)為這就是 營(yíng)銷 ，那么你可能錯(cuò)了……

作為第三方代運(yùn)營(yíng)，被銷售額壓久了之后慢慢的眼里只會(huì)剩下數(shù)字，盡可能的去做大業(yè)績(jī)以維護(hù)好客戶，當(dāng)然拋開(kāi)所謂的品牌調(diào)性等，大多數(shù)的商家當(dāng)然也是希望能做到銷售；目的導(dǎo)致方法和執(zhí)行是相當(dāng)正確的，無(wú)論線上線下交易，只要是生意，讓利、價(jià)格讓步絕對(duì)可以賺一波人氣和銷售，但我們可能錯(cuò)了。

營(yíng)銷非要靠促銷？

不靠促銷也能拉高銷量，有人會(huì)說(shuō)站著說(shuō)話不腰疼？列個(gè)數(shù)據(jù)吧，剛過(guò)去6.18大促，某保健品品牌24小時(shí)銷售活動(dòng)銷售額近100W，客單價(jià)400；其中80%的銷量來(lái)自于老客（此處老客為曾進(jìn)店購(gòu)買過(guò)兩次以上的客戶），自此我才相信盛傳的二八定律以及半年的CRM的積累確實(shí)功不可沒(méi)。

營(yíng)銷在于積累！

從日常說(shuō)起，最常見(jiàn)的無(wú)非優(yōu)惠劵，但是單純的優(yōu)惠劵發(fā)放絕對(duì)不是CRM，而是被用爛了的一個(gè)低級(jí)維護(hù)辦法，沒(méi)有之一。CRM作用在于方便統(tǒng)一管理、及時(shí)激活人群、快捷的消息發(fā)散最終在某個(gè)點(diǎn)的爆發(fā)。拿食品說(shuō)話，產(chǎn)品導(dǎo)致人群不同、服用周期導(dǎo)致結(jié)束時(shí)間點(diǎn)不同，再者不同人群的需求不同、若產(chǎn)品未服用完結(jié)又何來(lái)復(fù)購(gòu)或者推薦的需求？第一步要做的——分門別類！

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，近2013年上半年某CRM系統(tǒng)就為買家打標(biāo)1.5億次，也就是對(duì)于1.5億客戶進(jìn)行了分層級(jí)管理，針對(duì)性的產(chǎn)品、針對(duì)性的推薦，但是不變的仍舊是銷售額的增長(zhǎng)。說(shuō)到短信不得不提的臨近大促那些如同保險(xiǎn)代理、房產(chǎn)中介似的“營(yíng)銷短信”了，說(shuō)好的“衣食父母是顧客”“我待顧客如上帝”呢？80%的商家在出貨會(huì)有一條跟蹤短信，60%的商家在客戶簽收后會(huì)有感謝短信，但只有10%不到的商家會(huì)在交易結(jié)束后給到產(chǎn)品體驗(yàn)的關(guān)懷，我很慶幸我做了最后一步，我也不會(huì)告訴你有專人維護(hù)購(gòu)買過(guò)3次以上的客戶，專屬電話為他們24小時(shí)開(kāi)機(jī)。CRM終究會(huì)成為營(yíng)銷的重中之重！

明確營(yíng)銷的目的

做10次活動(dòng)都想著起銷量，要么你單純要么客戶單純了。明確一次營(yíng)銷的初衷跟目的才能有的放矢。往簡(jiǎn)單的說(shuō)，客戶分老客新客，老客認(rèn)的效果、口碑或者習(xí)慣，新客認(rèn)的嘗新、好奇。不區(qū)分新老客盲目鋪場(chǎng)做營(yíng)銷，老客抱怨我三天兩頭過(guò)來(lái)你就給我看這個(gè)？新客抱怨我剛來(lái)啥都沒(méi)明白，你就讓我當(dāng)“冤大頭”？在你還在詫異為什么自己想了兩天兩夜的“大營(yíng)銷”沒(méi)有效果的時(shí)候，飆綠的轉(zhuǎn)化足以讓你瞠目了。老客的心態(tài)是什么：不買最貴只買最合適，拉高客單價(jià)才是正經(jīng)事；新客什么心態(tài)：試試看！那必須是不痛不癢，千萬(wàn)不能有猶豫的余地，門檻高了對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)就高了。

聯(lián)合營(yíng)銷的“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”

什么叫聯(lián)合營(yíng)銷，就是幾家平日還風(fēng)生水起的商戶聯(lián)合起來(lái)弄些好玩的噱頭一起賣！噱頭易得，商戶難尋——你得避開(kāi)你的絕對(duì)競(jìng)品，又得想著能占到各方流量的二跳。避開(kāi)鏡頭誰(shuí)都曉得，本來(lái)在大搜索下的競(jìng)爭(zhēng)還看各憑本事，倘若在一個(gè)集合互動(dòng)頁(yè)下的近身搏殺不就變身死拼價(jià)格了？賠本賺吆喝的事情千萬(wàn)別干！再說(shuō)二跳怎么來(lái)？異業(yè)聯(lián)盟絕對(duì)是最好出路！拿婚慶來(lái)說(shuō)，珠寶首飾、婚紗禮服、請(qǐng)?zhí)蔡蔷蛯儆诋悩I(yè)，有效的避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)；拿保健來(lái)說(shuō)的，美白、纖體、抗衰老也屬異業(yè)，面向20、30、40的女人，任何一項(xiàng)你都該擁有，細(xì)看其實(shí)你都需要，這場(chǎng)“聯(lián)姻”已經(jīng)成功了一半了！

到本篇文尾，流露點(diǎn)心聲“以商家為出發(fā)的營(yíng)銷不是營(yíng)銷，換位思考才起真銷售”。

作者王釗，供職上海好耶傳媒集團(tuán)，負(fù)責(zé)天貓客戶代運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目