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  2013年10月03日    sina      
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   每個(gè)真正意義上的企業(yè) 營(yíng)銷 動(dòng)作,都必然是三維的,所以營(yíng)銷者做的從來都是選擇題,這種選擇給營(yíng)銷創(chuàng)造了各種可能性,幫助營(yíng)銷者不停的創(chuàng)造奇跡; 銷售 的動(dòng)作最多只有兩個(gè)緯度,銷售者總是做判斷題,抹殺可能性,把自己推向生與死的極端;所以這個(gè)世界上有最偉大的推銷員,那是對(duì)生存能力的比拼;但這個(gè)世界沒有最偉大的營(yíng)銷者,因?yàn)闋I(yíng)銷總會(huì)不斷出現(xiàn)新的奇跡,出現(xiàn)更偉大的營(yíng)銷者,這是可能性促成的發(fā)展能力競(jìng)賽,這就是營(yíng)銷真正的魅力!   
  對(duì)于一個(gè)組織,銷售是解決生存問題的!銷售力就是生存能力!不斷的銷售,就是接著活下去!營(yíng)銷是用來解決發(fā)展問題的!營(yíng)銷力就是發(fā)展力,卓越的營(yíng)銷,就是持續(xù)的成長(zhǎng)!銷售導(dǎo)向的企業(yè),就象一個(gè)先天殘疾的兒童,可以活下去,但總也長(zhǎng)不大,活著的唯一目的就是不停的治療反復(fù)發(fā)作的頑疾!這樣的企業(yè)比比皆是,這個(gè)月開會(huì),討論的還是上個(gè)月的問題,過3年你再去那個(gè)企業(yè)看,那個(gè)問題仍然存在!營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè),用發(fā)展來解決所有發(fā)展中遇到的問題,今年的問題,到了明年已經(jīng)不是問題。就象2歲的孩子你總是想盡辦法哄他入睡,但等到他6歲的時(shí)候,你可能要企求他不要來打擾你睡覺。一個(gè)企業(yè)在發(fā)展中遇到的問題,在企業(yè)發(fā)展以后,已經(jīng)不再是問題了!   
  經(jīng)營(yíng)者要解決經(jīng)營(yíng)問題,管理者要解決管理問題,銷售者要解決銷售問題!營(yíng)銷者自然必須解決營(yíng)銷問題,但為什么你的營(yíng)銷總是那麼不實(shí)際,總是被經(jīng)營(yíng)者,管理者,尤其銷售者稱為紙上談兵?為了營(yíng)銷而營(yíng)銷,是最空洞的營(yíng)銷!真正的營(yíng)銷必須是三維的,真正的營(yíng)銷必須同時(shí)兼顧經(jīng)營(yíng);管理和銷售三個(gè)方面?! ?nbsp;
  銷售在理論上的定義就是以市場(chǎng)需求為中心,使產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)化的過程。銷售最直白的定義就是賣貨收錢。銷售在實(shí)踐中,其實(shí)僅僅是營(yíng)銷三維動(dòng)作中的一個(gè)動(dòng)作,這個(gè)動(dòng)作只干一件事:專業(yè)的促成交易!   
  德魯克說:“管理就是界定企業(yè)的使命,并激勵(lì)和組織 人力資源 去實(shí)現(xiàn)這個(gè)使命。界定使命是企業(yè)家的任務(wù),而激勵(lì)與組織人力資源是領(lǐng)導(dǎo)力的范疇,二者的結(jié)合就是管理。”這就是德魯克在理論層面對(duì)管理的定義。管理最直白的定義就是做自己認(rèn)為對(duì)的事!管理真正要做的就是四個(gè)動(dòng)作:計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制。很多人都在熱烈的討論管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別,實(shí)際上唯一的區(qū)別就是領(lǐng)導(dǎo)僅僅是管理的一個(gè)組成部分!管理其實(shí)也僅僅是營(yíng)銷三維動(dòng)作中的一個(gè)動(dòng)作,這個(gè)動(dòng)作也只干一件事:團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量一同完成目標(biāo)?!?nbsp;
  所有優(yōu)秀的銷售導(dǎo)向企業(yè)的通病就是:他們認(rèn)為把以上兩個(gè)動(dòng)作做到位就是營(yíng)銷了!其實(shí)只差了一點(diǎn),但這一點(diǎn)足以致命,那就是經(jīng)營(yíng)!事實(shí)是:小企業(yè)都是靠經(jīng)營(yíng)發(fā)展成大企業(yè)的,小企業(yè)的銷售和管理是瓶頸!大企業(yè)基本都是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)變成死企業(yè)的,經(jīng)營(yíng)反而成為了大企業(yè)的瓶頸!經(jīng)營(yíng)是對(duì)外的,擴(kuò)張性的,追求的是利潤(rùn),要積極進(jìn)取,抓住機(jī)會(huì),膽子要大;但企業(yè)一大,不是膽子小了,白白錯(cuò)過機(jī)會(huì);就是抓錯(cuò)了機(jī)會(huì),一邊擴(kuò)張,一邊眼睜睜的看著利潤(rùn)下滑!經(jīng)營(yíng):顧名思義,就是“經(jīng)濟(jì)地運(yùn)營(yíng)”。“經(jīng)濟(jì)”其內(nèi)涵就是追求最大的投入產(chǎn)出比例;“運(yùn)營(yíng)”的內(nèi)涵則是通過對(duì)經(jīng)營(yíng)對(duì)象的流動(dòng)組合,來追求最大投入產(chǎn)出的優(yōu)化組合。這兩點(diǎn)有機(jī)地結(jié)合在一起,就是經(jīng)營(yíng)。它有別于管理,當(dāng)然更不同于銷售,它還有資本的運(yùn)作在里面。經(jīng)營(yíng)什麼呢?經(jīng)營(yíng)一切可以經(jīng)營(yíng)的資源! 
  我經(jīng)常開玩笑說:經(jīng)理就是經(jīng)營(yíng)加管理,那麼銷售經(jīng)理自然就是;經(jīng)營(yíng)加管理加銷售了!我們?cè)谇懊嬉呀?jīng)講過,營(yíng)銷就是對(duì)經(jīng)營(yíng)和銷售的管理!如果你認(rèn)為這是絕對(duì)的,你其實(shí)又錯(cuò)了;因?yàn)闋I(yíng)銷必須做選擇題。營(yíng)銷也可以是對(duì)經(jīng)營(yíng)和管理的銷售;營(yíng)銷還可以是對(duì)管理和銷售的經(jīng)營(yíng);結(jié)論就是:營(yíng)銷是必須覆蓋經(jīng)營(yíng);管理;銷售三個(gè)維度的動(dòng)作,你可以選擇任何一個(gè)作為重點(diǎn),但不能缺失任何一個(gè),這就是營(yíng)銷的核心價(jià)值鏈:經(jīng)營(yíng)+管理+銷售;牢牢把握住這條核心價(jià)值鏈,就是從銷售到營(yíng)銷的跨越的關(guān)鍵! 

 


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