A、深圳-香港導(dǎo)游
推銷情況:產(chǎn)品不錯(cuò),時(shí)機(jī)不成熟,缺乏信任
推銷結(jié)果:顧客無(wú)動(dòng)于衷,沒(méi)達(dá)成交易
20號(hào),我們坐飛機(jī)從濟(jì)南飛往深圳,在從機(jī)場(chǎng)到海關(guān)的大巴上,第一個(gè)導(dǎo)游粉墨登場(chǎng)了。他推銷的產(chǎn)品是電視棒,據(jù)說(shuō)是一種能夠插上和互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)在一起,就能看電視的東西,能收世界各地的好多臺(tái)呢。
理論上來(lái)講,這東西還真不錯(cuò),且價(jià)格也不貴,若按平時(shí),大家可能都會(huì)要買(mǎi)的,但當(dāng)時(shí)的時(shí)機(jī)的確不太成熟:一、大家剛剛出來(lái),還沒(méi)到“購(gòu)物天堂”香港和澳門(mén)去小試牛刀,還沒(méi)有出國(guó)境,你就讓大家掏錢(qián),大家還沒(méi)進(jìn)入狀態(tài);二、最為關(guān)鍵的是,大家屬于初次相識(shí),你推薦的東西雖然不錯(cuò),但由于認(rèn)識(shí)才三四十分鐘,大家還不能完全信任,怎么敢掏錢(qián)買(mǎi)你的東西呢?三、導(dǎo)游最大的敗筆是,沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)拿出一臺(tái)能夠上網(wǎng)的電腦給大家演示一番,取消大家的顧慮。倘若他有演示,再加上產(chǎn)品還不錯(cuò),說(shuō)不定會(huì)有人當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的,但可惜他沒(méi)有這么做,難以打消消費(fèi)者的疑慮。
“導(dǎo)游”在不合適的時(shí)機(jī),光靠嘴說(shuō),沒(méi)有給大家演示一下,最終營(yíng)銷沒(méi)有取得成功。這對(duì)我們營(yíng)銷人員的啟示是:一、好的產(chǎn)品還需要好的演示;二、找按時(shí)
機(jī)營(yíng)銷很關(guān)鍵;三、在信任未建立起來(lái)之前,不光要說(shuō),還要學(xué)學(xué)啞巴賣(mài)刀。