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  2013年10月03日    中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)      
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     去香港澳門(mén)旅游,途經(jīng)深圳,一路遭遇導(dǎo)游的生拉硬扯、遭遇到各種威逼利誘,可以說(shuō)整個(gè)旅程就是一個(gè)和導(dǎo)游斗智斗勇的過(guò)程,當(dāng)然這中間通過(guò)不同導(dǎo)游表現(xiàn)出來(lái)的不同特點(diǎn)和最終取得的不同結(jié)果,也可以折射出幾個(gè)不同形式的 營(yíng)銷 之特點(diǎn)。現(xiàn)總結(jié)如下:
 
 
 
    A、深圳-香港導(dǎo)游
 
    推銷情況:產(chǎn)品不錯(cuò),時(shí)機(jī)不成熟,缺乏信任
 
    推銷結(jié)果:顧客無(wú)動(dòng)于衷,沒(méi)達(dá)成交易
 
    20號(hào),我們坐飛機(jī)從濟(jì)南飛往深圳,在從機(jī)場(chǎng)到海關(guān)的大巴上,第一個(gè)導(dǎo)游粉墨登場(chǎng)了。他推銷的產(chǎn)品是電視棒,據(jù)說(shuō)是一種能夠插上和互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)在一起,就能看電視的東西,能收世界各地的好多臺(tái)呢。
 
    理論上來(lái)講,這東西還真不錯(cuò),且價(jià)格也不貴,若按平時(shí),大家可能都會(huì)要買(mǎi)的,但當(dāng)時(shí)的時(shí)機(jī)的確不太成熟:一、大家剛剛出來(lái),還沒(méi)到“購(gòu)物天堂”香港和澳門(mén)去小試牛刀,還沒(méi)有出國(guó)境,你就讓大家掏錢(qián),大家還沒(méi)進(jìn)入狀態(tài);二、最為關(guān)鍵的是,大家屬于初次相識(shí),你推薦的東西雖然不錯(cuò),但由于認(rèn)識(shí)才三四十分鐘,大家還不能完全信任,怎么敢掏錢(qián)買(mǎi)你的東西呢?三、導(dǎo)游最大的敗筆是,沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)拿出一臺(tái)能夠上網(wǎng)的電腦給大家演示一番,取消大家的顧慮。倘若他有演示,再加上產(chǎn)品還不錯(cuò),說(shuō)不定會(huì)有人當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的,但可惜他沒(méi)有這么做,難以打消消費(fèi)者的疑慮。
 
    “導(dǎo)游”在不合適的時(shí)機(jī),光靠嘴說(shuō),沒(méi)有給大家演示一下,最終營(yíng)銷沒(méi)有取得成功。這對(duì)我們營(yíng)銷人員的啟示是:一、好的產(chǎn)品還需要好的演示;二、找按時(shí) 機(jī)營(yíng)銷很關(guān)鍵;三、在信任未建立起來(lái)之前,不光要說(shuō),還要學(xué)學(xué)啞巴賣(mài)刀。
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隨機(jī)讀管理故事:《鞭策》
[故事]拿破侖一次打獵的時(shí)候,看到一個(gè)落水男孩,一邊拼命掙扎,一邊高呼救命。這河面并不寬,拿破侖不但沒(méi)有跳水救人,反而端起獵槍,對(duì)準(zhǔn)落水者,大聲喊到:你若不自己爬上來(lái),我就把你打死在水中。那男孩見(jiàn)求救無(wú)用,反而增添了一層危險(xiǎn),便更加拼命地奮力自救,終于游上岸。

[分析]對(duì)待自覺(jué)性比較差的員工,一味的為他創(chuàng)造良好的軟環(huán)境、去幫助他,并不一定讓他感受到“蘿卜”的重要,有時(shí)還離不開(kāi)“大棒”的威脅。偶爾利用你的權(quán)威對(duì)他們進(jìn)行威脅,會(huì)及時(shí)制止他們消極散漫的心態(tài),激發(fā)他們發(fā)揮出自身的潛力。自覺(jué)性強(qiáng)的員工也有滿足、停滯、消沉的時(shí)候,也有依賴性,適當(dāng)?shù)呐u(píng)和懲罰能夠幫助他們認(rèn)清自我,重新激發(fā)新的工作斗志。

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