什么是終端呢？終端是購(gòu)買(mǎi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)所，是分銷(xiāo)渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢。比如，銷(xiāo)售柜臺(tái)，專(zhuān)賣(mài)店等等。

    就像足球場(chǎng)上隊(duì)員之間的配合、盤(pán)帶、傳吊，以及場(chǎng)外拉拉隊(duì)的吶喊助威，都是為了進(jìn)球時(shí)關(guān)鍵的一腳。而所有商品的宣傳、促銷(xiāo)、渠道建設(shè)也都是為了終端的“臨門(mén)一腳”——即消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)。盡管產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道多種多樣，但只有擁有了終端才算擁有了渠道，才能接近“球門(mén)”（消費(fèi)者），才有“進(jìn)球”（實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售）的機(jī)會(huì)和可能。

    因此，決勝終端已經(jīng)成為眾多廠(chǎng)商的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)則和競(jìng)爭(zhēng)手段。

    營(yíng)銷(xiāo)隨需而動(dòng)，顧客在哪，銷(xiāo)售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來(lái)？回哪里去？住宅區(qū)。而社區(qū)，是住宅區(qū)中的“肥肉”，是“有消費(fèi)力”的顧客集中的地方，小區(qū)是最靠近顧客的“末端”。

    有關(guān)針對(duì)終端顧客的廣告?zhèn)鞑?，以及?zhuān)賣(mài)點(diǎn)的生動(dòng)化展示，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)及技巧，視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)等等，已經(jīng)不是終端營(yíng)銷(xiāo)的新話(huà)題了。眾多的廠(chǎng)商都知道，只要生產(chǎn)銷(xiāo)售的是居民用品，要達(dá)到銷(xiāo)量提升，社區(qū)是最后一塊“處女地”，也是只要努力，就最能很快見(jiàn)效的一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。對(duì)于很多企業(yè)而言，社區(qū)是銷(xiāo)售工作的“前沿陣地”，社區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊(duì)伍是沖鋒陷陣的“先鋒隊(duì)”，在社區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，就領(lǐng)先了對(duì)手一步。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作步步領(lǐng)先。

    為什么要做社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)？

    1、社區(qū)活動(dòng)可以直接帶來(lái)銷(xiāo)量的提升

    社區(qū)距離我們的目標(biāo)客戶(hù)群最近，社區(qū)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了與廣大消費(fèi)者直接面對(duì)面的溝通，增加了產(chǎn)品的曝光率，有利于顧客更深入地了解產(chǎn)品，從而促進(jìn)意向客戶(hù)的直接購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)又能有效地促進(jìn)社區(qū)所在地零售終端的銷(xiāo)售?，F(xiàn)在很多企業(yè)的市場(chǎng)社區(qū)銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)總量的三分之一，甚至有的已占銷(xiāo)售總量的三分之二。具體的實(shí)例，請(qǐng)參見(jiàn)本章末的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)案例，這兩家企業(yè)都是成功利用社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。

    2、社區(qū)已成為一個(gè)重要的銷(xiāo)售渠道

    社區(qū)活動(dòng)作為渠道延伸的一種形式，它和專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、商超商場(chǎng)等賣(mài)場(chǎng)一樣承載著重要的銷(xiāo)售職能。在專(zhuān)賣(mài)店分布不廣泛的情況下，社區(qū)活動(dòng)無(wú)疑可以幫助人們更方便的接觸到產(chǎn)品、了解產(chǎn)品。

    3、社區(qū)已成為終端競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主戰(zhàn)場(chǎng)，情報(bào)區(qū)

    隨著市場(chǎng)的逐步成熟，廠(chǎng)家日益增多，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，他們不拘于原有的銷(xiāo)售方式，開(kāi)始把目光集中在社區(qū)以及人員上門(mén)推廣上等；而社區(qū)里的客戶(hù)消費(fèi)特點(diǎn)，又具有裝什么牌子、什么規(guī)格大家跟風(fēng)的特點(diǎn)。幾十個(gè)品牌同時(shí)進(jìn)駐一個(gè)社區(qū)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象，已經(jīng)不是聳人聽(tīng)聞。社區(qū)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了與廣大消費(fèi)者面對(duì)面的溝通,可以直接從消費(fèi)者的口中獲得他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)，同時(shí)如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在搞活動(dòng)的話(huà)可以直接看到他們得促銷(xiāo)方式、宣傳資料等，從而適當(dāng)調(diào)整銷(xiāo)售方法。 

  4、社區(qū)推廣費(fèi)用相對(duì)低廉

    社區(qū)活動(dòng)繞開(kāi)了商場(chǎng)、超市的場(chǎng)地狹窄、競(jìng)爭(zhēng)激烈和各種“苛捐雜稅”，又避免了專(zhuān)賣(mài)店高額的運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)。同時(shí)目標(biāo)客戶(hù)群集中，人際傳播效率高，也適合開(kāi)展多種形式的推廣活動(dòng)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，是低投入，高收益。

    5、消費(fèi)分流現(xiàn)象嚴(yán)重，社區(qū)銷(xiāo)售將越來(lái)越重要

    隨著生活方式的逐漸變化，顧客越來(lái)越懶，總是喜歡買(mǎi)“近距離接觸”甚至是“送上門(mén)”來(lái)的產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化。

    6、口碑宣傳比例高

    社區(qū)宣傳活動(dòng)比較直接、可信度較高，目標(biāo)人群集中，有利于口碑宣傳擴(kuò)散。社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)傳播更加豐富的知識(shí)，甚至直接與消費(fèi)者形成一對(duì)一的宣傳教育，溝通的知識(shí)更多更深，而傳播的知識(shí)更加通俗易懂，如果有疑問(wèn)可馬上解答，使消費(fèi)者得到明明白白的信息；同時(shí)，社區(qū)是消費(fèi)者的主要集散地，也表現(xiàn)出相對(duì)統(tǒng)一的認(rèn)知習(xí)慣與消費(fèi)習(xí)慣，一個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)行為又能迅速感染周?chē)渌?，形成小范圍的?gòu)買(mǎi)高潮，因此口碑宣傳的影響力十分明顯。

    7、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)可使各個(gè)社區(qū)“點(diǎn)成線(xiàn)，線(xiàn)成面”，相互呼應(yīng)，形成轟動(dòng)效應(yīng)。

    社區(qū)活動(dòng)的確只是針對(duì)一個(gè)小點(diǎn)，而且并不是僅僅一次活動(dòng)就能在這個(gè)小點(diǎn)上留下深刻印象，還要有后續(xù)的活動(dòng)，將每一個(gè)社區(qū)活動(dòng)看成一個(gè)系統(tǒng)的工程，不僅要重視活動(dòng)本身，更重要的是進(jìn)行后期延續(xù)，讓消費(fèi)者真正記在心里，所以社區(qū)活動(dòng)需要系統(tǒng)化，常規(guī)化，規(guī)范化，不要做社區(qū)活動(dòng)奴隸，而要學(xué)會(huì)駕御社區(qū)。通過(guò)長(zhǎng)期開(kāi)展社區(qū)活動(dòng)，在區(qū)域內(nèi)的許多社區(qū)都開(kāi)展了社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，自然而然點(diǎn)成線(xiàn)，線(xiàn)成面，區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者都能夠受到教育，成就的觀(guān)念會(huì)打破，漠不關(guān)心的產(chǎn)品也會(huì)變成知心朋友。

    從實(shí)踐來(lái)看，一般來(lái)說(shuō)，單個(gè)產(chǎn)品定價(jià)高，銷(xiāo)售回款基數(shù)比較大，就是最重要的，也是社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用得最多，效果最明顯的行業(yè)如下：

    序號(hào)

    行業(yè)

    子行業(yè)例舉

    1    建材陶瓷產(chǎn)品

    防盜門(mén)、木地板、瓷磚、涂料、窗簾等。

    2    衛(wèi)浴潔具產(chǎn)品

    如淋浴房、水龍頭、馬桶、洗手盆等。

    3    廚房用品行業(yè)

    櫥柜、抽油煙機(jī)、消毒柜、爐灶等。

    4    照明行業(yè)產(chǎn)品

    客廳水晶燈、節(jié)能燈、日光燈、吸頂燈、燈頭、燈座等。

    5    家電產(chǎn)品   如空調(diào)、洗衣機(jī)、冰箱等白色家電，彩電、DVD等黑色家電，另外還有微波爐、飲水機(jī)等小家電。

    6    家具行業(yè)產(chǎn)品

    如衣柜、沙發(fā)、床、木地板、床上用品等。

    7    電子通信產(chǎn)品

    如電腦、電話(huà)機(jī)、手機(jī)、上網(wǎng)設(shè)備等。

    8    生活用交通工具產(chǎn)品

    如轎車(chē)、摩托車(chē)、電動(dòng)車(chē)、自行車(chē)等。

    9    電信業(yè)

    固定電話(huà)通信、ADSL寬帶上網(wǎng)等。

    而其它行業(yè)藥品、保健品、調(diào)味品、保險(xiǎn)、醫(yī)療等，則雖然產(chǎn)品定價(jià)低，消費(fèi)量大，也成為社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品行業(yè)，另外還有一些如航空、鐵路等壟斷性服務(wù)行業(yè)，因?yàn)槠髽I(yè)屬性的原因，這一塊尚沒(méi)有重視，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)是他們致勝的關(guān)鍵。