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  2013年10月03日    趙姣查 天下商機(jī)      
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美國(guó)夏威夷大學(xué)教授亨登總結(jié)出了一些行之有效的談判技巧,其中最常用的14條是:

1.要有感染力:通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度,讓對(duì)手有理由接受你的建議。

2.起點(diǎn)高:最初提出的要求要高一些,給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后,你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。

3.不要?jiǎng)訐u:確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。

4.權(quán)力有限:要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判,當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí),可以說你還需要得到上司的批準(zhǔn)。

5.各個(gè)擊破:如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判,設(shè)法說服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說服其他人。

6.中斷談判或贏得時(shí)間:在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘,也可以很長(zhǎng)牗離開這座城市牘。

7.面無表情,沉著應(yīng)對(duì):不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力,坐在那里聽著,臉上不要有任何表情。

8.耐心:如果時(shí)間掌握在你手里,你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間,提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少,接受你的條件的壓力就越大。

9.縮小分歧:建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn),一般來說,最先提出這一建議的人,在讓步過程中的損失最小。

10.當(dāng)一回老練的大律師:在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說:“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前,讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果。”這樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下,讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

11.先行試探:在做出決定之前,可以通過某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對(duì)手,試探一下對(duì)手的反應(yīng)。

12.出其不意:要通過出人意料地改變談判方式來破壞對(duì)手的心理平衡。永遠(yuǎn)不要讓對(duì)手猜出你下一步的策略。

13.找一個(gè)威望較高的合作伙伴:設(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持,這個(gè)人既要受到談判對(duì)手的尊重,也要支持你的立場(chǎng)。

14.討價(jià)還價(jià):如果你在同時(shí)和幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者談判,就要讓他們都了解這一情況。將同這些競(jìng)爭(zhēng)者之間的談判計(jì)劃 在比較相近的時(shí)間,并讓他們?cè)跁?huì)晤前等候片刻,這樣他們就能夠意識(shí)到有人在和自己競(jìng)爭(zhēng)。

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