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  2013年10月03日    總裁網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來(lái),再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項(xiàng)目專注于中國(guó)地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實(shí)戰(zhàn),匯聚中美兩國(guó)最強(qiáng)師資,融入中國(guó)地產(chǎn)頂級(jí)圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級(jí)導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過(guò)30位中美兩國(guó)最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來(lái)之路——中國(guó)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者國(guó)際課程》>>
     科技的飛速發(fā)展使顧客的消費(fèi)觀念在21世紀(jì)發(fā)生了巨大改變。正如美國(guó) 營(yíng)銷(xiāo) 學(xué)家菲利普·科特勒所說(shuō):“市場(chǎng)再也不是它過(guò)去那個(gè)樣子了。他們(顧客)意識(shí)到真正的產(chǎn)品差異很少,并顯示出較少的品牌忠誠(chéng)。他們能從因特網(wǎng)和其他的資源中獲得廣泛的、允許他們更理智的購(gòu)買(mǎi)東西的產(chǎn)品信息。在許多情況下,他們可以具體說(shuō)明想要商品的特征,他們甚至可以具體說(shuō)明愿意付給的價(jià)錢(qián),并等候最合適的賣(mài)主的回應(yīng)。其結(jié)果就是經(jīng)濟(jì)力量戲劇性的從賣(mài)方轉(zhuǎn)移到買(mǎi)方”。
 
    對(duì)顧客而言,信息技術(shù)的發(fā)展使人們依靠媒體或網(wǎng)絡(luò)獲得某一方面的知識(shí)的過(guò)程變得異常輕松;面對(duì)鋪天蓋地的廣告和眼花繚亂的促銷(xiāo)活動(dòng),顧客從最初的迷茫發(fā)展到后來(lái)的異常冷靜,最終發(fā)展到今天的不為所動(dòng);越來(lái)越多的顧客寧愿相信自己的知識(shí)會(huì)幫助自己做出正確的判斷,他們渴望參與和學(xué)習(xí),渴望弄清事情的真相,渴望價(jià)值最大化,渴望能夠由自己主導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的全過(guò)程。
 
    對(duì)商家而言,留住客戶將變得更加艱難,廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)再也不能輕松的把錢(qián)從顧客腰包里掏走,絞盡腦汁搞出來(lái)的所謂差異化賣(mài)點(diǎn)在一夜之間卻變成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的標(biāo)準(zhǔn)配置。所有的商家都在努力向顧客提供令人滿意的產(chǎn)品和服務(wù),可他們發(fā)現(xiàn)即使這樣也無(wú)法保證客戶的忠誠(chéng)。商家發(fā)現(xiàn)必須具備激起顧客的興奮的能力,必須不斷通過(guò)體驗(yàn)讓顧客感覺(jué)到深切關(guān)懷和意外驚喜,才能把滿意顧客變成忠誠(chéng)用戶。明智的商家正逐漸意識(shí)到顧客價(jià)值的轉(zhuǎn)移是不可避免的,他們正試圖成為客戶最大價(jià)值的提供者,并且開(kāi)始注重顧客體驗(yàn),使體驗(yàn)成為顧客價(jià)值的一個(gè)極其重要的組成部分。
 
    顧客體驗(yàn)就是顧客和公司交流時(shí)感官刺激、信息和情感的要點(diǎn)的集合。顧客體驗(yàn)的中心環(huán)節(jié)是“體驗(yàn)遭遇”。B·H·施密特在他的《體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中寫(xiě)道:“任何體驗(yàn)的中心環(huán)節(jié)是‘體驗(yàn)遭遇’,也就是客戶直接接觸企業(yè)的某些方面并與之發(fā)生交互作用的活動(dòng),而它經(jīng)常出現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)人員所營(yíng)造的環(huán)境之中。”
 
    終端被稱為營(yíng)銷(xiāo)的臨門(mén)一腳,也是顧客的“體驗(yàn)遭遇”發(fā)生最為頻繁,也最為關(guān)鍵的地方—:因?yàn)轭櫩蛯?huì)最終在這里做出自己的購(gòu)買(mǎi)決定。當(dāng)顧客對(duì)商家頻繁的促銷(xiāo)習(xí)以為常,對(duì)換湯不換藥的折扣熟視無(wú)睹,對(duì)所謂的終端生動(dòng)化無(wú)動(dòng)于衷時(shí),他們甚至表現(xiàn)得比商家更了解產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能,他們不再相信商家僅憑三寸不爛之舌所說(shuō)的那些所謂“賣(mài)點(diǎn)”和“差異”,更不相信什么“上榜品牌”“質(zhì)量免檢”。他們希望能夠親眼看到、最好是親身體驗(yàn)到產(chǎn)品和服務(wù)所能給他帶來(lái)的價(jià)值。他們也非常想弄清這些價(jià)值是怎樣產(chǎn)生的,又有著怎樣的理論依據(jù),并以此來(lái)驗(yàn)證自己所看到或體驗(yàn)到的不是商家玩的噱頭而是真正的事實(shí)。
 
    體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)最重要的戰(zhàn)場(chǎng)和最前沿的陣地就在 銷(xiāo)售 終端。只有商家能夠在銷(xiāo)售終端為顧客創(chuàng)造體驗(yàn)產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)會(huì),讓目標(biāo)顧客通過(guò)觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式,使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù),讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能,才能促使顧客全面認(rèn)知、喜好并最終選擇本公司產(chǎn)品而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。
 
    B·H·施密特把體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施分為感官體驗(yàn)(Sense)、情感體驗(yàn)(Feel)、思維體驗(yàn)(Think)、行動(dòng)體驗(yàn)(Act)和關(guān)聯(lián)體驗(yàn)(Relate)五個(gè)方面。
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隨機(jī)讀管理故事:《“便捷”還是“誘惑”?》
  我們旅行到鄉(xiāng)間,看到一位老農(nóng)把喂牛的草料鏟到一間小茅屋的屋檐上,不免感到希奇,于是就問(wèn)道:
  “老公公,你為什么不把喂牛的草放在地上,讓它吃?”
  老農(nóng)說(shuō):“這種草草質(zhì)不好,我要是放在地上它就不屑一顧;但是我放到讓它勉強(qiáng)可夠得著的屋檐上,它會(huì)努力去吃,直到把全部草料吃個(gè)精光。
  啟發(fā)思考:
  看完這個(gè)故事,你大腦里想起的一個(gè)產(chǎn)品會(huì)是什么?小米手機(jī)!沒(méi)錯(cuò),雷軍就是那個(gè)老農(nóng)夫,把小米手機(jī)放在屋檐上,讓你勉強(qiáng)可以夠得著,讓你欲罷不能地想去夠著。
  容易得到的,也會(huì)隨手扔掉。太難得到的,有些人爭(zhēng)取一會(huì)兒就放棄了。只有勉強(qiáng)得到的,意外得到的,人們就會(huì)感到驚喜,倍感珍惜。
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