語言的魅力是我們難以估量的，有時(shí)一句簡單的話、一個(gè)輕柔的語氣都可能給人帶來無法形容的力量。恰到好處的語言運(yùn)用，會(huì)給人的生活增添動(dòng)力，而一些不合適的語言則有可能會(huì)影響到人的心境以及對生活的態(tài)度。強(qiáng)有力的語言不一定是華麗的詞匯，有時(shí)，平常而又簡單的語言依然可以帶來不同凡響的影響。
受暗示性是人的心理特性，它是人在漫長的進(jìn)化過程中，形成的一種無意識的自我保護(hù)能力，它是人的一種本能。人們?yōu)榱俗非蟪晒吞颖芡纯?，?huì)不自覺地使用各種暗示的方法，比如困難臨頭時(shí)，人們會(huì)安慰自己或他人：“快過去了，快過去了。”從而減少忍耐的痛苦。人們在追求成功時(shí)，常常會(huì)鼓勵(lì)自己說：“堅(jiān)持一下，我一定可以的。”這些簡單的語言都給了人們強(qiáng)烈的暗示，讓人們在無形中有了強(qiáng)大的抵抗困難或勇于進(jìn)取的動(dòng)力。
在讀書求學(xué)的過程中，我們會(huì)常常面臨學(xué)習(xí)的困難和打擊，當(dāng)自己感到無助的時(shí)候，如果老師這個(gè)時(shí)候給我們一點(diǎn)鼓勵(lì)的話，我們失落的心就會(huì)重見光明，重新激發(fā)出進(jìn)取的信心;在小時(shí)候，當(dāng)受到傷害感到委屈的時(shí)候，如果媽媽說上一句“孩子，不要擔(dān)心，媽媽會(huì)陪你去解決”之類的話，立刻會(huì)給我們受創(chuàng)的心靈增添溫暖;在陌生的地方，陌生人一句問候的話，也會(huì)讓我們找到許多家的感覺。這些在平常看來很一般的語言，在特定的場合下卻能帶來不一樣的作用。
其實(shí)，暗示語言的神奇力量在于，它是通過給人施加一定的激勵(lì)，來增加人心靈的力量，喚起人們潛在的欲望。
在許多情況下，我們都可以感受到來自語言的暗示，比如，廣告語對顧客的暗示作用，有時(shí)，我們可能記不住這個(gè)廣告的影像，但卻會(huì)因?yàn)橐恍┖苡姓f服力的廣告語而對該產(chǎn)品產(chǎn)生極大的注意，這些注意都是一種無意識的行為，是語言暗示的結(jié)果。一遍遍的宣傳在人的潛意識中積累下來，當(dāng)人們購物時(shí)，人的意識就受到潛意識中這些廣告信息的影響，左右人的購買傾向，讓人自覺不自覺地去購買這個(gè)產(chǎn)品。
在說服的過程中，一些詞語的應(yīng)用相當(dāng)有技巧。經(jīng)常使用刺激消費(fèi)的用語，會(huì)讓你的 銷售 業(yè)績成倍增長。比如“當(dāng)你使用它的時(shí)候……”，這句話具有暗示的效果，具有說服的作用。向客戶的潛意識里灌輸他已經(jīng)購買了這個(gè)產(chǎn)品，你現(xiàn)在是在教他怎樣使用產(chǎn)品，而不是說服他購買。當(dāng)客戶在潛意識里認(rèn)可了這個(gè)產(chǎn)品，就會(huì)激起對產(chǎn)品的占有欲，從而產(chǎn)生購買的欲望。
不同的詞語是具有不同的暗示作用的，有些詞語可以幫助你對客戶進(jìn)行說服。
和客戶溝通要習(xí)慣說“當(dāng)”，而不要說“如果” 或“假如”。比如“當(dāng)你使用這臺(tái)筆記本電腦的時(shí)候，它會(huì)大大提高你的辦事效率，并給你帶來最好的效果，我敢肯定你一定會(huì)非常喜歡并樂于使用它”。這樣能挑起客戶的占有欲，并引起興趣。而如果你說“假如你有這樣一臺(tái)筆記本電腦，你使用起來會(huì)非常方便”，這樣的語言會(huì)使客戶感覺——我也許會(huì)擁有它，也許不會(huì)。
成交高手喜歡用“我們來……”句型刺激客戶的購買欲望。因?yàn)檫@樣會(huì)營造一種合作的氣氛，表示“你”和“我”是同一陣線的，而不是相互對立。如果你說“我們來做某某事”，客戶就不會(huì)產(chǎn)生壓力，甚至?xí)J(rèn)為這就是雙方的共識。
例如對客戶說“我們來看看，當(dāng)你今天購買產(chǎn)品時(shí)，你能得到哪些額外的優(yōu)惠”，就遠(yuǎn)比平鋪直敘地說“你今天購買產(chǎn)品，一定物超所值”好聽多了。其實(shí)兩種說法的內(nèi)容是一樣的，但是“我們來……”句型讓客戶更容易接受。
以“我們現(xiàn)在要向你證明，這種服務(wù)‘如何’為你節(jié)省更多的錢”作為開場白，絕對優(yōu)于“采用我們的服務(wù)，絕對可以幫你省錢”。因?yàn)?ldquo;如何”一詞引起了客戶的好奇心，是開啟客戶心靈的一把鑰匙。“想不想看看某種東西‘如何’運(yùn)作?”相信任何人都會(huì)感到好奇，忍不住靠向前去聽聽人家還要說什么。
去翻翻銷路最好的流行雜志，數(shù)數(shù)上面的標(biāo)題用了幾個(gè)“如何”。再觀察其中的廣告和文章，算算有多少“最新”和“即可”，因?yàn)榇蠹叶枷矚g“最新”的方式，享受“即可”的滿足。因此，建議你在銷售過程中，常用這些詞匯。
一般人會(huì)對“你認(rèn)為”起頭的問句感到有些猶豫，但是一旦他們有答案時(shí)，他們會(huì)比較堅(jiān)定地維護(hù)自己的立場。
“感覺”是個(gè)很溫和的字，“認(rèn)為”比較強(qiáng)硬，而“依你之見”則是最肯定的。當(dāng)你問：“依你之見，這是不是能夠解決你的問題的最佳選擇?”你就是在請這位客戶說出最確定的立場。假如回答是肯定的，他可能就會(huì)決定買。也有些話語會(huì)勾起客戶對過去購買某樣?xùn)|西的恐懼的回憶，這些詞語我們就要盡量避免使用。
當(dāng)你問一個(gè)人：“你對于那東西的感覺如何?” 這是一個(gè)很容易回答的問題。如果你問別人的感覺，他們沒辦法不去表達(dá)自己的感受。當(dāng)你問一位客戶：“你對目前生意狀況的感覺如何?”或：“你對最近一次選舉的感覺如何?”你的問句是完全中立的，且絕對不會(huì)得到一個(gè)非常情緒性的反應(yīng)。
說服式詞語能夠鼓舞客戶、吸引客戶，更能夠娛樂客戶，引導(dǎo)客戶點(diǎn)頭稱是。只要平時(shí)多加練習(xí)，一定會(huì)讓你的說服力大增，進(jìn)而大幅提升你的銷售業(yè)績。
說服的“風(fēng)格”總是比“技巧”更重要，而經(jīng)過千錘百煉的說服式詞語，正是營造這種“風(fēng)格”的關(guān)鍵，同時(shí)也更能夠凸現(xiàn)促進(jìn)成交的威力。所以，平時(shí)要養(yǎng)成收集各種詞匯的習(xí)慣，這就是精通表達(dá)技巧的第一步。很多詞語都能夠表達(dá)強(qiáng)烈的言外之意，這些詞語都是一些具有說服性的詞語。在銷售時(shí)使用這些具有關(guān)鍵意義的充滿感情色彩的詞語，會(huì)增加感染力，有助于調(diào)動(dòng)客戶的情緒，促進(jìn)成交。