一:一個客戶已經(jīng)兩次拒絕與我合作,每次都是同樣的理由:我已經(jīng)在XX和你們差不多的媒體上做了廣告,這期不需要,下次再說。我該怎么辦?
彭小東老師:這個問題是媒體及廣告公司業(yè)務人員經(jīng)常會碰到的,是比較棘手,但攻克也不難。要弄清楚對方拒絕你的真正原因,找出應對措施。
1. 企業(yè)廣告計劃是否已滿?
先嘗試說服企業(yè)能否增加廣告經(jīng)費,看看對方有無增加投入的可能;如果是計劃已滿,就應時常保持聯(lián)系,增進了解,以備下次合作。
2.是否了解你們的媒體,對你們媒體滿意嗎?
需要弄清楚他是否認真看過你的媒體,對發(fā)行量、內(nèi)容及印刷質量,收視率,收聽率,點擊率等問題有什么看法,如果他對你們了解不夠,就多他你們的媒體讓他去聽去看等,一定要讓有機會他閱讀和了解。也可以隨媒體寫上一封信或幾句話,放在媒體里,表明你合作的誠意等,逐漸感化他,改變他的看發(fā)。
3. 是否已經(jīng)在相同媒體刊發(fā)廣告?
如果已經(jīng)在其他相同媒體上刊登了,應該清楚是什么媒體,簽訂的時間及價格,然后調(diào)查了解該媒體的基本情況,分析其優(yōu)勢與不足,尋求突破口,說服企業(yè)能同時與自己合作。即使現(xiàn)在合作不了,也很清楚是什么原因導致合作不成功,以便做出改進,繼續(xù)攻關。
4. 是否討厭廣告人員電話打擾?
如果是這樣,就應當改變策略,換個適當?shù)臅r間聯(lián)絡,使其愿意接受你的拜訪?;蛘呦韧ㄟ^他手下的其他人或其他部門的人聯(lián)系,弄清楚這個負責人性格、處理工作的方式等。先交朋友,后談業(yè)務。只要彼此熟悉并了解,一切都好辦了。也可以做好陌生拜訪的準備:
5.最好的方法是在客戶公司找到你的內(nèi)線:
二:和我們媒體一樣都是做****的,像×××媒體,發(fā)行量大、規(guī)模實力比我們強,像這種對手我應該怎樣應對?
彭小東老師:強大的競爭對手并不可怕,你要熟悉競爭對手,了解它的相關情況,包括它優(yōu)勢與不足。在與客戶交流時,要盡量放大你們的優(yōu)點,讓廣告主認可你們的媒體。同時還應該采用優(yōu)惠價格和其他增值服務來贏得客戶,搶占市場。
三:價格我們比他們便宜,服務上怎么拼?
彭小東老師:廣告主在能接受你們更優(yōu)惠的價格的同時,你們還應當給他提供更多、更好地服務,如幫企業(yè)設計高質量的廣告稿件、計劃 更好的廣告位,還積極主動地推薦合適的客戶給企業(yè)等,讓企業(yè)知道你們在真誠的關心與幫助他,能給他們帶來益處,自然就會同你們合作了。
進對門,找對人,說對話,是廣告業(yè)務成功的鐵律。
總之,要想順利地開展工作,必須苦練基本功,提高自己的業(yè)務技能,做到知彼知己,熟悉廣告企業(yè)的情況,做到心中有數(shù)。