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  2013年10月03日    新營銷      
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在中層干部會議上,我常常跟大家分享,干部在思想上要有雙向思維:一種是員工思維,另一種是老板思維。員工思維是多考慮平臺為自己帶來的價值,無論是受到下級尊重,還是受到媒體關(guān)注,都千萬別把自己太當回事。因為這一切光環(huán)的背后是公司,如果沒有這么一個平臺,自己什么都不是,認不清這個事實,就容易妄自尊大。老板思維是多考慮自己為平臺貢獻的價值,干多少活,拿多少錢。如果只惦記著“拿多少錢就干多少活”,職業(yè)發(fā)展的出路就會被自己卡住。雙向思維不但體現(xiàn)在思想上,也體現(xiàn)在行為上。我們2012年 營銷 策略的方方面面,也都圍繞著“雙向思維”展開。

組織建設(shè)要有“拉”有“打”。“拉”是搭建平臺—人才選拔平臺、組織生活平臺和上級溝通平臺。我們啟動了“百人選才”計劃,開放空缺的職位讓大家公開競聘,涌現(xiàn)出許多好苗子,搭建起了人才選拔平臺;我們提出“過集體生活”的團隊建設(shè)方針,希望通過團隊建設(shè)活動搭建起組織生活平臺;我們在公司內(nèi)部設(shè)立了一個“樹洞”郵箱,靈感來自于和菜頭的“樹洞”網(wǎng)站,設(shè)立的初衷就像和菜頭說的那樣—“讓最小的聲音也有人聆聽”,了解業(yè)務(wù)人員在一線的困惑、困苦、困難,實現(xiàn)他們的期許、期望和期盼。“打”是預(yù)防組織中的危險。胡錦濤總書記說的四大危險—精神懈怠、能力不足、脫離群眾、消極腐敗,在我們的組織里也有跡象。應(yīng)對精神懈怠的危險,我們旗幟鮮明地提出“越積極越增長,越消極越下滑”;應(yīng)對能力不足的危險,潘石屹有句話說得特別恰當:“如果你覺得自己能力很強,憑自己的才能就可以取得成功,這時失敗就等著你”;應(yīng)對脫離群眾的危險,我們提出“離用戶越近,競爭對手就離你越遠”,像任正非說的“讓聽到炮火的人呼喚炮火,讓一線直接決策”;應(yīng)對消極腐敗的危險,我們引用官仲的警世名言:“禮義廉恥,國之四維,四維不張,國乃滅亡”。通過“拉”與“打”結(jié)合,關(guān)注、關(guān)心和關(guān)愛業(yè)務(wù)人員,實現(xiàn)組織建設(shè)的目標:做工作上的戰(zhàn)友,生活上的朋友和學(xué)習(xí)上的益友。

渠道拓展要有“上”有“下”。向上,從三、四線城市向一、二線城市擴展。太陽能熱水器最早從城市開始做起,在行業(yè)發(fā)展初期由于技術(shù)不甚成熟,當時給城市消費者留下了負面印象,他們轉(zhuǎn)而選擇其他替代產(chǎn)品。經(jīng)過多年的技術(shù)發(fā)展,當初的問題早已解決,但城市消費者的印象業(yè)已形成,所以現(xiàn)在要通過建造產(chǎn)品體驗館等舉措,在城市教育消費者。從民用熱水市場到商用熱水市場再到工業(yè)用熱水市場,未來城市市場一定是我們的主戰(zhàn)場。向下,渠道精耕細作,將網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到田間地頭,在核心市場樹千萬大商、做百萬鄉(xiāng)鎮(zhèn)、創(chuàng)百臺小集。

產(chǎn)品組合要有“高”有“低”。面向高端市場,推出智能化設(shè)計的高端產(chǎn)品,滿足高端人群多元化的消費需求。智能化是產(chǎn)品未來的方向。IT行業(yè)常用一個詞叫“用戶友好型”交互設(shè)計,漸漸地,傳統(tǒng) 制造業(yè) 在產(chǎn)品設(shè)計上也越來越關(guān)注用戶體驗。同時,面向中低端市場推出高性價比產(chǎn)品,滿足大眾的消費需求。

政策擬定要有“外”有“內(nèi)”。對外,除了常規(guī)的促銷政策外,針對經(jīng)銷商實施年度獎勵計劃和品牌經(jīng)營積分,建立經(jīng)銷商 績效 考核機制,督促經(jīng)銷商制定合理的 銷售 計劃,激發(fā)他們的積極性。對內(nèi),為員工制定合理的 薪酬 績效體系,兌現(xiàn)團隊建設(shè)獎勵計劃,調(diào)動團隊的主觀能動性。

服務(wù)支持要有“新”有“老”。后銷售時代,服務(wù)的重要性愈加突顯。每每產(chǎn)生一名新用戶,我們都要求仔細收錄用戶資料。2012年,我們計劃在終端開展“老用戶營銷”,讓老用戶成為我們的品牌代言人,以他們切身的產(chǎn)品使用體驗為品牌作背書。

品牌造勢要有“傳統(tǒng)”有“創(chuàng)新”。如今消費者的眼球大多聚焦在三塊屏幕上:電視屏幕、電腦屏幕和手機屏幕。短時間內(nèi),電視屏幕還是主導(dǎo),因此我們繼續(xù)在央視高舉高打,占領(lǐng)品牌傳播高地。電腦屏幕和手機屏幕就是新媒體,我們?yōu)樾旅襟w專門劃撥了一定比例的費用,充分貼近新型消費者的媒體接觸習(xí)慣,積極嘗試微博、微電影等新興的傳播方式。品牌的活化,對內(nèi)通過產(chǎn)品的不斷更迭來實現(xiàn),對外則通過傳播方式的不斷更新來實現(xiàn)。投放傳統(tǒng)媒體的同時投放新媒體,不僅是出于擴大銷售的需要,更重要的是活化品牌。

執(zhí)行層面要有“粗”有“細”。以經(jīng)銷商年會舉例,年會是我們每年 執(zhí)行力 度最大的項目,執(zhí)行起來既要“粗”—為項目拉框架,為執(zhí)行者提供硬待遇、硬政策和硬支持;又要“細”—每個參與其中的人都要有硬作風,專注做好每個細節(jié)。

雨果說:“最猛烈的打擊莫過于失掉平衡。”營銷的雙向思維就是一種平衡之道。單向思維像“金雞獨立”,撐得了一時撐不了一世;雙向思維是“兩條腿走路”,唯有站穩(wěn),才能遠行。


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