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  2013年10月03日    福布斯      
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企業(yè)CMO從電商平臺(tái)大戰(zhàn)獲利的四大策略
 

馬云為中國人創(chuàng)造了一個(gè)購物狂歡節(jié)“雙十一”,并且在11月11日創(chuàng)造了191億單日交易額的神話。在這個(gè)購物節(jié)日中,為數(shù)不少的商家單日交易日過億,例如杰克瓊斯、駱駝服飾、全友家居三家店,還有在淘寶上土生土長的淘品牌裂帛。

在福布斯中文網(wǎng)的《雙十一繁榮:“實(shí)際上這是個(gè)幻覺”》中作者認(rèn)為,在這個(gè)神話中,唯一獲益的只有淘寶。因?yàn)榇罅康幕顒?dòng)報(bào)名費(fèi)、廣告費(fèi)用、技術(shù)服務(wù)費(fèi)等為淘寶帶來的收入,而商家除去活動(dòng)成本外還要面對(duì)半折的流血折扣成本。

成本重重,電商未必能在“雙十一”中獲利,但不參加“雙十一”可能是電商無法面對(duì)的最大失利。

據(jù)稱,今年的淘寶C店在活動(dòng)期間的流量已不再被記入總排名,所以是否參加雙十一活動(dòng),對(duì)其并沒有多少影響;但是天貓與京東的電商大戰(zhàn)將B店卷入其中,其境況則完全不同。為了搶占市場(chǎng)地位,馬云宣布,活動(dòng)期間B店流量計(jì)入店鋪排名。也就是說,不參加雙十一活動(dòng)的B店,明年將會(huì)榜上無名。雖然名義上自主報(bào)名,但是誰又能置身事外?既然如此,電商不如主動(dòng)迎戰(zhàn)。

就整體戰(zhàn)略而言,不是只有賺到口袋的錢才是贏家的標(biāo)準(zhǔn),長期的品牌推廣、客戶量增長才是開枝散葉的根系。淘寶的雙十一吸引了大量的客戶量,為商家們提供了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。如何把握機(jī)會(huì),各人行事略有不同。

參與“雙十一”成本壓力如山,不參與“雙十一”將被迅速蠶食市場(chǎng),在這種兩難境地中,電商應(yīng)循何種道路?

策略一:不投活動(dòng)廣告

單日 銷售 額過億的裂帛在雙十一期間沒有投放任何廣告。這家在淘寶上生長起來的設(shè)計(jì)師品牌去年年銷售額約2億,并保持每年2-3倍的增速,預(yù)計(jì) 北京 的實(shí)體店今年年底將正式開業(yè)。這樣一個(gè)處于急速擴(kuò)張中的品牌為何敢銷聲匿跡于“雙十一”之中?

該企業(yè)CMO稱,為了節(jié)省雙十一活動(dòng)期間的廣告費(fèi)用劇增,并且避免被湮沒在這個(gè)推廣狂潮中,裂帛早在九月中下旬開始,就進(jìn)入猛力推廣階段、上架一部分新品。十月份,淘寶和各類門戶網(wǎng)站鋪滿了裂帛大大小小的廣告,提前進(jìn)入了備戰(zhàn)期。

這樣的做法性價(jià)比極高,費(fèi)用相對(duì)低,效果又極為凸顯——每日 在淘寶首頁位置接連兩幅大圖廣告,想要不注意也難。品牌和產(chǎn)品被推廣出去了,只要在雙十一前夕點(diǎn)點(diǎn)火即可,例如給老客戶發(fā)個(gè)短信、發(fā)個(gè)公告,在淘寶外做一些小廣告,導(dǎo)入一部分外部流量。

策略二:借力打力,用數(shù)字優(yōu)化用戶管理

E店寶創(chuàng)始人陳濤的建議是,這樣的購物節(jié)日所有商家都應(yīng)該參與進(jìn)來,但是參與進(jìn)來不代表一定要進(jìn)入電商活動(dòng)的主會(huì)場(chǎng)。利用對(duì)用戶的數(shù)據(jù)分析,打側(cè)翼戰(zhàn)也是一種有效的策略。

事實(shí)上,淘寶雙十一導(dǎo)入了海量的用戶,不參加活動(dòng)的商家也應(yīng)該借力,自己搞活動(dòng)。這樣活動(dòng)形式可以自由控制,不必半價(jià)損傷成本。引入一些外部流量,或者適量購買一些廣告頁都會(huì)有所收效。

對(duì)于參加了雙十一活動(dòng)的商家來說,不能完全依賴于淘寶會(huì)場(chǎng),也應(yīng)該使用一些手段激活老客戶、吸引新流量。例如發(fā)短信、貼公告,利用“淘”外程序進(jìn)行推廣,例如微博 營銷 。

裂帛避開推廣高峰,既節(jié)省了成本、又提高了營收,是聰明的做法。

策略三:慎用半價(jià)折扣

節(jié)省推廣成本不能解決根本問題,半價(jià)折扣才是致命損傷。短期來講,半價(jià)折扣導(dǎo)致利潤被極大壓縮,這場(chǎng)仗幾乎是白打了,能達(dá)到收支平衡就已經(jīng)不錯(cuò)了,據(jù)說天貓大賣家新光飾品和代理商UTC就遭遇如此尷尬境地。長期來講,大量的半價(jià)商品會(huì)損傷品牌形象。

陳濤推薦電商采取搭配商品搞活動(dòng)的模式。店鋪中一部分商品參加活動(dòng)價(jià)格,一部分商品原價(jià)出售。另外,在活動(dòng)期間,不能將所有的新品全部上架?;顒?dòng)期間,上架一部分新品;活動(dòng)后,再上架其余新品。這樣才會(huì)有持續(xù)的購買力,并且將優(yōu)惠活動(dòng)對(duì)品牌的損傷降到最低。

策略四:尋找持續(xù)消費(fèi)刺激點(diǎn)

很多分析人士稱,雙十一將導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)購物的過度消費(fèi)透支。緊張的雙十一之后,確實(shí)有很多商家全體放假。裂帛市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)人表示,因?yàn)殡p十一期間,全體員工連續(xù)48小時(shí)沒有休息、連續(xù)工作,所以在節(jié)日之后,全體員工休假作為其補(bǔ)償,只留少量員工輪流值班。

但是這不代表接下來長達(dá)數(shù)月,消費(fèi)將會(huì)跌入谷底。

節(jié)日是刺激消費(fèi)的重要元素,過完了雙十一,還會(huì)有無數(shù)的節(jié)日。更重要的是,網(wǎng)購大促銷刺激了更多原有的線下消費(fèi)群體開始網(wǎng)購,改變消費(fèi)習(xí)慣。上周日一天之內(nèi)有1/4的中國互聯(lián)網(wǎng)用戶訪問了淘寶,這是個(gè)刷新紀(jì)錄的數(shù)字。

不可否認(rèn),全球的消費(fèi)習(xí)慣都在被互聯(lián)網(wǎng)改變,甚至還有日漸興起的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。馬云并不是在創(chuàng)造奇跡,只是順應(yīng)了趨勢(shì)。網(wǎng)購的消費(fèi)群體會(huì)不斷擴(kuò)大,雙十一只是其中的一段插曲。

網(wǎng)購群體的年齡段也在不斷擴(kuò)大,小朋友和老年人也被拉入了這個(gè)行列。尚揚(yáng)媒體和CIC關(guān)于中國十大消費(fèi)趨勢(shì)的調(diào)研報(bào)告也證明了這一點(diǎn)。

2012年的雙十一之后,所有商家和消費(fèi)者都要喘口氣,但是互聯(lián)網(wǎng)上的買賣關(guān)系再次被拉近了。接來下,會(huì)有另一個(gè)春天。

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隨機(jī)讀管理故事:《管仲病榻論相》
   管仲病重,齊桓公親往探視。君臣就管仲之后擇相之事,有一段對(duì)話,發(fā)人深省?;腹?ldquo;群臣之中誰可為相?”管仲:“知臣莫如君。”桓公:“易牙如何?”管仲“易牙烹其子討好君主,沒有人性。這種人不可接近。”桓公:“豎刁如何?”管仲:“豎刁閹割自己伺侯君主,不通人情。這種人不可親近。”桓公:“開方如何?”管仲:“開方背棄自己的父母侍奉君主,不近人情。況且他本來是千乘之封的太子,能棄千乘之封,其欲望必然超過千乘。應(yīng)當(dāng)遠(yuǎn)離這種人,若重用必定亂國。”桓公:“鮑叔牙如何?”管仲:“鮑叔牙為人清廉純正,是個(gè)真正的君子。但他對(duì)于善惡過于分明,一旦知道別人的過失,終身不忘,這是他的短處,不可為相。”桓公:“隰朋如何?”管仲:“隰朋對(duì)自己要求很高,能做到不恥下問。對(duì)不如自己的人哀憐同情;對(duì)于國政,不需要他管的他就不打聽;對(duì)于事務(wù),不需要他了解的,就不過問;別人有些小毛病,他能裝作沒看見。不得已的話,可擇隰朋為相。”閱讀更多管理故事>>>
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