電話 營(yíng)銷 :一種營(yíng)銷方式,現(xiàn)在很多行業(yè)都在用,都在尋找突破口,如何讓電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)再創(chuàng)新的輝煌業(yè)績(jī).

    現(xiàn)在的電話營(yíng)銷遇到的環(huán)境和五年前相比，激烈多了，關(guān)鍵客戶現(xiàn)在的拒絕率在加大，客戶的抗體免疫系統(tǒng)在提升；用很多理由拒絕電話營(yíng)銷人員；江猛老師結(jié)合自己多年的營(yíng)銷一線經(jīng)驗(yàn),和帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做營(yíng)銷的感受,分享一下我們當(dāng)下的電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何實(shí)現(xiàn)新的突破:

    營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破一:營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的狀態(tài),勢(shì),自信:

    電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員，就像我們過(guò)去打仗的士兵，兵法云：“”一鼓作氣，再而竭，三而衰”；打仗靠的是士氣，電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)何嘗不是？電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)，勢(shì)頭，和自信程度對(duì)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)有非常大決定作用；

    舉例：我經(jīng)常見到這樣的團(tuán)隊(duì)，剛開始見到這個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，營(yíng)銷人員很多，每個(gè)人都是精神煥發(fā)，真的像狼一樣；但是過(guò)了半年和一年，:再見到這個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí)，人員少了很多，個(gè)個(gè)都是無(wú)精打采，沒有斗志，見面連聲招呼都不打了。

    癥結(jié)剖析：

    1：團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)有差距：

    剛開始我們團(tuán)隊(duì)管理者都是雄赳赳氣昂昂，給團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人員樹立夢(mèng)想，告訴他們我們這個(gè)行業(yè)的潛力以及我們公司的競(jìng)爭(zhēng)力，把美好的遠(yuǎn)景給大家描繪出來(lái)了；這時(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)人員都是熱血沸騰，都在想象成功的喜悅，甚至有些同事都在幻想我掙到錢后怎么花完；

    一個(gè)月過(guò)去了，沒事，在鼓勵(lì)一下，大家還可以在堅(jiān)持一下；

    兩個(gè)月過(guò)去了，還是沒有太大的進(jìn)展，這是大家的表情和狀態(tài)都寫在了臉上，有些人開始選擇放棄和逃避；

    三個(gè)月過(guò)去了，業(yè)績(jī)還是不太理想，江猛老師總結(jié)這些做電話營(yíng)銷的人員都是年輕人，他們可是沒有太大的耐性等待??！還有一點(diǎn)沒有業(yè)績(jī)他不認(rèn)為是自己的問題，他會(huì)說(shuō)是公司的問題和產(chǎn)品的問題等等！最后讓所有人都悲哀的一句話“這個(gè)行業(yè)（公司）看來(lái)是不適合我”，然后就去尋找下一個(gè)工作了。

    江猛老師給出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者解決方案：

    A: 銷售 經(jīng)理要學(xué)會(huì)一些營(yíng)銷目標(biāo)制定的方法；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)定要遵循以下原則：

    1：明確的，具體的：營(yíng)銷數(shù)字金額要具體，并且每一個(gè)人如何做的過(guò)程也要具體設(shè)定出來(lái)，兩邊才能質(zhì)變。電話營(yíng)銷有時(shí)完的就是數(shù)字游戲。

    2：可以量化，可以衡量：目標(biāo)量化到每日 ，每周為階段來(lái)完成，而不是到月底了才感到緊張。

    3：可達(dá)成且有挑戰(zhàn)性的：有一定的挑戰(zhàn)性，但不能太大；就像我有一年剛過(guò)春節(jié)回到公司，我的領(lǐng)導(dǎo)開會(huì)讓我們定目標(biāo)：我就喊出“我要成為世界上最有錢的人”，我們領(lǐng)導(dǎo)拍拍我的腦門說(shuō)：“江猛同志，你是不是春節(jié)在家喝酒太多，現(xiàn)在沒有醒過(guò)來(lái)啊”！

    4：大小結(jié)合，長(zhǎng)短結(jié)合：每個(gè)行業(yè)，每個(gè)領(lǐng)域都有一定市場(chǎng)變化，有時(shí)間市場(chǎng)好一些，有時(shí)間市場(chǎng)差一些，我們不要把目標(biāo)平均分配。

    5：完成的時(shí)限：具體的時(shí)間具體的目標(biāo)相對(duì)應(yīng)，一步步達(dá)成。

    2：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒有標(biāo)桿員工：

    就是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中間每個(gè)人的業(yè)績(jī)都是平平，沒有特別出色的人員。大家都是你看看我，我看看你，沒有什么可比性，做的差的也不覺得自己做的差，因?yàn)樽龅暮玫木筒皇翘谩?/p>

    江猛老師給出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者樹立標(biāo)桿員工解決方案：

     銷售管理 者一定要有嗅覺和觀察力，看看那些員工有可能最先冒泡，做的會(huì)不錯(cuò)，找?guī)讉€(gè)標(biāo)桿代表，給他更多的壓力和責(zé)任，讓他們快速成長(zhǎng)，就是讓一部分先富起來(lái)的思路；

    這樣的人員有什么特征呢：

    《士兵突擊》許三多的典型形象，也代表很多銷售冠軍的縮影，看似不起眼，沒有大出息的人，到后來(lái)做得非常棒；優(yōu)秀的銷售冠軍特征如下：

    自動(dòng)、自發(fā)；目標(biāo)明確；注意細(xì)節(jié)；為人誠(chéng)信、負(fù)責(zé)任到底；樂于學(xué)習(xí)、求知；

    堅(jiān)忍不拔——對(duì)工作投入；人際關(guān)系（團(tuán)隊(duì)精神）良好；求勝欲望強(qiáng)烈；能積極，正面影響其他同事；心智模式是：我一定要做冠軍，一定要有出人頭地的信念支撐。

    有這些特征的人，同時(shí)這個(gè)人的人品一定要好，能站在公司的角度考慮問題的人，這樣的人作為重點(diǎn)的培養(yǎng)對(duì)象。

    結(jié)合上篇文章，總結(jié)分析帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的第二個(gè)突破點(diǎn)：

    營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破二:客戶管理：

    舉例：假如兩個(gè)人去釣魚，一個(gè)人選擇在選擇池塘?xí)r，經(jīng)過(guò)調(diào)研和考察里面有大魚；而第二個(gè)人，什么也沒考察，看到有池塘就去開始釣魚了；大家想一下，第二個(gè)人調(diào)到大雨的機(jī)會(huì)就比第一個(gè)少，原因不言自明；

    我剛開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候就是第二個(gè)人，后來(lái)發(fā)現(xiàn)那些做的好的銷售人員電話量也很少，他每年看到客戶名單后并且還是有選擇的打電話，說(shuō)明他們?cè)谶x擇客戶方面就比我有遠(yuǎn)見，有靈敏度；所以業(yè)績(jī)就比我好。

    破解分析：

    因此我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者一定要讓所有營(yíng)銷人員明白，選擇客戶很重要，一定要有基本的辨別能力，哪些客戶質(zhì)量高，哪些客戶及時(shí)你和他關(guān)系不管怎么好，就是不會(huì)消費(fèi)我們的產(chǎn)品。

    客戶定位：結(jié)合我們的產(chǎn)品，行業(yè)地位，價(jià)位等因素，選擇合適我們的客戶，這是致勝關(guān)鍵,一定不要認(rèn)為你的產(chǎn)品適合所有客戶.

    案例分析：王永慶：臺(tái)灣著名的企業(yè)家、臺(tái)塑集團(tuán)創(chuàng)辦人，被譽(yù)為臺(tái)灣的“經(jīng)營(yíng)之神”。

    他一生之所以能夠取得如此輝煌的成就，其中一個(gè)重要的原因就是他能夠提供比別人更多更卓越的服務(wù)。

    王永慶15歲的時(shí)候在臺(tái)南一個(gè)小鎮(zhèn)上的米店里做伙計(jì)，深受掌柜的喜歡，因?yàn)橹灰跤缿c送過(guò)米的客戶都會(huì)成為米店的回頭客。