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  2013年10月03日    中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)      
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    電話 營(yíng)銷 :一種營(yíng)銷方式,現(xiàn)在很多行業(yè)都在用,都在尋找突破口,如何讓電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)再創(chuàng)新的輝煌業(yè)績(jī).

    現(xiàn)在的電話營(yíng)銷遇到的環(huán)境和五年前相比,激烈多了,關(guān)鍵客戶現(xiàn)在的拒絕率在加大,客戶的抗體免疫系統(tǒng)在提升;用很多理由拒絕電話營(yíng)銷人員;江猛老師結(jié)合自己多年的營(yíng)銷一線經(jīng)驗(yàn),和帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做營(yíng)銷的感受,分享一下我們當(dāng)下的電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何實(shí)現(xiàn)新的突破:

    營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破一:營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的狀態(tài),勢(shì),自信:

    電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員,就像我們過(guò)去打仗的士兵,兵法云:“”一鼓作氣,再而竭,三而衰”;打仗靠的是士氣,電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)何嘗不是?電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的狀態(tài),勢(shì)頭,和自信程度對(duì)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)有非常大決定作用;

    舉例:我經(jīng)常見到這樣的團(tuán)隊(duì),剛開始見到這個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,營(yíng)銷人員很多,每個(gè)人都是精神煥發(fā),真的像狼一樣;但是過(guò)了半年和一年,:再見到這個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí),人員少了很多,個(gè)個(gè)都是無(wú)精打采,沒有斗志,見面連聲招呼都不打了。

    癥結(jié)剖析:

    1:團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)有差距:

    剛開始我們團(tuán)隊(duì)管理者都是雄赳赳氣昂昂,給團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人員樹立夢(mèng)想,告訴他們我們這個(gè)行業(yè)的潛力以及我們公司的競(jìng)爭(zhēng)力,把美好的遠(yuǎn)景給大家描繪出來(lái)了;這時(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)人員都是熱血沸騰,都在想象成功的喜悅,甚至有些同事都在幻想我掙到錢后怎么花完;

    一個(gè)月過(guò)去了,沒事,在鼓勵(lì)一下,大家還可以在堅(jiān)持一下;

    兩個(gè)月過(guò)去了,還是沒有太大的進(jìn)展,這是大家的表情和狀態(tài)都寫在了臉上,有些人開始選擇放棄和逃避;

    三個(gè)月過(guò)去了,業(yè)績(jī)還是不太理想,江猛老師總結(jié)這些做電話營(yíng)銷的人員都是年輕人,他們可是沒有太大的耐性等待??!還有一點(diǎn)沒有業(yè)績(jī)他不認(rèn)為是自己的問題,他會(huì)說(shuō)是公司的問題和產(chǎn)品的問題等等!最后讓所有人都悲哀的一句話“這個(gè)行業(yè)(公司)看來(lái)是不適合我”,然后就去尋找下一個(gè)工作了。

    江猛老師給出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者解決方案:

    A: 銷售 經(jīng)理要學(xué)會(huì)一些營(yíng)銷目標(biāo)制定的方法;營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)定要遵循以下原則:

    1:明確的,具體的:營(yíng)銷數(shù)字金額要具體,并且每一個(gè)人如何做的過(guò)程也要具體設(shè)定出來(lái),兩邊才能質(zhì)變。電話營(yíng)銷有時(shí)完的就是數(shù)字游戲。

    2:可以量化,可以衡量:目標(biāo)量化到每日 ,每周為階段來(lái)完成,而不是到月底了才感到緊張。

    3:可達(dá)成且有挑戰(zhàn)性的:有一定的挑戰(zhàn)性,但不能太大;就像我有一年剛過(guò)春節(jié)回到公司,我的領(lǐng)導(dǎo)開會(huì)讓我們定目標(biāo):我就喊出“我要成為世界上最有錢的人”,我們領(lǐng)導(dǎo)拍拍我的腦門說(shuō):“江猛同志,你是不是春節(jié)在家喝酒太多,現(xiàn)在沒有醒過(guò)來(lái)啊”!

    4:大小結(jié)合,長(zhǎng)短結(jié)合:每個(gè)行業(yè),每個(gè)領(lǐng)域都有一定市場(chǎng)變化,有時(shí)間市場(chǎng)好一些,有時(shí)間市場(chǎng)差一些,我們不要把目標(biāo)平均分配。

    5:完成的時(shí)限:具體的時(shí)間具體的目標(biāo)相對(duì)應(yīng),一步步達(dá)成。

    2:營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒有標(biāo)桿員工:

    就是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中間每個(gè)人的業(yè)績(jī)都是平平,沒有特別出色的人員。大家都是你看看我,我看看你,沒有什么可比性,做的差的也不覺得自己做的差,因?yàn)樽龅暮玫木筒皇翘谩?/p>

    江猛老師給出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者樹立標(biāo)桿員工解決方案:

     銷售管理 者一定要有嗅覺和觀察力,看看那些員工有可能最先冒泡,做的會(huì)不錯(cuò),找?guī)讉€(gè)標(biāo)桿代表,給他更多的壓力和責(zé)任,讓他們快速成長(zhǎng),就是讓一部分先富起來(lái)的思路;

    這樣的人員有什么特征呢:

    《士兵突擊》許三多的典型形象,也代表很多銷售冠軍的縮影,看似不起眼,沒有大出息的人,到后來(lái)做得非常棒;優(yōu)秀的銷售冠軍特征如下:

    自動(dòng)、自發(fā);目標(biāo)明確;注意細(xì)節(jié);為人誠(chéng)信、負(fù)責(zé)任到底;樂于學(xué)習(xí)、求知;

    堅(jiān)忍不拔——對(duì)工作投入;人際關(guān)系(團(tuán)隊(duì)精神)良好;求勝欲望強(qiáng)烈;能積極,正面影響其他同事;心智模式是:我一定要做冠軍,一定要有出人頭地的信念支撐。

    有這些特征的人,同時(shí)這個(gè)人的人品一定要好,能站在公司的角度考慮問題的人,這樣的人作為重點(diǎn)的培養(yǎng)對(duì)象。

    結(jié)合上篇文章,總結(jié)分析帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的第二個(gè)突破點(diǎn):

    營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破二:客戶管理:

    舉例:假如兩個(gè)人去釣魚,一個(gè)人選擇在選擇池塘?xí)r,經(jīng)過(guò)調(diào)研和考察里面有大魚;而第二個(gè)人,什么也沒考察,看到有池塘就去開始釣魚了;大家想一下,第二個(gè)人調(diào)到大雨的機(jī)會(huì)就比第一個(gè)少,原因不言自明;

    我剛開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候就是第二個(gè)人,后來(lái)發(fā)現(xiàn)那些做的好的銷售人員電話量也很少,他每年看到客戶名單后并且還是有選擇的打電話,說(shuō)明他們?cè)谶x擇客戶方面就比我有遠(yuǎn)見,有靈敏度;所以業(yè)績(jī)就比我好。

    破解分析:

    因此我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者一定要讓所有營(yíng)銷人員明白,選擇客戶很重要,一定要有基本的辨別能力,哪些客戶質(zhì)量高,哪些客戶及時(shí)你和他關(guān)系不管怎么好,就是不會(huì)消費(fèi)我們的產(chǎn)品。

    客戶定位:結(jié)合我們的產(chǎn)品,行業(yè)地位,價(jià)位等因素,選擇合適我們的客戶,這是致勝關(guān)鍵,一定不要認(rèn)為你的產(chǎn)品適合所有客戶.

    案例分析:王永慶:臺(tái)灣著名的企業(yè)家、臺(tái)塑集團(tuán)創(chuàng)辦人,被譽(yù)為臺(tái)灣的“經(jīng)營(yíng)之神”。

    他一生之所以能夠取得如此輝煌的成就,其中一個(gè)重要的原因就是他能夠提供比別人更多更卓越的服務(wù)。

    王永慶15歲的時(shí)候在臺(tái)南一個(gè)小鎮(zhèn)上的米店里做伙計(jì),深受掌柜的喜歡,因?yàn)橹灰跤缿c送過(guò)米的客戶都會(huì)成為米店的回頭客。

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隨機(jī)讀管理故事:《生意》
一個(gè)小鎮(zhèn)中,一位商人開了一個(gè)加油站,生意特別好,第二個(gè)來(lái)了,開了一個(gè)餐廳,第三個(gè)開了一個(gè)超市,這片很快就繁華了。另一個(gè)小鎮(zhèn),一位商人開了一個(gè)加油站生意特別好,第二個(gè)來(lái)了,開了第二個(gè)加油站,第三個(gè)、第四個(gè)惡性競(jìng)爭(zhēng)大家都沒得玩。

境界思維:一味走別人的路。必將堵死自己的路。

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