平時(shí)難得有時(shí)間去為自己買(mǎi)衣服，天氣實(shí)在冷的不行，晚上抽空去了下外面的賣(mài)服裝的店，在對(duì)天氣反應(yīng)明顯的服裝行業(yè)，錯(cuò)過(guò)了天氣就錯(cuò)過(guò)了旺季了，當(dāng)然這里讓我感受最深的不是這個(gè)問(wèn)題，而是在與店員溝通的過(guò)程中的一點(diǎn)小感受，但是對(duì)于大多數(shù)依靠實(shí)體店賣(mài)貨的行業(yè)而言，都在面臨這個(gè)問(wèn)題，即當(dāng)客人進(jìn)店后，店員如何讓客人購(gòu)物？真正有 銷(xiāo)售 力的店員有多少呢？影響這個(gè)問(wèn)題的因素都是哪些呢？這些看似小細(xì)節(jié)，直接關(guān)系到終端銷(xiāo)售結(jié)果。

    進(jìn)入店內(nèi)的時(shí)候，無(wú)論是買(mǎi)鞋子還是衣服，讓我最頭痛的已經(jīng)不是價(jià)格了，當(dāng)一個(gè)客戶(hù)在店內(nèi)停留一會(huì)的時(shí)候，說(shuō)明他對(duì)價(jià)格是基本認(rèn)可的了，猶豫不決的大多是款式以及搭配了，價(jià)格也會(huì)猶豫，但是如果價(jià)格于心理預(yù)期差別過(guò)大，也會(huì)離開(kāi)的，如果相差不大，雖會(huì)猶豫，但是這個(gè)時(shí)候主要是款式搭配的猶豫了，這個(gè)時(shí)候店員要做的事不僅僅是配合客人幫忙挑選尺碼了，而是幫助客人搭配，大部分流失掉的客戶(hù)都是對(duì)款式的不認(rèn)可或者不清楚自己到底要什么樣的，一雙鞋子如何穿出感覺(jué)？鞋子的本身設(shè)計(jì)是一部分，更關(guān)鍵的是客戶(hù)選擇什么樣的褲子搭配，以及客戶(hù)本身著裝的風(fēng)格，如果一個(gè)客戶(hù)本身的著裝比較休閑，那么在鞋子款式選擇上一定不會(huì)太成熟，如果著裝本身較正式，那么一般合適選擇經(jīng)典款式的鞋子，對(duì)于上裝和下裝搭配也是如此，從這個(gè)意義上說(shuō)，一個(gè)好的店員導(dǎo)購(gòu)，要具備的知識(shí)不僅僅是幫助客人尋找合適的尺碼和盯著客人下單拿提成，首先就是察言觀色懂得客人著裝風(fēng)格，進(jìn)而幫助客人下決心選擇相對(duì)應(yīng)款式，變被動(dòng)導(dǎo)購(gòu)為主動(dòng)導(dǎo)購(gòu)，做一個(gè)真正的著裝顧問(wèn)，而非普通的導(dǎo)購(gòu)，這個(gè)大多數(shù)公司都明白，但是在導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí) 中做到這么細(xì)致的沒(méi)有多少，包括一些所謂的高檔產(chǎn)品。如何做好一個(gè)優(yōu)秀的著裝顧問(wèn)呢？

    一個(gè)好的公司一定是流程制勝的公司，一個(gè)優(yōu)秀的門(mén)店一定是有優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)的，一個(gè)優(yōu)秀的公司不應(yīng)該只尋找天生適合做導(dǎo)購(gòu)的店員的，因?yàn)檫@種人總是少數(shù)，事業(yè)大多數(shù)是由一幫平凡的人做起的，因此一個(gè)門(mén)店眾多的公司，核心競(jìng)爭(zhēng)力并不是有那么幾個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，而是有一個(gè)能出優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的流程，能有幫助平凡的導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí) 成優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)的機(jī)制。這樣不會(huì)因?yàn)椴糠痔焐m合導(dǎo)購(gòu)的店員離開(kāi)而影響終端銷(xiāo)售，那么如何做到這點(diǎn)呢？

    學(xué)習(xí) 加流程。這個(gè)大家都明白，那么學(xué)習(xí) 什么樣的內(nèi)容呢？這個(gè)是難的和非常細(xì)致的了，我想對(duì)于這塊業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí) ，離不開(kāi)以下幾個(gè)科目：1，客戶(hù)類(lèi)型分析?？蛻?hù)類(lèi)型不管是在賣(mài)場(chǎng)型的店還是少而精的高端精品店，都是分成幾類(lèi)的，一類(lèi)是相對(duì)高價(jià)產(chǎn)品應(yīng)對(duì)的客戶(hù)類(lèi)型，這類(lèi)客戶(hù)對(duì)品質(zhì)做工以及款式設(shè)計(jì)要求較高，這類(lèi)人一般都是有一定經(jīng)濟(jì)能力的，產(chǎn)品做工設(shè)計(jì)過(guò)硬，輔以合適的搭配，問(wèn)題就不大，另一類(lèi)客戶(hù)是對(duì)價(jià)格較敏感的客戶(hù)，那么要突出的就是產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，還有一類(lèi)客戶(hù)就是隨意逛逛并沒(méi)有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望的一類(lèi)閑客，那么這類(lèi)客戶(hù)也有購(gòu)買(mǎi)能力，需要推介的就是產(chǎn)品的熱銷(xiāo)等信息，讓對(duì)方對(duì)產(chǎn)品感興趣。根據(jù)人群進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)側(cè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移；2，產(chǎn)品或客戶(hù)風(fēng)格分析。以上三類(lèi)客戶(hù)最終影響購(gòu)買(mǎi)的最關(guān)鍵因素還是搭配，對(duì)于大眾賣(mài)場(chǎng)搭配的人群跨度大風(fēng)格多，對(duì)于小眾產(chǎn)品的搭配較為單一，這個(gè)時(shí)候就要求在導(dǎo)購(gòu)客戶(hù)類(lèi)型學(xué)習(xí) 中對(duì)客戶(hù)的搭配類(lèi)型進(jìn)行一個(gè)案例比較，拿一些名人的類(lèi)似著裝來(lái)對(duì)比，在給客戶(hù)搭配洗腦的同時(shí)也是在讓客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)。

    以上是這塊的學(xué)習(xí) 需要側(cè)重的兩點(diǎn)，那么一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)的建立也是建立在優(yōu)秀的流程上的，對(duì)于此有以下工作需要做，一，店內(nèi)客戶(hù)數(shù)據(jù)的建立，主要為客戶(hù)日常流量監(jiān)控，對(duì)每日進(jìn)店人數(shù)以及下單客戶(hù)進(jìn)行監(jiān)控，更細(xì)致一點(diǎn)要建立下單客戶(hù)的數(shù)據(jù)資料，以禮品或者優(yōu)惠的形式拿到客戶(hù)的個(gè)人資料；