在做 營銷 咨詢的時(shí)候，講過多的理論企業(yè)的老板們往往是不感興趣的，他們更需要一些實(shí)際的操作，希望立竿見影。尤其是個(gè)別老板他們在做營銷咨詢項(xiàng)目時(shí)，恨不得咨詢師能像大仙一樣出個(gè)神招立刻解決他們營銷中的所有疑難問題，然后全球的人都用他們的產(chǎn)品，企業(yè)像吹氣球一樣的立刻做大做強(qiáng)。這些要求往往搞的咨詢師們哭笑不得。但是靜下心來仔細(xì)體會，他們要求固然過分，但心情卻可以理解。正是因?yàn)樗麄儽旧頉]有能力才請咨詢師的，因此，咨詢師就必須既有營銷理論又有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。否則不管你有多“高水平”在他們眼里你不過是個(gè)游走江湖的“蒙古”郎中。老板們既然最關(guān)心 銷售 ，我只好出招?？熹N品的終端五花八門，但是歸納總結(jié)一下還是有些辦法的，我給它命名為：終端動(dòng)銷十大法則。

    法則一：生動(dòng)法則：“終端生動(dòng)化，銷量發(fā)發(fā)發(fā)！”這是我年輕的時(shí)代，在可口可樂上班天天早晨都要喊的口號，當(dāng)年的可口可樂在中國攻城掠池，的確在打造終端上給國產(chǎn)的品牌做出了很好的示范，用精美、時(shí)尚、洋氣的終端物料營造了終端的生動(dòng)化氛圍，奪走了消費(fèi)者的眼球更奪走了消費(fèi)者的心。現(xiàn)在企業(yè)在線下的終端還是可以繼續(xù)沿用這一招，但是別忘了現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，在網(wǎng)絡(luò)商城、網(wǎng)絡(luò)店鋪的裝修上也要秉持這一原則，不要讓消費(fèi)者一眼就看出你是個(gè)“雜牌”。

    法則二：跟隨法則：小品牌就是要在終端上“傍大款”將自己的產(chǎn)品放在名牌產(chǎn)品的邊上；放在促銷產(chǎn)品的邊上；這樣做往往被名牌廠家的理貨員挪開，但是終端就是陣地，你爭我奪，我們要學(xué)習(xí)志愿軍的“上甘嶺”精神，守住陣地。另外別人在售點(diǎn)門口搞路演我們也可以在附近參合參合，不要浪費(fèi)了人氣哦。

    法則三：氣勢法則：利用節(jié)假日人氣旺的時(shí)候，在終端造勢，促銷、推頭、售點(diǎn)包裝、售點(diǎn)廣播等方面形成整合，強(qiáng)迫消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知繼而產(chǎn)生購買，在這樣做一定會被售點(diǎn)“敲詐”走一些費(fèi)用，一個(gè)節(jié)假日下來，賣貨掙的錢有可能還不夠支付各種費(fèi)用，這個(gè)時(shí)候往往企業(yè)的老板就會犯糊涂，認(rèn)為這樣做得不償失。有個(gè)成語叫，“勢如破竹”,產(chǎn)品賣不動(dòng)往往是沒有品牌勢能，造勢是提升品牌影響力的最好手段。要想馬兒跑就得花一些飼料錢。但是售點(diǎn)的費(fèi)用門檻如果過高，大大超出我們的預(yù)算，我們就轉(zhuǎn)移陣地。

    法則四：佳配法則，售點(diǎn)為了管理的方便，往往按照品類分區(qū)域陳列，這樣便可以方便消費(fèi)者購買更重要的是方便售點(diǎn)的管理，但是有些產(chǎn)品則可以說服售點(diǎn)進(jìn)行多區(qū)域展示，比如指甲鉗一般是集中在五金貨架的，我們可以做一個(gè)套裝放在禮品區(qū)域陳列。沃爾瑪數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn)：啤酒邊上賣尿布銷量不錯(cuò)。這些都屬于佳配法則，所以終端陳列如何最佳不能僅僅依靠售點(diǎn)，自己的營銷人員應(yīng)該多動(dòng)腦子。

    法則五：訴求法則：產(chǎn)品要有好的訴求點(diǎn)，看一眼就能記住，如產(chǎn)品訴求：“怕上火喝王老吉”，促銷訴求：“買一贈一”、“百分百中獎(jiǎng)”等等。我們在做終端促銷、展示的時(shí)候，訴求一定要簡單明了，有殺傷力，不要過于含糊，琳瑯滿目的商品，眼花繚亂的品牌，只有訴求有殺傷力方能搞定消費(fèi)者。

    法則六：利益法則：消費(fèi)者不一定都是要買便宜貨，否則我們就不是世界奢侈品的消費(fèi)大國，否則我們就無法解釋iphone4賣斷貨的現(xiàn)象。但是消費(fèi)者都愛“占便宜”因此，產(chǎn)品不能在終端上靜止不動(dòng)，像個(gè)麻木的泥胎。

要常常要給消費(fèi)者一些“意外”驚喜，讓消費(fèi)者“占點(diǎn)便宜”。在關(guān)注消費(fèi)者的同時(shí)也不要忘了時(shí)常給售點(diǎn)的人員一些小恩小惠：產(chǎn)品內(nèi)部價(jià)、促銷小禮品。搞的這些“小衙役”們心里舒服，他們才會給你行個(gè)方便。當(dāng)大家都來關(guān)注你，貨還能賣不動(dòng)嗎？所謂：眾人拾柴火焰高。

    法則七：便捷法則：這里說的是兩層意思：一是消費(fèi)者能買的到，產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)布局要合理。二是，在售點(diǎn)產(chǎn)品擺放的位置要方便消費(fèi)者購買，讓消費(fèi)者拿的到、拿的順手；另外還要提的走，適當(dāng)放一點(diǎn)禮盒袋。如果是大包裝，還要考慮售點(diǎn)的方便袋能否放的下。

    特別是促銷的時(shí)候一定要關(guān)注消費(fèi)者方便購買的問題，否則很有可能是因?yàn)橘徺I不方便我們的客戶反而被競品給“忽悠”走了，結(jié)果是為人作嫁。

    法則八：價(jià)格法則：產(chǎn)品包裝形式不能單一，價(jià)格也要高低錯(cuò)落以適合不同消費(fèi)人群，精品包裝的產(chǎn)品往往走量很少，但是也要有，一是可以提升形象，二是可以帶動(dòng)低端銷量，所謂：“指高打低”。

    法則九：關(guān)愛法則：逢節(jié)必過，母親節(jié)、父親節(jié)、兒童節(jié)、情人節(jié)、光棍節(jié)等等做好煽情準(zhǔn)備，努力挖掘，將產(chǎn)品的特性和這些普世的情感掛鉤，在人們情感指數(shù)上升，價(jià)格敏感指數(shù)降低的時(shí)候，適時(shí)提升品牌認(rèn)知度，促進(jìn)終端動(dòng)銷。

    法則十：持續(xù)法則：終端工作不是個(gè)難事，就是一個(gè)新員工，經(jīng)過幾天的學(xué)習(xí) 也都能搞明白，終端工作最忌諱的是：“一日曝而十日寒”?？此坪唵蔚氖拢龅轿痪褪遣缓唵?。終端工作比拼的是耐性、是韌性，決定終端成敗的是持續(xù)性，堅(jiān)持不懈就是勝利。

    記?。簜ゴ笫前境鰜淼摹?br />