要在體育營銷方面出彩，首先要持之以恒

三星電子集團(tuán)副總裁權(quán)桂賢最近異常地忙碌。

作為三星全球贊助事務(wù)和全球體育營銷事務(wù)的總負(fù)責(zé)人，他曾成功運作過的諸多項目被津津樂道，諸如2006年都靈冬奧會、2006年亞運會，以及切爾西足球俱樂部贊助，等等。

當(dāng)前，最牽動他神經(jīng)的莫過于已進(jìn)入倒計時階段的2010年第16屆廣州亞運會。作為此次亞運會的高級合作伙伴，三星將在移動通信設(shè)備、視聽設(shè)備、家電、數(shù)碼相機等類別的產(chǎn)品方面，提供產(chǎn)品和設(shè)備保障。

沒有人再懷疑三星電子在體育營銷方面的運作能力—從模擬時代一只默默無聞的小貓成長為數(shù)字時代一只兇猛的老虎，再到全球排名第一的消費電子品牌新貴……三星的輝煌與成功源于對品牌戰(zhàn)略的深刻定位，也源于對體育營銷不遺余力的推行和幾近完美的運作。三星的體育營銷，堪稱全球企業(yè)界的成功范本。

那么，三星在運作體育營銷方面有哪些秘訣？以什么為依據(jù)確定合理的贊助目標(biāo)和贊助費用？又以什么為依據(jù)判定每項贊助的價值？權(quán)桂賢對《經(jīng)理人》娓娓道來。

持之以恒

體育營銷是一項既需要歷史積累也需要抓住未來的復(fù)雜工程。三星贊助和支持包括奧運會和亞運會在內(nèi)的各種世界級體育賽事，至今已逾20年的歷史—自1986年成為漢城（首爾）亞運會的本地贊助商以來，三星已經(jīng)持續(xù)24年贊助亞運會。三星投身于奧運會，是從1988年簽約成為漢城奧運會的本地贊助商開始的，自此，與奧運的“姻緣”從未間斷。2005年4月25日，三星成為英國切爾西足球俱樂部的官方贊助商，雙方簽訂了5年1億美元的合約。三星的品牌，隨著各項賽事在全球的迅速傳播而越來越響。

2008年，跟許多全球企業(yè)一樣，三星也受到金融危機的巨大沖擊，當(dāng)年四季度，三星發(fā)生了自2000年以來的首次虧損。但是，三星并沒有因此減緩體育營銷的步伐。“相反，金融危機使我們更好地整合、改善現(xiàn)有體育營銷產(chǎn)品的組合。”權(quán)桂賢說。

他認(rèn)為，企業(yè)要在體育營銷方面出彩，首先要持之以恒，因為體育營銷很重要的一個目標(biāo)就是要提高產(chǎn)品和品牌知名度，要是宣傳一下就停了，消費者很快就會忘記。權(quán)桂賢說，“體育營銷戰(zhàn)略至少有三五年以上的時間。很多企業(yè)體育營銷失敗，就是因為目標(biāo)過于短暫，只關(guān)注眼下，沒有取得立竿見影的效果，他們就停止了體育營銷工作。”

在權(quán)桂賢看來，體育營銷要取得成功，企業(yè)還要制訂高效的營銷戰(zhàn)略，要有詳盡的規(guī)劃。而且，所有的營銷設(shè)計和規(guī)劃，都必須在基于市場和消費者研究之上。三星在啟動某項體育營銷之前，一般會找第三方咨詢公司，花大約6個月至1年的時間進(jìn)行調(diào)查和研究。主要是對國內(nèi)銷售代表、手機制造商、政府部門和監(jiān)管機構(gòu)等進(jìn)行訪談，以明晰此次贊助的目標(biāo)和項目，規(guī)劃應(yīng)該進(jìn)行的活動。

“在這個過程中，會時刻考慮到三星整個體育營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)。在這樣的訪談和調(diào)查基礎(chǔ)上，三星會最終明確要做一個什么樣的贊助項目和計劃，設(shè)計項目的細(xì)節(jié)。有些公司沒有做到這一點，他們的營銷也很難產(chǎn)生大的影響。”權(quán)桂賢說。譬如三星在贊助足球賽事的時候，會詳細(xì)地列出這項贊助的目標(biāo)是什么—目標(biāo)可能有很多，或是要提高產(chǎn)品的知名度，或是想提高消費者對產(chǎn)品的喜好度，或是提高銷售額。“基于不同的目標(biāo)，我們就要考慮營銷策略的不同受眾，對不同的受眾進(jìn)行分析，他們的喜好是什么，什么樣的東西更受他們歡迎，在這個基礎(chǔ)上再進(jìn)行營銷活動的設(shè)計，有了設(shè)計之后，要有有效的執(zhí)行，還要有非常好的反饋流程。這是一個系統(tǒng)工程，一個完整的運作體系。”進(jìn)行合理的投資，是體育營銷成功的重要保障。“這可能已經(jīng)成為體育營銷上的一個常識，就是在體育營銷上面所投入的費用是贊助費用的兩倍，沒有這樣的費用，就沒有辦法很好地去推行后續(xù)營銷的活動，如果沒有這樣的費用，那只是進(jìn)行贊助也沒有什么用的。”權(quán)桂賢說。

系統(tǒng)規(guī)劃

體育營銷的終極目的是提高銷量和利潤，對要贊助的體育賽事，三星有清晰的贊助投入和產(chǎn)出計劃。三星的體育贊助主要是兩個方面：一是奧運會的賽事，一是足球賽事。對于贊助什么，不贊助什么，三星有非常有效的體育營銷系統(tǒng)，其功能就是挑選賽事。這個系統(tǒng)是三星公司花了兩年時間精心設(shè)計的，一旦有贊助權(quán)可以購買，他們就會與各個體育聯(lián)合會溝通，獲取信息。把相應(yīng)的數(shù)據(jù)輸?shù)饺求w育營銷的系統(tǒng)，通過認(rèn)真分析，就大概了解會有什么樣的投資回報率。“投資回報率區(qū)間是0～2。如果大于2，這是我們非常樂于投資贊助的項目；回報率小于1，我們就完全沒有興趣；1～2之間是很難抉擇的，很多時候就靠本能判斷哪個項目給我們帶來更好的收益。”權(quán)桂賢說。

對于贊助后的效果評估，三星也有獨特辦法。“首先要看贊助目標(biāo)是否得以實現(xiàn)—在營銷項目開始之前，重點就是設(shè)計好目標(biāo)。如果目標(biāo)是提升銷售額，在營銷之前，就要計算一下銷售數(shù)字，整個營銷執(zhí)行完之后，再看銷售量有沒有發(fā)生變化，得出來的數(shù)字是非常客觀的。有時候，體育營銷的目標(biāo)是提高企業(yè)聲譽，這樣就很難用數(shù)字衡量；有時候，希望提高品牌知名度、客戶偏愛度，增強與客戶之間情感的聯(lián)系。不管目標(biāo)是什么，我們都會在營銷策略執(zhí)行前后進(jìn)行認(rèn)真調(diào)查，根據(jù)前后的變化判斷這次體育營銷是否成功。”權(quán)桂賢說。

當(dāng)然，即便在體育營銷方面如此長袖善舞的三星，也可能有贊助某項賽事失意的時候。譬如最終的結(jié)果在某種程度上低于原先的預(yù)期。這時候，三星就會啟動反饋流程，去探討沒有完全達(dá)到目標(biāo)的原因是什么—是因為后期的營銷策略沒執(zhí)行到位？是營銷活動的啟動沒有做到最佳？還是關(guān)注點放錯了位置？“每次都要看出現(xiàn)問題的原因在哪里，下一次就會想辦法去糾正。”權(quán)桂賢說。

不斷超越

加盟三星之前，權(quán)桂賢是位優(yōu)秀的外交官。如果繼續(xù)在政府部門工作，今天他可能會是韓國政府駐某個國家的大使。在政府部門，雖然他也想做很多事情，但由于機構(gòu)龐大，個人無法推動機構(gòu)的變革。在三星，他感覺自己的個人價值得到了最大程度的發(fā)揮。“我有能力推動變化，使三星變得更高效。”他自豪地說。

2010年是三星體育營銷史上最繁忙的年份。溫哥華的冬奧會、新加坡的青少年奧林匹克運動會、廣州亞運會，等等，這些重大的體育賽事，都會成為三星大踏步推行體育營銷、推進(jìn)品牌建設(shè)的重要時機。

每次體育營銷，對權(quán)桂賢和三星來說，都是超越。他希望通過贊助廣州亞運會，使三星變成中國消費者最喜好的品牌。為此，他正在籌劃一場更精彩的體育營銷。