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  2013年10月03日    價(jià)值中國(guó)      
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    進(jìn)來從眾多老板咨詢的問題中可以發(fā)現(xiàn)他們一個(gè)困惑,工業(yè)用品適不適合做網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷 ,該如何做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?

    大多數(shù)工業(yè)用品都是B2B的,很多屬于團(tuán)體采購。一般需要 銷售 人員或銷售代表直接拜訪客戶,面對(duì)面銷售或者顧問式銷售。

    但是隨著人工成本的上升,越來越多的企業(yè)漸漸感受到壓力,通過銷售代表開拓市場(chǎng),效率不高成本卻很高。在于一個(gè)老板溝通時(shí),他曾提到,每月銷售人員的差旅成本以及各種費(fèi)用讓他十分頭疼,他在考慮可否用一種方法來替代銷售人員,這時(shí)候,他想到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

    但同行業(yè)通過銷售人員開發(fā)市場(chǎng)是主流渠道,如果劍走偏鋒,另辟網(wǎng)絡(luò)渠道,這事靠譜嗎?

    此時(shí),我給他一個(gè)觀點(diǎn):

    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是傳統(tǒng)手段的一種替代,但它一定是傳統(tǒng)營(yíng)銷手段的一種有力補(bǔ)充。

    隨著人們?cè)絹碓诫x不開網(wǎng),越來越多的行為借由互聯(lián)網(wǎng)來完成,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須重視,否則會(huì)錯(cuò)失一些機(jī)會(huì)。

    單舉一個(gè)小例子。假如一個(gè)企業(yè)招投標(biāo),需要采購一些工業(yè)品,可能招投標(biāo)的人會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)搜索相應(yīng)的產(chǎn)品信息,如果企業(yè)的品牌在網(wǎng)絡(luò)上沒有留下芳名,可能無形中就已經(jīng)喪失了大量的機(jī)會(huì)。再比如,企業(yè)的銷售代表向潛在客戶推薦產(chǎn)品,客戶如果沒聽說過,有可能是上網(wǎng)查一下,結(jié)果僅僅是一些不痛不癢的介紹或者官網(wǎng)的信息堆積,任憑你的銷售口若懸河,也有可能是做了無用功。

    原因很簡(jiǎn)單,你缺乏讓客戶進(jìn)一步了解你的渠道,欠缺另外一種語言強(qiáng)化客戶認(rèn)知,給客戶一個(gè)選擇你的理由。

    從這個(gè)角度,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不容小覷,無論你買什么產(chǎn)品,盡管你不一定通過網(wǎng)絡(luò)來賣,但你一定要懂得通過網(wǎng)絡(luò)來傳播,來營(yíng)銷。

    下面是電話咨詢中的一個(gè)典型案例。從老板和筆者的對(duì)話中,你也許可以真切地感知網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用,以及如何開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

    老板:

    公司專注于節(jié)能熱水設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和熱水系統(tǒng)的節(jié)能改造。公司在節(jié)能熱水領(lǐng)域已獲得項(xiàng)國(guó)家專利。主要產(chǎn)品有空氣源熱泵熱水器、平板承壓式太陽能空氣能熱泵熱水器和熱水空調(diào)兩用機(jī)。其中空氣源熱泵熱水器具有無水泵、高效速熱(15分鐘)、安全、可靠、長(zhǎng)壽的特點(diǎn)。請(qǐng)教老師這種產(chǎn)品能做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷嗎?

    榮老師:

    其實(shí)沒有適不適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品,只要你的客戶是網(wǎng)民,經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng),網(wǎng)絡(luò)本身就是一個(gè)媒介,能夠讓你與你的目標(biāo)客戶產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。

    既然您這塊產(chǎn)品的客戶就是家庭用戶,尤其是新裝修的用戶或者是賓館、酒店、單位這種團(tuán)體用戶。這些人肯定會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)媒體接觸和了解信息,所以你們可以開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和你們銷售人員直接拜訪客戶實(shí)際上可以產(chǎn)生一樣的營(yíng)銷效果,況且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相當(dāng)于24小時(shí)不吃不喝自動(dòng)的銷售人員,關(guān)鍵在于你要把相關(guān)的文案或傳播信息做好。
 

    這里面主要有四步:

    第一步:你要梳理你們產(chǎn)品的賣點(diǎn),它給顧客帶去的價(jià)值是什么,相比較電熱水器,它有哪些優(yōu)點(diǎn),你可以幫助顧客算總賬,如果用了你們的產(chǎn)品,每年能夠節(jié)省多少電,20年可以節(jié)約多少電。你要從顧客最為看重的利益點(diǎn)出發(fā)去包裝你們產(chǎn)品的賣點(diǎn);

    第二步:你要把這些賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成網(wǎng)絡(luò)語言,可以通過文章,也可以通過視頻等方式展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),讓用戶了解到產(chǎn)品特點(diǎn);

    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)好處,它能夠更生動(dòng)地介紹你的產(chǎn)品,可以圖文并茂,也可以附上一些宣傳視頻。試想,如果你銷售人員在去拜訪客戶之前,如果直接發(fā)給客戶一個(gè)網(wǎng)址,上面如能夠生動(dòng)形象地介紹你們產(chǎn)品價(jià)值,也許銷售人員打電話動(dòng)動(dòng)嘴就可以了。

    第三步:你要有一些客戶見證和權(quán)威證明,表明產(chǎn)品目前正在被哪些人所使用,權(quán)威專家對(duì)你們產(chǎn)品的評(píng)價(jià),通過客戶見證,讓客戶對(duì)你們的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴。

    第四步:選擇合適的渠道,并且跟蹤測(cè)試不同渠道的效果。有了基于價(jià)值的傳播信息,你們下一步就要選擇合適的渠道進(jìn)行信息的投放。比如針對(duì)你們目標(biāo)客戶群,你們可以去一些新開發(fā)的樓盤或酒店的 論壇 ,發(fā)布相關(guān)信息,以科普知識(shí)為主,把相關(guān)傳播信息植入到文章中。同時(shí)你們可以在一些行業(yè)網(wǎng)站建立博客,定期發(fā)一些相關(guān)文章,同時(shí)附上一些傳播視頻,當(dāng)然這些傳播信息都需要你們梳理出打動(dòng)人心的賣點(diǎn),這樣才能起到“贏銷”的效果。

    總之,你們這種產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷關(guān)鍵是讓更多人了解并且提高轉(zhuǎn)化率,最終目標(biāo)是通過網(wǎng)絡(luò)渠道成交客戶。這就需要你們多去傳播相關(guān)信息,通過不同平臺(tái)、不同方式進(jìn)行測(cè)試,最終逐漸優(yōu)化營(yíng)銷效果。
 

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隨機(jī)讀管理故事:《沒問題和有問題》
有一個(gè)企業(yè)家坐在餐廳的角落里,獨(dú)自一個(gè)人喝著悶酒。一位熱心人走上前去,問到:“您一定有什么難解的問題,不妨說出來,讓我給您幫幫忙吧!”
    企業(yè)家看了他一眼,冷冷地說:“我的問題太多了,沒有人能幫我的忙。”
    這位熱點(diǎn)心人立刻掏出名片,要企業(yè)家明天到他的辦公室去一趟。
    第二天,企業(yè)家依約前往,這位熱心人說:“走,我?guī)闳ヒ粋€(gè)地方。”企業(yè)家不知道他葫蘆里賣的是什么藥。
    熱心人用車子把企業(yè)家?guī)У交慕家暗?,二人下了車,熱心人指著前面的墳?chǎng)對(duì)企業(yè)家說:“你看看吧,只有躺在這里的人才統(tǒng)統(tǒng)是沒有問題的。
    企業(yè)家恍然大悟。請(qǐng)記住這樣一句話:只要有問題,就有存活的希望。只要敢于正視問題,解決問題,就可以前進(jìn)。
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